2023年销售调研报告（15篇范文）

第1篇 2023年销售调研报告

xx-xx年中国xxxx生产与销售调研报告

中国市场调查研究中心

报告简介

xx-xx年中国xxxx生产与销售调研报告

报告属性

【报告名称】

xx-xx年中国xxxx生产与销售调研报告

【表述方式】 文分析、数据比较、统计图表浏览

【交付周期】 3—5个工作日

【报告价格】 7900元

【制作机关】 中国市场调查研究中心

报告目录

第一部分中国xxxx制造企业生产状况调查

第一章 用于生产加工的资产占用情况调查（总资产、固定资产、流动资产）

第二章 生产加工的人员情况调查（全部生产人数、生产管理人员、技术人员、生产加工人员）

第三章 制造企业生产加工的产品及半成品情况调查（产品数量、产值、产成品资金占用情况）

第四章 制造企业生产加工成品结构调查分析

第五章 主要制造企业生产加工情况研究

第二部分中国xxxx制造企业销售状况调查

第六章 制造企业用于销售的资产占用情况调查（总资产、固定资产、流动资产）

第七章 制造企业销售人员情况调查（全部销售人数、销售管理人员、市场分析人员、销售人员）

第八章 制造企业销售渠道调查（渠道种类及开发使用情况）

第九章 制造企业销售产品情况调查（销售数量、销售产值、销售成本、销售费用、人均销售率）

第十章 制造企业销售成品结构调查分析

第十一章 xxxx主要制造企业销售情况研究

第三部分中国xxxx制造企业生产与销售综合分析

第十二章 制造企业存货、生产及销售情况分析（存货数量价值、生产数量价值、销售数量产值）

第十三章 制造企业数量及盈亏情况分析（企业数量、赢利企业数量及利润额、亏损企业数量及亏损额）

第十四章 制造企业生产销售人数分析（总人数、生产人数及比重、销售人数及比重）

第十五章 制造企业生产销售管理情况分析（机构设置、协调情况、）

第四部分中国xxxx制造企业生产与销售竞争力分析

第十六章 制造企业总销售收入分析

第十七章 制造企业产品销售集中度分析

第十八章 制造企业成本费用分析（销售成本、销售费用、管理费用、财务费用、成本费用利润率……

第十九章 制造企业盈利能力分析（利润总额、销售毛利率、总资产利润率、净资产利润率

第二十章 制造企业经济运行最好水平分析（资本保值增值率、资产负债率、产值利税率、资金利润率……）

食品公司网络销售现状调研报告

随着时代的发展，社会的进步，网络这一平台在人们的日常生活中被充分的应用，现在的人们常常会运用网络来实现生活中的一些需求，网络的普及和互联网应用的飞速发展，许多企业也将市场从传统的市场转移到了网络市场，营销方式也从市场营销方式转变到了网络营销方式，网络营销信息对消费者产生的效果同各种广告信息一样，甚至超过了传统的广告。为了刚好的学习网络营销，本人对运城市食品有限公司的网络营销情况进行调研。

调研对象：食品有限公司

企业网址：

调查内容：对企业的现状进行分析，提出其存在的问题并给住解决方案

网站只能分析

在该公司的网站上，网络营销的基本职能都有所体现

一、网络品牌

网络品牌主要指企业注册在通用网址的域名与企业名称、商标一起构成企业的名牌。

运城市食品有限公司在网上建立了自己的网站，在其主页中，以其企业的注册商标作为网站的logo，又以一届忠臣关羽作为素材制作了主页的banner，运用关羽故乡与企业所在地的关系提升了企业的品牌形象

二、网站推广

网站推广就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的推广活动。使网络用户可以更方便的进入和了解你的网站的一种手段。

运城市食品有限公司的网站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索运城锅巴后，运城市食品有限公司的企业网站位居榜首。在其网站主页上，设有友情链接栏目，连接了link、百度、网易等一些有价值的大型网站，对其企业网站的推广有很大的好处。

除了引擎加注和友情链接这两个方法之外，论坛推广和软文推广也比较适合这家企业的网站推广。

三、信息发布

互联网为企业发布信息创造了优越的条件，不仅可将信息发布在企业网站上，还可以利用各种网络营销工具和网络服务商的信息发布渠道向更大的范围传播信息。

运城市食品有限公司的企业网站对信息发布做的不是特别到位，他的主页上发布的信息只有公司简介，而且没有做到及时更新，只在其导航栏中设有公司简介和诚聘英才的栏目，并且公司简介与主页上的公司简介完全相同。我认为该企业浪费了一个好的信息发布平台，不应该只是将公司简介放在首页上，而是应该规划一个小的发布公司信息的窗口，或重点信息浮动窗口。例如，发布有关公司新产品的信息，有关公司进来获得的荣誉的信息等等。并且应该做到定期更新。

四、销售促进

销售促进，又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。

运城市食品有限公司的企业网站的主页上有产品展示窗口，其导航栏中也设有产品展示栏目，并以图文结合的形式对公司产品进行介绍，这样可以使用户更方便的看到有关公司产品的信息介绍，对产品有更直观地了解。但是该企业没有折扣或回馈老顾客等的促销信息，我认为可以根据企业自身情况，制定一些具体的促销信息，并在主页上发布。

五、网上销售

网上销售是指，运用网络平台，使买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动，是一种方便快捷的新的销售模式。

在运城市食品有限公司的企业网站的导航栏中设有产品订购和招商加盟两个栏目，在产品订购页面中，有详细的订单供客户填写，在招商加盟页面中也有简单的加盟政策供欲加盟者了解。该公司很好地做到了网上销售，实现了网上销售与实体市场销售同步进行，这样对公司的销售额的提高起到了非常大的作用。

六、网上调研

网上市场调研具有调查周期短、成本低的特点。网上调研不仅为制定网络营销策略提供有效地支持，也是整个市场研究活动的辅助手段之一。

该公司做了网上调研工作，但并没有认真去做这项调研工作，只是设有一个在线咨询窗口，经过实验，该公司的客服人员基本不在线，总是弹出留言窗口，这样对市场调研很不利，我认为该公司应该要求浏览网站的用户填写一些问卷调查，并应该安排专门的客服人员为在线咨询的问题进行及时解答。

七、顾客关系

顾客关系又称消费关系，是商品经济社会中最重要的关系。只有供应商与顾客建立了良好的关系，整个销售链才能够正常运行。

该企业网站并没有很好地做到与客户沟通，唯一的与客户沟通的渠道“在线咨询”总是无人响应，弹出留言窗口，这样的沟通方式很容易让客户感到不受尊重，而且不能畅通的与客户进行沟通，使的自身的许多问题都不能被及时地发现和指出，这样也不利于企业的发展。

八、顾客服务

该企业的网站上多次出现了企业地址、电话、业务qq、手机、网址、邮箱等联系方式济企业信息，这样为用户联系和了解该企业提供了方便，做到了基本的顾客服务。

总结

以上是我对运城市食品有限公司的网络营销调研报告，在这次调研中，我仔细地研究了该公司的网站，结合该公司的实际情况，分析了该公司网站的长处和不足，看到了网络营销的重要之处，特别是网站建设的重要性。网站建设是网络营销的基础，重点关注的是网络营销思想指导下的企业网站建设一般原则，是的企业网站建设具有明确的目的性和系统性，让网站真正能发挥其网络营销的价值。

农机具销售管理服务状况调研报告

按照深入学习实践科学发展观的总体要求，为全面了解和掌握全县大中型农机具销售、管理和服务情况，近日，我组织部分常委会组成人员和县人大代表，采取一看（看两个农机具销售单位）、二听（听取县农机总站的工作汇报）、三查（查看大中型农机具补贴台帐）、四座谈（在县农机总站会议室召开座谈会）的方式，对全县农机具销售、管理和服务情况进行了调查。县政府主管农业的副县长杜永新、县农机总站站长任长山等一同参加了调查。

一、全县农机具销售、管理和服务情况

至xx年底，全县农业机械总动力达到51.73万千瓦，拖拉机保有量达到17163台，配套农具19975台（套）。其中大中型拖拉机9651台，配套农具13500台套。水稻插秧机7139台，联合收获机1389台。全县农业生产综合机械化水平达到91.6%，比上年提高2.3个百分点。主要表现在：

1、农机具销售步伐明显加快。xx年，借助国家的补贴政策，全县更新大中型拖拉机1930台，水稻插秧机1025台，收获机106台，继续保持了良好的销售势头。

2、农机管理工作步入规范化轨道。一是政策落实力度不断加大。通过多方努力，积极争取，全年完成补贴任务757万元，其中省补贴项目资金200万元，水田整地项目资金319万元，农机水田合作社项目资金80万元；市农机购置补贴项目资金158万元，购置农机具796台，大中型拖拉机262台，配套农机具407台，水稻收获机19台，插秧机108台。做到了程序严谨，账目清晰，发放有序。二是安全监理意识明显增强。全年共发放《黑龙江省农机管理条例》、《黑龙江省农机安全监督管理条例》等宣传单7000份，宣传资料3000份，悬挂宣传标语20幅，出动宣传车30台次，电视宣传3次，做到了有机户家喻户晓。

3、农机化服务水平不断提高。一是培训工作有新起色。全年共举办各类培训班25场次，发放培训资料6000册，初训驾驶员1760人，复训2200人，现场示范200余次，培训农机技术人员1000人，农机化整体水平有了大幅度提升。二是机具检修质量明显提高。全年共检修大中型拖拉机1410台，大中型农机具510台，小型农机具3000多台（套），农机具技术状态完好率达到96%，为保证农机化各项任务指标的顺利完成奠定了坚实基础。三是证、牌办理日趋规范。全年共办理机车落户1900台，经考试合格为1760人发放了农机驾驶证，做到了手续健全，档案齐备，全力营造了农机安全监督管理的良好氛围。四是技术推广工作力度不断加大。重点推广了六项实用新技术。即，大型机车深松整地技术、玉米产业带机械化精良点播技术、秸秆根茬粉碎还田技术、水稻产业带机械化插秧技术、水稻产业带机械化收获技术、玉米产业带机械化收获技术，全县水稻综合机械化程度达到了92%，全省领先。

二、问题及建议

近年来，我县农机工作在县政府和主管部门的积极努力下，取得长足了发展，农用机械保有量全省领先，机械化程度明显提高，但也存在一些不容忽视的问题。

一是政策宣传力度还不够到位。从视察情况看，农民在购买农机具上存在认识上的偏差，盲目抢购的现象时有发生，导致小型农机具闲置浪费，大型农机具重点不突出，数量不足。建议县政府及主管部门应在政策宣传上加大力度，采取和农民算效益对比帐的办法，引导农民独资、合资在购买大型农机具上下功夫，彻底打破小而全，精而少的格局。

二是农机化服务水平还有待于提高。从视察情况看，农机化服务存有断层，尤其是乡镇农机服务中心作用没有得到有效发挥，农机合作社作用不够明显。建议县政府及主管部门应在提高业务人员技术水平上采取大动作，在整合农机合作社资源上作文章，真正发挥农机合作社在加快农机化进程中的引领作用。

三是农用车驾驶员培训工作还有待于加强。随着农民生活水平的不断提高，农用机车越来越多，农用车驾驶员交通安全意识较差，酒后驾车、无证驾驶现象时有发生。建议县政府及主管部门要采取多种形式，切实加大对农用车驾驶员的培训力度，强化交通安全知识教育，对不参加驾驶员培训的坚决不给发证，杜绝人情办证，真正做到严管、严处、严惩。

关于天猫网互联网销售渠道调研报告

一、“天猫”商城简介

“天猫”(英文：tmall，亦称淘宝商城、天猫商城)原名淘宝商城，是一个综合性购物网站。xx年1月11日上午，淘宝商城正式宣布更名为“天猫”。xx年3月29日天猫发布全新logo形象。xx年11月11日，天猫借光棍节大赚一笔，宣称13小时卖100亿，创世界纪录。天猫是马云淘宝网全新打造的b2c( business-to-consumer，商业零售)。其整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。

xx年2月19日，阿里集团宣布天猫国际正式上线，为国内消费者直供海外原装进口商品。

xx年11月11日天猫双11再刷全球最大购物日记录，单日交易571亿。

二、调研方法

1.网络调查法

2.通过报刊、杂志和网上信息进行资料收集

3.问卷调查

三、渠道类型

1.建立预售频道。以消费者为导向，让每个店铺都能做预售。天猫将把预售演化成为消费者习以为常的购物路径，让预售成为单店产品销售的重要工具。制定配套的预售商业规则，使预售能够让更多的消费者接受并实现良好的用户体验。逍遥子认为，电子商务不是b2c，不是 c2c，而是c2b，新产品做到以销定产，维护产品独特性。

2.供货分销体系。利用平台帮助品牌商或大渠道商建立一个天猫内的有规划仅授权的供货分销体系，即“1+n+n”体系，货品规划、营销规划的仅授权体系。拒绝重复铺货，重复开店。供货分销体系具体来说，1)、分销商招募：招安有运营能力的草根卖家。2)、为上游品牌商提供管理分销数据，如，销售额数据、服务商响应度、图片数据等。以前的店铺数据只属于掌柜，现在作为分销商必须给上游品牌商提供自己的店铺数据，终极目标是 crm数据。过去天猫过于强调品牌旗舰店，现在要帮助商家将整个渠道建立成一张网，发挥分销商的核心能力重要性，形成百花齐放的形式。天猫将定制虚拟商圈，多重管道并行，强调包容和丰富性。

3.消费导向整合互动营销。现在网上零售还处于1.0时代，只是变化了载体，将线下零售的实体货架变为网络的虚拟货架。而互联网市场营销的精髓在于所有人的行为数据可以被记录追寻分析，所有人的行为都是可以被管理和运营，并挖掘出商业价值。xx年天猫将为商家提供品牌导向的传播。主打消费者导向的情感营销，而不仅仅是促销，要走一条不一样的道路，做到更长久的发展，与品牌共同成长。

4.线上线下打通融合。电子商务的未来就是商务的一个组成部分，不存在一方压倒另一方的可能性。这就意味着整个企业的供应链会因为互联网而改变。整个线下门店的职能会因为互联网而被改造，形成b2c2b的体系。逍遥子认为，线上线下相融合的关键点是无线。未来天猫要做无线化的天猫，利用手机和平板电脑形成的新用户习惯建立一个新的用户路径帮助商家更好地为消费者提供服务。逍遥子预测，两年内天猫无线端的uv将超过pc 端。

5.搜索规则优化。不推荐爆款经济模式，店铺综合能力强的宝贝将排在前列。区分标品与非标品的玩法。在非标品类目，主张打破单品货架模式，建立以店铺品牌为路径的消费新模式，为消费者提供多维度的购买路径。在标品类目，主张店铺做大，充分开发店铺的供应链能力。近期天猫将发布最新的标品路径导购，统一标品产品的价格

6.产品营销渠道周期卖场。为商家提供一个按产品生命周期运营的平台。可以卖新货，卖应季产品，而不只是折扣清仓。尝试新型活动，打造多元化商圈。完善商家实力展示信息。收集整合商务数据，例如，物流信息等作为商家综合实力展示给消费者，让消费者在筛选商品时充分考虑到这些实力，而不只是看销量。

四、消费者类型

高要求的消费者

只买最潮款式、顶尖牌子，最新技术产品等。

消费特征：这类消费者只买最好的，敢于炫耀也不介意让朋友嫉妒;

深思熟虑的消费者

货比三家，看看价格是否有下降空间。

消费特征：这类消费者总是三思而后行;

活跃的消费者

喜欢网购，没有特别留言折扣优惠，喜欢的东西刚有打折，通常都会下定决心买。

消费特征：这类消费者享受在各大购物网站上浏览的快感，但不一定会买很多东西;

拒付运费的消费者

只去免运费的网店购物。

消费特征：这类消费者最不喜欢运费;

喜欢节约的消费者

喜欢购买二手产品，因为性价比更高。

消费特征：更看重省了多少钱而不是东西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折旧。

井井有条的消费者

利用网站导航或者搜索功能直接寻找想要买的;

消费特征：购物时目标明确，不希望被促销的信息打扰。

急躁的消费者

马上找到想要买的东西，不然换另一家;

消费特征：不喜欢花时间在网上浏览，一会儿没找到就会换一家。

大笔添加入购物车的消费者

先把喜欢的产品加入购物车再慢慢考虑;

消费特征：喜欢先将所有喜欢的东西加到购物车里，然后根据价格抉择。

五、渠道成本

1.天猫成本11万，五万押金这个是动不了的，六万技术服务费。平均每个月均摊5000元。

2.运费。基本女装客单价如果是正常的公司化运行，至少要保证在130元年度平均客单，可得出一年需发出订单76923单，运费平均10-11元，年度运费769230，其中按照比例分配。你需要多少份额的产品是包运费的，如20%?30%?在做运营计划的时候一定要考虑到运费的事情，最大头的开支之一。

3.产品包装。产品本身的op袋算产品成本，产品发货的包装如果是纸盒以及售后服务保障卡。一个纸盒加售后卡的话基本会在1.8元(春夏小，冬装大，取平均)你的产品一年发出76923单，需要138000元的产品包装费。

4.人员工资。一千万需要大约20个人的团队。总监基本一年15万以上跑不了。店长两个到三个，单人月薪平均4500，年度工资10万，视觉四到五个人。专业视觉主管8000/月，一年约10万。产品处理海报设计人员以及装修工共三名，工资平均4000，年度约15万客服主管一枚：月薪3500，年薪约4xx。客服人员售前保底1800左右，按提成算每人均价月薪2300，六人年薪约165000。售后客服两枚，月薪2300-2500，年薪约55000。推广人员能省就省，基本上好的推广招不到。站外渠道建设三人，主要负责京东，当当，品牌特卖，主要功能就是清理库存，三人包干，站外部门每月工资约一万，年薪约12万。薪资年度约80万，不知道算对没有细心的人在算过一次。

5.推广费用，包括直通车，普通cpm，定价cpm年度预算占推广费用18%合计180万，(绝对要控到18%)。

以上不成本核算部包括商品采买，库存周转这些太复杂的东西。这些建议找自己公司商品部。基本我现在自己的状况是，产品成本为2.8折吊牌价，销售价格定价6.5折，主推款项折率放低，商品采买价格能控制下来，库存消化率天猫的消化基本能在60%左右，按一年周转，第二年产品计入库存，成本按2折算，得出公司产品净亏价格。

六、建议

一)：线上和线下冲突问题：

建议和方法：网络和传统不一样，价格一般基本都要比线下低，前期如果没有做好准备，后期要再改就很麻烦。，如果要用以前品牌影响力的，那就做_供款，把线上和线下区分开来，定价，款式，包装全部分开，当然网络还有一个好处就是解决库存问题。如果不想借用以前品牌的，这个就很好解决了，直接用一个新的品牌，一样的产品换个商标就好了。

二)：产品前期定位问题：

建议和方法：很多传统企业做惯了线下，很多思维已经固化。比如线下做服装：男装女装，年龄18-45，价格20-500 风格都可以做但是在网络上你如果这么做，怎么死都不知道，目前网络已经到了精细化的时代，产品前期定位非常重要，我个人认为，做好网络 40%产品 40%运营 20%运气，所以前期产品定位一定要清晰，还是以服装为例：年龄定位可以分18-25(少女) 25-40(白领) 40-65(中老年) 价格;150以下(中低端) 150-500(中高端) 500以上(高端)风格是韩版?中国?欧美，产品定位不一样，后期营销思路不一样，如果前期产品定位都不清楚，整个店铺就已经输在起点了。具体如何更好的去定位，找到适合自己优势的分类，需要结合自己产品的特点。

三)：关于团队：

建议和方法：我这几年和很多企业老板交流过，不管大的，小的企业的老板，很多都不懂前期电子商务团队如何搭建：大多一个稍微懂一点网络的人+美工+客服团队也搞了9，10个人，就开始做了，人力成本一算也要好几万，但是很少有做起来的有的甚至以为找几个客服就可以做了。在这点上我分两块去讲，小成本做法：一个店长(这个人必须要牛)+2个客服，个人建议美工设计可以外包，另如服装类等视觉营销很重要的产品前期拍摄和美工招好一点吧。正规一点的做法：一个店长+店助+直通车专员+活动推广专员+美工文案+客服相对成本就比较高，但是分类分工明确，项目也更容易做起来。其实真正做的好，在不同阶段，团队的配置都是不一样的。

四)：前期大概的投入：

这个问题简单，只是给很多不太懂的人，心里大概有一个数前期天猫的投入大概分以下几个方面：开店费用(10万左右)，人力成本(1-10万，不同做法费用差距很大)。库存，前期不用备太多货，走上一个季度之后，心理有个数。 前期运营费用(一般是销售额的10%左右，根据行业)第一个月不用盲目去推广，前期基础先做好。

第2篇 销售过程管理调研报告

1购物中心

1.1中心简介

贵阳南国花锦购物中心成立于2008年，地处贵阳潮流时尚的聚集地――最繁华的喷水池商圈，区位优势得天独厚，且交通便利。是贵阳第一家集聚餐饮美食、娱乐、美发、服饰等为一体的购物中心。

1.2目标人群定位

南国花锦的主力消费客层主要针对心理年龄在20―30岁的城市新贵，以国际化妆品、进口流行时尚服饰、室内休闲会所为重点经营项目，组成年轻动态时尚的都市精品购物中心。

2销售过程

南国花锦购物中心销售产品种类繁多，每家店根据自身品牌的特点有不同的销售策略和待客方式。在笔者体验观察的几家服装、手表、香薰产品店中，其销售过程和众多商家一样，有如下几点。

2.1迎接顾客

促成一次交易的前提是有一个良好的氛围，所以，大多品牌店的销售员都会主动迎接顾客，从而形成一种融洽的气氛，这样有利于与顾客进行交谈以进一步了解顾客。

2.2了解需要

销售员会询问顾客想买或需要什么产品，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一般顾客的回答都是自己感兴趣的东西，所以销售员会认真聆听顾客的回答，这是销售的必要准备。

2.3推荐产品

通过观察及询问了解顾客需求后，销售员就会介绍相应的产品，向顾客展示该产品的性能以及如何满足其消费需求。同时，销售员会不断介绍该产品的优点，强化顾客的购买动机。

2.4连带销售

如果此次销售成功，那就是一个连带销售的好机会。销售员会介绍相关搭配产品等，满足顾客更多的需要，也能轻松地增加销售量。如果销售没有成功，销售员会马上将顾客的注意转到其他相关或替代产品上，激发顾客的另一个兴趣点，也会有不错的效果。

2.5送别顾客

这是最后提升顾客剩余价值的阶段，让顾客购买产品并表示感谢，提升对该品牌的信赖感。如果有赠品或者其他售后服务，也能起到画龙点睛的作用。

3顾客异议处理分析及建议

根据实地调研观察，笔者发现不同的销售员有不同的销售和处理问题的方式，因为产品或者服务等原因也会引起一些顾客异议，包括需求异议、货源异议、价格异议、产品异议、时间异议等。下面针对以下几种销售情景进行分析。

3.1需求异议

产生顾客需求异议的原因有三种：一是顾客确实不存在对推销商品的需求；二是顾客不愿直接承认对推销商品存在需求；三是顾客存在着对推销商品的需求，但其本身没有意识到。

以笔者的亲身体验来说。笔者在一家品牌手表专营店门口徘徊，因为不确定自身的需求，这时销售员热情地走过来迎接笔者并询问笔者的需要，而笔者仍然只是随便看看展示柜中的产品。面对这样的情况，销售员直接将手表取下戴在笔者的手上让笔者进行体验，然后对它的美观性进行了强调，并向笔者介绍手表的重要性。

首先，销售员的态度是取得顾客信任的开始，面对这种不明确自身需求的顾客，销售员就是要引导他的消费需求，循循善诱，并在过程中挖掘其兴趣点。不足之处在于销售员没有很好地观察到顾客的情绪，体验式营销是很好的方法，但是过量的体验就会引起顾客的反感。

以笔者之见，处理顾客需求异议可以参照以下几点技巧：

①特殊的'开场：向顾客说明自身品牌正在进行的活动或者新上市的产品，然后是激发顾客的兴趣；②销售过程中，销售员应注意捕捉顾客的情绪和面部表情，在顾客体验的同时向他介绍产品的功能、优势与特殊之处，与消费者的潜在需求产生共鸣；③应对顾客突然反悔的情况，销售者可以有保留地同意顾客的意见，通过询问法刺激顾客心理，但要注意不能伤害顾客的自尊心，在继续推进销售过程的同时自然地消除顾客的顾虑。

3.2价格异议

这是最普遍的顾客异议，讨价还价总是与商品买卖同时出现，然后无论产品质量、定价如何，绝大多数顾客都会有异议，以争取更大的剩余价值。

在销售过程中，销售员在价格异议处理上有两个技巧可取：①迟缓价格的讨论：当顾客第一次问起价格时，销售员没有直接回答而是先以体验式营销方式，延长销售时间，引导顾客消费；②阐述差异性利益点：顾客再次问价并表示犹豫时，销售员准确地抓住顾客心理，从产品的高性价比出发满足顾客需求，同时与其他品牌进行对比，将自身品牌的形象提高，最终促成购买。

笔者认为，在此销售的最后，可以附送赠品来提高消费者满意度。然后因为顾客已经对该品牌产品产生了异议，若其他品牌有更低的折扣就会导致消费者的不满。企业可以设计与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠，并适当夸大赠品的价值，这样会在一定程度上增加消费者物有所值的感觉。

3.3产品异议

许多销售人员成功地吸引了潜在客户的兴趣，却依然在回答顾客疑问上缺乏专业性和灵活性。在笔者观察的一家护肤品牌店中，它的销售员就对产品有十分专业的认识。当顾客对产品产生异议时，然后能利用之前妥善的准备来处理问题。不足之处在于，从顾客浏览产品开始，销售员就不断地进行询问和介绍，这样会给顾客造成压力甚至反感。

针对产品异议，有多种不同的处理方法。首要任务是了解顾客“真正”的拒绝产品的理由，然后对症下药。

4结论

在企业的销售过程中，有许多章法和技巧可循，出现意见也十分正常，销售人员应对异议不应该感觉懊恼，而是视解决客户的异议为加强信任的推进器。而且，顾客异议并不完全是不好的，它代表顾客对企业及产品感兴趣，企业可以通过异议更加了解顾客的真实需求，将销售更好地持续下去。所以，企业要从源头做起，从过程管理细化到每一个细节的处理，提升销售人员素质，更加灵活地解决顾客异议，努力提升顾客满意度以提高企业销售量。

4.1企业对销售人员进行过程管理

第一，与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基础。找对适合的销售人员比后期进行培训更重要，其潜在能力更加雄厚；第二，企业要分配具体的目标，指导销售人员的方向，然后才能实现企业业绩的持续、稳定达成；第三，企业要进行细致的工作计划，这体现了销售人员的执行力，也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的沟通

销售人员要完成销售，就要与顾客建立好沟通的桥梁，快节奏生活状态下的人缺乏的就是沟通，所以沟通是挖掘潜在顾客的重要因素。

（1）语言交流。即包含以上各种异议处理技巧的销售语言，销售人员要善于倾听每一个细节，从中寻找顾客的消费倾向，引导其购买行为。

（2）肢体语言沟通。首先要以真诚的态度打动顾客，有的销售员过于热情会让消费者产生压力，有的又过于冷漠使其感受不到重视，所以要根据消费者的类型来制定不同的策略；其次是销售员要注意自身的言行，给顾客传递好感，同时也要准确解读顾客的肢体语言，不浪费每一个销售机会。

4.3客户管理

第一，根据不同顾客的消费类型和消费动机，以最快速度筛选出意向客户，放弃那些不可能购买的人，将宝贵的销售时间花在价值客户上，挖掘其客户信息，以进行长期销售。第二，企业进行目标人群定位后，要通过顾客的价值、忠诚度来进行等级划分，针对不同等级的顾客提供不同的产品、服务、价格政策、服务政策和信用政策等，培养其客户忠诚，促进企业利润长期稳定发展。

第3篇 农副产品销售情况调研报告

一、基本情况

全县农作物播种面积173万亩左右，粮食播种面积170万亩，总产量56万吨，销售量287400吨，瓜菜播种面积5.3万亩，其中设施菜0.7万亩；总产量188642吨，其中设施菜28000吨，占瓜菜总产量14.8%；销售量135257吨。粮食作物中的玉米主要用做饲料粮和工业用粮，绝大部分销往外地和当地饲料企业及养殖户。我县玉米总产量34.5万吨,65.1%为商品粮，基本为原粮，主要销往南方、山东等地，进入京津市场较少；小麦总产量21.5万吨,有29.6%为商品粮，主要在本市及各县销售，进入京津主要以少量面粉为主，如：石磨面粉产量小，销量在二三万斤，主要在过节以小包装方式进入市场；像蔬菜这种鲜品上市时间性强，地区间调运流动性大，主要以本县本市销售为主，销售京津市场微乎其微。

二、协同京津发展思路、举措

1、发展思路是研究京津市场需求，产品准入标准，建立完善的市场供求体系和一体化的质量监督体系，完善农副产品品牌，适度规模经营，走合作发展规模经营，形成与京津市场产业需求对接，打造好京津农副产品供应基地。

2、措施：一是建立符合京津要求农产品检测体系；二是提高农产品质量安全水平；三是实行标准化管理，建立品牌；四是多形式搞好土地流转，搞联合适度规模经营，提高竞争力；五是引导自愿成立农业合作社等组织，形成与京津市场对接。六是引进人才和资金，发挥带头能人作用，没有能人带领，单靠农户分散力量无法与市场对接。七是政府提高重视，提供发展环境，给予资金扶持奖励。

三、引进京津资金、技术、人才加速农业现代化建议

1、流通部门成立组织引进资金人才协同农副产品进入京津市场。

2、制定优惠政策，优化发展环境。

3、整合土地资源，适度规模流转土地，为投资人创造发展环境。

4、实行农副产品运输绿色通行制度。

第4篇 关于服装品牌店销售方面的调研报告

一、 以纯的相关介绍：

1. 以纯公司介绍

“以纯”是东越公司旗下的休闲品牌之一，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大气的设计，短短几年迅速成为国内休闲服装知名品牌之一。受到现在中国多区域、多元素、多文化生活方式的影响，“以纯”提倡把“爱”当作自我发展的重要力量源泉。以“爱”的名义，把时尚、活力、自由的精神逐渐融入到“以纯”的设计当中，逐渐演变成中国时尚都市风格的年轻化代表。依托高质量的产品、先进的cad生产系统和日臻完善的营销体系，在全国已发展“以纯yishion”专卖店千余家，销售点遍布全国28省、市、自治区。

公司成立于1997年，集合设计、采购、生产及销售，为顾客呈奉物超所值的优质时尚服装。刚刚铺货时仅在各大服装批发市场内经销，时至今日，以纯已聘用超过XX0位员工，分享同一信念，在中国及世界各地超过3000家专卖店。该公司位于“中国时装之都”东莞市虎门镇，在中国获颁“中国名牌”及“中国驰名商标”的荣誉。

2.标志释义

“以纯”源于青年一族追求返以纯真的心境，准确地体现了品牌的市场定位。英文则是yi（以纯的以的拼音）和fashion（时尚）的有机组合，发音近似粤语“以纯”。标志亮点圆弧虚线和圆点为抽象的网络与鼠标，整体的“e”形状揭示了品牌紧贴电子商业时尚的特色。

3.人群定位

以纯专卖店的服装无论男装女装似乎都只适合16～23岁的学生和少男少女。在以纯的公司网站上，可以清楚地看到以纯将18～30岁的人都列入自己的目标消费人群，但在产品开发上，以纯的产品明显年轻化了，25～30岁有足够购买力的消费群在以纯找不到适合自己的产品。对以纯而言，这是一个极大的浪费。

二、 以纯在清远的市场：

（1）人口环境分析：

1、 性别细分

l 女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有“得女装者得天下”一说。

l 男装市场分析：根据国家统计局XX年第五次全国人口普查公报，中国男性人口数量为65355万人，占总人口的51.63%，比女性的比例略高，由此可见，中国的男装消费者构成了一个容量不可忽视的市场。

2、 年龄段细分

中国成年服装年龄段分类基本为：18-30，30-45，45-65，65- 。

l 18-30年龄段的消费群体是服装消费的最主要群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。

l 30-45年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。

l 45-65年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求（即品牌需求）。

l 65-年龄段的人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。

（2）分析清远近年来经济环境状况：

xx大以来，清远市委市政府带领全市人民高举邓小平理论伟大旗帜，全面落实科学发展观，进一步解放思想、更新观念、打开山门、开拓前进，大力实施“工业化、市场化、城镇化和后花园”发展战略，以招商引资为动力，以“争当山区发展排头兵”为目标，扎实开展各项工作。五年来，全市经济社会发生了翻天覆地的变化，取得了主要经济指标增幅全省“三连冠”的辉煌成绩，实现了中央政治局委员、省委书记张德江提出“争当山区发展排头兵”的殷切期望。《人民日报》长篇通讯把从“寒极”到“热土”的“清远现象”看成是“广东酝酿发展模式之变”的重要内容。《南方日报》回顾xx大以来广东发展成就的专题报道《广东精彩喜传天下》，把“具有强烈示范作用的‘清远现象’”作为广东区域发展的典范。XX年6月，黄华华省长视察清远时指出：“清远这几年工作的最大亮点，就是实现了跨越式发展，清远已经成为广东山区和东西两翼跨越式发展的排头兵。清远的多项指标增速已从过去的排在全省21个地级以上市的后列，迅速跨越到前列。XX年在八项指标增长速度中取得了“四金一银”的基础上，XX年和XX年又取得了“七金一银”和“六金一银”的辉煌成绩，实现了主要经济指标增速全省“三连冠”。地区生产总值(gdp)从XX年的180亿元猛增到XX年的432亿元。XX年将达到550亿元左右，比XX年增长2.87倍，接近翻两番，年均增长23.5%，比全国同期平均增幅高出一倍以上，与全省同期平均增幅相比高出9个百分点。不仅领先于山区市平均增长水平，也遥遥领先于东西两翼和珠三角平均增长水平。XX年全市人均gdp将突破1.5万元，比XX年增长1.6倍。按现行汇率折算XX年人均gdp将超过XX美元。

由上述分析得出：清远的消费者收入水平呈上升趋势，人民生活水平明显提高，同时，消费者支出相比之前有所提高。清远市人民储蓄额及储蓄增长率均较大。

（3）社会文化环境分析

1.教育水平

人们受教育程度的高低往往影响消费者的购买心理和购买商品的选择。据调查及有关数据分析，“十五”以来，清远市在全面巩固提高“普九”成果的基础上，把高中阶段教育摆在优先发展的战略地位，创新思路，强化措施，全力推进高中阶段教育的发展，取得了良好的成效。我市高中阶段教育在校生规模从XX年的50593人增加到2023年的142677人，增幅182%。初中毕业生升学率从XX年的41.5%提高到2023年的86.2%，增加了45个百分点。2023年，我市高中阶段教育毛入学率为63.9%，在全省14个欠发达地级市中，我市排名第六位。

目前，全市现有普通高中30所，在校学生71636人，比XX年34076人增加37560人，增幅110%。全市普通高中校均规模从XX年的946人增加到2023年的2373人；全市共有中职学校20所(技工学校5所)，在校生71041人(包含外输到珠三角地区中职学校24286人)，比XX年的16463人增加54509人，增幅331%。中职学校校均规模从XX年的590人增加到2023年的2361人。全市普高与中职学生比例为50.2∶49.8，逐步接近大体相当的要求。

学前教育毛入园率95%。小学学龄儿童净入学率100%，小学五年巩固率100%，小学生辍学率为0。初中阶段毛入学率127.2%，初中三年巩固率98%，初中辍学率为0.3%，初中毕业生升学率94.7%。特殊教育在校学生数20人。高中阶段毛入学率81.3%，成人中等学校在校学生数0.5万人。学生体质健康标准合格率97.7%。中小学生普法教育率100%。所以随着地区的教育水平不断的提高，服装的销售渠道在清远这个地区也是多种多样的。

2. 消费习俗

由于自然和社会方面的原因，人们在日常生活中形成了各个地区具有特色的消费习俗。消费习俗是历代相传的一种消费方式，是风俗习惯的一项重要内容。

消费习俗在饮食、服饰、节日等方面都表现出独特的心理特征和行为方式。不同的服饰款式，在不同地区和个人本身都体现出不同的含义，从而形成不同的类型。在盛大的民族庆典、祭礼、节日、仪式等庄严的场合，穿着民族服装能表现严肃、虔诚、尊敬、喜庆的气氛。但是通过调查，清远虽说是广东省少数民族的主要聚居地，但是人们现在对于节日服装的需求不大，且各个不同民族的民族服装也是有庆典才进行穿着，平时主要还是以日常休闲服作为主要服装。我们都知道，服装中的精髓往往是现代化服装，所以经过点差以及数据分析，清远虽是一般青年人对服装没有特别的民族禁忌，大家都普遍认同适合、时尚，个性、质量为主要购买点。所以我们觉得我们的休闲服装在清远有发展的市场。

审美观念审美观念主要表现在对各种艺术形式的感受中，也表现在对颜色和形式的欣赏之中。服装具有美学功能，人们从不同的角度欣赏各类服装，如服装的颜色、设计以及服装搭配效果等。服装的制作应符合人们的审美观念。

不同的文化具有不同的审美标准，同时，人们的审美观也是发展变化的。如一些浪漫主义的年轻人，他们认为白色象征纯洁和美丽，所以在生活上他们会多选择一些白色的衣服来进行搭配以显示他们自己的气质；但对于一些民族风俗比较看重的他们却认为白色是死亡的象征，因为他们那里死亡的事情称为白事，喜庆的事情称为红事（这些一般都是中老年人的想法）。再有些有些人认为宽松是一种美，是自由的象征，而有些则认为修身才是最好的。可见，不同文化背景下消费的审美观是不同的，所以，我们对于消费者这样不同的文化背景以及审美观念的情况审时度势，灵活运用，开展有效的营销活动。所以我们认为青年人的休闲服装在清远市的市场是具有发展前景的。

一般来说，文化具有相当的稳定性，但这种稳定性是相对的，它总是随着时间的推移，或快或慢地发生着变化。所以，我们也觉得对于清远这样的文化背景的这种动态性在未来会为我们的企业提供了更多的营销机会。

（4）企业对策

1.“以纯”的迅速崛起

不可否认的，其网络营销是很成功的典范。如果用“以纯”作为关键词在google搜索，有1,770,000项搜索结果。“以纯”不仅运用自身网站的影响力让更多人关注它的产品，也通过淘宝、中国品牌网、搜狐博客、加盟、全球品牌网等方式去散布其品牌信息。通过用其他网站做依托来宣传自己的信息，相对于只经营自己网站更有效，更容易被搜索引擎搜索到。然而，在不同的网站、网页、博客等发布公司的信息，没有一定的人力、财力、物力，是不可能收到成效的。除了通过其他网站或博客的方式来发布企业的信息外，在自身网站建立上使用的网页形式也是可以增加被搜索引擎搜索到的机率。对网络熟悉的人都知道，静态网页更容易被搜索引擎收录，其原因在于静态网页内容相对稳定的特点。但由于静态网页太死板并没有太多企业使用。很多企业更愿意使用动态网页，因其可设立得更华丽更美观更吸引人。然而在动态网页的内容是当用户有点击请求时才从数据库中调出返回给用户一个网页的内容，也就是说，这个动态网页实际上并不是一个存放在服务器上的独立文件，当没有用户请求时这个动态网页实际上是不存在的。这样，当搜索引擎的机器手（在网上漫游索引网页信息时，动态网页自然不容易被收录到了。

2. 背景

说到虎门品牌，人们一定会提到东越服装有限公司的“以纯”品牌，XX年“以纯”品牌被评为广东省著名商标，遍布全国的1500多家专卖店使“以纯”服装越来越受到消费者的喜爱。XX年东越服装有限公司以年纳税700多万元位居东莞市民营企业第5位，受到了东莞市委、市政府的表彰，XX年，“以纯”纳税额预计将超过1000万元，“以纯”现成为东莞市民营服装企业纳税第一大户。如今的“以纯”已发展成为拥有8家制衣厂、年产各类服装近600万件/套，产值超亿元、集品牌经营、产品开发、规模生产、市场营销于一体的大型民营企业。然而谁能想到：从一个仅有20台衣车的小制衣厂发展到如今的规模，“以纯”品牌的创始人郭东林仅用了短短的6年的时间。

3. 风格清纯

“以纯”服装的定位为青春休闲，适中价格。郭东林和作服装设计师的妻子叶桂燕精心设计的服装让青春男女为之着迷“以纯”先后请来张柏芝、古天乐做品牌的形象大使，清纯、休闲的风格、新潮、流行的款式深受各地消费者的喜爱。XX年“以纯”品牌被评为全国最受消费者喜爱的十大休闲品牌之一。

4. 产品质纯

“以纯”对产品的质量严格把关，要求每一个员工都要像专业美容师或雕刻师那样，对手中的衣物认真缝制，杜绝不合格产品流入市场。海尔当年砸冰箱抓质量的事人们印象深刻，而“以纯”则在XX年3月点了一把烧服装的大火，价值30万元的次品服装烧出了“以纯”狠抓质量的决心：“没有严格的质量意识，就没有以纯的明天；没有质量过硬的产品，就没有我们的事业。”

三、中国服装行业现状分析报告

中国服装产业日趋成熟，国际竞争力也由劳动力成本优势向产品质量创新优势、产品开发创新优势、品牌创新优势、文化创新优势的高层次优势转变。XX年是产业调整升级的关键年，产业的微妙变化都将对我国服装产业的未来走向产生深远影响。

中国服装产业日趋成熟，国际竞争力也由劳动力成本优势向产品质量创新优势、产品开发创新优势、品牌创新优势、文化创新优势的高层次优势转变。XX年是产业调整升级的关键年，产业的微妙变化都将对我国服装产业的未来走向产生深远影响。

1.中国服装产业深度发展

XX年，中国服装产业的纵深发展将为我国服装产业格局、竞争力格局的变化奠定基础。

（一）中国服装行业用先进技术化解劳工问题。

迫于劳动力紧缺危机，借助于人民币升值换汇优势，新一轮技术改造设备更新之风在服装行业悄然兴起。科技贡献的作用在本轮产业升级中彰显出来。成熟的中国服装企业在技术改造中扮演的不仅仅是买家的角色，而是通过引进先进设备对工序和工艺进行优化配置的设计者，往往是企业对设备或软件制造商提出要求进行定制采购。提高劳动生产率；化解劳工荒问题；解决熟练技工紧缺问题；解决制造过程中人为因素产生的质量问题；提高制造水平和管理水平是这次技术改造的主要目的。吊挂生产线、电脑缝制设备、电脑控制专业工艺设备、产品信息条码分拣设备、后整理设备、产品检验检测设备等都成为被引进的热门。

（二）中国服装行业内陆省份发展为梯度转移夯实基础。

梯度转移绝不能一蹴而就，大规模转移需要较长的过程。转移的速度取决于内陆地区是否具备承接转移的能力和条件。除了地理位置、交通、土地资源、人力资源、产业链资源等因素外，政策环境、意识观念对转移的成败起到至关重要的作用。营造良好的投资环境成为各内陆省市吸引产业转移的一大重要手段。内陆地区的服装产业发展迅猛，产业环境和政策环境都在优化。辽宁、吉林、安徽、河南等省相继成立协会。四川、陕西等协会组织也比较活跃。内陆省份的服装产业逐步提升，为承接梯度转移进一步夯实基础。近年来，随着内需不断扩大，价格指数持续上升，内需切切实实成为了我国服装行业发展的原动力。国内企业成熟壮大、国际名牌蜂拥而入，更多海外品牌对中国市场跃跃欲试，国内中小企业在夹缝中找寻生存之道。未来的中国服装市场新一轮“洗牌”时代已经到来，而“洗牌”的孪生姐妹，“市场细分”也将随行而至。XX年，中国服装市场必然好戏连台，机遇和挑战并存。

（三）中国服装行业品牌和市场细分时代到来

伴随着新一轮国内市场重新“洗牌”而来的品牌和市场细分不仅仅局限于品种、档次、区域的进一步细分，更表现在以产品风格和消费群细分为特点的深度细分。主要体现为品牌在市场中的横向细分，即同一品种或相同档次产品层中通过“产品风格”和“消费群”进行的横向再细分。市场被拉平，占据各个市场位置的品牌个数将被摊薄。可以看出，新一轮细分的竞争焦点是“文化”、“创新”和“研发”，最终的目标是“销售收入”和“市场份额”，“差异化”之剑在这一时期格外锐利，缺乏科技投入和市场研发的盲从行为，在这个市场机遇和挑战面前都将十分危险。随着国际品牌加入竞争队伍，细分也成为了民族品牌生存发展的客观要求。目前的运动装市场、时尚休闲装市场的竞争态势就已明显体现出“洗牌”和市场细分的迹象。本轮细分不仅仅为品牌生存发展提供了一次难得的机遇，也为企业的多品牌发展创造了条件。

（四）中国服装行业加工商与经销商进一步分化

例如，耐克首创的“轻资产运营”模式在中国服装行业大行其道，一个直接结果就是加速了“职业经销商”行业的诞生和成长，从而加速了加工商与经销商的分化。“轻资产运营”模式能够实现品牌在短期内获得销售收入的高增长，使品牌迅速扩张市场份额，同时降低企业的库存和负债率，使企业有可能将主要力量投入到“产品研发”和“市场推广”环节，而对产品制造和零售分销业务的外包则借力于广阔的产业资源，达到多方共赢的目的。目前，国内已经形成了强大的专业加工队伍，经销商队伍也在迅速发展壮大，以个体经营者为主的经销商队伍中，专业的、具有一定规模的“品牌营销公司”已经浮出水面。

国际品牌运营商也将陆续登陆中国，不论是品牌化运作还是资本化运作，都将为中国服装市场注入国际化经营的新鲜理念。

随着市场细分对海外品牌的需求增长以及国内品牌对国际加工产品的需求增长，专业的品牌和产品进口商团队也将应运而生，特别是具有雄厚财力和丰富外贸经验的专业外贸公司，在国际品牌引进方面将成为一支主力

（五）中国服装行业外销型企业、海外品牌进军国内，市场竞争将进一步加剧。

XX年，外销型企业进军国内市场的步伐将明显加快。鉴于土地、人力资源成本一再攀升；原料、原材料价格高居不下；人民币升值压力越来越难以消化；外贸加工费日益透明；国际竞争国迅速成长等原因，常规产品的出口越来越无利可图，加上对出口退税下调的顾虑，外贸加工型企业亟需寻找新的利润增长点，于是纷纷把目标指向国内市场。随着gdp快速增长、扩大内需政策的实施等，目前国内服装市场呈现增值增量的成长，物价指数的上升更加有效刺激了外贸型企业转向国内市场，导致品牌个数急剧增多，市场竞争压力加剧，品牌更迭速度也将加快。另外，海外品牌也将成为新进的强有力的竞争者。XX-XX年，海外品牌进驻中国服装市场的步伐加快，积累了一些成功经验和可借鉴的案例，激发了海外品牌对中国市场的拓展期待。经销商、进口商队伍的发展壮大，也为海外品牌进军中国创造了有利条件。

2.国际资源和国际市场同等重要

国际对于中国服装产业来说，不仅仅意味着出口，“资源”已经被提到了一个重要位置上。国际产业资源存在于设计、研发、生产、营销、管理、推广等各个环节，包括了人、财、物、无形资产等各个领域。国际资源的合理有效利用是行业、企业的一大新增利润源泉，更是中国产品打开国际市场大门的一把钥匙。

国际资源的整合和利用为中国籍服装跨国集团的形成创造出无限可能。事实上，一些有实力、有魄力中国服装企业已经向着这一目标迈出了一步。

（六）“走出去战略”分层次实施，内涵充实。

XX年中美、中欧贸易摩擦将“走出去战略”的实施被提上议事日程。行业经过两年对“走出去”的探究摸索和深思熟虑，不同的企业已经开始制订不同模式的“走出去”战术部署。“走出去战略”将为“品牌走出去”、“生产走出去”和“采购走出去”等不同模式。

“生产走出去”主要是以规避贸易摩擦、降低生产成本为目的，主要目标国是东亚、东南亚国家，也有一些企业为了承接小批量、快速反应的欧美订单在欧盟附近及南美等地区设厂。

“品牌走出去”是XX年以后的热点，企业也明显在加强海外市场拓展攻势。近几年，我国已经有一批企业实现在东亚、东南亚地区、中东地区国家、澳、新、俄等国的品牌专卖销售。XX年，实现自有原创品牌出口的企业会越来越多，市场区域会越来越广，并能期待在欧美等服装发达市场打开销路的成功案例。

“采购走出去”是中国服装产业的新成长点。“采购走出去”是以跨国采购集团的形式，一只手承接国际市场订单；一只手控制订单流向和产品出口，成为国际流通环节中的一环。这种模式能够有效地控制国际市场产品流通的渠道，一方面，提高了服装企业在国际贸易价值链上占据的层次，改善了我国服装产业的利润格局；另一方面，握住渠道掌控权，转变了我国服装产业的国际竞争地位。

“走出去战略”的实施将奏响我国服装跨国集团诞生的序曲。

（七）“调低出口退税”影响和造成行业短期危机

尽管上一轮的出口退税下调未涉及服装产品，但仍存在下调的可能。经测算，通常类服装产品出口退税降低2个百分点，企业利润降低15个百分点以上。一旦出口退税调整势必造成一定的动荡，特别是以生产大路产品为主、议价能力较低的中小企业将面临危机。出口退税下调，从长期来看，能够优化产业的企业结构，促进产业升级。短期内，企业和行业应未雨绸缪，提前做好应对准备。

（八）出口快速增长潜伏危机

XX年是中欧备忘录的终年，欧盟高度关注中国纺织品服装对欧乃至对全球的出口动向。尽管受到欧盟、美国配额限制，XX年，我国服装出口金额增幅依然超过了XX年，创造了历史新高。欧盟业界在年初就提出要求中国XX年设限期满后采取自限等手段控制出口，美国也在紧密观察中欧动向。欧美业界的反倾销呼声从未间断过，XX年，欧美乃至印度、秘鲁、南非、哥伦比亚等发展中国家相继对我国纺织品展开了反倾销调查、反吸收调查。特别是美国对我国出口的聚酯短纤提起的反倾销案，不仅是中美纺织品贸易历史上最大的反倾销案，更是美国对未来采取贸易保护措施的一次尝试和预演。服装在贸易保护中属于高危产品，出口快速增长势必激化贸易保护主义的抬头。

另外，技术壁垒也同样不容忽视，欧盟相继颁布相关法案提高了对进口产品的要求。XX年美国对产自我国的服装产品实施召回频率明显提高，特别是以“安全性”名义对产自我国的童装、婴儿服装及用品的召回十分频繁XX年是我国处理纺织品服装贸易国际关系的关键一年，任何出口非理性增长都将置我国于一个十分不利的地位。政府、行业和企业必须共同努力，在法律法规的大框架下通过有效的手段推行自律，形成政府制法执法、行业监督、企业守法的良好环境

在来说一下未来的趋势 服装行业现在到底处于什么时代？答案是：从制造时代进入商贸时代。

XX年，全国服装和纺织行业70%利润来源于内贸市场；XX年，中国服装内贸增长率15年来第一次超过外贸，外贸增长第一次低于上年，内贸已经成为中国服装的主战场；XX年，中国服装行业有三分之一的企业在盈利，有三分之二接近亏损，利润向大企业集中……

中国的服装行业市场究竟是什么状况？国家外汇储备已经很多，中国服装已不是积极鼓励外贸发展的时代，也不是被动消费的卖方时代，更不是拿着钱和布票买不到衣服的时代了。

中国纺织品商业协会常务副会长兼秘书长彭桂福说，商贸已经成为服装行业发展最大的瓶颈。这已经成为我们理论界、企业界以及政府部门、行业机构的共识。服装商贸瓶颈要是不突破，行业、品牌、时尚，都无从谈起。，

“以纯”迈出了全球化品牌扩张步伐，继在东南亚地区的马来西亚、新加坡等国家开始加盟连锁店后，又加盟连锁店开到越南、俄罗斯等东欧地区，此外，还计划将“以纯”专卖店开到约旦等中东市场。为迈出全球化步伐，“以纯”已斥资500万元成立了产品质量检验中心，所有原料、衣物都需通过检验测试，符合国际标准才能投入生产和销售。“以纯”最近还聘请了多名国际、国内服装设计师担任其顾问。此外，为进一步提升消费者对“以纯”品牌的忠诚度，“以纯”着手对其全国加盟连锁店进行统一形象设计，争取在尽快完成广东区域形象统一工程。

现在，以纯服装举起了中国服装商贸时代大旗，正在为创造中国服装商贸时代的辉煌而行动。

第5篇 汽车销售市场调研报告

汽车销售市场调研报告范文

一、市场概述

宝马和奥迪两大品牌联合所占市场份额进一步扩大，其他品牌受其影响市场关注份额有所减少，奥迪在本月上升较为明显。

厂商关注度方面，一汽奥迪和华晨宝马仍然是争夺冠军的两大热门厂商，但本月一汽奥迪迅速拉开了与华晨宝马的差距，以较为明显的优势取胜。

3.0l排量和2.5l排量的中大型车市场关注份额有所回落，本月合计所占市场份额不足五成，宝马5系仍然是最受消费者关注的车系。

消费者的关注度集中在采用三厢车车体结构和配备了at(自动变速器)的中大型车身上，在各自的领域均有很高的市场关注份额。

二、研究的基本情况

(一)研究目的及内容

1、了解消费者对汽车的消费现状及汽车市场的消费特点

(1)、通过调研了解消费者在购买汽车时所考虑的因素价格配置颜色等

(2)、了解市场上汽车竞争的对手的实力、市场占有率及售后服务情况明确自己在市场中的地位

(3)、了解消费者购买汽车时所考虑的宏观环境(经济的发展程度及国家政策)

2、研究汽车消费者的消费心理动机及其消费行为的特点

(1)、了解其购买汽车的目的及了解汽车的途径

(2)、消费者在购买汽车时购买能力与收入、教育程度、生活方式以及品牌忠诚度等的关系

3、了解消费者对公司生产汽车的接受程度

(1)、对公司新产品的接受程度

(2)、被访者对汽车方面提出的要求与意见

(二)、调研进行情况

本次汽车的市场调研历时十五天(2011、5、202011、6、5)

此次调查的范围是是开发区、市区商贸城和各个驾校、银行被访者定义为已经取得机动车驾驶证，具有固定工作，年龄在25-45之间，月收入在3000元以上的人士，以男士为主，此次调研发放问卷100份，收回有效问卷90份，有效率为90%，调查进行了严格的审核，负荷等程序，保证了有效性。

(三)、被访者情况

被访者年龄在25-35之间的约占总量的65%，35-45岁之间的占35%

被访者职业以个体工商业和企业的管理人员为主，本次调查对象的家庭平均收入相对较高，3000元的占85%，4000元以上的占15%

三.研究报告摘要

(一)消费者消费轿车的'基本状况分析

今年轿车市场销售异常火爆，随着人们生活水平的提高，轿车的需求也随之增加。 轿车销售市场呈现出六大特点： ①消费者持币待购心理逐渐弱化。 ②年轻人成为购车的新生力量。 ③热销车型需要预订。 ④国产车仍占据消费主导地位。 ⑤经济型轿车占市场份额最大。 ⑥轿车进入家庭已经成为趋势。 3.不同级别销售统计 4.价格选择

(二)轿车的消费特征 1.消费者购买轿车的原因 2.消费者购买轿车的目的 3.消费者购买时考虑因素 ①来自轿车本身的影响因素 ② 来自制造商的影响因素

③来自销售商的影响因素 ④来自潜在顾客的影响因素 ⑤来自周边环境的影响因素 ⑥来自相关产品的影响因素 4.媒体选择偏好

(三)现今轿车的购买趋势

趋势一：80后将成为汽车消费的重要力量 80后成为汽车消费的重要力量

结婚购车将成为80后的汽车消费新特征

造型个性化、色彩靓丽的汽车将受到80后的追捧 趋势二：根据中国市场特点设计产品的时代已经开始 任何产品(过时、淘汰车型)都可以成功的时代已经结束

新产品(从自身资源出发直接引进新车型)就可以成功的时代也近尾声 以中国消费者需求为核心针对性设计或改造产品的时代已经开始 趋势三：mpv、旅行车及三厢车掀背设计将得到青睐

两厢车已经完全为中国消费者所接受，接下来mpv、旅行车及三厢车掀背设计逐渐将开始为大家 所青睐

趋势四：中国消费者特点决定车身大型化

车身大型化将继续成为在b级车市场的发展趋势;而c级车市场大型化车身不仅带来竞争力，还带 来额外溢价

趋势五：运动、时尚将成为主流设计元素

以b级车为代表，诸多车型中外观造型中加入了大量运动元素，但并非要定位为运动风格产品

趋势六：设计细节越发为消费者所重视.....

产品同质化以及消费者的不断成熟共同促使设计细节越来越被重视

趋势七：中国消费者的个性化需求展现

个性化设计更多需要契合消费者的个性化心理需求，所以个性化设计并不完全等于独特外型

趋势八：油价飙升将推动混合动力车中率先市场化...... 41.8%的被调查者表示会考虑购买混合动力汽车 只有4.5%表示不会考虑购买新能源汽车

四.研究基本结论

消费者消费轿车的基本状况分析

1.今年我国汽车市场形势简析

在过去的6个月里，我国轿车市场的销售出现前所未有的喜人形势，整个车市销售高潮迭起，销售记录一再被刷新，国产经济型轿车的热销拉动了车市的火爆。车商乐了，老百姓也乐了!

2.今年轿车销售火爆

年初，业内人士预测：今年一季度仍是车市的高峰，二季度则由往年的低谷变成温热期，三季度的车市开始变淡，四季度的车市则受关税和销售商价格的影响。进入三季度后，持币待购现象必将重演。

业内人士的预测只在第一季度应验了。去年下半年，很多消费者都对中国加入wto之后汽车降价抱有很大期望，持币待购的现象非常普遍。年初，夏利的大幅度降价带动各种车型全线降价，而且大多数轿车制造商都推出了新车型，再加上春节等传统节日等因素，一时间，京城的各大车市热起来，消费者年前所积蓄的购买力一下子释放出来。

北方汽车交易市场一月份第二周的销量比第一周增长60%，第三周仍保持增长，在春节前掀起一个热卖潮。素有中国车市晴雨表之称的北京亚运村汽车交易市场(简称亚市)，今年一季度的交易量达到13000辆，交易额达20亿元，同比增长了30%左右。亚市商务信息中心的郭咏部长介绍说，据北京市工商局统计，今年第一季度，全市轿车的交易量约10万辆，而在车管部门登记的车辆达12万辆。

进入第二季度，四月份全国汽车的月产销量比上月增长一成以上，记录再次

刷新。全国轿车当月的销售量达9.61万辆，比上月增长15.53%，同比增长38.11%。亚市四月份的销售量达5250台，比去年同期的3705台多出1545台，创历史同期新高。

五月份的销售有所减少，原因是多方面的。首先，五一之前，许多家庭就实现购车计划，长假期间更多的人将注意力转移到旅行上。其次，一些品牌轿车的资源不充足，出现让购车人排队等待的情况。最后，相当一批消费者对今年上市的新车持观望态度。六月份销售开始回升，全国销售轿车9.47万辆，比上月增长6.49%，同比增长一半以上。

第二季度，亚市的销售量达14000辆，销售额达19亿元。第二季度的销售业绩基本上与第一季度持平，并没有像前面所预测的那样。

七月份的销售也没有像往年一样明显减少。七月份以来，亚市每周的销售量仍维持在1000台，远远高于往年同期的六七百台

销售呈现六大特点

今年上半年，火爆的车市呈现出六大特点。亚市商务信息中心的郭咏部长根据市场的销售情况以及亚市的一次消费者调查做了如下分析：

消费者持币待购心理逐渐弱化。亚市五月份的消费情况调查显示：消费者的心态已从观望转变为积极购买。虽然被调查者表明购车的只占18.7%，大部分人还在咨询价格和看车。但表示在近期购车的人数比例高达48%，其中，有77%的消费者表示会在年底购买。这明消费者的购买心理已发生根本变化，持币待购的消费心理已大大弱化。

年轻人成为购车的新生力量。今年以来，私人轿车消费的热潮一浪高过一浪，在众多的消费者中年轻人越来越多。

调查发现，年轻人正在形成一个全新的轿车私人消费主体。他们大都受过良好的教育，消费意识超前，有较强的消费意识和消费能力。在接受调查的276名消费者中，35岁以下的年轻人占59%，有26.5%的受访者是25岁以下的年轻人。

热销车型需要预订。今年的车市出现空前的火爆局面，特别是在三四月份，部分型号的轿车一度脱销。一些消费者为了买到热销车不得不提前预订，这在以前的销售中是罕见的。上半年车市的宠儿多是主流品牌的车型，如上海大众的polo、富康爱丽舍、夏利2000、别克gl8等。

国产车仍占据消费主导地位。尽管关税大幅降低引起年初进口车价格的动荡，但受到进口配额的影响，在随后几个月里，进口车价格一路逆势上升，使消费者购买进口车的热情大大降低。调查显示：与去年年初相比，消费者还是以购买国产车为主，其比例上升到70%，而选择购买进口车的比例下降为15.3%。亚市今年上半年销售量前十名的轿车均为国产。

经济型轿车占市场份额最大。家庭购买的经济型轿车成为今年车市的主要动力。在众多价位的轿车中，5万元至10万元价位的轿车增长率最高，10万元至15万元所占市场份额最大，占总量的四分之一。

轿车进入家庭已经成为趋势。今年，消费政策的稳定、国产轿车价格的大幅度下调以及新车型的不断推出等因素，促使私人消费高涨，但最根本的原因还是消费者轿车消费观念的成熟。调查显示，消费者购买轿车最主要的目的是提高生活质量，在各种购车原因中占47%，远远高于工作需要原因的28%。

第6篇 冰箱销售市场调研报告

冰箱销售市场调研报告范文

市场背景

1、“三农”政策自从今年3月14日人大正式通过，今年为“三农”安排的国家财政支出为3397亿，在中央财政每支出6。5元中就有1元花到了农民身上，农民负担减轻了，农民收入增加了，农村的的消费能力有了显著提高。

2、随着改革开放的进一步深入，随着农村农电网的成功改造，农村用电问题也得到了解决，为农村家电消费提供了保障。

3、彩电行业是家电行业中最早关注农村市场的产品，在90年代中期就已重视农村销售渠道的开发，将营销职能的下移，通过在各地级市设立了经营部或分公司，以庞大的人力投入、高性价比设计的产品投放、密集的广告和终端推广来撬动农村市场这快土地，从而使农村的彩电销售在二十世纪九十年代末期和二十一世纪初期达到了销售颠峰。

4、连锁卖场迫于竞争压力而不断进行的跑马圈地，导致在已处于饱和状态的一二级市场中，连锁卖场单店年销量达到1500台以上的网点已是凤毛麟角，拿长沙市区来说，人口175万，家电销售门店数量高达26个，高投入，低产出，投入产出比严重失调，严重下滑的单店贡献率把各冰箱品牌拖入到了亏损的泥塘，导致一二级市场成了“食之无味，弃之可惜”的鸡肋，而三四级市场冰箱的销售状况正处于彩电行业90年代中后期所处的快速增长阶段，所以三四级农村市场成为或即将成为各品牌销量的支撑点利润主要来源。

5、据统计目前全国有地级市500个左右，县级市2100多个，有5万多个乡镇，农村家庭占家庭总量的67。6%，截至2023年，全国三四级市场的家电容量为2300多亿元。另外据家用电器协会统计显示，农村冰箱的拥有量很低。但从当前农民收入水平增长情况看，已开始接近家用电器普及化的要求，增长潜力极大；

农村城镇家电拥有数量对比表：

6、乡镇农村市场冰箱的需求量以井喷之势正在增长，经销冰箱的乡镇网点数量之多，冰箱品牌之多，都无一例外证明了今日冰箱乡镇市场就如同90年代末彩电市场一样，需求巨大，潜力巨大，前景广阔，是冰箱行业的最后一桶金，但如何在三四级市场实现有效突破一直是各品牌讨论的`话题。

三四级市场竞争分析：

以下表格中所列数据是根据实际普查走访所得结果

1、上表中的三个区域共有网点数量419个，乡镇数量140个，平均乡镇网点数量2，9个，与上年同期网点数量相比增加了一倍，其中网点数量达到5—8个的乡镇占20%，网点数量达到2—4个的乡镇60%，网点数量为1个的乡镇占20%左右。

2、各行业都有一个共性的经济规律：人才跟着资本走、资本跟着利润走，目前农村市场涌现出的众多的冰箱经销商，说明农村的资本在向冰箱行业集中，反映出在乡镇市场冰箱需求量在快速增加、经销商销售冰箱的利润空间较大；

3、各品牌按出样数量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累计出样数量只占据50%左右，其他品牌占据50%，因为出样数量在一定程度上基本代表了销量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的销售占据了农村市场的半壁江山。

4、在被调查的上述三个区域中，rs品牌是四大家族品牌中出样数量下降最快的品牌，ml品牌的网点数量与同期相比是增长最快的品牌，hr是各品牌中出样数量最多的品牌，但由于市场保护意识不强，经销商受销售利润的影响，hr在各三四级经销商中是推力最弱的品牌，市场表现较突出的品牌是f，出样数量仅次于hr，在各经销商中都拥有较好的口碑，也是各品牌中终端建设和品牌推广做得最好的品牌，在各乡道、省道、国道投放了大量的墙体广告，和农村中巴车车身广告。

第7篇 体验模式销售器械突显怎样的监管危机调研报告

体验模式销售器械突显怎样的监管危机调研报告

近年来，随着韩国体验式销售模式在中国的成功，销售利润的惊人，致使许多家用医疗器械的销售纷纷选择以体验营销的模式争抢天下，许许多多的体验店如雨后春笋般异军突起，遍布全国众多城市。无需做广告，无需在大商场设置柜台、专卖店，只凭几台产品，讲课教室就可开张营业，这种新模式经营医疗器械从监管角度来看，带来了怎样的新问题呢？

一是送感受的安全性问题。免费体验，让消费者获得亲身感受是这种销售模式的基础，但医疗器械的使用是有适用范围的规定，这些家用医疗器械也不例外，而产品适用范围限定了适宜人群，必将与体验店追求销售利润所需最广大的人群范围产生矛盾。这从体验店多是来者不拒，希望热闹火爆的旺盛人气需求上即可看出，央视经济频道《生活》栏目、《华商报》都曾报道了 “喜来健”体验试用理疗床过程中致人死亡的事件。如何保证排除不适合人群进行试用体验，保证体验试用过程中的安全性，大多数体验店还未重视注意这个问题。

二是讲功效的真实性问题。消费者在一路体验下来，最后就顺理成章地购买了产品，这是由于消费者在经过体验感受、听课听讲之后，深信产品功效，形成了坚定的认识，从而决定购买的。但消费者也许未觉察到自己深信的这些产品功效，大多数是自己的感受的积累，也就是形成的主观上的感受功效，而非对疾病的实质功效。感受的功效因为是主观的东西，没有客观具体的指标量度，而且还可以通过心理暗示予以加强。因此在这种模式中就不可避免的产生了强化感受功效的手段，比如消费者的.现身说法、每天听课听讲、体验前高呼口号，这当中就有心理暗示上的夸大误导成分。这也就是这种销售模式在选择产品上，尽量避免一些试用后给人各方面感受不明显的产品，而多选择温热理疗型产品的原因。有人曾经在体验人群中做过调查，结果人们普遍认为这些体验店销售的康复理疗器械都是能够治好疾病的，可见误导之深。

三是卖产品的合法性问题。因这种销售模式需要长时间培养客户，有的体验店并不办理《医疗器械经营企业许可证》，只是以加盟公司的体验店面目出现，万一有客户需要，只是从加盟公司发货，直接送货上门，票据开成加盟公司的票。存在着难以查证的实质上的无证经营行为。

这种新模式经营医疗器械带来的经营中试用医疗器械安全性如何保障、讲产品功效的真实性如何监督、隐蔽的无证经营行为如何查处等一系列问题，突显出对医疗器械监管的新危机。从保障群众使用医疗器械的安全、有效和合法权益的根本以及规范此类经营行为促进这种营销模式健康成长的目标出发，我们要在打击违法，普及医疗器械知识，积极探索新思路上做好监管工作。

首先要打击违法。要坚决打击在这种模式掩盖下的无证经营行为，加强对产品夸大宣传的明查暗访，一有发现，要及时移送工商管理部门查处。

其次要加强宣传。普及宣传医疗器械知识，使群众明白这种模式销售的家用康复理疗温热型家用医疗器械在治疗疾病上只是起到辅助治疗作用，并不能根治疾病，对其产品的功效要有个正确的认识。使群众在知情、理性的情况下来选择购买。

再者展开调研。对这些体验店如何规范其主体资质，如何保证其试用医疗器械的安全性，讲课讲座中如何规范信息传播等问题展开讨论和思考，比如从对群众购买治疗疾病的家用医疗器械是否要象购买处方药一样要凭医生处方来保证对症下药，体验试用是否要在专业人员的指导下开展等一系列的探索思考中，提出适应新情况的监管新对策。

第8篇 医药耗材销售市场调研报告

为了提升我公司的医药器材销售量，为我公司的医药器材开拓更大的市场，促进我公司的进一步发展，经公司各级领导研究讨论决定对省的无纺布，纱布等医药耗材销售做一次全面而深入的市场调研。本次调研采用走访、电话调查、网上调查、实地考察等方式进行；通过调查统计，进而分析出省医药耗材市场的各项经济运行数据，为我公司的市场发展做好充分的准备。本次调研重点调查了市、市、市这三个城市的医药耗材市场分布情况和销售业绩情况。

一、医药器材的市场发展现状和销售现状

医药器材与人民的生活息息相关，被誉为“永不衰落的新兴朝阳产业”。目前我国的医药器材产业发展迅速，已经成为世界第三大医药器材市场，近年来每年的销售增速均保持在17%以上，这样的增速提醒我们在未来医药器材产业将会以锐不可当之势占据销售的大部分市场。据有关数据显示，如果一直保持现在的发展速度，我国将有望超越日本成为世界第二大医药器材销售大国。我国的医药器材产业主要分布在上海、北京、等地区，其中省是我国的医药保健品出口大省，据统计数据显示，省的医药器材出口量占全国的17。7%，其中中高端医疗器材就占51。9%，20xx年出口销售额更是达到了26。08亿美元，占我国总出口额的16。6%。由此可见，省的医药器材产业的销售业绩是相当可观的，在未来也会有有很大的发展市场。为此我分别对省市、市、市三大城市的医药耗材市场销售情况做了调查与统计。

（一）市医药耗材市场销售情况

作为的省会城市，各种产业的发展都影响着省的整体形象。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，各种疾病、车祸、意外伤害等都随之而来，这就警示了人民健康的重要性，随着人们对自己的健康越来越重视，医药耗材的市场发展规模也越来越大。据有关数据显示，20xx年6月到8月的医药市场销售曾上升趋势，增长度达到36。7%，其中药店和医疗所占的销售比例较高，可见市的医药耗材市场正在逐步扩大，销售量也连年递增，人们对无纺布、纱布等的需求也越来越大。这就为市医药耗材市场以后的发展奠定了基础。

（二）市医药耗材销售情况

同市一样，市的医药耗材市场也在扩大规模。据统计数据显示，一次性医疗耗材销售代表平均月薪为4241元，区域销售经理平均月薪为5855元，医院销售部经理平均月薪为6119元。由此可以看出，医药耗材的销售不仅给人民带来了方便，同时也提高了销售人员的经济收入，甚至提高了整个市的居民平均月收入，为的经济发展带来了巨大的动力。

（三）市医药耗材销售情况

与和一样，市的医药耗材销售量也在不断提高，市场也在不断扩大。全国政协副主席、中科院院士王志珍曾这样评价的医药发展：“医药城把研发、生产、交易、医疗四大板块进行整合，建设国际一流水平的医药卫星城，这在国内是唯一的。”可见市的医药市场发展是让人震惊的，而医药的发展必然带动医药耗材的市场发展，据调查，20xx年市的生物医药等产业实现产值1500。66亿元，增长19。7%，所以市的医药耗材市场的发展前景是非常可观的。

通过调查，我们发现、、三个地区对口罩、纱布、棉球等医药耗材的需求量都很大，特别是医疗、药店、门诊占据了主要的市场，其如下表所示。

二、医药耗材市场销售存在的问题

经过调查与统计可以看出，省的医药耗材市场的销售情况还是比较乐观的，但调查的同时也发现医药耗材市场销售存在许多的问题。

（一）盲目申办许可证，毫无经营风险意识

据国家有关规定，申办经营企业是完全免费办理，再加上我国医药耗材产业发展前景可观，一些企业就盲目跟风，也想在医药耗材市场分一杯羹，就抱着试一试的心态先办理《医疗器械经营许可证》和《营业执照》，取得医疗器械的经营资格，至于具体要不要经营就视情况而定，这就导致《医疗器械经营许可证》滞留在一部分企业中，审批的企业数量与实际经营的企业数量不相符。也有的企业则是办理了经营许可证，却因为对市场风险论证不足，迟迟未能开展经营活动。这种种的原因就造成了医药耗材市场扩展规模迟缓，影响医药耗材的销售业绩。

（二）随意更换经营人员，超范围经营企业

在申办经营许可证的时候企业的设施人员全部到位，但取得许可证之后有的企业就随意更换企业人员，新企业刚开始人员较少，随着企业的不断扩大，对人员的需求也增加，招兵买马是正常的，但有的企业却连企业法人、负责人、质量监管人员等重要岗位的人员都随意更换，事后也不去相关部门办理相应的手续，造成企业申办许可证时的人员档案与实际工作的人员档案不相符，降低了企业在客户眼里的信用度和真诚度。部分企业因为想赚更多钱就顺应客户的需求，什么赚钱就做什么，全然不顾当初申办的企业经营许可证，导致部分医药器材企业经营范围严重失控。这些原因也会导致医药耗材市场出现滞留的现象，降低医药耗材的销售量。

（三）部分企业降低经营条件

部分医药耗材企业的销售对象主要是医疗机构，觉得守株待兔的经营方式是落后的，要想发展就要采取主动，所以导致企业大都采用上门推销的方式，固定的经营地址和库房都形同虚设，导致医药耗材销售可掌控的市场份额较少。

（四）没有形成集中的产业群

医药耗材的销售存在散、小等问题，各种药店、门诊部、服务站等数不胜数，缺少集中的让人们可信赖的医药耗材销售地点。个别药店或门诊部图个人利益，对外售出部分过期变质的医药器材，导致人们对医药器材存在误会，觉得是一种不负责任的销售产业。

三、采取的措施

（一）严格监管申办机构，树立企业的经营风险意识

严格把关申办机构，不能任由各企业想办理经营许可证就办理，对办理经营许可证的企业进行gsp认证，提高办理条件。通过对企业的认证工作，提高企业的思想意识，进一步完善企业的管理体系；同时也要强化企业的经营风险意识，要求企业人员不断学习专研业务，熟悉医疗器械产品的性能，为企业的经营降低风险。

（二）加强日常监督，提高企业的经营素质

一个企业的经营素质是由整个企业的员工共同体现的，所以要提高企业的经营素质首先就要提高企业员工的销售素质。加强对员工销售情况的监督工作，定期对员工进行培训，提高员工对医药器材的'熟知程度，以便在销售的过程中体现出专业的水平，尤其是上门推销的情况，推销时的态度与专业水平非常重要，要让对方认同自己的观点就要拿出自己的专业水平与良好的销售态度，提高销售业绩。

（三）建立集中的产业群

任何企业的经营或是产业的发展都要有一个经营或发展的核心，围绕这个核心进行展开。医药耗材的销售也一样，要建立集中的销售产业群，为医药耗材的销售找到核心，这样才会博得其他企业或机构的认可与支持。

（四）配备专职人员，提高医药耗材的生产质量

医药耗材对现在许多家庭而言都成为了生活必备品，直接与广大人民群众接触，所以提高医药耗材的生产质量是非常重要的。很多不法商人为了图一己私利，在生产医药耗材的过程中偷工减料或是“李代桃僵”，以求降低生产成本，提高利润。这样生产出来的医药器材外表看来质量与别的正规医药器材没有差异，但如果人们长期使用或是与某些药物同时使用问题就会出现问题，严重者甚至危及生命。由此可见医药器材的质量监管是很重要的，现在很多重要的监管职位都缺乏专职人员，所以配备专职的监管人员迫在眉睫。

此次通过对省无纺布，纱布风的医药器材销售的市场调查统计与分析，得出虽然省的医药耗材市场发展现状良好，发展前景也很可观，但同样也存在一些问题，只有将这些问题解决了才能促进省的医药器材的市场发展和销售业绩的提高，同时也分析出了我公司存在的部分问题并为我公司以后的销售道路找准了方向。

第9篇 销售管理调研报告

销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用，企业要掌握好对销售人员的培训和工作过程的控制，提升企业整体形象；销售员则要研究好顾客的消费心理并处理好与顾客之间的关系，因此，只有正确地掌握处理异议的技巧，才能有效地排除异议，从而出色地完成销售任务。下面是小编整理的销售管理调研报告，欢迎来参考！

1购物中心

1.1中心简介

贵阳南国花锦购物中心成立于2023年，地处贵阳潮流时尚的聚集地――最繁华的喷水池商圈，区位优势得天独厚，且交通便利。是贵阳第一家集聚餐饮美食、娱乐、美发、服饰等为一体的购物中心。

1.2目标人群定位

南国花锦的主力消费客层主要针对心理年龄在20―30岁的城市新贵，以国际化妆品、进口流行时尚服饰、室内休闲会所为重点经营项目，组成年轻动态时尚的都市精品购物中心。

2销售过程

南国花锦购物中心销售产品种类繁多，每家店根据自身品牌的特点有不同的销售策略和待客方式。在笔者体验观察的几家服装、手表、香薰产品店中，其销售过程和众多商家一样，有如下几点。

2.1迎接顾客

促成一次交易的前提是有一个良好的氛围，所以，大多品牌店的销售员都会主动迎接顾客，从而形成一种融洽的气氛，这样有利于与顾客进行交谈以进一步了解顾客。

2.2了解需要

销售员会询问顾客想买或需要什么产品，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一般顾客的回答都是自己感兴趣的东西，所以销售员会认真聆听顾客的回答，这是销售的必要准备。

2.3推荐产品

通过观察及询问了解顾客需求后，销售员就会介绍相应的产品，向顾客展示该产品的性能以及如何满足其消费需求。同时，销售员会不断介绍该产品的优点，强化顾客的购买动机。

2.4连带销售

如果此次销售成功，那就是一个连带销售的好机会。销售员会介绍相关搭配产品等，满足顾客更多的需要，也能轻松地增加销售量。如果销售没有成功，销售员会马上将顾客的注意转到其他相关或替代产品上，激发顾客的另一个兴趣点，也会有不错的效果。

2.5送别顾客

这是最后提升顾客剩余价值的阶段，让顾客购买产品并表示感谢，提升对该品牌的信赖感。如果有赠品或者其他售后服务，也能起到画龙点睛的作用。

3顾客异议处理分析及建议

根据实地调研观察，笔者发现不同的销售员有不同的销售和处理问题的方式，因为产品或者服务等原因也会引起一些顾客异议，包括需求异议、货源异议、价格异议、产品异议、时间异议等。下面针对以下几种销售情景进行分析。

3.1需求异议

产生顾客需求异议的原因有三种：一是顾客确实不存在对推销商品的需求；二是顾客不愿直接承认对推销商品存在需求；三是顾客存在着对推销商品的需求，但其本身没有意识到。

以笔者的亲身体验来说。笔者在一家品牌手表专营店门口徘徊，因为不确定自身的需求，这时销售员热情地走过来迎接笔者并询问笔者的需要，而笔者仍然只是随便看看展示柜中的产品。面对这样的情况，销售员直接将手表取下戴在笔者的手上让笔者进行体验，然后对它的美观性进行了强调，并向笔者介绍手表的重要性。

首先，销售员的态度是取得顾客信任的开始，面对这种不明确自身需求的顾客，销售员就是要引导他的消费需求，循循善诱，并在过程中挖掘其兴趣点。不足之处在于销售员没有很好地观察到顾客的情绪，体验式营销是很好的方法，但是过量的体验就会引起顾客的反感。

以笔者之见，处理顾客需求异议可以参照以下几点技巧：

①特殊的开场：向顾客说明自身品牌正在进行的活动或者新上市的产品，激发顾客的兴趣；②销售过程中，销售员应注意捕捉顾客的情绪和面部表情，在顾客体验的同时向他介绍产品的功能、优势与特殊之处，与消费者的潜在需求产生共鸣；③应对顾客突然反悔的情况，销售者可以有保留地同意顾客的意见，通过询问法刺激顾客心理，但要注意不能伤害顾客的自尊心，在继续推进销售过程的同时自然地消除顾客的顾虑。

3.2价格异议

这是最普遍的顾客异议，讨价还价总是与商品买卖同时出现，无论产品质量、定价如何，绝大多数顾客都会有异议，以争取更大的剩余价值。

在销售过程中，销售员在价格异议处理上有两个技巧可取：①迟缓价格的讨论：当顾客第一次问起价格时，销售员没有直接回答而是先以体验式营销方式，延长销售时间，引导顾客消费；②阐述差异性利益点：顾客再次问价并表示犹豫时，销售员准确地抓住顾客心理，从产品的高性价比出发满足顾客需求，同时与其他品牌进行对比，将自身品牌的形象提高，最终促成购买。

笔者认为，在此销售的最后，可以附送赠品来提高消费者满意度。因为顾客已经对该品牌产品产生了异议，若其他品牌有更低的折扣就会导致消费者的不满。企业可以设计与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠，并适当夸大赠品的价值，这样会在一定程度上增加消费者物有所值的感觉。

3.3产品异议

许多销售人员成功地吸引了潜在客户的兴趣，却依然在回答顾客疑问上缺乏专业性和灵活性。在笔者观察的一家护肤品牌店中，它的销售员就对产品有十分专业的认识。当顾客对产品产生异议时，能利用之前妥善的准备来处理问题。不足之处在于，从顾客浏览产品开始，销售员就不断地进行询问和介绍，这样会给顾客造成压力甚至反感。

针对产品异议，有多种不同的处理方法。首要任务是了解顾客“真正”的拒绝产品的理由，然后对症下药。

4结论

在企业的销售过程中，有许多章法和技巧可循，出现意见也十分正常，销售人员应对异议不应该感觉懊恼，而是视解决客户的异议为加强信任的推进器。而且，顾客异议并不完全是不好的，它代表顾客对企业及产品感兴趣，企业可以通过异议更加了解顾客的真实需求，将销售更好地持续下去。所以，企业要从源头做起，从过程管理细化到每一个细节的处理，提升销售人员素质，更加灵活地解决顾客异议，努力提升顾客满意度以提高企业销售量。

4.1企业对销售人员进行过程管理

第一，与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基础。找对适合的销售人员比后期进行培训更重要，其潜在能力更加雄厚；第二，企业要分配具体的目标，指导销售人员的方向，才能实现企业业绩的持续、稳定达成；第三，企业要进行细致的工作计划，这体现了销售人员的执行力，也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的沟通

销售人员要完成销售，就要与顾客建立好沟通的桥梁，快节奏生活状态下的人缺乏的就是沟通，所以沟通是挖掘潜在顾客的重要因素。

（1）语言交流。即包含以上各种异议处理技巧的销售语言，销售人员要善于倾听每一个细节，从中寻找顾客的消费倾向，引导其购买行为。

（2）肢体语言沟通。首先要以真诚的态度打动顾客，有的销售员过于热情会让消费者产生压力，有的又过于冷漠使其感受不到重视，所以要根据消费者的类型来制定不同的策略；其次是销售员要注意自身的言行，给顾客传递好感，同时也要准确解读顾客的肢体语言，不浪费每一个销售机会。

4.3客户管理

第一，根据不同顾客的消费类型和消费动机，以最快速度筛选出意向客户，放弃那些不可能购买的人，将宝贵的销售时间花在价值客户上，挖掘其客户信息，以进行长期销售。第二，企业进行目标人群定位后，要通过顾客的价值、忠诚度来进行等级划分，针对不同等级的顾客提供不同的产品、服务、价格政策、服务政策和信用政策等，培养其客户忠诚，促进企业利润长期稳定发展。

第10篇 销售调研报告

一、关于家具的流行趋势与风格

从目标市场的高低定位来看：

平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感;功能较多，以便充分利用有限的居住空间;希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”(白领、骨干、精英)，他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求;如联邦、红苹果、新维思、傲耐、迪信、皇朝、富运等;

也有定位都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金塔的顶端。一般都有别墅。乐从国际家私城的二期四楼以罗浮宫为代表家私品牌主要针对这一类消费群。

从原创的流行风格来看，主要有以下几种：

·动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义

一般的家具都希望营造安祥平和的室内环境，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩(大面积的原色系)营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。许多家具能通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能家具。大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。 如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果， “优越ood”等。

·灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义

新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅，无论从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人;他们在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加现代设计元素。将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统上进行创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品。如 “明清风韵”、联邦家具新明式，紫韵等都继承了传统家具这一风格。

·浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义

中式新古典主义是“古为今用”，很多欧式风格的家具却是“洋为中用。这一类家私既有现代流行的简约风格，又有西方传统的“巴洛克”元素。从各大家私城所见，这一类家私色调大都以黑、白、原木色为主，显得低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是功能与艺术的完美结合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度：沉着、冷静、理智。

·原木、原质、原味的新自然主义

躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素，最本质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成功与卓越的奋斗者的心愿。因此，与未经修饰、雕琢的植物亲近，享受原始的、粗糙的、自然的美。从而获得“闹里有钱，静处安身”的愉悦。从本人这次考查来看：各式原木、水草、藤编、麻质的，占有较大的比重。有的原木、藤编、水草家具“整新如旧”，素面朝天。如 “艺滕居”。有的略加修饰，淡施粉妆和流行的简约风格结合。显得更现代，更 具有消费群。如联邦的“家家具”系列。

从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质家具的需求保持较高的上升态势;现代板式家具亦受宠爱;藤制家具因其独特的造型将满足文化艺术修养人士的追捧;金属家具平中有降;铁艺家具有小幅上扬;布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的则会更受欢迎;

·稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义

最稚嫩、最单纯、最轻松应是少年儿童，随着经济条件的改善，一部分家庭也为小孩留出展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。色彩上，多使用鲜明的浅色或粉色。色彩较为繁富，但又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。

二、关于家具的原创设计

产品是营销的基石，对于家具行业的竞争现状，更应是企业的核心竞争力。这里有两个方面的原因。第一，家具业目前尚处于市场发展的初级阶段即产品力到推销力的阶段。经典的营销理论认为，市场的发展将随着竞争发展主要分生产阶段，产品阶段，推销阶段和市场营销阶段。处于产品阶段至推销阶段的行业，企业核心竞争力表现为产品的竞争力。(处于后两阶段的行业不是说产品不重要，但不能称之为核心竞争力)第二，家居设计是一们商业艺术，这和其它耐用消费品不同。我们称之为艺术品的东西都是有原创风格的，是设计者

灵感与心血的结晶，是创造者个性的体现，具有美感和收藏价值，随着时间的推移更显珍贵。家具，尤其是自然材质的原创家具更是如此。

那么好的设计是如何产生的呢?好的设计当然要有人(专业化的设计人才，甚至设计大师)与财(研发的资金、成本)支持。还要有好的企业机制。但这里不讨论这些问题，以下我想的多的是设计的原创的思想与灵感来源问题。

任何艺术，包括商业艺术，“只有民族的，才是世界的”。历史越长的国家，文化底蕴也越深厚，值得挖掘的东西也就越多。包括中国的传统文化(如风水、五行、八卦，阴阳)，民间文化(如民俗民居、民间艺术)，地域亚文化等。这是从事商业设计包括家具设计的灵感之源。同样，中学为体，西学为用，中西合璧，即在我们固有的风格(原创的核心竞争力)中加入西方的设计元素，也是思考的方向之一;

庄子说“天地有大美而不言”，大自然是我们灵感与创造的源泉。当我们以主观的感觉感受大自然的时候，我们看到的是“人化的自然”，因为，我们当时的心情、个人的情趣、素养的不同，即使面对同一自然的时候感受也是千差万别的。当我们把大自然的素材进行创造之后，我们面对的是“自然的人化”。比如联邦家私紫韵系列之“小窗悠记”“香山红叶”等。这些可理解为吸取大自然元素或意象创造的“自然的人化”，“搜尽奇峰打草稿”，我想，这应是家具业进行原创设计的不朽源泉。

流行的元素中，有属于风格、个性层面的东西(如建筑业中的巴洛克、哥特式、洛可可，绘画艺术中的印象派、立体派等)，有属于潮流层面的东西(如最近流行的确良简约潮流)，也有属于时尚层面的东西。如果把时间作为一个衡量的指标，个性、风格层面的东西没有时间限制，历久弥新。潮流的东西一般五至十年为一个周期轮回，时尚的东西一般一两年就过弃了。因此，从家具设计的角度上分析，属于风格、个性层面的东西要固守。属于潮流的东西要迎合，属于时尚的东西只可拿来点缀了。