食品公司营销促销管理制度
食品股份公司营销促销管理制度
第一条 为稳定本公司原有客户群,同时不断开发新客户,本公司特制定如下销售促进管理制度。
第二条 常务董事及经理须拟定日程,拜访、问候主要客户,并借机了解市场情况及客户反馈的问题,加强彼此的联络与友好关系。
1.了解顾客的不满情绪,听取意见,以设法改善现状。
2.访问之前,应先与负责人员做事前的讨论,研究如何与对方对应。
第三条 集合主要客户及购买能力可能增加的预定客户,举行恳谈会,恳请赐予交易。
1.本会以董事长或常务董事为主体。
2.问候方式须巧妙得当,掌握销售计划的根本主题。
3.本会应依地区、产品种类分别举行。
第四条 开拓新交易或提高现有的交易额,除要积极地实行计划外,尤其要致力设置底子厚实的代理店。
1.从工商名录、世贸中心、专业厂商名录、电话簿、名单公司及其他地方取得批发商、销售店、加工业者等的名簿资料后,应立即制定开拓计划。
2.有效地与协会、工业会、有关银行、相关公司往来,借助它们的支援来拓展交易。
3.对于新客户,应事前做好充分的信用调查。
4.确立代理店的交易规划,完善代理店体制。代理店体制应以商品类别为基准建立。
第五条 销售另设有特卖制,它采取自主诱导购买的方式。这种方式在交易的困难时期及产品推出太慢时进行。
1.特卖的对象区分为零售商与代理店,并设定特卖期间。
2.对于特卖地区,特卖的品目、数量及奖励内容须仔细研究。
第六条 对交易客户设立交易奖励制度,以此促进购买。
1.实施时,先以一特定地点为主,接着再依顺序逐渐对外扩大。
2.交易方式另采用所谓的预约制度,利用预约方式进行交易者,届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间缴交货品时,本公司则另订有效方法负责处理。
3.将每个客户的平均购买额分等级,再依等级发给奖金或按比例退还部分金额。奖励期间以3个月左右为主,每段期间再各自制定截止日期。
4.对于特别致力销售的交易客户,公司将为其负担半额的广告费,或另外赠送其他商品,以示奖励。
第七条 对于新生产的产品,公司将举行单独或联合展示会、样品展示会,以扩大宣传,原则上按下列四点实施:
1.展示会由公司单独举行,或借助其他单位的支援,或协同批发商共同举行。有时则由业务部负责举办。
2.会展应展示本公司的新产品。
3.举行展示会时,除了要选择会场场地之外,对于展示内容以及综合方式等,也须加以考虑。
4.样品展示会及展示会中,可直接接受订单或预约。
第八条 对于销售人员应开拓新市场,提高销售额,并对其绩效加以区分,发给奖金,以示激励。
1.本奖励以一定期间为限。
2.对于开发新客户一项,必须令其事前提出有关对方的调查资料。奖金于交易开拓成功的第三个月,依等级的平均额作为激励奖金。
3.过去3个月的平均额超过上年度同月份一个月平均额的3成,视为对提高销售有贡献,并依据一定的比率(或一定的金额)发给奖金。
第九条 业务部门应根据客户或商品类别,将销售额、收款、销路不佳商品与畅销商品等等,做成当月的合计、累计、增减等统计资料,再将此统计数字与过去实绩做一比较后,以掌握销售额及入款的预估。预估确定后,指示给各负责人并进行督促(在每月例行销售会议上,也应督促要求)。
第十条 业务部门需就各地区、客户及业界的需求动向等状况进行调查,以修改正自己的销售计划,并督促、指示销售员拓展销售。
第十一条 业务部门应针对各销售员的活动及实绩,制作有关其能力与实际绩效的比较统计表,同时提出批评与检查,借此提高销售员的效率及业绩。
1.根据业务人员所进行的访问、业务开拓、接受的订货、交货、折扣及退货等销售活动,比较其预定与实际的差距及个人效率。
2.将上述资料于营业部会议时提出,以便就此提供批评及指示。
第十二条 营业部应针对销售活动制定纲领,使相关人员以此为依据来进行其活动。
第十三条 每月月底举行整体的销售会议,利用此会检查上个月的计划与实际情况,由业务部门根据相关人员所提出的、品项别和客户的统计表来检查当月的实绩;另外,由各销售员彼此根据自己的情况及市场情报,进行交换,借此来修正本月应进行的预定活动计划与销售方法。
