地产项目销售管理制度：销售管理（六篇）

发布时间：2024-11-20 查看人数：49

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地产项目销售管理制度：销售管理

第1篇地产项目销售管理制度：销售管理

地产项目销售管理工作:销售管理

第一环节:销售管理

a、销售人员的要求

包括职业道德要求,基本素质要求,专业知识要求,综合素质要求,服务规范要求。

b、销售环节的管理和监控

1、销售现场的接待

销售现场应当资料齐全,模型正解,图片突出,光线明亮。对不同类型的顾客(投资者、炒家、用户、同行)要善于判断,并有所侧重地表达,对来电咨询要礼貌热情。

2、客户档案记录

内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型,了解售楼的信息渠道及其它关于楼宇的意见。

客户档案记录客户对于分析初期的目标市场定位是否准确,为下一期的设计和广告策划提供依据。

3、客户购房心理分析

对用家、投资者、同行,应当采取灵活有效的营销策略,把重点放在用家和投资者上。

4、购房情况介绍

有针对地介绍楼盘情况,突出其特色和公司优势,增加购房者信心,耐心认真解答客户的询问。

5、认购书签订

认购书是具有一定约束力的协议,客户与销售人员签署认购书,同时缴纳规定数额的定金。

6、正式合同签署

即房地产买卖合同,是由房地产主管部门统一印制,公司法人或其委托授权人在正式合同上签字,并加盖公司公章,外销房和银行按揭应经过公证手续。

7、办理银行按揭

由财务部按照银行的有关要求和程序办理,涉及到具体业主的情况时,有经营部与财务部协同办理。

8、收款过程设计

收款过程设计的原则是,销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润,应视当地市场,项目情况和工程资金的具体情况进行设计。

9、成交情况汇总

成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况,一般用表格和电脑储存。内容包括:客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式签约时间、定金金额、各期付款和拖欠情况。

10、法律问题咨询

销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规(如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法)以满足客户咨询,在正式合同签订时,销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。

11、销售合同的执行监控

销售合同过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履行的责任。

12、与物业管理的交接

销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司,并介绍有一定背景的特殊住户及其它有关信息。

13、销售总结

销售资料的整理和保管,建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节,总结销售得失,以便进一步提高销售人员的业务水平,同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。

14、售人员的业绩评定

销售人员的评定原则上按年度和项目进行,评定的依据在:

*接洽的总客户数

*成交量

*顾客履约情况

*顾客投诉

*直接上级的评价

c、销售代理

充分利用专业销售代理公司的优势,开拓本地区以外市场。

第2篇地产项目销售管理制度：售楼部管理

地产项目销售管理工作:售楼部管理

第三环节:售楼部管理

a、售楼部工作流程

1、市场调查

在销售前期,有销售经理组织对项目及周边环境等情况进行一系列的市场调查,并协助公司做好对项目的考察等工作。

2、销售政策制定

对项目提出销售政策、价格计入市姿态等建议,并制定出符合公司要求的价格和优惠措施等。

3、销售文件的准备

4、人员招聘及培训(培训内容:规范、职业道德、能力及素质、整体队伍素质的提高)

负责对销售人员的招聘及培训工作,培训内容有公司规章制度、房地产基础知识、销售技巧等。

5、销售过程中问题的处理

*简单情况的处理,先交由销售主管解决处理;

*复杂情况的处理,先汇报主管,在主观整理后以报告的形式提交给销售经理,由经理指导或协助解决。

6、销售政策的调整

*以例会的形式组织协调各部门,制定解决方案和调整策略;

*以通报的形式分派给各部门执行并监督实施;

*以月报的形式向公司销售管理部门提交总结报告。

b、售楼部职能

售楼部隶属于公司经营策划部,是分管公司房产销售、租赁的业务部门,也是公司对外形象的窗口。

主要职能如下:

1、负责房产的销售工作,租赁工作,并按规定为顾客办理有关手续。

2、售及房地产市场的信息资料,做出市场预测,参与设计方案的评审选定

3、拟定房地产销售的设计方案,提交公司领导及相关部门讨论通过后予以执行。

4、积极为顾客办理产权证。

5、做好公司房地产销售租赁的综合统计,妥善管理经营合同等一切档案资料。

6、参与工程的竣工验收。

7、参与房地产交易谈判。

8、收集客户意见,及时报请公司领导或反馈给有关部门解决。

c、营造售楼部构架及职能

一、组织构架

1、销售体系人员构成(共8人,适合150~200平米的售楼中心)

甲方:财务收款(出纳)1人

按揭专员 1人

乙方:销售经理 1人

销售主管1人

专职销售人员4人

2、行政人员:(共6人)

甲方:清洁员 1人

保安员 2人(若销售中心有样板间则以 1位女保安/套增加保安)

司机 1人

二、岗位职责:

1、财务出纳

*收缴售楼进款

*退还退房款项

*与银行进行钱款交割

*开收款收据

2、按揭专员

*与国土局、银行等政府相关部门进行工作对接

*办理相关手续

*签订正式〈商品房购销合同〉

3、售楼部经理

*负责与开发商就有关销售方面的问题进行协调,

*把握市场动向,抓住时机,促成大型客户的成交。

*掌握并执行公司总体销售计划。

*制定阶段性营销重点,季度计划的实施。

*向上级领导汇报工作。

4、销售主管

*监控销售现场,处理现场疑难;

*管理售楼人员;

*收集并反馈市场信息;

*定期调研市场走势,并结合项目提出对策;

*协助售楼部经理开展其他工作。

5、售楼人员

*负责上门客户的接待和情况介绍;

*负责与客户签订认购书;

*负责记录客户档案;

*售及楼市信息,并及时向售楼部经理汇报。

*负责与客户进行价格谈判;

*做好客户后续跟进工作;

*负责与客户签订正式购房合同;

6、清洁员

*售楼中心的清洁工作

7、保安

*负责售楼中心的安全保卫工作

8、司机

*协助、配合销售部门做好本职工作

d、设计售楼部工作流程

e、规范销售制度

一、销售控制

1、销售控制工作必须严肃认真,不得作假销控,搞小动作,业务员无权私自销控,若有违反以上情况由个人承担一切后果。

2、每天销售情况要及时汇报,并由销售主管填写销控表交给专案经理。

3、所有单位的小控,必须经专案经理在收据上按签字认可方能生效;如经理不在现场,则先通过电话通知,事后补签。

4、每天营业结束前由经理和财务部核对,即使当天没有售出单位,也要汇报。

二、收、退定金

1、定金由财务部专人负责收取,并开订单或收据,由专案经理和客户签字,复印件交专案经理留档;任何人无权打白条,或私自答应收取客户定金,否则后果自负;

2、定金的退还,在无国家明确规定的前提下,须经销售经理批准,退款时,应将原收据收回;

三、签认购书

1、在定金收取完整之后,应填写认购书;

2、认购书的填写应清洗、完整、准确,不得涂改;

3、认购书的一式四联,财务收款人员、销售部经理、专案经理、客户各持一联;

四、签合同

1、合同交由专案经理和销售经理共同监督签订和管理;

2、签订合同时所需单据证明有:a、缴款收据;b、认购书原件;c、身份证明等其他所需单据并留复印件备档;

3、客户需交足首期款,按揭客户并协商办理货款事宜。

五、办理贷款:

提供客户资料、本

公司资料,要求客户共同配合。

六、交房

1、销售员通知客户携:a、《住宅使用说明书》b、《质量保证书》c、《房屋交付使用许可证》办理交房手续。

2、收取房屋余款。

七、其它注意事项:

1、销售员要遵守并清楚地完成每个程序;

2、若有违纪现象,公司有权予以解聘或留职查看,并由个人承担一切后果。

f、规范工作制度

一、考勤制度

1、工作时间:早8:30 ~ 晚18:00,中午吃饭时间45分钟(轮流吃饭),销售人员每日轮流值班,每日2人,至晚9:00

2、每周轮休一日,外出、休息要带呼机,手机开机;

3、病、事假的请假手续:

1)病假:

*销售人员因病需要休息、须有正规医院证明

*病假两天以内由部门主管审批,三天以上者由公司主管审批;

*病假手续必须当天申请

*病假每天扣人民币30元

2)事假:

*事假手续必须至少提前一天书面申请;

*事假两天以内由部门主管审批,两天以上须由公司主管部门审批;

*事假不遵半天按半天计;

*事假每天扣人民币40元。

4、处罚办法

1)迟到或早退处分:

*迟到(早退)第一次扣2元/分钟;

*迟到(早退)第二次扣4元/分钟;

*迟到(早退)第三次扣8元/分钟;

*依此类推,情节严重者,公司有权解雇。

2)旷工处分:以下情况之一者,按旷工论处

*销售人员在当值时间内无正当理由离开岗位者;

*销售人员不自觉签到者;

*代人签到和要求别人签到者(以上任一情况,按旷工半天论处);

*不按规定办理请假手续而未来上班者;

*假期已满未按时返回公司且没有正当理由者;

*旷工按100元/天扣罚;

*旷工连续2天及每月累计3天以上者,公司有权解雇

二、仪容仪表

1、员工必须经常保持服装整齐清洁,并按规定佩带工卡,自觉爱护公司所发的工作制服、鞋等物品。

2、男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度,不准留小胡子、鬓角。

3、女员工不得披头散发,头发不宜过长,以不超过肩部为适度。要保持淡雅清妆,不得浓妆艳抹、染深色指甲,并避免使用味浓的化妆用品。

4、员工不得染怪异发色、梳怪异发型,应请勤修剪头发、指甲、保持清洁。

三、营销中心行为规范

1、现场接待顺序

1)现场接待的客户按照签到的顺序来接待,若该销售员不在,则跳过排在最后,并由下一个人补上。

2)新老客户区分有两个前提:a、有无来访;b、有谁接待过;

3)义务接待,如果给销售员的老客户来访而其本人不在,则由当时排在最后面的销售员代为接待。

2、办公用品的管理

所有办公用品,包括售楼资料、电话等其他工具应统一妥善保管,摆放整齐;不得使用售楼处的广告接待电话打私人电话,影响销售业绩;

3、销售单据的管理

每天所有销售单据,如收据、认购书、财务结算单、付款证明等,须交给专案经理经妥善保管,并在当天营业结束前,上报当天日报表。

4、售楼中心管理

1)售楼中心内保持桌面、地面清洁,接待桌,谈判桌椅,摆放整齐,创造一个良好的售楼环境。

2)接待前台桌面,只准摆放资料夹、楼书、折页、客户登记本、电话登记本。与工作无关的杂物、水杯一律不准乱放在桌面上。

3)个人资料,计算器等应放在自用的抽屉内,接待过程中不准乱抽,乱拿他人资料,接待完毕后,资料归放原处。

4)接待工作结束,客户使用过的纸杯,烟蒂应及时清理干净。

5)工作期间,营销人员应保持良好坐姿,公共空间严禁躺卧,伏桌休息,不得在工作场合大场喧哗。

5、客户登记

1)有效客户登记:销售员在做客户登记时必须注明客户姓名、电话或其他有效联系方式,且公司只保障该销售人员所进行过登记的客户的权益,当场落定的除外;公司只承认在客户登记本上的登记记录,销售员自己的接待记录一律不承认。

2)登记期限:自登记之日起一个月内,该客户为该销售员客户,若超过此期限以外而销售员未作登记追踪时,则公司有权将此登记清除,其他销售员可以争取客户促成成交。

3)销售人员应清楚地填写每一份资料,并妥善保管,以备查询。

4)任何个人不得损坏、擅改客户登记本,否则对造成的后果,公司将严肃处理。

6、业务管理

1)营销人员严格按照签到顺序轮流接待。

2)营销人员对待每位客户应一视同仁,必须认真完成自已的接待工作,要有认真、严谨的工作态度。

3)每位员工,每天必须完成自己的接待记录,写好客户档案,认真填写工作日记和销售日统计表。完成后交由组长检查、整理、归档。

4)接待工作要细致,积极留下客户的联系方式。

5)经常保持与登记客户的联络,争取促成签约。

6)每位营销人员签约后,要建立客户档案,将客户的合同号、付款方式、付款进度统计好。

7)签约客户的追款工作由该位客户的接待人员负责。并负责催款,督促客户按时交款。

8)针对初次来访,留下客户档案的这次接待为有效接待。

7、合作与分成

1)有特定合作的销售员,须在签单之前协商好后,将合作意向告知经理后方可生效,并以经理签字后的收据作为成交后佣金分配的依据,否则公司有权处理争议。

2)绝对禁止争强公司其他同事的客户,一经发现,视情节严重性予以扣罚工资或佣金,并交公司领导处置。

四、客户接待制度

1、原则

总则:一切以销售活动为主。

*以第一接待为主,第二接待为辅,第三接待为义务;

*体现协作,互助,谦让的团体精神;

*体现员工积极、主动的精神面貌。

2、制度内容

1)接待客户,首先应起身站立,致问候语“您好”,递名片,然后引导

客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性;等客户落座后,应主动倒水,自己再坐下,礼貌询问客户要求。

2)前台销售人员在接待客户时,应保持双手垂放‘待客户时,应代为开门,使用礼貌用语向客户道别。

3)与客户办理签约和催款时,应注意客户的隐私性。

4)售楼人员接待客户实行轮流制,不得挑检客户。每天第一个签到的售楼员接待第一个客户,以此类推。

5)售楼员每接待每一个客户都要详细登记,记录内容包括日期、客户姓名、工作单位,住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或咨询源自何种信息等。

6)每个售楼人员有义务做电话咨询,但不作客户登记,客户来访时指名找某售楼员,此客户由此售楼员接待,否则,以现场接待人员登记为准。

7)对经人介绍来访的客户,以客户意向进行接待,有疑难问题向主管或副经理汇报。

8)如果接待过程中发现接待的是他人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可继续接待,否则视为抢客户。如果原售楼员不在现场并且无法联络,当时接待客户的售楼员可分得一定比例提成。(具体见提成制度)

9)自己跟踪自己的客户,如果客户是一家(批)人,原则上以第一次登记为准。

10)无意中接待了他人已作登记的客户,若成交,可按公司提成制度解决。

11)售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权直接为客户打折或申请其他事宜,否则,一切费用自负。如果客户有某种需求,可向主管或副经理提出申请,主管或副经理无法解决,需向经理提出申请,批准后方可执行。

12)杜绝在售楼处争抢客户,一旦发现,严加处理。

13)《客户登记本》是发放售楼员提成的第一证据,由现场经理妥善保管,不得涂改和销毁。

五、销售部接待规范

为规范销售部工作人员的职业行为,培养良好的职业素养,体现公司“服务客户,让客户满意”的服务宗旨,有力促进销售,完善公司的社会形象,特制定以下规定:

1、接听电话时,必须使用标准语,如“你好,***销售部”。

2、接待客户时,首先应起身站立,并致问候语:“您好”,待请客户落座后,为客户倒水,再坐下,礼貌询问客户要求,如一批客户较多,一时无法安排座位时,应向客户表示歉意,取得客户谅解。

3、对每一位看房客户,售楼前台业务人员都应热情接待,详细介绍项目情况,做到有问必答,不得以貌取人,不得对不购房人员有任何轻视态度。

4、不得在工作现场吸烟、看书、读报、大声喧哗,保持现场整洁,有序和严谨,给客户以良好的第一印象。

5、在通道或房门等较窄处遇见客户,必须侧身让客户先行,不得与客户抢道行走。

6、如与客户在业务上意见分歧时,应保持冷静、礼让和理智的态度,先安定客户情绪,然后及时与有关部门和相关人员进行沟通,了解情况,统一对外口径。不得与客户争吵,不得对客户使用任何不礼貌的语言,不得对客户进行不礼貌的评价。

7、与客户办理售楼、催款和入住等业务时,必须严格维护客户的隐私权。

8、在接待客户时,应热情接待,但不得泄露公司经营机密,不得将公司内部文件外传。

g、销售人员业绩考核办法

销售人员业绩考核办法的制订是根据公司对销售人员总的要求,考虑到销售人员的销售业绩、工作表现、团队精神、相互配合等综合因素,本着有利于鼓励先进,发扬团队业精神,提高报务质量的原则,制订本办法,以百分制的方法全面考核销售人员的综合情况,具体内容如下:

1、服务质量(占20分)

1.如有客户投诉一次,且属于销售人员的责任,扣20分

2.与客户发生口角争执一次扣10分

3.解答客户问题时不够耐心,态度泠淡一次扣5分

4.对应掌握的业务不熟练扣2分

5.得到客户的书面表扬一次加5分

6.得到客户的口头赞扬一次加2分

2、销售业绩(占30分)

1.销售人员每人每月应完成销售定额套(按人计算)

2.低于销售定额一套扣1分

3.超额完成销售定额一套加1分

3、工作态度及责任心(占20分)

1.不服从工作分配扣10分

2.由于缺乏工作责任心,造成工作失误扣5分

3.工作不主动,缺乏工作热情扣2分

4.除完成本职工作以外,还能主动承担其他工作加2分

4、团队精神

1.缺乏团队意识,有破坏集体团结的行为扣10分

2.员工之间不团结各扣5分

3.工作之间,不能主动合作,积极配合各扣2分

4.不积极参加集体活动一次扣2分

5.不计较个人得失,主动为大家服务一次加2分

5、出勤情况(占10分)

1.每月公休假四天,公休假以外,请假一天扣3分

2.迟到或早退一次各扣1分

3.少休公休假一天加2分

七、提成制度

首先热忱欢迎各位加盟本公司×××售楼组,公司本着同心同德、共同发展的宗旨,针对售楼处售楼人员的待遇,建立以下制度,具体内容如下:

1.售楼员工资由底薪+提成组成。

2.售楼员底薪为人民币元/月。

3.售楼员每月的销售任务为2套/月,销售2套以下(含2套)按销售额的千分之一提取,销售3套以上(不含前2套,从第三套起)按销售额的千分之一点二提取,销售5套以上者(从第五套计起)按销售额的千分之一点五提取,销售8套以上者另奖元。(具体考核任务根据市场情况而定,以上数字只供参考)

4.连续二个月(顺延)不能完成任务者公司有权停发工资和解雇。

5.每套提成中拿出30%作为公司全体销售人员的公共佣金,以平均分配的形式发放。

提成具体分类表

业务员具体情况提成(金额*系数)

a客户c始终为a接待、且成交a得100%

a、b客户c首次看楼为a接待,且登记,但成交时为b接待,a不在场且不知客户要订房,或a委托b接待a得50%,b得50%

a、b客户c本应由a接待,但a正忙无法接待,按顺序轮到b接待,且成交b得100%(下一次轮到b接待客户应让给a接待)

a、b客户c首次看楼由a接待,第二次看楼由b接待,最后a接待且成交a得90%,b得10%

a、b客户c来找a,a不在,b接待且成交a得50%,b得50%

a、b客户c首次由a接待,客户c的家人由b接待a成交:a得90%,b得10%

b成交:a得50%,b得50%

a、ba为新业务员不能独立成交,b协助且成交a得50%,b得50%

注:金额=销售合同总价

八、销售合同执行监控

销售合同执行过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履约的责任。

1.收款催款过程控制

收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。当交款期临近时,销售人员应主动通过电话、信或上门等方式礼貌地提醒和督促顾客约。

若顾客拖欠购楼款,在时间和数量上超过了公司的底限时,销售人员应请示主管领导,通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。

2.按期交款的收款控制

原则上要求顾客履行合同规定的所有条款。我方如期交工,履行了合同,责任在拖欠款的顾客。销售人员除了以各种方式进行催款外,还可按合同的有关规定提出对顾客进行处罚意见。

3.延期交工的收款控制

仍尽可能要求顾客按合同如期付款。

4.入住环节的控制

楼宇竣工验收合格后,销售人员应给有关顾客发出办理入住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后,销售人员才能为顾客办理入住手续。

5.客户档案

本阶段客户档案的目的的是保存原始凭证以备法律纠纷。客户档案主要包括:顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。

6.客户回访与亲情培养

客户回访是我们坚持的服务。通过销售人员对顾客的回访,逐步培养与顾客之间的亲情,同时通过面对面的沟通,倾听顾客的意见和建议,可为以后的销售打下坚实的基础。

7.与物业管理的交接

主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司,并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。

九、销售结束

1、销售资料的整理和保管

销售部门应将政府有关房地产的销售政策、法律文件分门别类整理,由相关人员分别保管。

保管方法:建立档案柜,电脑资料库。

2.销售人员的业绩评定

销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行。评定的主要依据有:

*接洽总人数;

*成交数;

*顾客履约情况;

*顾客投诉率;

*直接上级的评价。

3.销售工作中的处理个案记录

即将特殊个案(特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等)的处理情况整理记录并保留有关凭证,以备忘查询。

4.销售工作的总结

第3篇代理项目销售经理现场销售管理工作流程

代理项目销售经理现场销售管理工作流程

1、优先购买权:项目销售时期本着资源共享、成交优先的规则来实施操作业务,公司统一制定广告发布,物业顾问均可向客户推荐,如遇两个以上的客户对同一物业有购买意向,物业顾问须通过销售经理确认该房号尚未售出,才能销售出该单位,应遵循成交优先的原则,先交定金者先得。

2、负责向物业顾问传达项目的情况。

3、负责督促检查物业顾问的精神面貌、考勤及工作状态。

4、负责定期组织现场销售例会

5、负责定期组织物业顾问学习及模拟解决销售中的疑难问题。

6、负责督促《来访客户问卷》、《来访客户登记》、《电话咨询登记》填写的数量和质量。

7、负责指导物业顾问工作技能的提高。

8、负责现场文件、资料的保管和保密工作。

9、负责重要客户、问题客户的接待,协调工作。

10、负责在项目结束后回收物业顾问的《客户登记本》。

第4篇地产项目销售管理制度：营销预算

地产项目销售管理工作:营销预算

第二环节:营销预算

营销预算包括以下项目:

1、工资

2、福利费

3、折旧

4、办公费

5、业务招待费

6、车辆购置

7、汽车及运输费

8、差旅费

9、销售办证管理费

10、法律事务费

11、保险费

12、培训费

13、营销策划费

14、销售佣金费

15、展销会费

16、沙盘模型制作费

17、环境景观整理费

18、现场指示牌、路标、围墙粉饰

19、售楼部现场布置、设备

20、vi及相关要素详细设计

21、销售人员服装费

22、发售费用

23、项目推介活动费

24、报纸广告

25、户外广告费

26、电视广告播映费

27、电台广告费

28、影视胶片、录像带(包括三维动画)制作

29、销售资料设计印刷费

30、各类礼品制作费

第5篇房地产项目销售管理制度范本

房地产项目销售管理制度(七)

一、业务流程

(一)、准备:

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好,检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的准备:准备当天的工作计划,布置下属人员的工作内容;

3、销售人员需做的准备:准备相关销售资料;整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系;收集潜在客户信息以备进一步接触;

4、接待人员需做的准备:检查电话线路,保证各条线路畅通;准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

(二)、现场接待

(1)客户接待制度(前台秘书)

为了避免销售过程中因客户归属产生的争执,由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候:“你好,欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过,分以下几种情况:

1) 客户说与某位业务员有过联系,则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

2) 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名,则该客户应视为新客户,由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户,负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道,并在客户确认单内填写。

3) 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的,可向秘书提出,并由秘书向总监申请给该业务员补客户,但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

(2)电话接听与登记制度

一、客户来电:秘书在接听电话时应首先致问候语,报项目名称,并询问客户以前是否联系过,新客户由秘书接听(判别方法同接待客户),如果客户来过售楼部,则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语,并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍,了解客户的需求,邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。(由于接听热线的目的是让客户来现场,因此,接听电话时间不宜过长,谈的不宜过深)。前台秘书每天还应将上门客户总量(新客户量),电话接听量填表汇报报给销售助理,作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性,若出现人为的故意漏分,错分客户现象,则予以除名处理。前台秘书除此工作外,还由其他工作范围,详见岗位工作制。

二、非客户来电:秘书必须登记所有非客户来电,包括来电时间,来电人,接电人,电话内容等,都要详细登记。

客户接待:销售人员首先致以问侯,再配合沙盘模型做项目简单讲解(如朝向、配置、环境、周遍状况等),使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中,可探询客户需求(如面积、楼层、购买意图等),做到心中有数,以便随后推荐。做完模型讲解后,可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时,销售人员也有维护样板间陈设物品完好,样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后,可引客户至洽谈区,给客户资料及名片,同时询问客户需要茶水或纯净水,并提供给客户。此时,销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式,按揭还款等细则,并根据客户喜好做强力推荐。最后,送客户出门并与之道别,表达项目销售速度很快,希望客户能尽快做决定(但表达方式切忌过于直白)。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料:姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。

每周至少给客户通话2次,尽量将客户再约过来,可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房,该客户的购买性会很大,销售员在通过自身能力留住客户的同时,还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。

在客户犹豫不决的时候,可以告诉客户:您可以交封号费500元,给客户三天考虑时间,在考虑期内,如果有别的客户看上该房子,该客户有优先购买权,考虑期过后,如该客户不想购买,封号费如数退还。

客户有意购买,先收下优先认购金5000--10000元,上不封顶,并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。

(三)、工作总结

每天下午6点以后,所有销售部人员在销售经理的组织下开例会,各自汇报当天的工作情况,将当天所接的客户情况分析归类汇报,列出重点客户,并安排第二天工作计划。

在例会上,必须将当天遇到的各种困难反映出来,及时在会上解决,如遇到不能解决的困难,当天必须向公司高层领导反映。

秘书必须做好当天的会议记录,并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。

各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结(客户洽谈记录)并交于销售经理。

销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。

二、业务制度

1、客户登记制度

每位销售人员在接待完客户或接听完热线后,应及时记录客户的联系方式,填写客户洽谈记录表或客户跟踪表,以便作为日后评判业绩归属的依据,为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准,如业务员未进行客户登记,发生与其他业务员撞单事件,其业绩和佣金归属登记该客户的业务员

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格,也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准,还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时,销售经理可以根据工作日记判别客户的归属,故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括:接待来电,来访记录,客户追踪记录,客户信息反馈,业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元,第二次罚款20元,依次类推。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案,填写一份客户跟踪表,并依实际情况定期进行跟踪(时间间隔不得超过7天)

4、轮值制度

基于公平、公正、机会均等的原则,所有销售人员均按顺序轮流接待客户,若轮到某业务员而其因私事外出,则失去本班轮值机会,若因公事外出,累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议,可上报销售经理,由其裁定。

5、首问负责制

一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底(直到签协议收款),但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天,连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户,由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理

酌情安排。

6、例会、培训及考核制度

销售部每周一固定为例会日,由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况,需要哪些部门给于配合向销售经理反映,由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会,不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训,使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员,以便传递给客户。

7、现场控制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待,其他任何人不得插话,但可以有无言的协助和配合,需要团队协作时除外(倡导相互协作,打配合)。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结,填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结,填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。

三、业绩归属

1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据,客户确认以中断联系不超过7天为限,中断联系超过7天的归续登业务员.

2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交,此单业绩和佣金归有确认权的业务员(即登记该客户的业务员)所有。

3、销售人员所登记的客户,如果在成交时使用的是其直系亲属(夫妻,父母和子女)的名字,均视为同一客户对待.

4、业务员不在现场时,客户由其他业务员代为接待,新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理,行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。

5 两个或以上客户欲购买同一套房源,以先交定金或房款者为先。

6 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记,否则一律按新客户处理。

7奖金分配的依据:只要客户交纳定金,该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定,不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。

第6篇某商业项目销售管理规章制度

商业项目销售管理规章制度

公司每位销售人员必须时刻谨记,作为公司之代表,应在工作中表现出适当的职业素养,以免有损公司形象。

下列是销售人员必须遵守之规章制度。如有违反,公司将给予纪律处分。情节严重者,将采取即时解雇而无须预先知及补偿。

1考勤暂行制度

1)工作时间:

2)每周6个工作日,上班时要在公司规定位置签到,作为人事部的当月考勤记录备案;每周每人轮休一天、周六、周日不安排轮休。

3)迟到或早退5分钟以上、15分钟以下者,每次扣除薪金50元;2小时以上者按旷工处理。

4)无故不上班者作矿工处理,旷工当天扣当月薪金的20%,旷工1天扣当月薪金的40%,旷工2天扣当月薪金总额;连续旷工超过3天或一年累计旷工超过5天者,作除名处理,公司不负责其一切善后工作。

5)请假必须写《请假条》,职员层由部门经理批准后方可离开工作岗位,同时〈请假条〉应交人事部备案。

6)请假者如无法到公司请假,必须在每天上班前或不迟于上班时间的15分钟内,致电所在部门经理,说明请假原因和请假时间,返回公司应及时补填〈请假条〉交人事部备案,请病假者应出具有效医疗证明。

7)请病假扣当日薪金的50%,请病假累计半月以上者,当月薪金按照实际工作日发放。

8)请事假扣除当日薪金。

9)因外出公干参加社会活动而请假,需经主管副总经理批准给予公假,薪金照发。

2.个人形象要求

男士:衣着纯色衬衣西裤,或西服套装(部门有统一工作服必须统一着装),衣领要扣上并结适当颜色的领带,衬衣扎放齐整,领带紧贴领口,领口袖口无污迹;着深色或浅色袜,深色皮鞋保持光亮,西服口袋不放物品;头发整齐、干净、不留胡须;上班时间不吃带异味的食物,不得在办公室吸烟,如需吸烟应到公司指定的吸烟区;售楼处内不宜佩带太阳眼镜、帽子等;在办公区域内必须佩带上工作牌.

女士:衣着庄重且高雅之办公室服装(部门有统一工作服必须统一着装);应着有袖衬衣长短适度的西裙、套裙、单色丝袜、皮鞋;当气温15度以下时方可穿长裤;首饰佩带应恰当好处,不宜佩带过多首饰,指甲不宜过长;发型文雅大方,庄重,梳理整齐,不得奇形怪状,五颜六色;指甲油应选择自然色,上班必须化妆,但不得浓妆艳抹;保持口腔清洁,上班时间不吃带异味的食物;不得在办公室室吸烟,如需吸烟应到公司指定的吸烟区;在办公[室区域内必须佩带上工作牌.

3销售人员工作职责

1)保持售偻现场环境干净整齐,接待台资料物品摆放有序.

2)公司内部所发文件要认真阅读,收好放好,不可随意乱放或给客户、外人取阅.

3)工作时间内不得大声喧哗,不得用电话聊天,不得做与工作无关的事,不得擅离岗位.

4)当发现售楼资料有不清楚或错误时,应及时通知有关部门改正,决不能当着客户的面提出错误.

5)销售人员应诚恳热情的接待每一位客户,不得与客户发生争执,如有发现立即辞退.

6)销售中出现难题或其他事情应当天记载.在每周例会中提出(重大事情就立即提出),由销售经理集中反馈给公司研究解决.

7)已经优惠的客户认购书.不能让别的客户知道,不得泄露客户资料.

8)销售人员每天认真填写<客户接待登记表><销售人员工作周报>及建立<客户档案>

9)销售人员应了解客户楼款的交付情况及时提醒客户有关楼款交会事宜.

10)协助客户顺利完成(如交款,签合同,按揭手续,入伙手续,办房产证)等手续.

11)未按期交款的,应协助财务部门催收.