销售代表的岗位职责五（20篇范文）

第1篇 销售代表的岗位职责五

销售代表是企业营销系统的成员,全面负责企业的市场开拓。他们自我安排的时间比较多,因此,一定要制定相应的、合理的岗位职责,促使他们明确该做什么工作,自觉履行职责。

1.负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作。

2.负责所属区域的产品宣传、推广和销售,完成销售的任务指标。

3.制定自己的销售计划,并按计划拜访客户和开发新客户。

4.搜集与寻找客户资料,建立客户档案。

5.协助销售主管制定销售策略、销售计划,以及量化销售目标。

6.制定销售费用的预算,控制销售成本,提高销售利润。

7.做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作,以及协调处理各类市场问题。

8.汇总与协调货源需求计划,以及制定货源调配计划。

9.接待来访客户,以及综合协调日常销售事务。

保持良好的心态和规范的行为,提升企业及其产品的美誉度和客户满意度。

1. 1专业销售

一 什么是专业销售

即销售代表以定点巡回、直接销售的方式,运用专业的销售技巧,将产品买出,并保持不间断客户服务的过程。

二 什么是定点巡回销售

即销售代表在单位工作时间内,较稳定地拜访客户,向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。

三 什么是p.s.c法则

推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用p.s.c法则就是先推销自己,再推销观念,最后推销产品。

不管您推销,您得做到与众不同。推销自己,让客户喜欢您,相信您。要是做不好,那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司,要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。

1.2 销售代表基本素质要求

一 爱心

二 信心

三 恒心

四 热忱心

把热忱心和您的推销工作结合在一起,那么,您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人,不论推销时遇到多少困难,面临多大的压力,始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度,推销才会成功,才会达成目标。

第二章 销售代表出访前的计划和准备

2.2 销售代表自身准备

一 销售代表的仪容仪表

(一) 着装原则

1. 切记要以身体为主,服装为辅。如果让服装反客为主,您本身就会变地无足轻重,在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说:“一个女人如果打扮不当,您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击,您就注意这个女人本身。”

2. 要按t(时间)、p(场合)、o(事件)的不同,来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装,不能过高或过低。

3. 无论怎样着装,您的着装目的要清楚,就是要让客户喜欢而不是反感您。

(二) 男性销售代表的衣着规范及仪表

1.西装:深色,最好为深蓝色,如有经济能力最好选购高档一些的西装。

2. 衬衣:白色,注重领子、袖口清洁,并熨烫平整。应至少准备三件以上。

3. 领带:以中色为主,不要太花过太暗,最好准备5条以上。

4. 长裤:选用也上衣色彩质地相衬的面料,裤长以盖住鞋面为准。

5. 便装:中性色彩,干净整齐,无油污。

6. 皮鞋:最好为黑色系带式,如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮,皮鞋底边擦干净。

7. 短袜:最好为黑色,穿时不要露出里裤。

8. 身体:要求无异味,可适当选购好一些的男式香水,但切忌香气过于浓烈。

9. 头发:头发要梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑。

10. 检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。

11. 嘴:不要有烟气、异味、口臭,出门前可多吃口香糖。

12. 胡子:胡须必须刮干净,最好别留胡子。

13. 手:不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净。

(三) 女性销售代表的衣着规范及仪表

1.头发:感觉整洁不留怪发,无头皮屑。

2.眼睛:不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼袋、黑眼圈。

3.嘴唇:一定要涂有口红,且保持口气新香。

4.服装:西装套裙或套装,色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装,款式以简洁大方为好。

5.鞋子:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

6.袜子:高筒连裤丝袜,色泽以肉色为好。

7.首饰:不可太过醒目和珠光宝气,最好不要佩带三件以上的首饰。

8.身体:不可有异味,选择高品位的香水。

9.一定要化妆,否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好,不可浓妆艳抹。

二.销售代表应该随身携带的销售工具

* 产品目录

* 已缔结并投入使用的客户名录

* 图片及公司画册

* 地图

* 名片

* 客户档案

* 计算器

* 笔记用具

* 最新价格表

* 带有公司标识的拜访礼品

* 空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格

对销售工具的准备,我们可遵循丰田公司的基本方针:

推销工具不应该是别人提供的,而应是销售代表自己去创造的,这才会体现出您自己独具的魅力。

2.3 竞争品牌的信息收集

一 收集竞争品牌信息

(一)收集的具体内容

1. 竞争厂商的内部人事调整;

2. 竞争品牌的销售政策调整;

3. 竞争品牌的产品价格调整;

4. 竞争品牌的新产品推出计划(附样品图片);

5. 竞争品牌的促销活动;

6. 竞争品牌新的广告活动;

7. 竞争品牌新的pop(附样品);

8. 其他一切竞争品牌的信息;

(二)如何搜集竞争品牌的信息

1. 公司内现有的档案资料;

2. 请教公司内资历较深、有经验的销售代表;

3. 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问;

4. 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉;

5. 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章;

6. 从本行业及其他商业组织获悉;

7. 在本行业及其他贸易展示会上收集;

8. 对各品牌市场表现情况的细心观察。

二.竞争品牌销售行动分析

(一)对竞争品牌销售代表的行动分析

1. 每月或每周拜访批发商或零售客户的频率

2. 在批发客户或零售客户处停留多少时间

3. 主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面

4. 洽谈的内容如何

5. 利用何种形式加强客情关系

6. 与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁

(二)对竞争品牌销售策略的分析

1. 集中全力销售何种产品,对我们的影响如何

2. 采用何种销售策略,其效果如何我们与其对抗的策略是否有力批发客户对其反应如何

3. 竞争品牌的价格政策及折扣政策如何批发客户对其反应如何

4. 竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何

5. 竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的

2.4 客户资料的准备

(一)如何做事实调查

1. 事前调查

2. 观察法

3. 直接询问法

4. 问卷调查法 (二)明确您拜访客户的目的

第一次拜访客户的目的有:

* 引起客户的兴趣

* 建立人际关系

* 了解客户目前的现状

* 提供一些产品资料

* 介绍自己的公司

* 要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书

* 要求客户参观展示

当然,若是您销售的商品不是一个系统产品,您也许可以要求提供报价及要求订购。

每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间,并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象,否则您所耗费的时间都是不具生产力的。

销售代表在出访前应研究客户——业务状况:(1)服务对象 (2)以往定货状况(3)营运状况 (4)需求概况(5)资信调查;

个人资料:(1)姓名,家庭状况(2)嗜好 (3)职位与其他部门关系

第三章 销售代表的销售热身运动

一 皮格马利翁效应与心理暗示

皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王,他非常爱慕字雕刻的一尊少女的雕像,他的热烈期望竟然使雕像成了活人,两人终于幸福地生活在一起。

皮格马利翁效应又称为“标签效应”,含义是:您给自己贴上什么样的标签,您就成为什么样的人。

二 精神电影放映法

(一)销售代表可以用精神电影放映法做这一积极的心理暗示

1. 进行三次深呼吸,每次都要憋气几秒钟。呼气的时候心里默念“放松”,这样可以帮助您安静下来,以便更容易地将积极的思想形象和情感输入大脑。

2. 想象自己置身与一个豪华而热烈的庆功宴中,拥有了自己梦寐以求的一切,正迎接着众人的鲜花和掌声;让自己完全沉浸在积极兴奋的理想之中,充分地享受其中的快乐;让您所有的感觉:“视、听、嗅、味”甚至连第六感觉都全部投入进来;让自己充分体验这一满意结果所带的积极情绪,体验其中的自信、满足、充实和爱,以及这一满意结果感带来的一切好的东西。

3. 慢慢从这一满意结果中走出来,放——松、完——成、输——入。这样您就能将希望的种子在自己的头脑中播种完成。这就跟我们有时给自己输入消极情绪后,就会使我们沮丧、懊悔、不安和痛苦是同一个道理。

(二)每天早晨,我们出访时都要做一遍“精神电影放映”

通过这一热身运动,让自己充满自豪、喜悦和必胜的心情。同时也可结合“呐喊”术来再次激励自己。如大喊:“今天我一定能够做到!今天我一定能够成功!我是最好的!我是最优秀的!”等等,并且在每天早晨放一些激动人心的音乐给自己听,如“男儿当自强”、“我的未来不是梦”等等。

威廉詹姆士作为伟大的心理学家,已经向人们证实了:“情绪不能立即降服与理智,但情绪总是能立即降服与行动”。所以千万不要小看这个热身运动,您要明白一个人不是一个机器,他的超过或失败都与他的心理能否受到激励有关。正拿破仑希尔所说:“只要头脑可想象的,只要自己相信的,就一定能实现”。

第四章 销售开启

一 开拓准客户的方法

1. 直接拜访法

2. 连锁介绍法

3. 接受前任销售代表的客户资料

您可从前任的销售代表手中接受有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节。

4. 用心耕耘您的客户

日本房屋销售代表的冠军原正文氏,70%的业绩来自客户的再购买及介绍。

5. dm和宣传单的运用

6. 销售信函

一位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送给准客户。他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日,例如一月春节愉快、二月情人节、三月春假……,每个月的卡片颜色都不一样,准客户街道第四、五封拉平时没有不为他的热诚所感动的,就是自己不立刻投保,当朋友有人提到保险时都会主动地介绍这位保险经纪人。

7. 电话

电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己,找出时间每天至少打五次电话给新的客户,一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。

8. 展示会、促销会等

9. 扩大您的人脉

销售基盘就是所谓的人脉。企业的经营也可以说是人际的经营,人脉关系是器乐的另一项重要的资产,销售代表的人脉愈广,您接触准客户的机会就愈多

直接拜访客户的技巧

一 获得客户好感的方法

(一)销售代表语言的巧妙运用

您不要以为这是小节,一个人的能力往往从说话中表现出来。戴尔卡耐基说:“有许多人,因为他善于辞令,因而提升了职位。有许多人,因为和人家交谈,使对方获得满意的印象,因而获得了名誉,获得了厚利。”

1. 语气要平缓,语调要低沉明郎

明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,所以语调偏高的人应设法练习变得低沉、浑厚有力,才能发出迷人的声音。任何一次的谈话,抑扬顿挫,有速度的变化与音调的高低,必须象一个交响乐团语言,搭配得当,才能超过地演奏出和谐动人的美妙乐章。而同一个内容会因语言语调的不同而产生不同的效果。推销时,语气要和缓,但态度一定要坚决。

2. 运用停顿的奥妙

停顿能整理自己的思维,引起对方的好奇和共鸣,而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些,我们说出来的话很多是未经过整理的,因此更需要适当的停顿,想想自己究竟要讲什么。

3. 词句必须与表情相配合

推销时,单用词句表达意思是不够的,必须加上您对每一词句的感受,以及您的神情与姿态,您的谈话才会生动感人。而您要懂得,只有感动自己才能感动别人。

4. 光用嘴说话是难以造成气势的,所以必须用嘴、眼以及心灵去说话

换言之,您必须动用全身所有的器官去说话小,才能造成全身锐不可当的气势,融化并说服对方。而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情。

(二)倾听的技巧

1. 倾听的作用

人都有发表自己见解的欲望,而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人,甚至最激烈的批评者,常在一个忍耐同情的倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功,听就要占整个销售过程的70%,而说只占30%。

2. 积极的倾听

人们通常都只听到自己喜欢听的,或依照自己认为的方式去解释听到的事情,这通常未必是对方真正的意思,因而人在“听”的时候通常只能获得25%的真意。

卡尔鲁杰司的“积极的倾听”的三个原则:

○1站在对方的立场倾听

每个人都有他的立场及价值观,因此,您必须站在对方的立场,不要用自己的价值观去职责或评判对方的想法,要与对方保持共同理解的态度。

○2要能确认自己所理解的就是对方所讲的

您必须有重点复诵对方讲过的内容,以确认自己所理解的意思和对方一致,如“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对,您的意思是……”。

○3要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语

3. 倾听的技巧

销售代表倾听客户谈话时,最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子,内心却迫不及待地等待机会,想要讲他自己的话,完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望,您的推销将失去方向。

您可从下面五点锻炼您的倾听技巧:

○1培养积极的倾听态度

站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标,适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这种诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。

○2让客户把话说完,并记下重点

“记住”是用来满足客户需求和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况后,您能正确地满足他的需求,就如医生要听了病人述说自己的病情后,才开始诊断。

○3 秉持客观、开阔的胸怀

不要心存偏见,只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。

○4对客户所说的话,不要表现出防卫的态度

当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时,您不要立刻驳斥,您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”,您可请客户更详细的说明是什么事情让他有这种想法。客户若只是听说,无法解释地得很清楚时,这种看法也许就不是很正确;若是客户说得证据确凿,您可先向客户致歉,并解释此事的原委。记住,在还没有捕捉完客户的想法前,不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。

○5掌握客户真正的想法

客户有客户的立场,他也许不会把真正的想法告诉您,他也许会找藉口或不实的理由搪塞,或为了达到别的目的而声东击西,或另有隐情,不便言明。因此,您必须尽可能地听出客户真正的想法。

掌握客户内心真正的想法,不是一件容易的事情,您最好在听客户谈话时,自问下列问题:

* 客户说的是什么他代表什么意思

* 他说的是一件事实还是一个意见

* 他为什么要这样说

* 他说的我能相信吗

* 从他的谈话中,我能知道他的需求是什么吗

* 从他的谈话中,我能知道他希望的购买条件吗

您若能随时注意上述六点,相信您必定能成为一位擅听的销售代表。

(三) 神目光的交流

目光要真诚、专注、柔和地平视客户,眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右飘浮不定,否则会让客户产生不安与怀疑。因为一个不能正视别人眼睛的销售代表常常被理解为诡诈多变,不说实话。

要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来,要学会用眼神与客户交流,使客户从您的眼神中看到自信、真诚与热情。

(四)微笑的魅力

微笑可以使“得者获益,给者不损”。

微笑还可以除去两人之间的陌生感,使双方敞开心扉。设法逗准客户笑,只要您能够创造出与准客户一起笑的场面,就突破了第一道难关,拉近了彼此间的距离。陌生感消失了,彼此的心就在某一点上沟通了。

(五)真诚的赞美

1.赞美的意义

真诚的赞美,与人与己都有重要意义。美国心理学家威廉詹姆斯说:“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重”。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本愿望,而赞美对方是获得对方好感的有效方法。

2.赞美的方法

赞美别人是件好事情,但并不是一件简单的事,若在赞美别人时,不审时度势,不掌握一定的技巧,反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是:

(1)要真诚的赞美而不是谄媚的恭维

与谄媚的恭维不同,真诚的赞美是实事求是的、有根有据的,是真诚的、出自内心的,是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西,最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史,因为这是他们最原回忆也最自豪的事情。

(2)借用第三者的口吻来赞美

比如说:“怪不得玛丽说您越来越漂亮了,刚开始还不相信,这一回一见可真让我信服了。”这比说:“您真是越长越漂亮了”这句话更有说服力,而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。

(3)间接地赞美客户

比如说对方是个年轻女客户,为了避免误会与多心,您不便直接赞美她。这时,您不如赞美她的丈夫和孩子,而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴。

(4)赞美须热情具体

赞美别人时千万不能漫不经心,这种缺乏热诚的空洞的称赞,并不能使对方高兴,有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。比如与其:“您的歌唱的不错”,还不如说:“您的歌唱的不错,不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩”。

(5)赞美要大方得体适度

赞美要根据不同的对象,采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人,语气上可稍带夸张;对德高望重的长者,语气上应带有尊重;对思维机敏的人要直截了当;对有疑虑心理的人要尽量明示,把话说透。

(六)给对方以自重感

美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯:“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。

法国哲学家罗西法也告诉我们:“如果您要得到仇人,就表现得比对方优越吧;如果您要得到朋友,就要让对方表现得比您优越”。真心地向客户求教,是使客户认为他在您心目中是个重要人物的最好办法。既然您如此地重视他,他也不会让您真的失望。

(七)有素质的敲门

敲门只需用中指和食指请扣门板,发出当——当当的声响。意思是“第一声告诉您,我在门口请开门。第二、三声告诉您请快点儿”。敲门的声音不要太轻或太重,要有节奏感。

(八)握手的礼仪

握手讲究四指并拢,手掌伸直,从右向左45°倾斜伸向对方。握手时要热情有力,要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。握手时也不可过分热情,造成用力过猛或上下摇摆不止。握手时男女有别,女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手,而且握女士手时,男士只可握其1/4的手指部分,以表示尊重。

(九)成功的坐姿

坐下时身体要自然收腹挺胸,背部要直,最好是只坐椅子的1/3,而不可让后背依靠在椅背上。男士双脚放地时可与肩同宽,女士则要双脚双腿并拢向右倾斜着地。

无论男女坐时都最好不要翘腿,即使翘腿也不可将脚尖跷于高处而上下摇摆。总之,销售代表坐时要给予客户谦虚稳重之感。

(十)随时说谢谢

“谢谢”不仅仅是礼貌用语,也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢”这个词似乎极为普通,但如果运用恰当,将产生无穷的魅力。

(1)说“谢谢”时必须有诚意,发自内心,感谢的语调语气中要含有笑意和感激之情。态度要认真、自然、直截了当,不要含糊地吐噜一声,更不要怕客户知道您在道谢而不好意思。

(2)说“谢谢”时应有明确的称呼,称呼出感谢人的名字,使您的道谢专一化。如果感谢几个人,最好一个个向他们道谢,这样会在每个人心里都引起反响和共鸣。

(3)说“谢谢”时要有一定的体态,头部要轻轻点一点,目光要注视着您要感谢的客户而且要伴随着真挚的微笑,这样在客户心里引起的反响会更强烈。

(4)对道谢者来说,有机会在行动上给客户以回报,也是需要的。这种心愿,在可能时要适当表露。您可以说:“今后,能给我一个回报的机会吗”“希望在适当的时候让我为您出点力,以表示一份小小的心愿”等等。

(十一)必须守时守约

一旦与客户约定好、见面时间或约定好某件事情,就一定要守时守约,恪守“宁可人负我,不可我负人”的原则。

不管是电话里约会还是当面约会,一定要把约会的时间问清楚、说清楚、记清楚。按约定时间赴约时,要遵守一个原则,就是要提前几分钟到,宁可让自己等对方也不能让对方等您。提前的意义,不仅是使自己心里有充分准备,不至于见面时慌慌张张,而且中途如出了意外,也可有充裕的时间。

迟到的歉疚会使您与对方一见面就屈居劣势。因此,无论如何不要迟到。若万不得已、身不由己,您就应先打个电话给对方说明理由,这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。打电话通知迟到时,说要到的时间应比将实际到达的时间多出十分到二十分钟。因为如果您路上堵车而没有准点到的话对方一定会对您非常反感,这已是您一天中的第二次失约了。相反如果您能提前到达十分钟的话,对方一定会对您非常感激,认为您已经再尽全力来弥补迟到的时间,对方就会很容易谅解您。

二 如何使客户获得安全感

(一)进门时的注意事项

进门时不可随手将门关死。特别是男性销售代表向女客户推销时更是如此,否则会使女性心里产生恐惧感,她会怀疑您的动机不良。所以进门后就算外面很吵,会影响到你们的谈话,您也只需将门虚掩一下。

(二)接触客户的最佳角度

让我们来设想一下,假如您正在一个柜台前专注地看着一件您喜欢的东西,而这时一个没有经过训练的营业员从柜台里以直线的方向快速向您走来,您会有什么反应先是一愣,接着本能地向后退一步,用以保护您自己,因为您感到您的安全范围被对方侵犯了,而您也不会去看您喜欢的商品。当小姐问“您要看点什么”的时候,您已经离开了这个柜台。

第二种情况,柜台小姐从你左边或右边以90度直角向你,你随不会感到突然,但你会觉得这个这个柜台小姐傲慢无理、目中无人。因感到被对方轻视,你一样会离开柜台。

第三种情况,如果这位小姐从你背后走来,再突然叫你一声,会惊吓了你,而这时你根本不可能再想商品,就本能地逃开了这个柜台了。

第四种情况,柜台小姐从客户的正侧面以45度角由慢变快地走向你,而你用你的余光以感觉到有人向你走来,已经有了心理准备。柜台小姐再将速度由慢变快时你也通常能接受了。这样她就不会侵犯你的安全范围和安全心理了。不难看出,只有这种角度才是销售代表接触客户的最好角度了。

(四) 有针对性的寒暄

寒暄是交谈的润滑剂,是建立人际关系的基石,也是向对方表示关注的一种行为。寒喧能使客户产生认同心理,满足人们的亲和要求。

而寒暄的内容与方法得当与否往往是一个人的人际关系好坏的关键,所以要特别重视。例如,与客户见面时说:“你好,王经理。”和说:“王经理,你好!很高兴见到你,看你满面红光,最近有什么好事”就不大一样了,前者为纯粹的打招呼,而后者就是有针对心的关心了。

(五) 成功地利用名片和名字

1、 递名片的方法

呈递名片时要身体前倾、头略低向客户,双手将名片递向客户手中,同时要大声报出自己的名字,而后中肯地说:“以后请你多多关照。”

大大方方的报出自己的名字能使客户的设防心理降低,加之名片又是有身份的一种标志,用以保证客户随时都能找到你,这样客户才会对你产生一定信任感,而愿意与你继续交往。

2、 接名片的方法

客户回赠名片时同样要双手接回名片,并同时将名片大声读一遍,这是对客户应有的尊重和礼貌。即使客户没有回赠你名片,你也要将他报出的名字重复一遍并记牢他。

读完名片后要将名片小心地放到名片夹里,千万不要拿在手重玩弄,也不可将他放置于下身口袋里,更不可让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的失误,却可能让你失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸”,在某种意义上讲他是客户的化身。对名片的不敬和轻视,就是对客户本人的蔑视。

3、 牢记客户的姓名

在任何语言中,对任何一个人而言,最动听、最重要的就是他的名字。许多人奋斗一生就是为了成功和出名,人对自己姓名的热爱如同对自己生命的热爱。在人们看来姓名不仅仅只是一种人称的符号,更是人生的延伸。

记住客户的姓名并容易地唤出,你已在无形中对客户有了巧妙而有效的恭维。但若忘了或记错了——你将置自己于极不利的地位。

(六) 就坐时的最佳位置

就坐时要坐在客户的侧面或同侧,并与客户保持一尺远的距离。这样坐是为了让客户感觉你是与他在一起讨论问题,而你又维持了他的安全范围,他对你就不会再存有戒心,要同你对峙的心理也就慢慢消除了。

在你们愉快的谈话过程中,你要想知道对方是否对你还有防范心理,你可以做个小小的测试。那就是将你的身体或坐椅慢慢地向他移近,这时如果他没有一点反应,则说明这时他对你已经完全信任了。反之,则证明他对你的防范心理没有完全消除,需要你在信任度上再进一步加强和调整。

就坐时如果只能坐在对方的正对面,你就要调整你身体的倾斜角度。因为你与客户正面对坐时会给客户以无形的压力,让他感觉你是和他对立的。

第五章 客户拒绝分析

(一) 一个销售代表的突然来访,他本身就是一位不速之客,因而遭到拒绝是理所当然的。那么,在拒绝中有没有真正的原因呢心理学家做了一个这样的调查问卷:

a 有很充分的理由而拒绝

b 虽然没有明显的理由,但仍能随便找一理由而拒绝

c 以事情很难为理由而拒绝

d 记不清什么理由,只是出于条件反射加以拒绝

e 其他

结果,在收回387份答卷中,选择a的占18%,选择b、c、d三项的相加可达69%。所以调查表明,事实上人们并不真正知道自己为什么而拒绝,拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。

(二) 被拒绝时应保持良好的心态

销售代表训练之父耶鲁马雷达曼说:“销售是从被开始的!”世界首席销售代表齐藤竹之助也说:“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”

那么我们应该以什么样的心态来面对它呢杰克里不斯曾这样说:“任何理论在被诗人认同之前,都必须作好心理准备,那就是一定会被拒绝二十次,如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个会认同您的识货者。”所以,推销中我们应把拒绝看成是我们的路标,一路上数着被拒绝的次数,次数越多心里就越兴奋,告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。

在推销中,要让自己习惯于在拒绝中找到快乐,习惯于去欣赏拒绝。心理鼓励自己说:“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验,不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。因为,我们坚信成功就隐藏在拒绝的背后!

(三)被拒绝后应做什么

1. 需要等待时

在漫长的等待中,与其束手待毙,不如借此机会进一步地了解,以便获取意外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。

2. 客户不在时

当客户不在或不能接待您时,您要给客户留下商品目录、资料样品等宣传资料,总之能引起客户兴趣的东西。并将写有“未蒙会面,甚感遗憾,希望今后能够给予关照”的名片留下来,而且还要在名片上亲笔写上下一次再来拜访的时间,这样有签字的名片多少回给客户留下一些特别的印象,以促进您下一次的拜访。

3. 客户拒绝时

被客户拒绝后,您更加要保持您的绅士和淑女风范。要微笑地跟客户说:“不好意思,耽误您时间了,谢谢您的接待。”并跟客户约定下一次见面时间。如果不能确定具体日期就跟客户说:“下一次等您有空,我再来拜访或再来请教。”

离开时要和来时一样恭敬有礼。关门时动作要文雅,声音要轻,并注意在退出门外前要将正面留给客户,以便于向客户再次表示谢意,行礼告辞。

(四)三分钟坚持术

1. 运用三分钟坚持术的原因

当客户拒绝您时不要轻易就表示放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因,看它是不是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此。

比如有人告诉您“他工作忙,没时间”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看电视。所以面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真,只当成是客户给您的一道“智力题”,他是在考验您,仅此而已。

无论客户找什么原因拒绝您,您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”,并且告诉客户:“三分钟一到,如果您还不感兴趣,我无话可说,到时一定会走。”

2. 三分钟坚持术的运用方法

“三分钟坚持术”的运用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方;手指做出“三”的字样举到客户的眼前;嘴里要坚定、别无选择地说出:“三分钟,只要三分钟,三分钟就好!”;心里要相信客户一定会被您的真心所打动,一定会给予您这三分钟时间。只要您能够将这四者配合默契,再顽固的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间,除非他——还有三分钟就要上飞机了。

第六章 销售说服呈现

一 对销售的商品要了如指掌

实践证明,客户在采购时,总爱问这问那,以便对商品有较多的了解。如果客户的提问有一个得不到圆满的回答,客户的信心就会动摇。客户提了10个问题,即使您对其中的9个对答如流,剩下一个支支吾吾的话,也会让客户产生怀疑,而不愿购买您推销的商品。

随着人们的商品意识、消费意识的逐步增强,人们对商品的了解也就越来越专业。这就要求销售代表要有产品专业知识,成为客户咨询的权威人士,以便能让他们增长见识和帮助他们解决难题。

所以,我们要掌握以下内容:

1. 了解商品的构造和技术性能

2. 熟知商品的使用方法

3. 熟知商品的耐用程度和保养措施

4. 熟知商品的与众不同之处

第2篇 一手房销售代表岗位职责

一手房/销售代表 武汉链家高策房地产经纪有限公司联发九都分公司 武汉链家高策房地产经纪有限公司联发九都分公司,链家 你的工作:

1、负责客户接待、咨询工作,为客户提供专业的房地产职业咨询服务;

2、了解客户需求,促成一手楼盘、豪宅销售、商铺交易;

3、负责公司房源的开发与积累,并与客户建立良好的业务合作关系。

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我们需要:

1、年龄20-35岁,统招大专及以上学历,热爱销售工作;

2、善于沟通,有较强的语言表达能力;

3、有较强的进取心、学习能力,勇于挑战自我,不甘平庸;

4、有较强的服务意识,诚实正直,吃苦耐劳。

第3篇 销售代表专员岗位职责

岗位职责:

1、 负责完成部门下达的销售任务指标, 寻找客户,完成销售指标, 客户到访邀约及转化;

2、 协助渠道拓展、 协助渠道新渠道开拓(推荐或者自己建立), 开拓新渠道,拓展客户来源;

3、 客户关系维护、 会员、老客户的维护、 做好已成交客户的后续服务工作及老客户的跟进工作;

4、 客户活动跟踪与服务、 配合公司进行客户活动的开展与执行、 活动的前期准备、客户活动接待与转化。

任职资格:

1、本科学历;市场营销/房地产等相关专业

2、1年以上销售相关工作经验(可接受优秀应届生,公司提供完善的培训机制);

3、具备较强的业务开拓能力以及公关能力;

4、具备敏锐的市场洞察力以及市场分析能力;

5、具备良好的沟通协调能力;

6、具备良好的团队精神。

7、耐心、有亲和力。

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第4篇 浙江地区销售代表岗位职责

职位描述:1、向客户销售公司产品;2、维护老客户,进行产品知识培训,制定促销方案等;3、开发新客户。职位要求: 1、22-30岁2、适应较长时间出差 3、熟练操作办公软件和办公自动化设备 4、有行业工作经验优先 5、市场营销或相关专业大专以上学历 6、个性活泼开朗,主动热情,有良好的沟通和表达能力,有良好的学习能力 7、愿意服务和帮助他人,能吃苦耐劳,能承受一定工作压力。 8、负责区域:浙江省

第5篇 业务代表销售岗位职责

销售业务代表 红牛 红牛维他命饮料有限公司,redbull,红牛,红牛公司,红牛维他命 一、岗位职责:

1、负责公司产品的当地市场渠道开拓与销售工作.

2、与客户保持良好沟通,实时把握客户需求。为客户及时提供协助.

3、维护和开拓新的销售渠道和新客户,自主开发及拓展客户,尤其是终端客户。

4、收集当地消费信息和客户反馈问题,对公司产品改进等提出参考意见。

二、岗位要求:

1、正规学历,有销售及渠道开发经验优先。

2、热爱销售工作、有市场开拓精神;具有独立的分析和解决问题的能力。

3、工作认真、积极,有高度的责任心,具有敏锐的市场眼光和良好的职业操守,有明确的个人规划能力。成熟的沟通技巧及良 好的团队合作精神。

第6篇 嘉善销售代表岗位职责

岗位职责

1、销售人员职位,在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求,并能独立处理和解决所负责的任务;

2、管理客户关系,完成销售任务;

3、了解和发掘客户需求及购买愿望,介绍自己产品的优点和特色;

4、对客户提供专业的咨询;

5、收集潜在客户资料;

6、收取应收帐款。

任职资格

1、专科及以上学历,市场营销等相关专业;

2、2年以上销售行业工作经验,业绩突出者优先;

3、性格外向、反应敏捷、表达能力强,具有较强的沟通能力及交际技巧,具有亲和力;

4、具备一定的市场分析及判断能力,良好的客户服务意识;

5、有责任心,能承受较大的工作压力。

第7篇 房地产销售代表岗位职责7

房地产销售代表岗位职责(七)

*积极主动,完成公司下达的销售任务;

*严格按照轮班制度接待来电、来访客户;任何时候任何客户来访,在手头没有客户的情况下必须热情接待;

*严格按照公司制定的销售流程,完成客户接待、洽谈、沟通看房以及追踪等工作,以求达成交易;

*成交时签订认购书,收取订金,陪同客户完成交款等事宜;

*对成交客户勤追踪,做好签约工作,督促签约付款;

*负责自己客户及指定客户的联络、沟通、跟踪及催款工作并协助客户办理贷款工作;

*按照公司制定的各种制度、程序处理客户情况,按时填写各种表格,报与销售经理或指定人员;

*负责对本人接待的来访客户、成交客户进行归类统计、填报及分析,并及时上报主管;

*对客户的服务要热情、周到、专业、善解人意,提供最高品质的服务,不得与客户发生争吵;

*完成公司安排的调研工作,收集整理市场信息;

*完成公司安排的其他工作;

*服从经理的管理。

第8篇 市场专员销售代表岗位职责

市场专员/销售专员/销售代表岗位职责:

1、 负责完成部门下达的销售任务指标， 寻找客户，完成销售指标， 客户到访邀约及转化;

2、 协助渠道拓展、 协助渠道新渠道开拓(推荐或者自己建立)， 开拓新渠道，拓展客户来源;

3、 客户关系维护、 会员、老客户的维护、 做好已成交客户的后续服务工作及老客户的跟进工作;

4、 客户活动跟踪与服务、 配合公司进行客户活动的开展与执行、 活动的前期准备、客户活动接待与转化。

任职资格:

1、本科学历;市场营销/房地产等相关专业

2、1年以上销售相关工作经验(可接受优秀应届生，公司提供完善的培训机制);

3、具备较强的业务开拓能力以及公关能力;

4、具备敏锐的市场洞察力以及市场分析能力;

5、具备良好的沟通协调能力;

6、具备良好的团队精神。

7、耐心、有亲和力。

第9篇 母婴城市经理销售代表岗位职责

母婴城市经理 销售代表职位描述:

1、负责领域内主要目标和计划;

2、协助上层执行相关的政策和制度;

3、完成销售目标;

4、负责渠道与店铺销售管理;

5、领导要求的其他工作;

岗位要求:

1、有驾照，热爱销售工作，思维敏捷，良好的口才和市场开拓经验;

2、较强的沟通、协调能力和团队协作能力;

3、具有良好的职业道德，务实、能吃苦耐劳。

第10篇 销售经理，销售代表岗位职责职位要求

职责描述：

岗位职责： 1、负责客户资源的开发、维护，进行油品市场调研和需求分析； 2、在既定的目标下，完成销售目标； 3、促进战略伙伴关系，推动业务需求和达到销售业绩目标； 4、促进公司业务发展和产品推广；任职资格： 1、大专以上学历，石油化工、市场营销等相关专业； 2、三年以上营销工作经验，有油品行业营销经验，尤其是汽油、柴油贸易及炼油厂采购油的经验优先考虑； 3、有敏锐的市场意识、应变能力、和独立开拓市场的能力，逻辑性强和良好的语言表达能力； 4、具有强烈的进取心，精力充沛，身体健康，乐观豁达，富有开拓精神； 5、工作计划性好，责任心强，能够承受较大的工作压力；职位要求：

岗位要求：

学历要求：不限

语言要求：不限

年龄要求：不限

工作年限：不限

第11篇 汽配销售代表岗位职责

岗位职责:1、 开发及维系区域内的客户,推广产品进店,推动产品的销售2、 定期就公司产品、技术、营销方面为4s店提供培训支持;3、 及时了解4s店库存情况,发现库存货不足时要及时与相关人员沟通;4、 月末负责与4s店对账,清收应收账款;5、 上级领导交办的其他事务。6、 配合区域经理工作任职资格:

相关要求:1、 高中以上学历,有4s店工作经验及汽车用品及售后养护品经验优先。2、 具备良好的语言表达与沟通、协调能力;3、 热爱销售行业,具有强烈的目标意识,善于情绪掌控及自我激励;4、 具备高度的敬业精神和责任心,有良好的职业道德和个人修养;5、 服从公司分配,沟通能力强,具备团队合作精神。

第12篇 产科销售代表岗位职责

1.根据公司销售目标,制定目标市场销售计划并确保完成目标任务;

2.学习产品知识,参与产品知识培训,正确传递公司产品信息

3.负责目标市场的开发和目标客户的日常维护;

4.负责目标客户的学术推广活动,包括拜访、幻灯演讲、科室说明会等,配合上级及市场部组织各类学术会议;

5.收集和反馈医院数据和信息,建立目标医院、医生档案并及时更新;

6.合理控制销售费用开支,核查目标客户产品销售情况,完成相关销售报表;

7.完成上级交办的其他工作;

任职资格:

1.大专以上学历,医药相关专业优先,有工作经验者优先,欢迎广大应届生应聘;

2.性别不限,年龄在20岁到35岁之间;

3.认可公司价值观,为人诚实正直;

4.良好的沟通能力和敬业精神,具有独立分析和解决问题的能力;

5.良好的团队合作能力,工作积极,乐观向上,善于自我激励和承受压力;

6.能够适应短期出差。

第13篇 销售代表主管岗位职责

1、负责区域市场分子诊断产品的临床开发,完成销售目标;

2、执行公司制定的各类市场销售活动方案,及时反馈市场信息,确保执行效果;

3、客户关系的维护及管理;

4、完成日常工作报表

职位要求:

1、大专或以上学历,生物、医学、市场营销或相关专业背景;

2、一年以上基因检测、医学检验项目、分子诊断产品、医药、医疗器械销售工作经验,熟悉普外科或病理科客户优先;

3、具备独立的市场开拓能力;

4、诚信务实,有责任心,具有良好的人际沟通能力和团队合作精神;

第14篇 客户销售代表岗位职责

岗位职责:

1、负责新客户和业主的开发;

2、负责客户与业主的接待与咨询,提供顾问式的咨询服务;

3、负责公寓、别墅、写字楼租赁的全过程,包括识别需求、带看、收意向、谈判、签约及过户和老客户经营等,促成业务成交;

任职资格:

1、大专(含)以上学历,年龄20岁-35岁之间,男女不限,专业不限;

2、敏锐的洞察力,较强的抗压和抗挫能力;勇于接受房产行业的压力和挑战;

3、沟通能力强,普通话标准;有亲和力,工作积极主动,乐观开朗;

4、做事认真踏实,为人正直诚恳,具有良好的团队精神。

第15篇 房地产销售代表岗位职责要求

一.项目前期 ,项目准备工作

1.服从销售部整体工作安排,接受专案组人员编排决定。

2.专案培训工作。按时参加销售部或公司组织的案前培训,无故不得缺席。协助专案组进行前期准备工作,积极参与实地观测与市场调查。

3.参加专案组上岗考核,考核通过后正式编入项目销售专案小组.

4.协助专案组进行入场准备,按时进场,迅速适应环境并开展日常工作.

二.项目销售期

1.完成计划销售任务,发挥工作能动性,自主地克服困难完成各阶段及总体项目销售任务,注意销售数量与质量之间的关系,追求销售量高质优的目标。

2.遵守现场操作流程,以规范行为完成集中引导,促进成交。销售代表在现场应严格按照既定的现场操作流程开展工作,有条理有秩序地进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。

3.客户跟踪服务,销售代表应对累积潜在客户进行随时跟踪回访,并正确详细记录于客户接洽表内,以主动出击的精神,争取有效客户,促进销售。销售代表有责任对已成交客户进行售后服务工作,根据客户订购条款内容、特殊情况与专案组其他成员共同完成合同签定 、催款、特殊事项协调等售后收尾工作,并确保工作的时效与质量。销售代表有责任对流失客户进行统计与分析,并从中发现自身的操作问题,自主的加以改进,不断提高销售技能与销售质量.

4.钻研业务,努力学习案场其他人员的销售特点,提高自身业务水准.

5.维护专案组团结,发挥团队合作精神,增强互相之间的销售配合,积极进行业务技能的交流,共同进步,以公司利益为最高目标。

6.与专案组外其他部门或单位取得良好沟通,步调一致,顾全大局,协同解决问题。

7.销售代表的一切销售行为均须符合公司总的业务指令精神,并接受现场销售主管的指示监督,安排与调配。

三.项目收尾期

1.结合公司工作重心的转移,服从部门工作岗位调整安排。

2.协助整个专案组进行收尾撤案工作。进行客户遗留问题处理,于撤案前进行合理解决。协助进行现场财、物、档案整理,并安全转移至公司。

3.完成项目销售个人总结 。

第16篇 销售代表销售业务岗位职责

内贸业务/销售代表 众志金刚石 泉州众志金刚石工具有限公司,众志,众志金刚石,众志 1、工作内容:拓展国内业务。(例如:市场调研及规划、销售渠道建设、客户管理、订单执行及产品应用跟踪、资金回笼保障等)。

2、学历要求:大专学历,条件优秀者可放宽至中专学历。(可接受)

3、专业要求:市场营销、粉末冶金、材料学、金属材料、超硬材料、高分子、机械类及相关专业。

4、其它要求:身体健康、能适应长期出差外派,语言表达流利、有较好心态和学习能力。

5、优先条件:销售类实习经验、项目管理经验优先。

6、中短期培养方向:销售代表、区域业务主管

7、年收入:第一年大约4w-6w/年(业绩+绩效考核),第二年、三年7-10万/年(工资+业绩提成+出差补贴),后期根据工作表现定级。

第17篇 环境销售代表岗位职责

工作职责:

负责所辖区域环境检测、分析以及环境评价等项目的销售和推广工作

任职资格:

1、大专以上学历,环境、化学专业优先考虑;

2、一年以上销售工作经验,有环保政府机关资源者优先考虑; 具有终端客户开发经验;

3、对环境类检测项目有一定了解或有潜在环境评价或检测客户资源者优先;

4、有第三方检测机构销售经验者优先;

第18篇 兰州销售代表岗位职责

兰州设备销售代表 职责:

1.base兰州,负责甘肃宁夏全线设备产品的销售和推广工作

2. 民营和公立医院都有

3. 需要有经销商管理技能,但同时要有较强的客情能力

要求:

1. 3年以上器械行业销售经验,如果十分勤奋,可以放宽年限

2. 加分项: 有一定的客户基础,熟悉口腔设备,也可以看优秀的口腔经销商人员

3. 吃苦耐劳,勤奋踏实。熟悉经销商模式,前半年出差频率较高,那女不限

selling point:

1. 公司平台打, 培训体系好, 晋升渠道畅通

2. 上司在销售行业经验丰富,可以从他身上学到很多

3. 今年任务量含税700多万,超额完成,打好了市场基础

职责:

1.base兰州,负责甘肃宁夏全线设备产品的销售和推广工作

2. 民营和公立医院都有

3. 需要有经销商管理技能,但同时要有较强的客情能力

要求:

1. 3年以上器械行业销售经验,如果十分勤奋,可以放宽年限

2. 加分项: 有一定的客户基础,熟悉口腔设备,也可以看优秀的口腔经销商人员

3. 吃苦耐劳,勤奋踏实。熟悉经销商模式,前半年出差频率较高,那女不限

selling point:

1. 公司平台打, 培训体系好, 晋升渠道畅通

2. 上司在销售行业经验丰富,可以从他身上学到很多

3. 今年任务量含税700多万,超额完成,打好了市场基础

第19篇 部品销售代表岗位职责

1、男女不限,专科以上学历;

2、生物学相关,市场营销类相关等专业优先;

3、谈吐流利,思维敏捷。

第20篇 公共关系员销售代表岗位职责

1、直接对部门经理负责。

2、认真做好与各旅行社及各公司政府职能部门的业务联系,积极推销客房、餐厅、娱乐产品,开拓客源。

3、认真仔细的处理订房的电话、电传、传真业务。

4、认真做好vip的接待工作。

5、做好各种订房资料、合同、客人资料等档案工作。

6、随时收集整理旅游市场信息,为经理制订工作计划提供参考资料和合理化建议。

7、向来访者宣传宾馆的优质服务和完善的设施。并注意客人对饭店的意见,把信息反馈给部门经理。

8、完成上级交办的其他临时性工作。