第1篇 某地产营销管理办法作业指导书
1.目的
1.1.为配合公司的正常运作,及时跟进按揭款的到帐情况。
2.适用范围
2.1.营销部全体人员。
3.定义
3.1.无
4.职责
4.1.销售员确保在楼宇成交前告知客户。
4.2.售后服务专员负责审核按揭贷款合同内容。
4.3.营销经理/主任与银行及时沟通。
5.作业内容
5.1.营销推广的管理
5.2.营销推广方式
5.3.营销推广的方式包括报纸、杂志、电台、海报、单张、夹报、dm广告等方式。销售部应根据需要选择合理的营销组合方式进行立体全方位的营销推广,以在合理的时间内在楼市中形成品牌效应,使目标客户群能熟知楼盘的情况。
5.4.销售部并根据销售计划分解至月度媒体的具体投放安排表。
6.电视广告投放的管理
6.1.销售部负责提出影视广告创意分镜头脚本,报送地产公司对影视广告创意分镜头脚本进行共同评审,提出评审意见。
6.2.销售部按公司领导评审意见执行影视广告制作。并安排影视广告投放排期,按确认后的投放排期进行电视广告宣传投放。
7.户外广告宣传的管理
7.1.包括车身、路牌广告、销售部负责提出户外广告投放及内容方案,报送公司对投放计划及广告内容进行审批和确认。
7.2.销售部按公司领导确认后的投放计划和广告内容执行。
8.楼书及宣传品的管理
8.1.销售部负责安排项目楼书及宣传品的设计,在定稿前,报送公司
8.2.销售部会同项目部对楼书中有关总体规划、建筑平面及立面图、交楼标准、建筑特点等进行评审,由相关负责人员签字确认后反馈给销售部。
8.3.销售部负责执行正稿输出以及印刷制作事宜。
8.4.销售部每月对己制作的宣传物料进行清理检查.制作宣传物料制作使用情况记录形成登记,以便及时补充。
9.现场包装物料的管理
9.1.包括售楼部宣传展板、广告画、灯箱、旗帜、指示牌、告示牌等包装物料。销售部负责会同广告公司编制卖场包装专题方案,报送公司批准。
9.2.销售部按公司评审确认后的方案执行。
10.宣传礼品的管理
10.1.包括雨伞、t恤、水杯等为促进销售和项目宣传宣传而制作的礼品。销售部在月度营销宣传预算中说明礼品用途及制作计划,经公司审批完成后方可执行。
10.2.销售部在礼品发放时负责安排领取者做好礼品领取登记,形成登记文件并存档。
11.营销公关活动管理
11.1.销售部在公关活动预定举办日期的7天前(紧急情况不得少于3天),提交活动方案及具体费用预算给公司审核形成《营销活动费用申请表》及其附件《营销活动日程表》、《营销活动预算书》。
11.2.如需其他各部门的配合,销售部至少提前5个工作日(紧急情况不得少于2个工作日)向各部门提交需各部门配合的函件;各部门负责根据函件帮助销售部协调需要配合的事宜。
11.3.销售部于每月10日前提交上月公关活动的总结(在每月营销总结中体现)。并根据该总结在每月15日前对上月公关活动进行评价形成《营销效果评审表》,每个月应对此进行统计形成《月营销活动效果评估统计表》。
11.4.销售部在活动结束后,填写与我司合作的公关公司(指双方有合同关系)的档案登记卡片,交档案部存档。
12.营销的计划与总结
12.1.营销方案的策划
12.2.在项目产品设计确定后,销售部应根据项目开发和市场宣传销售进度,于项目开售前5个月提交一份完整的项目营销策划报告形成《楼盘营销策划方案》,包括销售目标、销售策略、宣传计划、销售计划及定价初步方案,报送公司批准执行。
12.3.销售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度销售计划草案,包括相应的市场分析,月度销售目标计划、营销费用开支计划和宣传计划形成《年度营销计划书》并应于十二月三十一日前基本确定。
13.营销的计划编制
13.1.销售部应根据项目特点和策划主题,提出项目的营销宣传策划和实施计划(包含相应的宣传手段及费用计划)形成《营销推广专题报告》,具体包括广告宣传、新闻宣传、宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣传资料、销售资料、认购资料的制作等内容,批准后落实执行。
13.2.销售部定期制定销售工作计划,汇报销售业绩及情况,并完成月度、季度、年度营销总结,提交公司。
13.3.销售部应进行现场客户和销售信息的收集和整理,并定期提交来访客户以及成交客户的基本情况分析。
13.4.营销的主管部门应对年度计划进行动态调整形成季度销售计划,并按季度销售计划进行实施。
14.营销日常会议的主持
14.1.营销主管部门应每天根据销售地情况召开日会,全面布置每天的营销任务。
14.2.召开月度营销工作例会(如需要可以召开紧急会议),会议将主要围绕客户来访情况、需要情况、市场情况与销售相关的各种问题展开,并形成会议纪要。
15.营销的招标与签约
15.1.竞争性谈判原则
15.2.首次投放某一类型的电视广告时,销售部负责与电视广告投放代理公司联系,收集至少三家公司的投放时段、价格、付款条件及其优劣势等情况。首次投放某种类型的夹报及dm时,收集至少三家公司的报价、付款条件及其优劣势等情况。并在此基础上与之洽谈并做初次还价,填写《营销合作商选择报审表》报送公司审核确认。
15.3.三个月内投放相同类型的电视广告,半年内投放相同类型的夹报或dm,可不用比价,注明此次投放参考哪次比价结果。电视广告投放超过三个月时间,夹报或dm超过半年时间,需重新进行价格比较。
16.营销合同版本管理
16.1.各类媒介投放,夹报及dm,各类活动策划、代理及赞助费必须要签署合同;印刷、物料制作类费用大于1000元以上的)必须要有制作合同。
16.2.销售部负责各类合同的审批工作:在收到乙方电子版本和书面版本合同后,并改版形成标准合同格式后,填写并形成《合同会审表》报送公司,并按照审批结果落实合同修订及签订。
16.3.销售合同条款、补充协议等法律文件由公司确认,销售部按确认版本执行。
17.合同的时间管理
17.1.公关活动类合同必须在活动举行后5日内送报公司。媒介投放类合同必须在媒介投放前将合同送公司。物料类合同必须在制作前将合同送公司。
18.电视广告招标的管理
18.1.针对在项目销售过程中设计、代理平面广告、销售资料等工作的总代理广告公司,原则上由其各类广告、包装的设计等内容。
18.2.销售部负责编制《招标文件》。标书对市场分析要尽可能全面,对目标客户群要有较准确的定位,对产品的优劣形势有一定的分析。
18.3.销售部负责向所有拟邀请招标单位发出招标邀请函,在收到受邀请单位确定参与投标的回执回复后,发出招标文件。为免市场信息的过度扩散,要求在回标的同时返还招标文件。
18.4.销售部负责组织由其他相关人员参加的应标广告公司回标方案的阐述会。销售部负责在阐述会后整理汇总有关评审意见,形成初步评审建议。公司在初步评审意见的基础上,形成最终评审意见并确定建议的中标广告公司。
18.5.由销售部发出中标通知书。在必要的情况下,可以进行多轮投标,以确定最佳的广告代理公司。
18.6.工作量大或特殊情况时,销售部可根据实际情况选用合适的设计公司进行补充设计,但事前须取得认可。
19.报纸广告的招标管理
19.1.报纸广告签约有两种方式一:公司直接与报社签订折扣和投放合同,销售部负责跟进支付代理广告公司设计和代理费等事宜。方式二:通过广告代理公司进行投放,销售部安排与广告公司签订折扣和投放合同,支付广告公司投放、代理和设计费。
19.2.尽量选择杂志或电台的一级代理广告公司进行投放,特殊情况请说明原因,经公司批准后方可执行
20.物料制作商的招标管理
20.1.销售部负责与相关专业制作商联系,一般每项制作业务的第一次展开,印刷或物料制作由销售部组织三家以上公司比价。并形成《宣传物料合作商选择报审表》公司批准。
20.2.对相同物料进行加印或重复制作时,原则上沿用原制作商,除非我方对第一次印刷或制作的效果不满意,销售部负责另行选择制作商。
20.3.对于相同类型的印刷或物料制作,一年之类可不用比价,注明此次投放参考哪次比价结果。超过一年时间,需重新进行价格比较。
20.4.对于宣传物料的使用,销售部应对物料的使用情况进行登记,填写形成《营销类物料使用记录统计表》。
21.营销合同的后评审管理
21.1.营销类合同在合作间,全面完成合同义务后,销售部应督促合作商填报《营销类合同执行情况确认表》,用为营销费用的结算前置性条件。
21.2.营销类合同在合作间全面完成合同义务后,销售部应填写形成《营销类合同执行情况确认表》。作为营销合同价款的结算前置依据。
22.营销费用与支付
22.1.年度费用预算的管理
22.2.销售部每年负责根据楼盘所在地,行业标准并结合项目特点编制具体项目的年度营销费用总预算形成《年度营销费用预算表》。包括但不限于详细的媒体、公关及促销活动、销售物料制作、宣传品等分类预算细目。
22.3.营销费用预算书经过公司的审核程序批准后实施进行。
23.月度营销费用的管理
23.1.月度营销预算的管理:销售部负责根据已确定的年度营销预算,每月25日前上报《月度营销费用预算表》。
23.2.月度营销结算的管理:每月10日前应完成上一月度的营销费用的结算。
24.营销费用报销管理
24.1.经办人将发生费用的发票及相关附件整理好,填写费用报销审批单,需注明付款方式,按程序批准。经办人将审批完成后的费用报销审批单交到财务部出纳处,报销费用。
24.2.费用报销时,费用报销审批单的附件均要有发票、该项费用预算审批文件、双方已签署盖章完成的合同或报价单、确认后的比价申请表(之前有比价程序的)以及验收记录(如为物料)。
24.3.平面媒体投放类费用报销的凭证附件:需附两份媒体投放样刊(一份用于财务部存档,一份用于档案室存档);电视、电台投放类需要有dvd光盘或样带、媒体播放证明。印刷、制作类物料或礼品费用报销时需附样品或实物照片。广告设计费用报销时,费用报销审批单需附双方确认的设计稿(
媒体投放类的除外)。
24.4.销售中心各类物料添置购买费用报销时需附有电脑小票或购买清单,固定资产类需要有固定资产登记表。
25.费用支付的管理
25.1.付款方式尽量采用事后支付,如需预付款,一般预付款项不得超过合同总金额的30%,且款项的支付必须是在合同(或其他约定文件)签署之后(特殊情况除外)。
25.2.尽量采用转帐支票、转帐、电汇形式支付款项。如特殊情况,费用可采用现金报销方式。支票抬头必须与发票章以及合同的当事人的名字一致。采用现金支付的,为了便于审核,每张报销审批单请尽量减少款项类别。
25.3.若有特殊情况与以上规定不符,可额外注明,经各级领导审批通过方可。
26.楼盘的销售与签约
26.1.销售价格的管理
26.2.销售部提交详细的销售策略或促销活动方案和定价方案并形成《分期销售营销方案》)报公司批准后,由营销主管部门落实执行。
27.认购的管理
27.1.销售人员解答客户的各种疑问,并将楼盘的《认购须知》等详细资料交于客户;
27.2.客户确定购买单元后,销售中心与客户签订购房认购书。认购书中需填写清楚业主姓名、联系方式、认购单元情况、价格、付款方式等,销售部核对无误后买卖双方签字盖章。
27.3.认购变更:认购变更包括认购单元的转换、认购单位的加名、减名等内容,出现认购变更后,需在售楼软件中按换房进行操作形成《购房变更证明书》
27.4.对于介绍购房的应由销售部填写《介绍购房奖励报审表》,报相关部门审批后,由财务部门进行承兑。
28.定金的管理
28.1.认购书签订后经营销部门负责人审核之后,由销售经办人员陪同客户到财务部交纳定金,财务部收取定金无误后开据定金收据。原则上定金不可退。
28.2.临时定金:在准买家未按照指定的时间补齐定金的情况下,销售人员需联系买家,解释清楚各种情况。在准买家肯定表示不予购买时,或在预定的时间没有补齐定金,经过销售部门负责人确认后,可同时可将该单元进行另行销售。
29.房款缴交的管理
29.1.销售部应配合财部收取销售的应收款项,落实执行各种资金回笼计划,配合落实按揭资金。
29.2.根据购房认购书付款方式的缴款日期,由销售部联系客户按期交款,如果销售小业主特殊原因导致不能按期交款,小业主可填写《客户延期付款报审表》,销售主管部门可根据此原因的情况给予不超过15天的延期,如果超过15天,客户仍不能按期交款,客户可再次填写《客户延期付款报审表》,财务主管部门可根据此原因的情况给予不超过30天的延期,如果超过30天,客户仍不能按时支付房款,主管法务的主管部门可委托律师发《催办通知单》,将从发催办通知单之日按合同约定收取滞纳金处理。销售部应完整保存挂号信存根,以便将来查证。
30.签署商品房买卖合同
30.1.客户交付第一期楼款的同时,必须签署《商品房买卖合同》)。买卖合同须按公司确认的版本签署,原则上不能修改合同内容,如特殊情况修改条款需公司确认可后方修改。买卖合同需认真填写,字迹清晰整齐。经业主签署后销售部要认真核对,确保各项条款准确无误。
30.2.合同签署时,销售部必须提供鉴证所需的相关资料。买卖合同签署后,在该商品房涂销抵押手续按时完成情况下,销售部部门将买卖合同移交销售部门内的售后服务组,在合同签署之日起三十日内将买卖合同送房管局交易所办买卖合同登记备案手续。
30.3.如果按规定需要赠品发送给客户,则销售部门应实行登记制度《赠品发放登记表》。
31.客户特殊要求
31.1.特殊优惠折扣:销售部在其权利范围内给予客户优惠折扣的,则销售部门直接在相关文件上签署。对于授权以外的优惠折扣,则由销售部门填写《特别优惠销售价格申请表》按审批程序逐级申报审批后,销售部方可承诺买家。
31.2.滞纳金,客户可到销售部填写《客户延期付款报审表》。对于没有正常理由的,营销部门应下达《催款通知单》。
31.3.发票:财务部门在收取定金与进度款时出具收据,房款全部收齐后出具发票,购房人应直接与销售部门的售后服务组联系。
32.客户投诉管理
32.1.销售人员接收客户的投诉,并进行投诉记录登记,尽可能处理,如遇到无法解决的问题,逐级向上反映;销售部及时将客户投诉情况上报公司,由公司统筹安排处理。
32.2.销售现场设置客户投诉意见箱,凡客户需对现场相关问题进行投诉时,可直接到客户投诉意见箱处投递意见。《客户投诉问题处理表》
33.佣金计取
33.1.关于销售的佣金计取,另行制订办法
34.样板房的管理
34.1.样板房的规划方案
34.2.营销主管部门应根据市场情况与销售的需要,提出样板房的要求对样板房的选址、户型、提出样板房规划方案。
35.设计单位的选择
35.1.营销主管部门应与设计主管部门共同选择室内装修设计单位,设计承包方式有二种,一种为单一设计单位承包模式,另一种为设计施工一体化模式,根据具体情况选择。合同主管部门主办签订《样板房室内装修设计合同》、《样板房施工合同》。
36.物料供应商的选择
36.1.营销主管部门应与合同主管部门、预算主管部门
共同确讨论样板房物料供应方式,预算主管部门计算出样板房物料总清单并分离出《样板房甲供物料清单》、《甲指乙购物料清单》。由合同主管部门按合同管理办法选定样板房供应商并与之签订《样板房物料采购合同》。
37.样板房的施工过程管理
37.1.工程主管部门应对整个施工质量与工期进行管理,设计主管部门与营销主管部门完成对样板的确认与对板。
38.样板房的验收与移交
38.1.样板房全面完工后,应由工程主管部门组织验收并办理相关手续,在移交时,应办理资产盘点登记造册后,移交物业公司管理。
38.2.营销主管部门为样板房的使用部门,应对样板房在展示过程中进行日常管理。
39.样板房的销售
39.1.根据实际的销售进度,如果需要对样板房进行销售,对样板房的定价、装修款的确定,由营销主管部门填报《样板房销售方案》报公司审批后执行。
40.样板房的交楼
40.1.营销主管部门应根据购房合同,通知客户收楼,物业公司负责小业主的收楼工作。对于收楼过程小业主提出的问题,按公司相关规定办理。
41.营销资料的管理
41.1.营销电子档案库的建立和分工
41.2.销售部负责建立营销电子档案库,包括项目营销电子档案的汇总、分类、编号和按要求格式存储。销售部负责确认的销售面积数据、销售图纸、项目介绍说明、装修标准等原始资料,完成项目售前的各项销售资料的准备和制作,并确保其准确、完整和统一。
41.3.因项目发展、市场和销售等方面的策略、资料发生变更,由公司及时以书面形式下达通知,销售部必须自收到变更文件通知之日起执行,确保按更新文件依据进行销售。
41.4.销售部负责收集每季各类营销宣传资料,并按地产公司档案管理实施细则具体执行,并向档案室移交。项目的广告创意成果(影视广告过程稿及正稿、平面报广创意过程稿及正稿、刊登稿、楼书、宣传单张、平面图等)由销售部广告管理人员负责整理。
41.5.按时将整理好的资料分类分期移交至档案室统一管理,其中平面创意部分要求不少于一式二份,并要求广告公司提供苹果格式的光盘,影视创意广告要求保存专业beta带和dvd光盘。
42.资料存档要求
42.1.档案内容包括文档和图档两类,为方便储存、管理和利用。均需使用电子文档或图档。
42.2.图档质量要求:以满足专业印刷为标准,统一由专业公司按标准拷盘或刻录。以tif格式为主.jpg格式为辅。精度分为a、b、c三级,其中a级图档文件大小为2m以下(jpg格式)(供一般查找索引用),b级图档为2-20m,c级图档为20m以上(注供户外展板用的图档要求大于40m)。
43.销售资料的管理
43.1.销售部负责销售数据及客户资料的收集和录入,并确保有关客户资料的准确性;
43.2.销售资料陈列管理:楼书、价格表等平面宣传品日常所用的楼书、平面图、价格表、认购须知由销售部负责存放,并保证存放资料整齐统一。
43.3.销售部负责宣传海报、楼书等宣传品的库存与使用,并确保各种宣传品的充足供应,但应杜绝浪费现象;模型、展板等立体宣传品售楼部内的模型、展板等宣传品必须合理布置;集中销售期或公关活动期间所用的宣传品在摆放到位;
43.4.集中销售期或公关活动结束后,已收回的宣传品并进行交接登记,登记后放回售楼部指定的仓库。
44.资料的调用管理
44.1.档案库资料实行动态管理,随时更新和补充,并及时向上级领导传递。营销电子档案库属于保密资料,由专人制作、更新、管理。利用和拷贝资料应事先进行审批和登记,说明利用目的、方式。项目营销电子档案由销售部负责管理。
45.营销的流程管理
45.1.销售过程作业流程
46.管理表格
46.1.营销活动的管理
46.2.使用说明
46.3.营销费用的预算、申请、审核是营销部门的日常工作。
47.执行程序
序号管理表格执行人 执行时效执行内容
101 楼盘整体营销方案 营销部门 在取得楼盘预售证之前 对整体楼盘的销售指导性文件
102 分期销售营销方案 营销部门 当期销售之前一个月 对当期销售进行指导性文件
103 营销费用年度预算表 营销部门 上年年底完成预算 对每个年度的费用控制
104 营销费用月度预算表 营销部门 上月月未完成预算 对每个月度费用进行控制
105 营销活动费用申请表 营销部门 每次活动之前5天 对活动经费进行预算申请
106 营销活动日程表 营销部门 每
次活动之前5天 对活动日程进行计划
107 营销活动预算清单 营销部门 每次活动之前5天 对每一次活动进行预算
108 营销活动评审表 营销部门 每次活动结束5天内 对每一次活动进行总结分析
109 营销活动效果评估统计 营销部门 每次活动结束5天内 对每一次活动进行总结分析
48.广告商的管理
49.使用说明
49.1.营销部对每一次营销活动的效果进行总结评估,以利于下次活动类型的选择。
50.执行程序
序号 管理表格 主办人执行时效执行内容
201 推广合作商选择报审表营销部选择广告商之前 按规定进行审批
202 宣传物料合作商选择报审表 营销部选择合作商之前 按规定程序进行审批
203 合同会审表-双面版营销部在合同会审过程中 按规定程序进行审批
204 营销类合同执行表营销部合同完成后进行 按规定程序进行审批
205 宣传物料使用记录统计表营销部使用过程中同步登录 进行台账登录
51. 客户的管理
52. 使用说明
52.1. 对小业主和购房客进行管理
53. 执行程序
序号管理表格 主办人 执行时效 执行内容
301 介绍购房奖励报审表 营销部 成功购房之后 按规定进行审批费用
302 特别优惠销售价格申请表 营销部 客户购房之前 按规定程序进行审批
303 客户延期付款报审表 营销部 客户提出需求时 按规定程序进行审批
304 购房变更协议书 营销部 客户进行购房变更时 按规定程序进行审批
第2篇 地产营销部广告策划管理办法
一、从**以前的楼盘广告可以看出:
1、我公司的形象营销策划与楼盘新建议项目营销策划是营销部中策划小组的策划主管负责策划,由总经理负责实施。公司形象策划属于“年度策划方案”;新建议项目属于“新建议项目营销策划方案”。
2、做广告的时间,一般分为三个阶段:楼盘开盘、楼盘封顶、楼盘交楼。
3、媒介方式一般为:广告牌、户外灯旗、营销部形象装饰、标志制定、宣传单张、宣传楼书、媒体广告(电视、报纸等)。
二、按公司要求定期制作广告策划,并明确制作的周期频率、根据买点、工程进度订立宣传广告计划活动的安排等。
三、根据营销战略,应遵循广告策划的原则:时代、创新、实用、阶段、全局。
四、根据所宣传楼盘的特点、内容,联系广告公司讨论方案并要求其出具体的方案,选择至少三家广告公司所做的方案并上报经理以及公司策划小组定案。
五、根据楼盘的客观内容以及上级指导,通过定价、审核等客观地选择一家广告公司。
六、要求所其选择的广告公司按要求出方案。
七、根据最后确定的方案,签订合同,跟踪工程进度,确定付款细则,验收工程质量。
第3篇 健升房地产营销管理办法
1.营销策划管理
营销策划是市场经济条件下的(物业)营销策略及计划,是物业营销成功的关键,是企业拓展市场、实现预期效益的重要手续。营销策划管理是地产部的重要工作内容。
a、营销策划工作由公司主管地产的副总经理直接主管,地产部具体负责,由分别负责市场调研、销售策划、地产估价工作的管理人员组成地产部营销策划队伍。
b、市场调研人员应结合专题调研,经常性地收集广州市土地批租、房地产开发与销售的市场信息,力求透彻了解广州市房地产市场动态、整体及区域发展规划,汇编有关房地产方面的政策法规,及时整理楼盘价格、市场走向等有商业价值的房地产信息,定期向主管副总经理、地产部经理,供营销策划时参考。
c、在项目开工后,负责地产估价的管理人员着手制定楼宇销售报告书,确定楼价系数方案,报请总经理、主管副总经理审批。
d、在预售前三个月委托并督促房地产管理部门认可的测绘所,进行可销售面积测算,办理商品房(车位)预售许可证。
e、销售报告书批准后,即制定销售价目表、付款方式、购房须知,编写合同文件及起草其它有关销售文件,报总经理、主管副总经理审批后实施。
f、选择和管理好广告公司,把项目的包装做好。地产部拟定合适的广告公司参加招标,通过评审,报总经理、主管副总经理批准后确定广告公司。地产部对广告公司关于项目的包装要严格把关,力求达到公司的项目的销售目标。
2.销售管理
楼宇销售是实现地产发展项目预期收益的最终环节。其管理的核心在于按既定的销售计划,采取一切行之有效的措施,最大限度、最快速度地推动楼宇销售工作的展开和完成。
a、楼宇销售职能由地产部具体履行,财务部负责做好楼款的结算工作,工程部、地盘及物业公司协助地产部及时解决客户提出的合理的工程改建、整修方面的要求。
b、销售方式。楼宇销售业务以公司售楼处直销为主,委托代理商为辅。
c、销售程序:
⑴咨询→⑵洽谈→⑶填写认购书→⑷收款→⑸签订契约→⑹催交楼款→⑺收楼→⑻办证
d、培训、考核与奖励
⑴定期组织销售人员学习政策法规和业务知识,全面了解和熟悉公司发展项目情况和现行政策法规。
⑵根据工作::业绩对销售人员及销售管理人员实施奖励,逐步建立一套既能体现按劳分配,又能促进公司楼盘销售的奖励机制。
⑶每半年进行一次销售人员业务知识培训,并进行应知应会考核,建立考核档案,作为年终奖励参考依据之一。
e、分工负责
⑴销售人员应认真对等每笔业务,及时掌握客户线索,跟踪老客户,不断挖掘新客户。对销售客户实行一人负责制,谁负责登记,谁负责跟踪,一跟到底。实行对客户从洽谈→签订认购书→签订预售契约→收款交楼,由一人负责服务,以方便与客户联系。
⑵指定专人负责楼宇销售统计工作,按时、准确填报各项销售统计资料,真实反映公司的经营业绩和存在的问题,为公司领导经营决策提供可靠依据。
⑶指定专人负责销售合同管理工作,做到合同填写清楚,签署程序合法化,并及时将合同整理归档,建立电脑客户资料系统。
f、常规要求
⑴对来访客户建立登记制度并进行跟踪服务。
⑵销售人员每周递交一份销售书面报告,及时反映销售情况。
⑶销售人员必须每天记录工作日志,对当日来电、来访客户情况建立登记制度,掌握原始资料。
3.销售人员守则
a、基本素质要求
⑴积极主动、尽职尽责、自觉奉献、忠于职守。
⑵销售人员必须以公司利益和声誉为第一生命,秉公办事,不得有任何损害公司利益的言行。
⑶销售人员应熟悉销售资料,掌握销售技巧,严格按照有关政策、法规办事。
⑷自觉遵守公司各项规章制度,在工作时间内不做任何私事。
⑸服从领导安排,做好本职工作,完成领导交办的各项工作。
b、基本操作要求
⑴对待客户要态度诚恳、以礼相待、热情大方,保持与客户的良好关系。
⑵接听客户电话要礼貌,逐步摸清客户需求心理,掌握交谈技巧,吸引对方前来现场洽谈。
⑶在与客户接触过程中,销售人员必须有整体观念、团结和睦、相互配合、沟通协作,不得争抢客户。
⑷售楼处应保持整洁、干净,备齐资料夹、计算器、签字笔等销售工具,每日工作结束后将桌面和环境收拾干净。
c、服装仪容要求
⑴销售人员必须仪表端庄、精神饱满。男士必须着衬衫、领带、西服;女士必须化淡妆,穿统一制服。
⑵挂牌上岗,微笑服务,诚恳亲切,以博得客户信赖。
⑶售楼处不得大声喧哗嬉闹,不得相互聊天、闲谈,不得擅自离岗。
d、禁止事项
⑴未经公司许可,严禁私自为已购客户转让楼盘。
⑵未经公司许可,严禁对外泄露公司客户任何资料,包括姓名、电话、地址、
购买或拟购买之物业名称。
⑶严禁收受或索取客户或与公司业务有关的任何人士之打赏或利益。
⑷未经授权之事,不得擅自书面或口头答应客户要求。
⑸未经公司许可,不得私自接受他人委托代管、代租楼盘。
⑹不允许在工作时间内看报纸和打私人电话。
4.销售合同管理
a、指定专人负责楼宇销售合同管理工作。
b、销售合同管理人员职责范围:
⑴填写合同的基本要求:字迹清楚,用字、句规范,签署程序合法。
⑵办理销售合同的公证、房管局交易所的临鉴证、登记所登记;协同有关人员办理房产证领、取、发放事宜。
⑶配合财务部协助客户办理银行按揭,直至楼款拔付到我公司财务帐号为止。
⑷合同签定后,协同财务部做好楼款收取和催收工作。
c、销售合同的整理与归档
第4篇 房地产营销部综合管理办法
1.目的
1.1.规范营销部内部管理工作,确保各小组内部管理有效有序。
2.适用范围
2.1.适用于营销部各小组的内部管理工作。
3.定义
3.1.无
4.职责
4.1.总经理负责审批管理处的年度工作计划,并组织监控营销部总体工作质量。
4.2.营销部经理负责组织管理处年度工作计划、月度工作计划的制定、实施与控制,并对年度、月度工作进行总结。
4.3.各小组主管负责本部门的年度工作计划、月度工作计划的制定、实施与控制,并对年度、月度工作进行总结。
4.4.各小组主管及组员负责依据本规程按计划实施工作。
5.作业内容
5.1.工作例会、专项会议、协调会议
a)营销部经理或各小组主管每周应定期召开工作例会。工作例会是为日常工作安排、工作协调、工作小结的会议,应当按以下要求召开:
――通报各方面、各组别的主要工作实施情况;
――提出需要协助的问题、困难;
――布置下一周的各项工作;
――总结上一周的工作实施情况;
b)专项工作会议是由营销部经理或各小组主管临时组织召开的为解决某一问题的专项工作会议。会议应当按以下要求召开:
――有明确的解决问题目标;
――有事先以书面通知形式通知相关人员;
――有相关人员的主要发言记录;
――有结果。
c)协调会议是由营销部经理或各小组主管为协调各部门或组别之间的工作而召开的联席会议。会议应当按以下要求召开:
――有书面通知;
――有相关人员的主要发言摘要;
――有结果。
d)各类会议均应有详细的会议纪要。
6.内部培训制度
6.1.营销部经理于每月的28日前做出下个月的员工培训计划,报行政部审批。
6.2.员工培训计划必须符合以下列要求:
a)不违反国家的有关法律、法规;
b)有具体的实施时间;
c)有考核的标准;
d)有明确的培训范围;
e)有培训费用预算。
6.3.新入职员工的培训。新员工入职后需进行15天(特殊情况可顺延)的上岗培训,并经考核合格后方能正式上岗。
6.4.培训内容包括:
a)介绍公司的基本情况/部门工作性质/部门的基本运作程序/安全教育及带领新员工熟悉公司环境;
b)营销部小组主管讲解各岗位职责/部门的奖惩规定/公司的考勤制度/着装规定/礼貌礼仪/文明用语和作业规程的摘要;
c)营销部小组主管安排新员工试行上岗,即由老员工结合实际情况向新员工讲解岗位情况及岗位工作程序;
d)考核,新员工入职结束后,参加公司行政部组织的新员工入职考试和营销部经理的考核,新员工考核合格后方可安排正式上岗,不合格者辞退处理。
7.部门报表管理制度
7.1.营销部月度考勤表在次月1日前交由营销部经理审核,2日前上交人力资源部劳资管理员。
7.2.营销部月度佣金报表在次月的7日前交由营销部经理审核,8日前上交财务部审核。
7.3.营销部月度报销售报表在次月的4日前交由营销部经理审核,5日前上交财部审核。
7.4.营销部日报表须在每日5:30前以电子文档报送财务部(特殊情况除外),如遇节假日或星期天可于次日9:30前报送。
7.5.每月24日前完成本部门次月物品申购计划书面版,经理审批并提交给行政组。
8.部门考核奖罚制度
8.1.根据公司不同时期的销售任务制定的奖罚制度。
8.2.营销部奖罚制度按公司《员工手册》执行。
8.3.营销部月度绩核考核执行(营销佣金分配制度及月度绩效考核)。
9.相关文件
9.1.相关制度
