第1篇 营销管理制度
营销管理制度（一）
市场营销管理过程，即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略，实现企业任务和目标的过程。
一，营销管理的过程
第一步；分析市场的机会：
1，市场信息分析法：即通过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中发现或识别市场的机会。
2，市场/产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；通过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。
3，市场的细分法：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。
第二步：选择定位目标市场（到有鱼的地方去打鱼）
在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自己的企业定位。
第三步：制定市场的营销策略
1，产品的差别化策略---在竞争对手面前，让自己的产品有独特性。
2，缝隙经营策略---避开竞争对后对自己的压力，培养自己的缝隙空间。
3，市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。
4，卫星经营策略---通过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自己的发展。
5，“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势，挂靠生存获取规模经济。
6，共生经营策略---与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。
7，虚拟经营策略---保留关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源发展。
8，网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。
二，营销渠道的开发
第一步：首先调研市场：
1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。
2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。
3，分析本产品的发展方向：
（1）本产品是主题产品还是附属产品
（2）本产品在地域上的发展空间（在那些地域销售的比例比较大）
（3）本产品在市场上的发展空间（适应高、中、低档中的那些消费群体）
第二步：建立什么样的销售渠道：
渠道一，寻找代理商
调研那些实力强、信誉好，有强烈的销售意识，而且有强势渠道的经销商作为代理商（那是小企业最实用而且有利的销售渠道之一）
渠道二，合作品牌企业，借势上市
调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显，而且有合作意向的品牌企业，依靠他们的品牌影响、健全的渠道，推动自己的产品（那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式）
渠道三，电子商务和网络开发是必需的市场渠道
电子商务和网络的高速发展，而且因为成本低、渗透力大、辐射力强，这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。
渠道四，发展、选择、定位全国性的加盟商
即是在总公司提供加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术，由各加盟商配备事业资金，在总公司的同一形象、商誉下，从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为，投入的资源很大，管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速，资金的回收率也快。
渠道五，建立直营销售网点（直营店）
在全国有市场的区域建立直营卖场（连锁店），由公司直接纵深参与经营、投资、管理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。
渠道六，产品展销模式传播
通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。
三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务
1，客户服务的项目管理
（1） 各种销售渠道要有各销售人员独立配置
（2） 销售部门要配置专门的策划人员做策划工作
（3） 还要配置售后服务人员管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理。
（4） 为客户建立档案。
2，广告与促销工作的开展
（1）对代理商、加盟商及直营店等各终端卖场应开展横幅广告、墙体广告及店招展示等形式的信息传递，同时在各网站上开辟自己的信息市场。尤其是各规模的展销活动都是传播产品的最有效的渠道。
（2）对自己的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作。
四，销售管理的办法
第一，要进行系统的销售管理，营销部门必须要配置合理的销售人员，并对业务承担责任。一是内务上的，二是外务上的。
1，内务人员配置及任务
（1） 负责预估，接受客户的订货并进行文件的制作。
（2） 记录、计算销售的款项和收入的款项。
（3） 统计、制作营业日报。
（4） 日制作及寄送收款通知书。
（5） 与自己的客户进行及时的联络和沟通。
（6） 搜集、整理对市场的调查报告资料。
（7） 制作与发布广告及促销（展销）活动的宣传业务工作。
2，外务上的人员配置及任务
（1） 跟踪客户产品销售的进展，探讨及决定下次定单的具体情况。
（2） 与客户对产品的价格进行估价，这样的接受定单及延揽交易。
（3） 在受理定单以后，负责检查交易的各项任务，与客户保持随时的联络。
（4） 在加强跟客户良好关系的同时，开拓新的市场。
（5） 随时对同行竞争者的信息挖掘，时刻取得市场的动态。
（6） 对新老客户的访问、探讨及询问要热情，并积极的介绍公司良好的一面。
第二，怎样做好销售计划的内容
企业的经营方针及经营目标，未来的发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划与实施，都是以销售计划为基础。
1，完善好销售计划的内容
（1） 计划好是要通过什么渠道去销售产品。
（2） 核算每只产品的成本是多少，同时核算出每只产品的销售价。
（3） 安排好销售人员，保证每个渠道的销售网都有人管理。
（4） 预算月、年销售总额的计划是多少。
（5） 广告与促销的活动要作全年的计划。
2，年度销售计划的总额计划的编制工作
（1）先找到当前的销售损益平衡状况，作为编制年度计划的基准
（2）编制年度销售发展计划总额
（3）编制客户别销售计划
（4）编制销售费用的投资计划
第五，售后服务的管理制度。
1，为企业产品对客户关于储运、检验、统计及延续定单交流等服务。
2，对客户意见和反馈的信息要真诚的调查核实、合理的解决并备案。
营销管理制度（二）
1、完成上级下达的销售回款与工作目标；
2、在所辖的县级市场完成乡镇市场的分销与县级市场的铺货陈列等工作；
3、按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表；
4、按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；
5、收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导；
6、进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；
7、按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品；
8、完成上级领导交给的其他工作任务。
第2篇 某风景区市场营销管理制度
f风景区市场营销管理制度
第一章 总则
第一条 为确保f风景区营销工作高效、有序地运作,塑造良好的景区形象,特制定本制度。
第二条 本规定适用于营销系统的所有部门、人员,是本景区营销业务工作政策及实施标准。营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员,分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。
第二章 营销计划管理规定
第三条 根据市场需要和风景区能力,编制营销工作的年度、季度、月度计划,使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。
第四条 营销系统各级部门的工作重点,应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上,确保营销计划的实现。
第五条 定期和不定期召集各类业务会议,综合考虑景区内外环境的各方面因素,包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内部状况等,检查并修正营销计划,调整营销策略组合,提高景区的市场竞争力。
第三章 营销事务管理
第一节 营销组织
第六条 营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置,营销人员的岗位描述确定了营销人员工作责任与权力,是营销组织的基础。
第七条 营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作,保证高效、有序地运作,充分发扬团队精神,拓展营销业务。
第八条 营销组织随市场及景区环境的变化要不断修正,使之具有更强的适应性,确保营销效率的最大化。
第二节 销售事务的管理
第九条 市场营销科根据风景区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划,巩固已有市场,全力开拓新市场。
第十条 销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。
第十一条 定期和不定期拜访旅行社,密切联系,努力建立长期合作关系。
第十二条 定期做好各项销售统计和利用工作,对照计划与实绩分析原因,制订预防和纠正措施。
第十三条 旅游产品销售价格原则上一经制定,不得随意变动。但根据具体情况规定价格浮动百分比和相应审批权限。
第十四条 严格遵守风景区的财务制度和营销方面的财务规定。
第十五条 按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调,必要时由风景区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。
第三节 促销、市场调研事务管理
第十六条 为塑造f风景区良好形象,增进风景区的经济效益和社会效益,定期开展公关、广告、促销活动。
第十七条 公关活动可采用多种形式,如新闻发布会、展览会、联谊活动、专题活动等。公关活动、广告的主题应与景区的经营战略相一致。
第十八条 景区市场营销处负责促销活动、市场调研活动计划、方案的制订和组织实施。促销渠道主要包括以下几种:广告、销售激励、宣传与公共关系、直接营销、个人推销。
第十九条 有效的检查是保证营销工作达到预期效果的必要手段。
第二十条 营销人员应遵循行为活动公开,相互监督检查的原则。
第四节 营销事务的检查
第二十一条 管理人员按外出活动登记表对下属的―切业务活动进行检查。
第二十二条 生产科定期检查广告促销计划、销售计划等的完成情况,并适时调整营销计划和营销策略。
第五节 营销人员的培训
第二十三条 为了适应瞬息万变的市场环境,扩大营销业绩,必须对营销人员进行专业培训。
第二十四条 培训工作应有计划、有针对性地进行。培训时间不能与营业高峰冲突,业务人员的培训原则上在岗培训。
第二十五条 新进业务人员的教育训练:熟悉旅游产品生产、包装情况,对旅游产品有所了解,然后由有关部门培训下列课程:
(一)关于风景区的知识。包括风景区的经营方针、整体营销策略和风景区组织所处市场定位,风景区人事规章 制度等。
(二)关于产品的知识。包括产品种类及其特性等。
(三)市场有关知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本风景区产品的行销概况。
(四)关于市场营销各项经济法规和风景区营销管理制度。
第二十六条 老业务人员的培训应长期开展,不断提高业务素质。
第二十七条 市场营销处根据风景区营销人员的实际情况结合现代营销要求提出培训需求,经风景区负责人批准后,由市场营销科和办公室共同协商安排营销人员的培训。
(一)内部培训:
选择业绩优秀的人员作为培训师,利用每月营销工作会议的时间集中培训,主要内容为营销专业知识和实践经验。
(二)外部培训。
选派营销骨干到先进的各类风景区集中学习现代营销知识,提高风景区整体营销实力。可根据产品开发的进度有针对性地进行。
第二十八条 培训结果办公室负责考核,考核结果记入个人档案。
第二十九条 管理人员外出培训结束后,须向办公室交接学习资料,并写出书面总结报告编写教案,培训有关人员。
第四章 营销人员行为准则
第三十条 认真学习并充分理解风景区的营销战略和策略,积极贯彻执行并及时反馈真实信息。
第三十一条 严格遵守风景区利益第一的原则,坚决维扩风景区整体利益。
第三十二条 自觉努力提高自身综合素质,包括社交礼仪、道德修养、人生观等,树立良好的营销形象。
第三十三条 详细了解风景区产品知识,找准产品、服务的市场定位,采用适当的营销方式,提高工作质量。
第三十四条 及时上交完整业务记录、客户档案、合同等资料。
第三十五条 保守商业秘密。
第五章 f风景区票务管理办法
第三十六条 票务管理原则
(一)票券是有价证券,是f风景区经济活动的重要凭证,票务工作是风f景区管理的重要方面,因此必须坚持严格管理的原则,制度化、规范化。
(二)f风景区票券从设计、印制、保管、发放、使用到财务管理,各环节 要建立各负其责、互相监督、方便使用、安全有序的工作机制。
(三)实行票、款分开,管用分离的原则。
第三十七条 票务管理体制
(一)一名主要领导分工负责票务工作。
(二)生产科主管本风景区的票务管理工作,并受主管风景区领导的直接领导。
(三)指定专职票务管理人员。票务管理人员的职责是:票券的设计与印制,票券的保管与发放,
票券使用中的检查与监督。
(四)根据具体情况,配备相应的售票员与验票员。售票员与验票员应分开设立。
第三十八条 票券设计与印制
(一)票券的式样
票券的式样由主票、副券、存根组成存根联的内容应遵照发票管理的有关规定。
主票的设计图案应与风景区景观和活动内容相协调,票面须标明票名、编号、金额、人数、使用期限、副券、存根等。字型用色要讲究艺术效果,以利游人留存纪念。
(二)票券印制
1、风景区门票应交付指定承印企业印制,套印“全国统一发票监制章 ,铜陵市地方税务局监制”字样。
2、对已经市物价部门批准的各项收费标准,不得擅自变动。如需调整或新添售票项目时,必须按程序报批。
3、印制各种票券必须与印刷厂家签订合同,并经主管风景区领导批准。
4、票券上加印广告的,广告图案要设计美观,不能喧宾夺主,影响票券的正常使用。广告内容应与风景区氛围相协调,不得有宣传封建迷信、烟、酒、黄色以及其他国家法律法规禁止的内容。
第三十九条 票券的保管与发放
(一)设立票券专库,库房应具备防盗、防火、防腐、防潮等条 件。各种票券在库内应分类上架,码放清楚、整齐。
(二)各种票券要按明细类别建立总帐、分类帐,并按领票人员分别建立明细帐。票券入、出库及交款结帐要单据齐全,帐实相符。
(三)各种票券的启用、停用必须登记造册,并经主管风景区领导签字批准。
(四)对废旧票进行销毁、重新启用或改做赠票以及他用的,必须登记造册,并经主管风景区领导签字批准。销毁票证应由两个部门监销签名。
(五)票券发放应减少环节 或层次,由票券专管人员直接受理每个售票员领票单,售票员根据需要填写领票单直接向票库领票。领票单一式三联:票管员、财务、售票员各一联。财务处应根据领票单定期核查。
(六)售票员按售票日填写售票交款单(三联)到财务处交款,财务处收款后在售票交款单上加盖名章 及收款公章 ,并留一联入帐,售票员留存根一联备查,另一联交票管员作为销票依据。
(七)每售票日各售票处(点)的票款除按规定留存找零现金外,其余均应送交财务处。留存找零现金以及尚未出售的各种票券,均应存放于保险柜内,并设专职人员值班。
第四十条 票券使用中的管理
(一)严格按照芜湖市物价局《风景区景点明码标价试行规定》,在各售票窗口明码标价。
(二)售票员唱收唱付,票款当面点清。
(三)售票按不同岗位分别限定出错率要求。长短款要据实登记,长款上交,短款自补。大额错款,须立即报告上级主管部门。
(四)严禁出售回笼票及其他违反财经纪律的行为。
(五)验票员须当节 人面即验即撕,一律不准保留全票。
(六)风景区办公室、财务科、生产科应定期或不定期对票务工作进行检查和抽查。
第四十一条 签单的管理
(一)有旅行社组织的大型旅游团体入风景区,f风景区可接受旅行社的签单,在接受签单前必须与旅行社订立合同;订立合同的旅行社必须持有旅游局颁发的经营许可证和工商局颁发的营业执照等。信誉不好的旅行社,应拒绝与其签订合同。
(二)签订合同的旅行社组织团体入景区,须在景点检票窗口签单换取入门凭据(即团体入门券)。该项凭据由售票员直接向票管员领取,领票单一式三联,票务管理员、财务、售票员各一联。
(三)旅行社的签单必须与合同票样相符,售票员验明接收后,将入门券交与旅行社,由验票员点清人数、撕券后放行入景区;存根联与旅行社的签单一同交票管员。票管员按券号查收,每月清算。清算结果经财务处核准后,在存根联上加盖名章 及公章 ,存根联于领票单一起留存备查。财务处每月(或按合同规定期限)持签单与旅行社结款。
(四)其他
1、风景区各景点一律凭有效票证入内,杜绝偷漏票。禁止机动车辆、电瓶车入景区。
2、旅游团队到风景区内饭店就餐,凭风景区管理部门统一印制的入景区单入园,单上注明人数,出景区时加盖餐厅业务章 ,每月风景区与餐厅核对、结算。
3、非购票人入景区,一律凭介绍信、工作证或风景区制发的入门证入景区。经允许入景区的车辆须在风景区门口填写联系卡,由所联系的业务单位在联系卡上盖章 (或签字),出景区时验卡。
4、特殊人群(如儿童、老人、军人、残疾人等)入景区,门票一律按照相关文件的减免优惠政策办理。
5、禁止使用涂改、伪造、过期或他人票证入景区。使用涂改、伪造票证者,没收票证并移交公安机关依法处理。冒用他人票证者,暂扣票证,并予以批评教育,若票证本人索取,问明原因:属丢失被他人捡取冒用的,票证发还本人属借票证予以没收;属租与他人冒用的,没收票证。
名词解释:
①风景区票券:本风景区赏园和动物园的门票,以及风景区附属的游乐、文化娱乐场点使用的各种票据。
②售票日:一日收款截止时至次日收款截止前为一售票日。
第3篇 某地产营销部日常管理制度
一、日常管理制度
四个“多”
多微笑、多做事、多交流、多思考
八个“不”
任何情况下绝不与客户发生争执;
不忽略任何一次电话或来访;
不轻视任何一个上门来客;
对于客户的任何问题不能说“我不知道”;
任何时候不能忘记礼貌待人;
不要把个人情绪带入工作中;
对于相关人士的任何问题不能回答“这件事我不负责”;
永远也不要因为客户的拒绝气馁。
二、行为规范20条
(1)工作时间内,必须保持专业的形象与仪表的整洁,并且佩戴工作牌,保持仪表整洁端庄;
(2)接听客户来电要注意文明、规范用语;尽可能多地传达项目信息,促成客户参观现场。
(3)客户进入销售中心大门后,销售人员应起立微笑问好,如果客户直接参观模型或展板,销售人员应离开座位,陪同客户参观,当客户需要时加以讲解。
(4)站立时,销售人员与客户之间应保持40cm---120cm距离;入座时,除非在前台,销售人员均应尽量与客户呈90度角落座。
(5)接待客户热情、大方、专业、真诚,用语礼貌,谈吐得体。
(6)客户落座后迅速为客户倒水,注意手不要接触纸杯杯口,如有嗜茶客户,应当为客户斟茶。
(7)有客户在场时,所有人员应以客户为中心;除接待当事人外,其余人员均应保持较为安静但表现出正在紧张工作的状态。
(8)客户出门时,销售人员一定要为客户拉开大门,并将客户送出销售中心,若遇到下雨或阳光灼人天气,应及时帮客人打伞送到车上或附近。
(9)保持销售中心清洁干净,资料摆放整齐,座椅随手放置整齐。
(10)台面不得放置与工作无关的物品,并注意随时保持整洁,上班时间不允许在前台从事化妆、吃零食等与工作无关的事。
(11)销售人员应注意尊重老板及领导人员,在老板及领导人员到场时起立致意并注意适时问候和及时回答老板及领导人员和客人的问题,销售人员不得在客人面前谈论其他楼盘或向客人推介其他楼盘,如有疑难或不明之处应及时上报负责人与公司。
(12)所有员工必须听从销售负责人的工作指派而开展工作。
(13)销售负责人及其指派考勤人员必须如实、公正记录、汇报各项工作纪律执行情况,如有虚报,从重处理。
(14)销售负责人有责任尽量杜绝与销售工作无关的任何闲杂人士出入销售中心,并严禁其随意使用任何与销售有关的设备、物品。
(15)所有电话必须由销售人员直接接听,电话铃声响起必须在3声内接听,私人占用电话严禁超过2分钟。
(16)现场接待客户时要有礼有节,回答问题,解说楼盘应坦诚、真实,涉及到对竞争性楼盘的评述要客观公正,严禁使用诋毁语言。
(17)电话记录要及时准确;接待客户要及时记录并注意跟进。
(18)销售人员必须完成专业知识积累、做好销售准备,但当客户有一些问题是从未接触过或暂时无法回答的,应当有礼貌地告诉客户稍答复。
(19)严禁代销、促销项目之外的其他楼盘,一经发现扣除当月全部所得,保留通过法律途径解决的权利。
(20)保持饱满热情,当出现任何问题时积极与上级沟通。
三、营销部纪律指引
a、考勤规定
(1)销售中心开放时间为早:8:00晚6:00。
(2)销售人员每月休息二天,由公司统一安排调整。其中周六、日尽量不休假(特殊情况除外)。
(3)严格遵守公司的考勤制度。
b、销售部日常规则
(1)员工上班时间内须穿著工衣,佩带工作卡,衣服保持整洁无皱折,扣好纽扣,鞋子、袜子应与服装协调,不得有胀污现象,不准穿拖鞋上班。保持手及头发整洁,男同事不得留长发,不得使用七彩指甲没,头发禁止染成彩色。女同事建议化淡妆,但不得浓妆艳抹,违反第一次口头警告,第二次开始每次罚款10元。
(2)严禁在售楼部及示范单位内吃东西、喧哗、吵闹、吸烟、看与工作无关的报刊、杂志等与工作无关事项,违反者第一次头口警告,第二次开始每次罚款10元。
(3)售楼部上班时间内,销售台最少留有一名业务代表,否则全体当班业务代表每人罚款10元。
(4)午休时间不可在销售台上或示范单位内午睡,如有违反,每一次罚款10元。
(5)销售人员必须服从销售主管的工作安排,包括支援同事。销售主管分配给各销售人员的具体工作或报告必须按时完成、递交。若未按时完成或迟交报告第一天警告,第二天起罚款10元,如此类推。
(6)签署《认购书》或《预售合同》时应细心周到,若发现有填错或漏填的地方,导致需要重新填写认购书或预售合同时,每一次罚款20元。
(7)工作时间内,员工应避免做与工作无关的事情,例如长时间打私人电话(3分钟为限),或在售楼部为私事接待朋友。
(8)员中如有工作上的争论或利益分配等问题,应以销售人员各自友好协商为先,如未达成共识,则以销售主管意见为准,如有异议,应请示上一级主管,直至到项目经理意见为最终决定。
四、员工职责指引
a、销售部员工职责指引
(1)认真学习,了解公司各项规章制度,并且严格遵守;
(2)恪守职业道德,严守公司商业秘密。对于客户、发展商要负责;
(3)应对公司具有完整的认识,并且将公司的文化融于自向的工作行为中,以求能体现并且提升自身与公司的形象;
(4)应具有积极旺盛的斗志,锲而不舍的耐性,以优雅亲切的风度,诚挚务实的精神为客户提供服务,努力促成交易。
(5)通过公司培训及自我充实等方式,提高自身专业素质,以求为客户提供更加完善、周到的服务;
(6)由公司委派到各代理项目进行销售工作,认真完成现场接待、洽谈、客户跟进工作;
(7)充分利用各种资源,
发掘出更多客源,提供服务以促成其与公司楼盘的成交;
(8)如有盘源方面信息,应把握机会及时向经理汇报,由公司安排处理;
(9)努力提高业务水平及销售技巧,熟练掌握楼盘知识及各种资料,珍惜每一个客源;
(10)严禁开私单,不违规操作,出现问题应及时处理并向上级报告,不推卸责任,敢于担当;
(11)与同事团结协作,互敬互助,以团队的力量去争更大的成功;
(12)对于公司安排的各项工作,不挑选、不消极对待,尽自身努力完成。
五、营销部日常接待管理指引
(1)销售人员按《客人登记表》,按次序接待客户,若轮到的销售员不在或正在接待客户,则由下一位销售人员接待客户,原轮到的销售人员不给予补回;
(2)销售主管负责监督调整客户接待的秩序,尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待;
(3)销售人员轮到接待客户,必须事先做好准备工作,包括资料、楼书、不得随意离开,须主动迎接客户;
(4)只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户,销售人员不得挑客户,不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机,销售人员都要全力接待;
(5)销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户,而转接其他客户;
(6)销售人员不得在客户面前抢客户;
(7)不得在其他销售人员接待客户时,主动插话或帮助介绍,除非得到邀请;
(8)每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售人员的客户来访,销售人员必须立即与原销售人员联络,得到同意了解后才能继续接待,销售人员不得递名片与他人的客户,除非得到原销售人员同意;
(9)销售人员无权私自为客户放盘、转名,无权直接找上级打折或申请其他事宜,否则自行承担由此而产生的后果;
(10)销售人员接待客户完毕,必须送客户出售楼处,并不得于客户背后谈论或取笑客户;
(11)每个销售人员都有义务做电话咨询,耐心解答客户问题,并鼓励客户来访地盘参观实楼,但不得要求客户到地盘指定找谁,应说明找谁都可以;
(12)已登记的客户来地盘,由原登记销售人员接待,如原销售人员不在或暂时无法接待,则由其他销售人员代为帮助接待;
(13)已登记的客户带来的新客户,可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法接待,可委托其他同事先为接待,待自己忙过后再来接待,受委托同事不作客户登记。如原销售人员不在场,或者事先无此委托,则由轮到的销售人员接待新客户作客户登记;
(14)销售人员不得以任何理由阻止客户落定。
六、客户登记管理指引
(1)销售人员必须请自己在地盘接待的客户于《客户来访登记表》上留名,并作公司的客户登记交给经理审核确认;
(2)客户登记必须为中文全名及有联络电话,如有任何缺少或者错误,都视为无效登记;
(3)地盘客户登记簿由经理保存,登记簿用完或地盘销售结束后交给部门经理,不得涂改和销毁;
(4)电话咨询的客户一律不准做客户登记;
(5)客户登记有冲突的,以先登记者为准;
(6)销售人员必须认真跟进自己的客户,并填写客户跟进记录,客户的有效期为最后一次跟进一个月内,因跟进工作不足而造成流失的后果自失;
(7)只在夫妻关系、父母与子女之间的关系视为同一客户,登记一个人的资料即为有效。其余关系视为不同客户,以先登记者为准。
七、专业形象及操守
a、树立专业形象
①合格的销售专业人员应该具备哪些方面的条件
(1)扎实的专业知识
(2)吃苦耐劳的工作作风;
(3)随时保持积极良好的心态;
(4)仪表仪态符合专业要求;
(5)敏锐的市场感觉嗅觉;
(6)以不亢不卑的态度面对客户。
②自身职业形象的树立
1)着装:
衣服干净整齐,无明显污渍,插笔不超过一支;
鞋:随时保持鞋面及鞋跟的干净;
袜子:以深色为主力(男士),女士以肉色为主,无破损;
2)仪表、仪容:
以饱满的情绪进入工作状态;
头发梳理整齐、男士头发不要遮住额头,头发无凌乱;
眼睛要专注和有神;
嘴巴口气清新,不要嚼口香粮和客户讲话;
手:不留长指甲,不涂彩色指甲油;
3)接待行为:
坐姿要稳,给人以谦虚稳重感;
坐的方向要与客户同排,同侧;
手势自然平放、放开,手不可单指指人;
手不可插入裤中给客户介绍;
握手的力度要适中,不可过重或过轻;
迎向客户以正前方45度的夹角;
打呵欠、伸懒腰、化妆、打饱嗝、哼歌、挖鼻子、掏耳朵等行为禁止。
4)语言的运用 :
平缓、语调低沉、明朗、态度要坚决;
语言与表情相结合,要显得真诚、自然、不可太做作;
注意身体语言的应用;
不要随意的打断对方说话争辩。
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第4篇 酒吧营销奖罚管理制度
一、员工奖励
1.奖励形式
口头表扬、通报表扬、颁发奖品与奖金、授予优秀员工称号、晋升工资
2.奖励行为
1、拾金不昧,为酒吧赢得声誉
2、维护酒吧正常秩序,揭发、检举坏人坏事
3、工作中坚持原则,秉公办事,廉洁奉公
4、积极参加培训并获得优异成绩
5、全月出满勤,表现积极
6、为顾客提供优质服务,工作积极,认真负责,受到顾客表扬
7、发现事故苗头,及时采取措施,防止重大事故发生
8、严格控制开支,节约费用,成绩显著
9、为酒吧的发展提出合理化建议,实施后有显著成效
10、在其他方面有突出贡献
二、员工纪律处分
1.口头警告
(1)上班迟到、早退
(2)上班时仪容仪表不整,如头发散乱、手插口袋、倚靠墙壁、佩戴除婚戒之外的饰物、浓妆艳抹、衣冠不整上班等。
(3)与顾客交谈有不礼貌的行为举止,如在顾客面前梳头、打呵欠、伸懒腰、吹口哨、剪指甲等。
(4)上班时打私人电话或私自会客。
(5)上班时间吃零食、看报纸、聊天等。
(6)在酒吧内粗言秽语、高声喧哗、争吵或嬉戏。
(7)工作时服务效率差,工作粗心。
(8)在非吸烟区吸烟。
2.书面警告
(1)一个月内迟到、早退三次
(2)工作不认真,纪律松懈,工作时间做与工作无关的事情。
(3)不服从酒吧管理者的管理。
(4)与顾客发生争执或对顾客不礼貌。
(5)工作疏忽。使酒吧财产或经营受到损失。
(6)擅自翻动顾客物品。
(7)出示假病假条。
(8)未经同意擅自调班、调休。
(9)严重违反酒吧管理制度。
(10)擅离岗位。
(11)工作时间打瞌睡。
(12)泄露酒吧商业秘密。
(13)工作时间喝酒或酒后上班。
(14)对可能发生的事故不汇报或隐瞒。
(15)违反卫生安全条例与酒吧卫生安全管理制度。
(16)未经批准在自己的更衣柜内存放酒吧、顾客或其他员工财物。
3.严重警告
(1)一个月内连续旷工三天。
(2)未经许可擅自将酒吧财产移到别处。
(3)拒不接受调查。
(4)损坏顾客与酒吧财产。
(5)设备管理不善,造成酒吧严重损失。
(6)违反安全防火规范,造成事故隐患。
(7)利用岗位便利谋取私利。
(8)向顾客索取财物、小费等。
(9)偷盗物品,伪造单据,与顾客串谋损害酒吧利益。
4.开除或辞退
(1)服务态度恶劣,受到顾客书面投诉并经调查属实。
(2)偷窃酒吧、顾客或同事财物。
(3)涂改、假造单据。
(4)搬弄是非,诽谤他人,影响团结。
(5)故意破坏酒吧设备设施。
(6)在酒吧内销售私人物品。
(7)在酒吧内有损害酒吧形象的言行举止。
(8)经常违反酒吧规定,屡教不改者。
(9)触犯《治安管理处罚法》及国家任何法律。
备注:口头警告一次扣50元,书面警告一次扣100元,严重警告一次扣200元。
以上罗列种种行为仅为举例,过失行为不局限于以上所列条款。
第5篇 营销部日常管理制度
营销部日常管理制度
严格打卡制度,每日外出销售必须先到部门报到,经经理批准同意后方可外出。如由于工作不能及时打卡,须在第二天一早报经理签字,逾期不补。
离开工作岗位去酒店内办事,需将所去位置告知其他同事。外出办事必须经部门经理同意,并在部门交班记事本上注明。
上班时必须穿工作服,工作服必须整洁。带团期间导游外出销售可穿便服,回酒店应立即换上工服,不许穿工服回宿舍。
去大堂只能走员工通道,不得走酒店正门。
不陪客人时,严禁使用客用电梯
因陪客户等工作需要在酒店营业场所用餐,须提前报总经理审批,凭书面用餐单用餐,不许先做后报。
不许在当值台班对面和大堂沙发做等客人和陪客人聊天
注意礼貌用语,如无紧急事情不许在办公室打私人电话,接听私人电话时间不许超过三分钟
因带团或跟办会议而加班,须在次日一早报进确认时间,过后不补办。
补休、事假必须提前包经理审批,严禁先休后报,病假必须出示医院假条。
有事补休要将手上工作事员交待给指定同事,重要活动期间不许补休
考核制度
定期内拜访客户次数
现有客户数、客户流失数、增加客户数
某一时段内销售营业额
销售活动的花费
销售活动的得到的合同数
销售客户的平均消费数
客户投诉情况
产品销售合理化建议情况
产品预订实现率
第6篇 购物广场商户营销管理制度
购物中心商户营销管理制度
一、商户临时场租管理
1、目的:规范临时场租的活动,保证公司的利益又保证uty购物中心的形象
2、适用范围:项目上除商铺租赁之外的租赁收入。
3、工作要点
1)临时场租分类
①、广告租赁
②、场地与库房租赁
③、其它租赁收入
2)要求
1、广告租赁
※ 广告位租赁标准,按公司规定标准执行,任何超出公司的标准的应报公司流程审批后执行
※ 广告位除合同约定的免费之外,其它任何免费的要通过程序审批后执行,特殊情况可申报公司营运部审批后执行,
※ 具体租赁的操作流程由项目营销人员负责合同的签定,财务部负责费用的收取
※ 广告位的安装由工程人员到现场实施安装管理,保安人员负责现场的安全措施的实施管理,营销人员负责安装现场的协调服务工作,日常维护检查由项目营销人员负责
2、场地与库房租赁
※ 场地租赁与库房租赁,都是项目挖掘的租赁收入,是利用项目空置场地或空置其它房间进行租赁,因此属业务招商人员负责租赁,财务部负责费用的收取
※ 所有空置场地与空置其它房间的租赁标准,公司未有明确的规定,可参照同楼层,同业态的租金价格进行招商租赁管理
※ 所有空置场地与其它空置房间的开发,形成固定的经营时间超过三个月以上的应按租赁合同审批流程进行审批后执行,在三个月以下的,可按花车使用标准进行
※ 空置场地与其它空置房间的开发经营超过三个月以上的,应约定好安全协议与经营管理协议,似同正式的租赁合同的执行
※ 空置场地与其它空置房间的开发经营超过三个月以上的装修管理,按公司装修管理要求进行装修,同时要特别注重与商场的整体形象的协调
二、广告管理
1)营销部负责招商,并负责费用的收取
2)检查责任人:营销人员
3)巡查次数:每天至少一次
管理重点
1)广告制做效果图审核权限
①.广告牌:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
②.柱面广告:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
③ .栏杆广告:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
④ .户外广告:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
⑤ .商户店招:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
⑥.墙面广告:效果图报营销部人员审核,部门负责人审核,营运总监审批
2)灯箱广告安装管理
①.安装手续由营销人员办理,安装现场管理由工程人员负责
②.广告设计样稿、制作说明、材料说明、用电说明报工程人员审核后安装
③.广告安装须完成报批手续后方可进场安装,安装前发函通知工程部 ④.广告灯箱安装现场设置隔离带,并在指定位置安装
⑤.广告灯箱安装在商场整体关门后再进场安装,并由营销部派专人负责在现场跟进安装
⑥.安装完毕后,由营销人员组织进行现场安全及效果综合验收
2)广告牌安装管理
①.商户办理广告牌申请单,完善费用
②.营销人员到现场指定位置,并说明安装要求
③.商户直接按规定的位置安装到位,
④.营销人员现场验收安装合符规范
⑤.安装前发函通知营运部或电话通知营运部
3)柱面广告张贴管理
①.商户办理广告牌申请单,完善费用
②.营销人员到现场指定位置,并说明安装要求
③.商户直接按规定的位置安装到位
④.营销人员现场验收安装合符规范
⑤.安装前发函通知营运部或电话通知营运部
4)栏杆广告张贴管理
①.商户办理广告牌申请单,完善费用
②.营销人员到现场指定位置,并说明安装要求
③.商户直接按规定的位置安装到位
④.营销人员现场验收安装合符规范
⑤.安装前发函通知营运部或电话通知营运部
5)商户店招安装管理
①.商户在装修方案中一并报店招设计图、效果图
②.商户直接按审批同意的方案在指定位置进行安装
③.营销人员现场验收安装合符规范
④.安装前发函通知营运部或电话通知营运部
6)水牌摆放管理
①.水牌摆放地点:按各个项目要求规定的地点摆放
②.水牌管理责任,检查责任人营销策划人员 ③.摆放前发函通知营运部或电话通知营运部
三、商户促销活动管理
1、目的:为统一购物中心的形象,明确商户的促销方案。
2、适用范围:主要针对购物广场和各个小商铺
3、工作要点:
1)陈列展示
※ 承租人店面,除于内装设计中已核准之招牌外,不得任意增加设置、招贴或悬挂任何其它之广告、海报、宣传物品,以维持店面及本购物中心形象及统一性。
※ 承租人之商品陈列及物品摆设,应经常保持整洁,装潢、家具、照明等如有破损、老旧,应立即修复或更换。
※ 为维护顾客之安全,所有陈列货架之锐角,应做适当之修边处理。
2)促销活动及广告
※ 针对由本商场统一筹办的各项活动,承租人应全力配合。
※ 公共区域于各项节庆的气氛及视觉布置,将由本商场统一筹划制作,并通知各承租人同时配合做必要之视觉陈列及整体规划,承租人应积极配合。
※ 各节庆之布置,承租人应接受本商场工作人员之协助或要求承租人店内整体规划以配合节令。
※ 承租人应配合提供礼品用于各种促销活动。
※ 承租人可自行举办各种不同的促销活动,但所有活动应仅规划于租赁物范围内。若有其它空间或设施、器材之需要,本商场可依性质不同,提供出租场地、花车等。
3)媒体及公关
※ 本购物中心之各项信息,将由本商场统一设计及安排,透过适当媒体对外发布,,各承租人应配合提供所需之相关资料。
※
承租人就其促销活动和推广广告中,凡与本购物中心有关之广告、活动、新闻稿等均应事先征得本商场的同意。
※ 承租人不得散布不利于本购物中心的言词,或未经本商场同意之商场相关信息。
4)促销活动
①每月或四大法定的节日定期对商户营销策略进行了解登记,并建立定期的统计与分析制度;
②对商户实施了营销策略进行后评估分析,以帮助商户建立适应商品及消费需求的营销策略;
③对商户营销策略实施过程实行监督管理,确保商户之间的有序竞争;
④对商户价格营销策略要严格按照国家相关的法律法规进行规范管理,发现违规的营销策略要立即进行禁止
⑤对商户的营销手段有损其它商户的经营行为,要立即禁止,禁止不听的可向相关政府职能部门求助管理
第7篇 营销渠道管理制度(范文)
小编为大家整理了关于营销渠道管理制度的范文,大家一起来看看吧。
第一章 总 则
第一条
内涵
本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道,这种转移需要中间商的介入。
第二条
适用范围
本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。
第二章 代理商
第一节
企业代理商
第三条
企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条
企业代理商与本公司是委托销售关系,他负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。
第五条
本公司可同时委托若干个企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第二节
销售代理商
第六条
销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。
第七条
销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。
第八条
销售代理商也实行佣金制,但其佣金一般低于企业代理商。
第三条 寄售商
第九条
寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条
寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。
第四节 经纪商
第十一条
经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条
经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定的联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。
第三章 直销商店
第十三条
直销商店需划出a、b、c、d四个等级,要求每户一卡。
第十四条
直销商店业务拜访次数规定为:a、b级店面每月不得少于5次;c、d级店面每月不得少于2次。
第十五条
所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查不落实,直销店面的零售价不统一,必须追究该区业务员的责任。
第十六条
直销商店根据营业额可采用给扣制。
第十七条
商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。
第十八条
要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户,如对方库存过大时,需协商,请示主管调回公司仓库。
第十九条
商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当日调换,不允许拖至下月调换。
第二十条
客户提出的任何意见或建议,业务人员必须当面记录,自己职权范围能予解决的当即解决,不能解决的上报公司主管,在3日内答复客户。
第二十一条
业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况,其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
第二十二条
每逢元旦或圣诞节前夕,业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。
第四章 经销商
第二十三条
经销业务必须由公司经理经营,或由经理指派的业务代表经营,公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条
经销业务一律实行合同制,合同文本各分公司要求统一。
第二十五条
经销商可划分为a、b两种:a为大型经销商(年营业额在20万美元以上);b为小型经销商(年营业额在20万美元以下,10万美元以上);10万美元以下视为批发商,不签合同。
第二十六条
a级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大,资金占用量大,必须按合同求货到付款,否则不予供货;淡季时考虑长期经营,可适量按月铺货,当月铺货当月底必须全数收回货款(例如,1日发货,到31日收回;8日发货,在31日收回;25日发货,在31日收回)。
第二十七条
b级经销商的经营不论淡旺季,一律货到交款,否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条
经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品,本公司一律不予承担;但如有产品质量问题,本公司将予以解决。
第二十九条
每年需对各经销商制定销售指标,按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励,20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本,一律不享受本条款。奖励在结算后第60天,由行销部统一核对无误后发放。
第三十条
几个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条
每年销售指标须按照上年完成情况,在原有基础上递增一定的百分点。
第三十二条
公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场,提供良好的经营策略,原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售,允许上浮5%,但不作具体规定,经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条
经销商不得跨区销售,致使货物流窜,干扰其他市场,导致价格混乱。若违犯,一经发现,第一次停止供货,第二次取消经销商资格,第三次没收销售奖。
第三十四条
严禁经销商销售假货,一经发现,立即终止业务往来,并追究其责任。
第三十五条
在开拓经销市场时,由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后,交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队,费用由行销部和分公司各承担50%,来开发经销市场,完成市场开拓后再交由经销商经营。
第五章 批发商和零售商
第三十六条
有关批发商和零售商的管理,另参见本公司《批发商管理制度》和《零售商管理制度》。
第8篇 营销部管理制度规范
营销部管理制度总纲
根据水上明珠国际俱乐部营销部的组织结构和岗位职责,为理顺工作关系,规范服务行为,建立和保证各项业务有序地开展,顺利完成年度工作任务指标,特制定本管理办法。
第一条 总则
一、营销人员是属公司的正式员工编制。
二、营销人员是各类卡客户发展工作业务的保证,严格贯彻执行水上明珠国际俱乐部总部各项经营策略、方针、政策,并遵守相关规章制度。
三、营销人员的主要工作是执行各类卡客户发展中心所制定的经营策略,发展团体单位客户及个人高端客户,提供售前、售中、售后的个性化优质服务。
第二条 营销人员的素质要求
一、 个人特性的要求
工作任务
个人特性要求
①确定消费者的vip需求和目标市场;
②如何满足消费者的vip需求;
③获得消费者的的信赖和合约;
④巧妙答复消费者的不同意见;
⑤激烈竞争情形下的销售;
⑥客户发展的例行报告;
⑦通过回访与售后服务取得客户的好感。
① 创造力、机智、想象力,精通业务知识和分析问题能力;
② 语言能力、文字写作能力、热情;
③ 说服能力;
④ 信心
⑤ 持久、进取精神、信心
⑥ 有条理、诚实、细心;
⑦ 对人友善、态度良好、乐于助人、有礼。
二、 条件要求:
1、大学专科以上学历或有助理职称以上资格;
2、有较好的语言表达能力;
3、具有团队精神和良好的沟通技巧。
三、 政治素质:
1、自觉执行公司的路线、方针、政策,遵纪守法。
2、热爱本职工作,具有高尚职业道德和强烈的事业心,工作勤奋,认真负责。
3、作风正派,坚持原则,廉洁奉公,自觉抵制不正之风。
4、严于律己,宽于待人,团结同志,任凭共事。
第三条 营销人员的岗位职责
一、对外代表企业形象和企业利益,对内代表客户需求和客户利益;发现和创造市场需求,为客户提供全套的水上明珠国际俱乐部业务解决方案和最大满足客户的需求;针对不同客户的特点为其提供个性化服务,提高客户满意度,巩固和扩大忠诚客户群。
二、掌握本俱乐部现有各类卡客户的有关情况数据,关注分理客户的情况变化,受理客户投诉,了解客户要求 ,热情主动地为客户排忧解难,想方设法去满足客户需求,为客户提供方便快捷的服务。
三、定期走访所服务的客户,与客户沟通,了解客户需求、消费意向、消费特征、消费趋势,掌握并反馈客户信息;熟悉客户企业经营状况、人力消费资源等。
四、对各类卡客户提供一对一的特别服务,通过主要客户吸引其他客户,努力创造更多的链锁用户环,挖掘大各类卡市场。
五、及时创建客户资料,完整客户数据库,严守客户保密制度,确保客户资料的准确安全。
六、熟练掌握我公司为vip客户提供的各项业务的使用方法和操作技能,积极主动为客户进行相关业务和业务宣传推广,努力创立水上明珠国际俱乐部品牌。
七、巩固、完善原有市场,开发新市场,提高水上明珠国际俱乐部品牌形象;
八、建立客户档案,做好售前、售中、售后服务工作;
九、与客户建立良好沟通,保持双向沟通,对信息进行分析,出现问题及时处理。
第四条 营销人员的自我管理
1、个人行动自我管理制度
营销人员的业务发展服务工作,大部分是在公司经营场所内所进行,所以营销人员的工作处于内部衔接与开放自由的两重状态。对营销人员的业务发展服务工作的管理最有效的作法之一,是填写业务发展工作日志。业务发展工作日志是每位营销人员每天的行动报告书,也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写业务发展工作日志不单是部门经理对营销人员行动管理的手段,也是改进业务发展服务工作的主要依据。
业务发展工作日志的内容包括:
①实际工作时间;
②访问客户人数及次数;
③面谈或介绍业务次数;
④业务发展对象;
⑤新各类卡客户量;
⑥进度状况、业务收入等。
2、客户访问管理的规范
① 现有客户访问的规范
对消费反应与访问次数无关的客户,一年仅需访问六次;须访问多次数,才有较佳的消费反应的客户,则需要较多访问。因此要决定客户的访问次数,必须掌握客户的vip消费水平。
② 潜在客户访问的规范
营销人员除了访问现有客户外,也应发掘新的客户,加速水上明珠国际俱乐部公司的发展和增加自己个人的收入。因此建议限定营销人员每次最少访问新客户的数目为1:3,这表示营销人员每访问三个老客户,则应访问一个潜在客户;若访问一潜在客户已有3次,而仍然得不到客户的支持,则部门经理须对该潜在客户进行审查,以便确定其发展的潜力。
③ 制定客户访问计划
客户访问计划有利于营销人员合理安排工作时间,增加客户的信任度,提高各类卡客户消费额,有利于各类卡客户的开发和费用的减少,大大提高营销人员的业绩。
客户访问计划的步骤:
第五条 业务发展管理
一、业务管理规定
1、发展业务的规定:
1.1 不得随意高于或低于规定之各类卡的价格向客户销售,亦不得擅自收取任何附加费用
1.2 未经部门主管核准同意,不得以任何形式在公众地点展示、推销和销售水上明珠国际俱乐部各类卡.
2、服务客户的规定
2.1 掌握水上明珠国际俱乐部的各项业务及使用规范;按照业务宣传资料、介绍业务种类、使用示范,不得向客户做贬低竞争对手、失实或引人误解的虚假宣传。
2.2 尊重客户选择,不得采用不正当手段强迫客户购买。
3、业务发展及推广的规定
3.1 不得贬低、轻视其他水上明珠国际俱乐部运营性质相同的同行业。
3.2 不得利用水上明珠国际俱乐部业务关系,推广或销售非水上明珠国际俱乐部提供的vip业务和服务;
3.3 不得批评、贬低水上明珠国际俱乐部销售渠道;
3.4 不得开展业务过程中涉及政治、宗教信仰、迷信、不道德或其他商业性话题;
3.5 不得进行不正当竞争和散布任何未经水上明珠国际俱乐部认可的业务、营运等信息,或对公布的各类信息作不正确的传播。
三、客户管理的规定
1、 客户管理的内容
①基础资料:即客户基本情况的资料,包括:单位名称、地址、邮政编码、法人信息及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、与本公司交易时间等。
②客户特征:企业性质、经营项目、财务状况、发展潜力、企业规模.
③交易现状:主要指客户现使用水上明珠国际俱乐部各类卡状况、行为分析、客户需求。
2、客户管理的原则
动态管理——客户管理资料(系统)建立后,置之不理,就会失去意义。客户的情况是会发生变化的,所以客户的所有资料也需要整理,剔除过旧或已变化的资料,及时补充新的资料,对客户的变化动态进行追踪,使客户管理保持连续。要求:每季度至少在各类卡客户系统中增补客户资料一次。
突出重点——重点客户不仅要包括现有客户,还应包括未来客户或潜在客户。
灵活运用——客户资料的收集管理,目的是在业务发展服务过程中予以运用。所以要求营销人员在建立客户资料后,还须进行更详细的分析,使资料变成活资料,提高客户管理的效率。
3、客户管理分析的方法
① 与本公司交易状况分析
● 掌握客户的月vip消费量;
● 计算出各团体单位的vip使用情况占公司总额的比重;
● 检查比重是否达到本公司所期望的水平。
② 客户所使用vip业务的构成比例分析
● 将对客户所使用的水上明珠国际俱乐部各类卡消费额,进行归类,并掌握所有业务的消费水平;
● 计算各种业务消费水平占该团体累计额的比重;
● 检查是否达到公司所期望的水平;
● 分析不同客户的水上明珠国际俱乐部业务使用的倾向及存在的问题,检查业务发展的重点是否正确,同时确定今后的业务发展重点。
③ 客户等级分析
将所服务的所有客户进行分级,以便对客户进行管理,决定不同等级客户的标准、拜访次数、拜访时间及对客户支持的深浅程度,由此提高客户的忠诚度。
客户等级的分析法:
● 将客户依月vip消费额的大小顺序排序,以顺序累计其vip消费总额。
● a级客户标准:1万元以上/月;
● b级客户标准:0.7万元/月;
● c级客户标准:0.5万元以下/月。
二、与客户沟通的方式
1、 电话方式
电话联系是一种快捷、个人间直接接触的方法。掌握电话联系的技巧是十分重要的,营销人员的口气和语调,会对客户产生有利或不利的影响。注意事项:
● 电话联系的准备工作
在拨号之前,应将相关内容整理清楚,最好列出来;并预计在电话交谈中可能出现的情况,事先做好应付的准备,如在身旁有相关资料,以供及时查阅。
● 通话过程
讲话要简明、具体、紧扣主题,口齿清楚。
● 接电话
营销人员接到客户电话时,首先要意识到代表的不是个人而是公司。首先要向对方问好,并报出水上明珠国际俱乐部各类卡客户服务客户部的名称,然后进行当即答复。注意:说你很忙而不能答复不是一个好理由。
2、 信函方式
在商务活动中,信函也是一种保持与客户的不间断联系。营销人员写给户信函的目的是为了说服、影响客户,从客户的角度为客户着想,能给客户留下良好的印象。
3、演示方式
营销人员通过现场演示向客户传递信息。演示过程的注意事项:
① 演示准备
● 资料筹备。尽可能了解演示对象的情况及其知识结构、水平、职业等,以选择适应客户的方式和习惯语言。
● 演示语言。做到层次清晰、内容充实、重点突出。
● 演练。为避免枯燥或照本宣科,要在演示前演练,检查效果。
● 设想客户有可能提出的问题,并准备答复的资料。
② 行动计划
首先要向客户介绍自己及企业。注意以一种逻辑顺序表达,并在结束前进行小结,号召客户的某种反应行动。
③ 演示技巧
在介绍过程,要根据客户的反应来调整说话的速度,还要注意说话的语调、抑扬顿挫和充满自信等。
三、建立企业与客户的良好关系
管理客户的关键在于合理的客户计划;客户关系计划的中心是提供顾问式服务。客户关系形成后,对于营销人员来说,要从单纯的业务发展过渡到咨询顾问的角色,应致力于帮助客户。永远要牢记住一点:当你对客户的需要愈熟悉时,你与客户的关系会愈稳固。
客户关系维护的方式:
1、协调
客户所购买的通常超过服务或各类卡本身,买的是整个销售系统、定价策略、服务、问题处理等。营销人员的重要工作是如何去协调公司中的各个部门,以便更有效地满足所服务的客户。
2、落实
营销人员应确实将各类卡和服务送到客户的手中。做成一次生意和不只做一次生意的做法不同:做为水上明珠国际俱乐部服务业,不容许有任何差错。
3、沟通
这是重要的环节。首先,客户资讯有妥善处理和管理;定出先后顺序,并了解用何种或多少资讯与客户沟通。营销人员与客户间的沟通渠道,在任何时刻都要畅通,经常保持与客户面对面的沟通、意见交换及客户的当前情况。
第六条 营销人员的行为规范要求
一、服务纪律守则
1、认真履行岗位职责,服从调度指挥。
2、严守国家政策法规和公司规章制度,执行中心服务标准。
3、严格执行客户部保密制度,遵循营业人员行为准则。
4、严禁利用职权谋取私利。
5、不准私自更改用户原始记录,保持各项业务原始记录的真实,完整。
6、如实反映经营过程中的客户情况和服务质量,严格统计数字、不得弄虚作假。
二、服务态度规范:
1、主动热情,和蔼可亲;
2、心平气和,彬彬有礼;
3、有询必复,解释耐心;
4、有理让人,不顶不辩;
5、有错即改,赔理道歉;
6、诚心诚意,接受批评;
三、服务行为规范:
1、衣冠整洁,佩号上岗;
2、微笑迎送,举止得体;
3、主动走访,预约准时;
4、服务标准,作业有序。
四、职业道德规范
1、热爱本职工作,精通相关业务;
2、认真履行职责,倡导团结协作;
3、待客文明礼貌,服务热情周到;
4、严格遵章守纪,维护公司信誉。
2、奖惩制度
①、在本年度累计完成vip业务收入指标且名列前茅的,可评为销售冠军、亚军、季军各一名,并分获年终销售奖及获取奖证书(除提成奖金外)。
当年荣获销售冠军、亚军、季军的营销代表可与公司签订两年劳动合同。
②、处罚:
⑴、营销人员的绩效奖金,若年终未完成当年任务指标的80%,每月余留部分不再参与年终分配。
⑵、根据本俱乐部下达的任务指标作为营销人员个人考评的依据,若连续三个月完成指标任务不足80%或团体单位客户流失率超过所服务客户总数的5%,本中心将进行通报批评并报备人力资源部,从第四个月开始仅能领取基薪和个人奖金部分,不再参与部门奖金的分配,直至完成任务指标;若当月完成任务指标不足20%、连续半年完成任务指标不足60%或团体单位客户流失率超过所服务客户总数的20%,不再聘用为发展各类卡客户岗位,将其报送至水上明珠国际俱乐部总经理办公室。
第9篇 营销员管理规章制度
不同的企业,不同行业的岗位,其员工管理制度也有所不同。以下以营销员为例,为各位整理了一则营销员管理规章制度,供各位参考,希望各位行政、人事管理人员从中了解如何管理好营销员。
为了创造一支以公司利益至高无上准则,建立高素质、高水平的团队服务于每一位客户公司制定了以下严格的员工管理规章制度,望各位员工自觉遵守!
一、员工本着互尊互爱、齐心协力、吃苦耐劳、诚实本分的精神。尊重上级、不得越级打小报告、有何正确的建议或想法书写文字报告交于上级部门,公司将做出合理的回复!
二、服从分配服从管理、不得损毁公司形象、透露公司机密;
三、上班不得迟到、早退、矿工;上岗时不得嬉笑打闹、赌博喝酒、睡觉而影响本公司形象;
四、员工上钟实行轮牌制,不得抢牌、挑牌、跳牌;更不准拒客、挑客;
五、员工上钟操作必须按照技术流程完成,不得偷工减料;
六、工作时接听私人电话不得超过1分钟,卫生实行区域包干制,必须做到整洁清爽;
七、认真听取每为客户的建议和投诉、损坏公司财物者照价赔偿,偷盗公司财物者交于公安部门处理
八、本公司不享受任何险种;
九、员工服务态度:
1、热情接待每为客户(您好!欢迎光临!请~!)。作好积极、主动、热诚、微笑的服务;
2、了解各产品的性能,向客户合理的介绍;(工作中---不 好意思!请稍等!对不起!走路轻、说话轻)
3、工作后---对本次服务是否满意麻烦您对我们的服务多提宝贵意见!跟单!请慢走欢迎下次光临!
十、员工奖罚规定:
1、全勤奖励60元,迟到、早退、每分钟扣罚1元;旷工一天扣罚120元,工作时间不允许请假,请假一天扣除当日工 资,未经批准按旷工处理;病假必须出具医院证明,前三天扣除当日工资的30%,之后每天扣除当日的工资;
2、每三个月进行评选优秀员工,奖励200元;(条件:必须全勤员工、业绩名列前三位者、无客户投诉者、无拒客者;)客户投诉将取消本次上钟业绩,拒客一次扣罚30元;
3、卫生区域不清洁扣罚5元/次,工作完毕后未整 理干净者扣罚5元/次;
4、上岗时不得嬉笑打闹、赌博喝酒、睡觉而影响本公司形象,违者扣罚10元/次;上钟时接听私人电话不得超过1分钟,违者扣罚5元/次;
5、必须服从分配、服从管理,违者扣罚30/次;私下使用本公司电脑者扣罚50/次;
6、透露公司机密(产品原价、客户档案、工资待遇)查明属实将扣除当月工资的60%;
十一、入职条件:
1、填写员工入职表,按入职须知执行规定;
2、甲乙双方签定劳务合同书,合同期最少为一年;
3、合同期间必须遵守本公司规章制度;
4、员工入职后前三个月将不定业绩任务,之后将按公司所定业绩任务完成业绩;
十二、辞职条件:
1、员工合同期满后方可离职,离职将发放所有工资与归还培训费和物杂费;合同期满后如继续续约者将当次奖励100元,并在原有底薪上加30工资;
2、未满合同期如需离职者必须提前3个月提呈辞职报告,书写详细理由批准后方可离职,离职只发放工资,培训费和物杂费将予以扣除而作为违约金;
3、未满3个月而要离职者只发放工资的40%,其余部分与物杂费、培训费作为违约金而予以扣除;
十三、辞退员工将不发放任何工资待遇,辞退条件如下 :
1、连续矿工3次/月;
2、拒客5次/月;
3、泄露本公司机密3次/月;
4、偷盗本公司财物者;
十四、员工离职、辞退后在两年内不得向外透露本公司商业机密,如对本公司造成不良后果责任将由对方负责,并向有关单位提起诉讼!
公司宗旨:敏锐观察和自我创新,以时尚品质、温馨、潮流为产品风格,以信誉、创新、完美经营为理念,以包装精美、质量上乘、价格合理、服务优质、信誉良好为追求目标!
第10篇 营销管理制度(范本)
1 目的、纲要及适用范围
1.1 为了规范与提升**营销业务管理,提高公司运营效率与质量,促进公司战略计划的实现,特制定本制度。
1.2 本制度包括业务的分工及组织设置、计划管理、客户管理、业务管理、人员管理、内勤/开票/提货/结算管理、合同管理、业务用章管理、业务流程管理及附则等内容。
1.3 本制度适用于**公司。
1.4 本制度由公司***部门负责拟定,其解释权及修改权属***部门。
1.5 本制度从200 年 月 日起执行。
2 业务的分工及组织设置
2.1 公司营销中心下设营销中心办公室、销售部、市场部、六个区域机构。
2.2 营销中心办公室设内勤、技术支持、计划各一人,主要负责销售统计与分析、客户档案的建立与维护、售前/售中/售后的技术支持、与其它部门的联系、销售计划的管理等。
2.3 销售部设 人,主要负责完成销售任务、货款回收、费用控制、促销及市场调计划的配合执行、有关信息提供等。
2.4 市场部设 人,主要负责完成营销计划的制定、价格/渠道/品牌管理、市场分析、行业分析、竞争对手分析等。
2.5 区域机构设 人,主要负责区域销售、技术支持、客户服务、信息反馈、物流等。
3 计划管理
3.1 业务及业务资金计划
3.1.1 目的及意义
为了配合公司战略的推进,确保营销工作有序、高效地开展,加强公司相关部门间的协作与沟通,并为业绩考评和工作总结提供科学的依据,公司营销业务部门需制定业务及业务资金计划。
3.1.2 种类
计划分年度计划和月度计划两类。年度计划应在上年12月底前完成;月度计划应在上月 日前完成(涉及资金计划部分应每半月制定一次,分别于 每月 日和 日前提交)。
3.1.3 计划内容
3.1.3.1 包括营销和销售两部分。
3.1.3.2 营销计划内容包括:市场、产品竞争和销售的现状、威胁和机会分析;确定公司在产品销售、市场和利润等方面的目标和问题;实现目标的营销方法、行动方案、预算与控制手段等等。
3.1.3.3 销售计划内容包括:销量、销售分布、毛利、重点客户、预计资金占用量、服务及其它业务拓展规划等。
具体内容详见附录《业务计划表》、《业务资金表》。
3.1.4 计划撰写及提交程序:
3.1.4.1 每年 月 日及每月 日前,销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责完成年度或月度业务计划和下半月业务资金计划的撰写并提交营销中心主任审核;
3.1.4.2 月 日及每月 日前,营销中心主任汇总提交的计划后进行平衡、调整,并制定公司年度/月度业务计划,向产销副总裁提交;
3.1.4.3 产销副总裁对计划进行审核,提出调整意见。 月 日及每月 前,销售部经理、市场部经理、各区域机构经理会同营销中心主任一起完成调整,报总裁审定;
3.1.4.4 计划经总裁同意后,营销中心主任负责督导业务的拓展和其他管理、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责具体实施,同时业务资金计划交会计部制定公司资金计划。(详见《制定资金计划》程序文件)
3.2工作计划及执行汇报
3.2.1 目的
为了配合业务计划的实施,加强工作管理的规范性,有效控制工作进度与质量,为相关领导进行工作指导或检查提供依据,各位员工均需制定工作计划并记录实际执行情况。
3.2.2 计划制定时间
工作计划以周为计划单位周期,每周五制定下一周计划。
3.2.3 计划的内容
主要工作内容、涉及人员、时间安排等等,见附录《工作计划表》。
3.2.4 计划撰写及提交程序
每周五上午,所有人员根据月度业务计划及相关业务发展情况撰写个人工作计划,提交上级领导审阅;
下午,相关领导将审阅意见通知直接下属,进行必要的调整,得到批准签字后执行。
3.2.5 计划执行汇报
每天工作完成后,各员工须填写计划完成情况。有关人员若不能回公司填写,应于第二天早上开始工作前完成前一天工作汇报。
一周工作结束后交上级领导,上级领导审阅后对其工作完成情况做出评价。
如有必要,上级领导可随时抽查工作执行记录。
3.3 工作交流与总结
3.3.1 目的
为了对阶段性工作情况及时总结与回顾,交流方法和经验,以提高工作效率及质量,并对下阶段工作开展提供指导,公司应定期进行工作交流与总结。
3.3.2 类型
3.3.2.1 工作交流与总结分年度与月度两类。
3.3.2.2 每月 日销售部及市场部分别在营销中心主任的主持下对上月工作进行小结。在此基础上,销售部经理、市场部经理、各区域机构经理分别主持各自部门召开部门内部的总结会议。
3.3.2.3 年度工作总结在每年一月开展。首先是销售部、市场部、各区域机构内部总结;之后召开营销中心主任和销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议,并完成总结报告的撰写。总结报告交总裁审批通过后,召开公司全体会议,就公司上一年度的运营状况、主要经验及下年度工作重点总结发布。
3.3.3 程序
3.3.3.1 每月 日前,个人对上月工作情况做简单的书面总结,交直接上级;年度总结应在每年一月 日前完成并提交。
3.3.3.2 日前,销售部经理、市场部经理、各区域机构经理对其直接下属的总结作评价并提出建议和希望;并撰写部门月度/年度工作总结。
3.3.3.3 日,召开由销售部经理、市场部经理、各区域机构经理主持的部门总结会议,评价上阶段工作情况,交流经验和方法,回顾公司或部门内发生的重要事件或其他重大事项,并提出下阶段工作重点。
3.3.3.4 日,召开由营销中心主任主持、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议,总结公司月度/年度工作执行情况,并将总结报告交总裁审阅。审阅后备案保存。
3.3.3.5 对于月度总结,销售部经理、市场部经理、各区域机构经理根据总结会议结果,向下属传达信息或布置任务。
对于年度总结,总结报告经总裁审批后,召开公司全体会议,总结发布公司上一年度的运营状况、重要事件、经验教训及下年度工作重点。
4 客户管理
4.1 客户管理的意义
全面、有效的客户管理可以更好地为客户提供服务、与客户建立良好稳定的关系、实现客户信息的高效共享,也为客观、科学地制定客户政策提供决策依据。
4.2 客户的分类
客户分为最终客户和经销商客户两类。
最终客户指购买产品后直接使用的单位;经销商客户指购买产品后再次出售的合法经营者。
4.3 客户的拓展
4.3.1 原则
4.3.1.1 客户的拓展应本着成本效益原则,有重点地培养和发展客户。
4.3.1.2 加强客户拓展的针对性,针对不同类型的产品应进行客户调查与分析,确定目标客户群并制定相应的拓展策略。
4.3.1.3 为了降低经营成本与风险,应对客户进行考察:最终客户主要考察信用状况、支付能力、产品特性等,经销商客户主要考察信用状况、地理位置(周边基础设施状况)、销售能力等。
4.3.2 方式
4.3.2.1. 公司指定开发:因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务开拓工作。
4.3.2.2. 自行开发:业务人员根据业务需要自行寻找客户。
4.3.3责任
销售部经理主要负责最终客户、经销商的拓展;对于非常重要或发展难度较高的客户,可向分管副总裁、总裁申请支持。
4.3.4 内容
4.3.4.1 最终客户:针对不同类型的产品分析其目标客户群,分析目标客户群特征,并据此制定相应拓展措施(包括营销策略、服务策略等)。
4.3.4.2 经销商客户:寻找经营范围与公司产品相近、发展潜力较大的经销商,分析其需求及问题,制定相应的拓展策略。
4.4 客户档案管理
4.4.1 原则
4.4.1.1 对所有的客户都应建立相应的档案;
4.4.1.2 客户档案必须及时、完整、真实地反映客户信息:每笔交易都必须按实际进度及时全面地记录;经销商客户基本信息的变化也应及时反映,并提出相应的措施。
4.4.2 内容
客户档案包括客户基本信息、交易记录、客户分析评审意见及客户政策记录等内容。(详见《客户档案》)
4.4.3 责任人
4.4.3.1 相关销售人员负责做好最终客户及经销商档案的记录与整理,(必要时,需向营销中心内勤了解有关信息),并按时向营销中心内勤提交;
4.4.3.2 区域机构经理负责督导业务人员做好客户档案记录,并负责做好经销商客户档案的记录与整理。
4.5 查看权限
4.5.1 销售员只可查看所经办业务范围内的客户、经销商档案。
4.5.2 销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总可查看所有的客户、经销商档案。
4.5.3 总裁可对所有的客户、经销商档案进行检查。
4.6 客户分析与评审
4.6.1 种类
4.6.1.1 客户评审分最终客户评审和经销商客户评审两类。
4.6.1.2 最终客户评审在每笔业务结束后进行。
4.6.1.3 对于经销商客户中长期稳定的客户,在每年年底进行统一分析与评审;对新发展的客户,可在业务持续稳定进展一阶段后进行;对业务量发生反常波动的客户,可随时组织特殊要求评审。
4.6.2 责任及程序
4.6.2.1 对于最终客户,由销售员在合同结束后对业务做总结,区域机构经理做评价,记录备案。
4.6.2.2 对于经销商客户,由销售部经理对业务情况做总结,并提交相应的分析报告、应对措施及工作计划,为客户政策的制定、客户服务的实施及业务的拓展提供依据。
4.6.2.3财务主管应配合提供必要的客户、经销商信息及评审意见。
4.6.2.4 营销中心主任对最终客户档案进行阶段性抽查,并对其做出评价和建议;年度结束后提交总裁审阅;
经销商客户档案评审结果及相应的分析与改善措施由总裁进行审核,确定客户等级及相应的实施措施。
4.7 经销商客户政策的制定
4.7.1 目的
为客观、有效、统一的制定并执行针对不同经销商客户的销售措施,拓展销售量、提高利润水平,规定由公司集中制定针对经销商客户的政策。
4.7.2 内容
客户政策包括提供给客户的价格、结算方式、服务及其他待遇等内容。
4.7.3 依据
客户政策应根据客户评审的结果、公司发展战略及相关管理制度而制定。
4.7.4 原则
根据不同的客户评级,制定差异化措施。
应重视重点客户的维护与发展,为其提供附加值较高的服务。必要时,销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总或总裁应亲自拜访或接洽。
4.7.5 责任人
市场部经理负责主持客户政策的制定;总裁负责对客户政策进行审核,提出改善建议。
4.7.6 程序
详见制定客户政策程序文件
4.8 客户服务
4.8.1 种类
4.8.1.1 客户服务包括售前、售中和售后三部分,分常规服务和特殊服务两类。
4.8.1.2 根据客户评审结果,对一般客户提供常规服务,对重点客户提供特殊服务。另外,可根据业务实际情况,为客户提供相应的特殊服务。
4.8.2 内容
4.8.2.1 常规服务
售前:主动拜访或联系客户,建立合同关系;礼貌地接受客户询问或调价等要求,并及时给予回复;
售中:合同执行过程中,与客户保持较密切的联系,就合同进展情况进行必要的沟通;对客户提出的质询进行解答或说明;
售后:追踪产品情况及客户需求,提供必要的支持,及时解决问题,同时注意开发新的需求。
4.8.2.2 特殊服务
应根据客户具体情况和公司的现有能力酌情提供。
5 业务管理
5.1 目的
为保证公司销售的顺利实现及销售人员工作时有据可循、有法可依,特制定销售业务管理制度。
5.2 原则
5.2.1 既有利于公司销售的实现同时又能够充分调动业务人员的积极性。
5.2.2 简洁、明了、实用、合理。
5.3 内容
5.3.1 以总公司自身开发、研制的产品为主开展业务,由营销中心根据市场需要对所有业务人员进行统筹安排,统一规划市场范围及程序。
5.3.2 业务人员应服从营销中心的领导和管理,听从统一调配,根据公司所划定的目标市场和规定的任务指标,积极主动地开展工作,想方设法完成任务。
5.3.3 营销中心根据不同时期产品和市场情况,可适时进行营销策略的调整,市场定位及人员调整。
5.3.4 营销中心根据总公司所下达的任务指标,层层分解下达到组、到人,做到任务落实,责任明确。
5.3.5 营销中心对业务人员推广、洽谈或公关业务分为指定开发和自行开发两种方式;
a 公司指定开发:因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务者,首先应充分领会所从事业务活动的精神;掌握业务内容,制定业务计划。
b 自行开发:业务人员自行开发市场,应首先提交开发申请和市场调研报告,做出业务计划书,经主管业务领导审核、批准方可进行。
5.3.6 业务计划应写明业务对象、地点、时间、事由及如何完成计划等内容。
5.3.7 业务计划必须报请营销中心主管领导批准后,方可实施,不得自行作主, 先斩后奏,否则不予报销相关费用,并按公司有关规定予以处理。
5.3.8 业务人员不得利用出差便利,从事与公司业务无关的盈利活动和其他活 动。如有发现,差费不予报销,并扣发工资,同时予以开除。
5.3.9 根据业务需要,合理安排作息时间,各种与业务无关的活动不得参加。
5.3.10 业务活动中,如因公关需要,需开支费用的,必须事先报请总裁批准同意后实施,否则不予报销。
5.3.11 业务人员出差要注意人身和财物安全,由于自身原因造成人身事故和财物被盗,责任自负。
5.3.12 合理计划差费的使用,发生超额,公司财务概不借款,特殊情况需报请总经理批准。
5.3.13 业务人员出差返回后,要及时通知公司,按公司规定时间准时上下班,一般情况出差在15天以上的,返回后可休息一天,出差在一个月以上的,返回后可休息两天,凡返回后不通知公司,又不上班的按旷工处理,情节严重造成公司损失的由业务人员赔偿。
5.3.14 业务人员无出差任务在公司上班期间,严格遵守公司管理制度,自觉学习业务知识,主动协调与各部门的工作关系,重新安排的工作要认真完成。
5.3.15 业务人员不得利用工作之便,向客户泄漏公司生产、经营、技术等商业机密,如违反保密规定造成公司损失的按《保密协议》有关规定处理,情节严重的,承担法律责任。
5.3.16 业务人员不得利用工作之便,收受客户馈赠,如有馈赠需上交公司,凡因此而造成公司损失的,按公司相关规定处罚。
5.3.17 业务人员应严格按差旅费报销制度执行,主动向部门领导提供出差备忘录。出差期间凡发生住宿的应提供住宿发票,报销时以住宿发票核定差费补贴,无发票者扣减补贴。乘坐长途汽车的,所持车票必须与实际票价相符,并提供往返地点的名称、时间、里程、车票价格等,凡未按要求填写的一律不予报销。
5.3.18 无特殊情况,市内办事一律不得乘出租车,特殊情况需经主管领导同意,否则不予报销。
6 人员管理
6.1 目的
为了更好地管理销售人员,保证公司营销目标的实现,特此制定销售人员管理制度。
6.2 原则
6.2.1 公开、公平、公正地对待每一位销售业务人员。
6.2.2 对人员的管理要将严格性与灵活性紧密结合。
6.2.3 对销售人员的管理不但要注重物质激励,更要注意满足其精神需求。
6.3 内容
6.3.1 人员聘用
6.3.1.1 凡招聘业务人员均需按照总公司人事管理制度所规定的招聘录用程序进行。被录用人员按公司的有关规定办理入职手续。
6.3.1.2 业务人员录用后试用期三个月,试用期工资500元/月,差旅费按总公司有关规定执行。业务绩效特别突出者,可予以提前转正并给予奖励。
6.3.1.3 试用期内考核不合格者,公司随时可予以解聘。试用期满考核合格者,正式聘用。转正后员工实行底薪加提成加奖金计酬办法,具体办法按总公司的考核办法执行。
6.3.2 上岗培训
6.3.2.1 被录用的员工,首先应参加岗前培训,岗前培训时间为10―15天。
6.3.2.2 培训期间严格遵守公司各项规章制度,认真学习贯彻员工守则。
6.3.2.3 培训内容
a. 总公司管理制度;时间1―2天
b. 专业技术培训;时间6―8天
c. 《业务员操作手册》;时间3―5天
6.3.2.4 各项培训内容都须经过集中讨论,完全掌握。
6.3.2.5 培训期及培训期以外新进员工,应自行熟练掌握各项培训知识与技能。
6.3.2.6 培训完毕后,进行考核,包括书面考试和综合考核,考核不合格者,予以解聘。
6.3.2.7 组织参加公司不定期培训,认真完成相关培训考核。
6.3.3 业务考核
6.3.3.1 业务员每月工作量以业务计划及《操作手册》中规定的程序中的三个表格、工作汇报及工作日志为考核依据,无论客户大小,是否成交,凡与之接触和洽谈过的,都应如实填报《公关表》,《客户调查表》,《市场分析表》,不按规定填报或填报不实的,每份罚款10元,缺报一份罚款20元,并按考核不合格对待,履犯者,将予以辞退。
6.3.3.2 业务人员在与客户洽谈中,应详细了解该客户的基本情况,如生产规模、经营业绩、资信情况及生产经营品种、成本、价格等情况。
6.3.3.3 销售业绩以销量资金回收率及毛利率为考核标准,以组或人为单位进行考核,分组分工,互相配合,务必团结协作,出差到达指定地点后,要向公司报告住宿地点及联系电话。
6.3.3.4 业务员出差中必须遵纪守法,不得做任何与业务无关的事,否则相关费用及差旅费不予核报,并根据情节轻重,给予罚款、警告、直至开除。
6.3.3.5 出差中发生意外情况应及时报告公司并报行政部备查。
6.3.3.6 业务员到达市场后要严格按公司要求开展业务,不得拖延、滞留,否则扣减此期间的差费补贴。因滞留、拖延而影响工作失掉客户的,差费不予报销,给公司造成重大损失的,扣罚本人工资和销售提成。
6.3.3.7 业务员出差期间必须每三天给公司打电话汇报工作,每十天提交一份书面汇报材料,每缺一次电话或每缺一份报告,扣减一天的出差补助。
6.3.3.8 出差返回上班后,必须在三天内如实结清所有财务报销手续,因个人原因每逾期一天扣除一天的差费补贴。出差票据必须真实合法,填写报销单据必须实事求是,凡弄虚作假,违章违纪的,一经发现,按违章金额处以三倍以上的罚款,情节严重的予以开除,并承担法律责任。
6.3.3.9 业务员要求发货时,必须填报要货申请单,详细写明客户名称、单位、地址、电话、传真、手机、要货时间、数量、价格等,报请主管经理批准并办理发货手续后,予以发货,不办理发货手续或手续不全者,不予发货。
6.3.3.10 发货时,业务员须到达现场为客户办理有关发货事宜,监督装货、称重,并把好质量关,称重时必须要有过磅单,由业务员、过磅员、工厂负责人共同在磅单上签字,业务员同时在工厂出库单上签字。
6.3.3.11 业务员未经批准,不得自行带领客户直接到厂参观或提货,特殊情况需要提货时,必须报请主管经理同意,否则不予发货。
6.3.3.12 业务员不得以任何理由,任何方式截留货款,一经发现,按截留款的双倍罚款,并予以警告;发现两次者除罚款外予以开除,情节严重者,报请公安机关追究本人及经济担保人相应的民事和刑事责任。
6.3.3.13 凡谈定的业务,必须签订正规的供销合同,按总公司《合同管理办法》中的有关内容办理签字审批手续,合同条款应规范明确,责任划分清楚。凡私自与客户签订的合同均属无效合同,为此给公司造成的所有损失由责任人全部承担。
6.3.3.14 付款方式,原则上现款现货或款到发货,特殊情况,需分期付款的,其付款方式必须由总经理批准,凡未经公司同意,自作主张造成余款不能按期收缴的,由业务经办人负全部责任。
6.3.3.15 销售结算一律采用转帐支票、汇票或电汇,特殊情况需报主管经理批准。零星销售,可以现金结算。如现金额度较大时(1000元以上),必须在当地银行(或邮局)办理汇款手续,将款寄回公司。严禁随身携带货款在外出行。
7 内勤、开票、提货、结算的管理
7.1 内勤管理
7.2.1 内勤协助经理搞好营销中心内务管理,认真细致地做好《客户档案》、《经销商档案》、《销售月报》、《销售费用》的填写、保管和管理。
7.2.2 做好客户需货供货的统计、安排,认真详细地做好销售货款的登记和管理,协调组织货源,协助业务人员申报办理发货运输业务。
7.2.3 做好市场监控管理,定期与在外的业务人员取得联系,做好业务电话的记录整理,有紧急情况应立即报告营销中心主任。
7.2.4 严格对各种销售、供应资料的管理,未经同意所有资料不得私自外借,不得将客户资料、客户档案及统计资料的泄漏给与此无关人员,严格保密制度。
7.2.5 定期与财务、工厂及业务人员核对有关帐务,如有差错应及时更正。
7.2.6 负责电话资讯中心的业务,对来公司洽谈业务的客户,做好接待,对与公司有业务往来的客户经常保持联络。因工作失误而丢掉客户或给公司造成损失的,应承担相应的经济责任。
7.2.7 协助部门领导做好部门内部的其它管理工作。
7.2 开票、提货、结算的规定
7.2.1 销售业务人员凭客户预交收据或报批后的销售申请单,由营销中心内勤开具提货单报财务部审核盖章后,方可提货。
7.2.2 财务部总管人员根据销售合同和有关协议,核实价格,付款方式等内容。若超出价格管理权限,按价格管理办法报批后,方可办理提货手续。
7.2.3 提货单应一式四份,其中销售公司一联;财务部一联;客户或销售人员一联;结算一联。
7.2.4 分公司将根据提货单注明的品种,数量予以装货。对于液体罐车运输产品,应根据过磅单实际数量填报在结算联货单后,交营销中心或财务部进行结算。
7.2.5 结算中,若开具普通发票者,由营销中心内勤或分公司财务人员办理收款结算手续;若开具增值发票者,由公司财务部有关人员办理收款结算手续。
7.2.6 若为先提货、开具发票而后付款进,必须由公司销售业务人员按有关规定办理审批手续后,方可提货。有关款项经办业务人员负责收回。
7.2.7 客户或销售人员办完结算手续或内部审批手续后,财务部、营销中心或分公司财务人员方可通知库管员办理出门手续。
7.2.8 库管人员负责开具产品出门证,一式二份,其中客户一份,自留一份。出门证必须由分公司负责人签字或盖章后生效。分公司门卫将根据出门证验货放行。
7.2.9 结算中,原则上货款未结清前,暂不开票;支票款未到帐前,不发货。
7.2.10 外出过磅,库管员负责监磅,并保证磅称计量准确,称后产品安全、完整回厂,结算完放行。
7.2.11 凡液体运输车辆进厂提货,由门卫加装防火幕并登记车号,提货人、提货单位,提货人在登记册签字。同时,库管员要检查车辆安全措施符合要求后,方可入库。
7.2.12 每月25日,营销中心、分公司将经手的结算发票、提货单、出门证、磅单等一并交公司财务部,进行核实。
8 应收帐款管理
8.1 目的
8.2.1 为保证公司应收帐款的及时、足额回收,使公司利益不受损失,特制定此管理制度。
8.2 责任人
8.2.1 销售员应对负责的每笔业务所涉及的应收账款进行记录;
8.2.2 根据合同,提示客户按时付款,并及时通知会计部准备收款;
8.2.3 根据会计主管的反馈,对到期未付或逾期未付账款进行催讨。
8.2.4 会计部应配合业务部做好收款工作,由会计主管及时反馈收款情况。
8.2.5 区域机构经理、销售部经理督导销售员做好催收工作,并对所有应收帐款情况负责。
8.3 管理要求
8.3.1 销售人员根据合同条款及后勤人员的反馈,记录每笔应收帐款,并及时通知会计和客户准备收付款。
8.3.2 对所有的赊帐业务,销售员与会计部应定期对账,发现问题,及时纠正。
8.3.3 对拖欠的应收帐款应加强催讨力度,密切注意客户动向、并注意方式方法,直至货款收到或委托律师提请法律诉讼。(对于是否提请诉讼,汽车部和财务部应根据公司资金状况与客户财务及营运状况进行沟通,并报总裁审批。)
9 合同管理
9.1 合同的签订
9.2.1 所有与产品销售业务相关的合同都由法律顾问负责拟定合同范本。销售部根据范本填写数量、金额、交货时间与地点、付款方式等内容。
9.2.2 合同条款的变动或附加条件的提出都需经法律顾问审核,报总裁批准。
9.2.3 销售部经理作为签约代表对外签订合同。
9.2.4 总裁办对合同签订是否履行了必要手续进行审核后方可盖章。
9.2.5 具体程序详见《合同签订》及《新合同签订》程序文件。
9.2 合同的变更
9.2.1 原则
9.2.1.1 有关合同变更的要求及条件应在合同范本里统一规定。涉及变更事项应按照规定统一处理,以尽可能控制公司的风险。
9.4.2 程序
9.2.1.1 合同的变更由销售部经理负责提出申请,包括变更内容、原因、可能引起的后果等;
9.2.1.2 根据权限设置,由分管副总或总裁审批,决定是否更改。涉及有关法律问题,应听取法律顾问的意见。
9.2.1.3 变更批准后,销售人员与客户确认,并做好书面变更记录,经客户签字后一式三份,分别在销售部、总裁办和会计部存档保存。
9.3 合同的保管
9.4.1 所有合同正本由总裁办统一归档保存。
9.4.2 销售部和会计部各留一份合同副本,分别由销售部经理和会计主管负责保管。并确保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4 合同的查询
9.4.1 销售人员只可查询经手的销售合同。
9.4.2 销售部经理、营销中心主任可查询所有销售合同。
9.4.3 会计主管可对所有合同进行查询。
9.4.4 总裁、分管副总可对所有业务合同进行查询。
10. 业务用章管理
10.1. 销售业务所需使用的印章主要有合同章及公章两类。
合同章主要在签订销售合同时使用;公章主要用于背书、开立介绍信、联系单、情况说明等。
10.2. 会计部经理负责对各项业务用章进行审核签字。
10.3. 相关责任人审核签字后,总裁办主任方可盖章。
11. 业务流程管理
11.1. 原则
11.1.1. 公司所有的程序文件需经总裁批准后方可实施。
11.1.2. 各部门各岗位应严格按照业务流程规定执行各项工作。如有特殊情况需调整,应向流程总责任人汇报,获得批准后方可执行。
11.2. 具体业务流程及责任界定(详见有关程序文件)
11.3. 流程的制定与调整
11.3.1. 原则
11.3.1.1. 公司所有人员均可提出制定或调整要求;
11.3.1.2. 流程的制定与调整须按照公司规定的程序进行;
11.3.1.3. 新制定或调整的流程若与公司管理制度的原则性条款相冲突,须报总裁审批,得到批准后方可修改有关制度条款,并报总裁审定。若总裁对修改制度意见予以否决,则应调整流程使之符合公司制度。
11.3.2. 程序
11.3.2.1. 按照公司统一规定执行,具体内容详见附录《流程的撰写与调整程序文件》。
12. 附则
12.1. 本制度经总裁签署后生效,并开始实施。
12.2. 公司所有员工都必须遵守本制度。各部门人员在直接领导的督导下严格执行制度。总裁对分管副总、各中心主任及部门经理的执行情况进行监督考核。
12.3. 若擅自违反制度规定,应予以惩罚(按公司统一的处罚措施执行)。
12.3.1. 对公司造成经济损失的,还应承担相应的经济责任。
12.4. 违规人员的直接上级对下属的违规现象应承担一定的经济或行政责任。(按公司统一的处罚措施执行)
12.5. 本制度附属文件包括《制定客户政策程序文件》、《合同签定程序文件》、《制定资金计划程序文件》、《年度业务计划表》、《月度业务计划表》、《一周工作计划及执行表》、《客户档案》、《经销商档案》、《保密协议》、《业务员操作手册》、《公关表》、《客户调查表》、《市场分析表》、《销售月报》、《销售费用》等。
第11篇 某地产营销部日常接待管理制度
(1)实行不排位接待客户的规定,若在客人面前争吵、抢客造成损坏公司形象,该销售员作自动离职处理,当顾客进入售楼部,超过两个客可以两个销售员接待,如果一个顾客只可以一个销售员接待,接待销售员的人数不能超过顾客人数。
(2)销售主管负责监督调整客户接待的秩序,尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待;
(3)销售人员接待客户,必须事先做好准备工作,包括资料、楼书、不得随意离开,须主动迎接客户;
(4)只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户,销售人员不得挑客户,不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机,销售人员都要全力接待;
(5)销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户,而转接其他客户;
(6)销售人员不得在客户面前抢客户;
(7)不得在其他销售人员接待客户时,主动插话或帮助介绍,除非得到邀请;
(8)每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售人员的客户来访,销售人员必须立即与原销售人员联络,得到同意了解后才能继续接待,销售人员不得递名片与他人的客户,除非得到原销售人员同意;
(9)销售人员无权私自为客户放盘、转名,无权直接找上级打折或申请其他事宜,否则自行承担由此而产生的后果;
(10)销售人员接待客户完毕,必须送客户出售楼处,并不得于客户背后谈论或取笑客户;
(11)每个销售人员都有义务做电话咨询,耐心解答客户问题,并鼓励客户来访地盘参观实楼,但不得要求客户到地盘指定找谁,应说明找谁都可以;
(12)已登记的客户来地盘,由原登记销售人员接待,如原销售人员不在或暂时无法接待,则由其他销售人员代为帮助接待;
(13)已登记的客户带来的新客户,可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法接待,可委托其他同事先为接待,待自己忙过后再来接待,受委托同事不作客户登记。如原销售人员不在场,或者事先无此委托,则由轮到的销售人员接待新客户作客户登记;
(14)销售人员不得以任何理由阻止客户落定。
第12篇 营销管理制度协议书
甲方：_________
乙方：_________
合同签订时间：_________
合同签订地点：_________
第一章 总 则
第一条 为确保______营销工作高效、有序地运作，塑造良好的____区形象，特制定本制度。
第二条 本规定适用于营销系统的所有部门、人员，是本____区营销业务工作政策及实施标准。营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。
第二章 营销计划管理规定
第三条 根据市场需要和风____区能力，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。
第四条 营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上，确保营销计划的实现。
第五条 定期和不定期召集各类业务会议，综合考虑____区内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及____区内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高____区的市场竞争力。
第三章 营销事务管理
第一节 营销组织
第六条 营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员工作责任与权力，是营销组织的基础。
第七条 营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。
第八条 营销组织____市场及____区环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。
第二节 销售事务的管理
第九条 市场营销科根据风____区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划，巩固已有市场，全力开拓____市场。
第十条 销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。
第十一条 定期和不定期拜访旅行社，密切联系，努力建立长期合作关系。
第十二条 定期做好各项销售统计和利用工作，对照计划与实绩分析原因，制订预防和纠正措施。
第十三条 旅游产品销售价格原则上一经制定，不得随意变动。但根据具体情况规定价格浮动百分比和相应审批权限。
第十四条 严格遵守风____区的财务制度和营销方面的财务规定。
第十五条 按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调，必要时由风____区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。
第三节 促销、市场调研事务管理
第十六条 为塑造______良好形象，增进风____区的经济效益和社会效益，定期开展公关、广告、促销活动。
第十七条 公关活动可采用多种形式，如新闻发布会、展览会、联谊活动、专题活动等。公关活动、广告的主题应与____区的经营战略相一致。
第十八条 ____区市场营销处负责促销活动、市场调研活动计划、方案的制订和组织实施。促销渠道主要包括以下几种:广告、销售激励、宣传与公共关系、直接营销、个人推销。
第十九条 有效的检查是保证营销工作达到预期效果的必要手段。
第二十条 营销人员应遵循行为活动公开，相互监督检查的原则。
第四节 营销事务的检查
第二十一条 管理人员按外出活动登记表对下属的一切业务活动进行检查。
第二十二条 生产科定期检查广告促销计划、销售计划等的完成情况，并适时调整营销计划和营销策略。
第五节 为了适应瞬息万变的市场环境，扩大营销业绩，必须对营销人员进行专业培训。
第二十四条 培训工作应有计划、有针对性地进行。培训时间不能与营业高峰冲突，业务人员的培训原则上在岗培训。
第二十五条 新进业务人员的教育训练:熟悉旅游产品生产、包装情况，对旅游产品有所了解，然后由有关部门培训下列课程：_____
(一)关于风____区的知识。包括风____区的经营方针、整体营销策略和风____区组织所处市场定位，风____区人事规章制度等。
(二)关于产品的知识。包括产品种类及其特性等。
(三)市场有关知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本风____区产品的行销概况。
(四)关于市场营销各项经济法规和风____区
甲方：________ 盖章：________ 授权代表签字：________ 签字地点：________ 签字日期：________
乙方：_________ 盖章：________ 授权代表签字：________ 签字地点：________ 签字日期：________
