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第1篇 销售人员管理办法
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销售人员的管理办法【1】
第一章 总则
第一条 制定目的
为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。
第二条 适用范围
第三条 凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。
第四条 权责单位
1、总经办负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
2、总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
第二章 一般规定
第五条 出勤管理
销售人员应依照本公司【员工手册】之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:
第六条 原则上,销售人员每日需按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结束后返回公司处理当日洽谈业务,但长期出差或深夜返回者除外。
第七条 工作职责
销售人员除遵守本公司各项管理规定外,应善尽下列之工作职责:
1、销售主管人员
1) 负责推动完成所辖区域之销售目标;
2) 执行公司所交付之各种事项;
3) 督导、指挥销售人员执行任务;
4) 控制销售单位之经费预算。
5) 随时稽核各销售人员之报表。
2、销售人员
1)基本事项
a. 应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁;
b. 对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人;
c. 不得无故接受客户之招待;
d. 不得有挪用所收货款之行为。
2)销售事项
a. 客户资料的整理,档案的建立;
b. 公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
c. 客户抱怨之处理;
d. 定期拜访客户并汇集下列资料:
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
3、货款处理
公司收款方式主要以汇款方式处理,遇特殊状况需收取现金或票据,销售人员应当做到以下几点:
a、收到客户货款应当日缴回;
b、不得以任何理由挪用货款;
c、不得以其他支票抵缴收回之现金;
d、不得以不同客户的支票抵缴货款。
e、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。
第三章工作计划
第八条 销售计划
销售人员每年应依据公司的【年度销售计划表】,制订个人之【年度销售计划】,并编制【月销售计划表】,呈总经理核准后,按照计划表执行;
第九条 执行计划
1、销售人员应依据【月销售计划表】,填写【客户拜访计划表】,交销售主管审查,经审查通过后,销售人员应按照计划实施;
第十条 拜访作业
1、拜访计划
销售人员每月底前提出次月【客户拜访计划表】,呈部门主管审核;
2、客户拜访前准备
(1)拜访前应事先与拜访单位取得联系;
(2)确定拜访对象;
(3)拜访时应携带物品的申请及准备。
3、拜访后续作业
(1)每日应将当日拜访的工作内容,详细填入【客户拜访报告】,呈部门主管;
(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪;
(3)将新开发的客户资料输入客户档案资料中;
第四章 薪资与提成
第十一条 薪资构成及待遇
1、 业务员的薪资由底薪、提成组成。
2、 发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成
第十二条 薪资设定
底薪 1800元/月
公司实行任务制月薪,业绩任务额度为10000元/月,月薪1800元/月;
第十三条 月薪发放
月薪发放日期为每月10号,遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放;
第十四条 基本指标任务
1、 销售人员从受聘之日起至试用期结束期间,每月需完成10000元基本定量任务, 销售人员完成月指标任务(以款到帐为准),公司发给底薪工资,如无法完成月指标任务的,则以底薪的80%发放;
2、 销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务,公司有权解除协议。
第十五条 业务提成设定
1、业务提成分为两阶段:
1)、第一阶段:为业务员发展的加盟代理商首次所下订单,提成按进货金额第一阶段比例计算(详如第一阶段业务提成比例表);
2)第二阶段:为业务员发展的加盟代理商从第二次开始所下的订单, 提成按进货金额的第二阶段比例计算(详如第二阶段业务提成比例表)
2、第一阶段业务提成比例表:(单位:万元)
月进货金额(万元)
提成率(%)
1万以上--2万
1.5%
2万以上—5万
3%
5万以上—10万
4%
2、第二阶段业务提成比例表
月进货金额(万元)
提成率(%)
50万以内
1.5%
50万以上
2.5%
第五章 实施与修正
本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施,修正时亦同
销售人员的管理办法【2】
一 总则
为加强员工管理,规范员工行为,提高员工素质,特制定本制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则,是规范员工言行的依据,是评价员工言行的标准。
全体销售人员应从自我做起,从本岗位做起,自觉遵守各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议,可向销售部负责人咨询,本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。
本制度自制定之日起开始执行。
二 销售部组织架构
销售总监
大区经理 大区经理 大区经理 大区经理 大区经理
区域经理 区域经理 区域经理 区域经理 区域经理
销售主管 销售主管 销售主管 销售主管 销售主管
三 销售部人员素质要求
1、 品德好
2、 很强的语言驾驭能力
3、 人格魅力
4、 很强的组织计划管理能力协调能力
四 销售部岗位职能
销售总监销售总监岗位职责一 1、坚决服从执行销售总经理工作安排。
2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
3、组织与管理销售团队,完成企业产品销售目标。
4、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
5、招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标。
6、收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门。
7、参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展。
8、发展与协同企业和合作伙伴关系,如与经销商的关系、与代理商的关系。
9、协助上级做好市场危机公关处理。
10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案,并监督执行。
11、妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访。
销售总监岗位职能二 1、制订销售策略:根据公司市场战略与市场销售目标,结合所掌握的市场信息进行市场预测,制订市场拓展目标、销售策略与规划,并组织实施,管理并指导销售代表,完成销售、回款与市场目标。
2、销售体系管理:根据公司销售策略,建立维护公司的销售网络与渠道管理体系,通过系列市场推广活动,营造市场环境,提升公司与产品品牌,支撑公司产品销售的增长;
3、销售业务管理:根据客户需求与公司营运流程,接收并管理客户订单,跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况,完成销售服务。
4、客户关系管理:通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度,建立、巩固均衡的客户关系平台,逐渐渗透终端客户,掌握最终消费群体。
5、市场信息分析:通过一线销售代表收集市场信息,如:客户、产品、竞争对手等,并进行统计与分析,及时向公司市场、研发等部门反馈,推动快速响应。
6、费用管理:根据公司费用政策,指导下属了解销售重点,评估客户资源需求,制订预算使用计划,确定费用开销方式,合理协调、分配公司资源,并审核费用使用的合理性,提高投入产出比。
7、部门内部管理:根据公司经营方针和部门业务需要,合理设置部门组织结构和岗位,优化业务流程,合理配置人力资源,开发和培养员工能力,对员工绩效进行管理,提升部门工作效率,提高员工满意度。
大区经理岗位职责: 1、分析市场状况,正确作出市场销售预测报批;
2、拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施;
3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;
4、根据网络发展规划合理进行人员配备;
5、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议;
6、洞察、预测渠道危机,及时提出改善意见报批;
7、把握重点客户,控制70%以上的产品销售动态;
8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态,及时沟通解决;
9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同;
10、组织建立、健全客户档案;
11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作;
12、向直接下级授权,并布置工作;
13、定期向直接上级述职;
并提出合理化及可行性建议。
14、定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定;
15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位,报批后实行并转人力资源部备案;
16、负责本区域市场销售人员任用的提名;
17、负责制定销售区域的工作程序,报批后实行;
18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查;
19、填写直接下级过失单和奖励单,根据权限按照程序执行;
20、及时对下级工作中的争议作出裁决;
21、每周定期组织例会,并参加公司有关销售业务会议。
22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。
领导责任: 1、对所属区域销售工作目标的完成负责;
2、对所属区域销售网络建设的合理性、健康性负责;
3、对所属区域确保经销商的信誉负责;
4、对所属区域确保货款及时回笼负责;
5、对区域销售指标制定和分解的合理性负责;
6、对所属区域销售给公司造成的影响负责;
7、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责;
8、对所属区域销售预算开支的合理支配负责;
9、对所属区域销售工作流程的正确执行负责;
10、对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。
主要权限: 1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权;
2、有向营销总监报告的权力;
3、对筛选客户有建议权;
4、对重大促销活动有现场指挥权;
5、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权;
6、对所属下级的工作有监督、检查权;
7、对所属下级的工作争议有裁决权;
8、对直接下级有奖惩的建议权;
9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权;
10、一定范围内的经销商授信额度权;
11、有退货处理权;
12、一定范围内的销售折让权。
区域经理
1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作,执行并完成公司产品年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略,提升销售价值,控制成本,扩大产品在所负责区域的销售,积极完成销售量指标,扩大产品市场占有率;
3、与客户保持良好沟通,实时把握客户需求。
为客户提供主动、热情、满意、周到的服务
4、根据公司产品、价格及市场策略,独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。
5、动态把握市场价格,定期向公司提供防水涂料市场分析及预测报告。
6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。
7、收集一线营销信息和客户意见,对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见 。
8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。
五 服装规范
着装规定:
1、工作期间,公司要求员工穿统一工作服,女性身着统一职业装;
男性穿西装打领带,夏季要求身着白衬衣深色西裤(领带)。
2、上班时必须统一着装,佩戴胸卡。
仪容要求:
1、工作期间,员工应注意自己仪容。
女性要求淡妆,并梳齐头发,男性头发不能盖耳,至少每月理发一次,勤洗头、头发应梳理整齐,不凌乱,不留胡须。
2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净,上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。
3、员工应随时注意个人形象,谈吐时讲究礼仪,谦虚宽容,时刻保持微笑。
4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁,无污物,衣服应熨烫整齐。
六 考勤制度
1、 每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。
2、 每天早上8:00上班,考勤在8:15之前完成。
3、 考勤时间标准:以标准时间为准。
要求每位销售人员均核对自己的时间。
4、公司晨会如无特殊情况,销售部员工必须全体参加,必须着装整齐,仪容仪表于会前整理好,不规范者不得参加晨会。
5、调休、请假需提前一天经同意,并跟人事提前打招呼,以备考勤。
6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准, 2天以内由销售总监签字批准。
3天以上需总经理签字批准(总经理不在由副总经理批准)。
请假必须填写请假条,否则按照旷工处理。
月底核算,扣发请假日工资。
7、休假按公司制度调整年休,具体参照《公司规章制度》
8、根据实际情况决定,销售部上班时间做如下规定:
上午:8:00---12:00
中餐12:00---13:30
下午:13:30---17:30
附注:可根据销售状况、季节等进行调整。
七 销售报表规定
1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。
2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表。
3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。
附:《销售工作周报表》《销售工作月报表》
八 薪金分配制度
1、新招人员实行先培训后上岗,培训时间一并纳入试用期,试用期为1—3个月。
试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定;
试用期结束执行转正工资标准。
2、工资标准:分为试用期工资和转正工资。
试用期1—3月:基本工资:底薪;
转正后: 基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。
3、薪金发放时间:每月10号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。
4、业务费用管理
在公司销售人员中餐补贴以3.5元/人/餐为标准,额外费用公司实行全额补助。
业务人员市区交通按公交车费实报实销,出租车费不报销,特殊情况由营销总监签字报销。
差旅费用:销售人员外出补助80元/天。
并按公司财务报销制度执行。
业务招待费:需请示销售总监,由副总经理级以上领导批准。
个人办公电脑公司实行暂扣,以500元/月扣足费用。
销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。
九 合同管理制度
1、 经办的销售人员填写时,字迹要工整、清楚,使用黑色钢笔或签字笔。
2、 合同内容填写
合同包括:主合同、附加补充协议等。
严格执行合同规定的价格体系,规定的条款;
如,出现变更、修改或补充,要及时向上级部门评审。
填写不得有空白栏,无内容填写应用“/”划去,否则造成后果自行承担。
加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。
3、 合同签字程序
合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字,审核每一条款,各项数据是否正确,在交销售总监审批。
原则上合同一式两份,客户、公司各一份,公司保留的一份由销售内勤存档管理。
第2篇 公司销售人员工资管理办法
公司销售人员工资管理办法
第一章 一般规定
第一条 公司销售人员,包括营销总部、营销中心.销售中心、办事处所有员工的工资待遇,除有特殊规定外,均应依照本办法办理。
第二条 本办法由人力资源部制订,并呈报总经理核准实施,如有未尽事宜,由主管销售的副总及各销售部门经理提出,与人力资源部共同协商后修正再公布实施。
第三条 本办法于每年年底根据公司的经营情况重新修订一次。
第二章 工资制度
第四条 营销总部、营销中心、销售中心、办事处负责人的工资收入实行年薪制。
(见第三章 年薪制)
第五条 一般销售人员的工资收入实行月薪(基础工资)加绩效奖金制。 (见
第四章基础工资和第五章绩效奖金)
第三章 年薪制
第六条 营销总部、营销中心、销售中心、办事处负责人的年薪标准由公司经理会确定。共分为四个等级标准,如下表:
等级年薪标准(万元)
营销总部 营销中心 营销中心 办事处
第七条 年薪由基薪和风险收入两个部分构成,其中:基薪占年薪的60%,按月度发放;风险收入占年薪的40%,按年度发放。
第八条 基薪月度发放标准按下列公式计算:基本月薪=(年薪×60%)÷12;基本月薪一经确定,年度内不再变动。
第九条 风险收入按年度公司销售指标完成情况和个人负责区域销售指标完成情况考核浮动发放。如下表:
销售目标达成度与风险收入发放比例
销售目标
达成度60%65%70%75%80%85%90%100%
风险收入
发放比例60%65%70%75%80%85%90%100%
第十条 风险收入年度发放标准按下列公式计算:风险收入=年薪×40%×风险收入发放比例。
第十一条 各销售部门负责人按规定领取应得年薪外,不再另外享受一般销售人员的基础工资和绩效奖金。
第四章 基础工资
第十二条 一般销售人员的月工资为基础工资,基础工资分为四个等级标准, 如下表:
等级一二三四
金额(元)
各等级内级差相同。
第十三条 公司根据各销售员的营业能力、工作实绩、劳动态度等要素,确定不同的基础工资标准。
第十四条 新进销售人员根据本人的技能、销售经历、销售年限确定基础工资标准。试用期两个月,试用期工资按基础工资的70%发放。
第五章 绩效奖金
第十五条 绩效奖金根据各销售员的综合业绩,每季度发放一次。考核等级与奖金标准如下表:
考核等级考核分数奖金(元)
a等86分以下
b等76-85分
c等60-75分
d等55-60分
第3篇 销售人员管理办法范本
销售人员管理办法
1.总则
1.1.制定目的
为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。
a)适用范围
凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。
b)权责单位
(1)销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2.一般规定
2.1.出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:
2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:
2.2.1部门主管
(1)负责推动完成所辖区域之销售目标。
(2)执行公司所交付之各种事项。
(3)督导、指挥销售人员执行任务。
(4)控制存货及应收帐款。
(5)控制销售单位之经费预算。
(6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。
(7)按时呈报下列表单:
a、销货报告。
b、收款报告。
c、销售日报。
d、考勤日报。
(8)定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
(1)基本事项
a、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。
b、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。
c、不得无故接受客户之招待。
d、不得于工作时间内凶酒。
e、不得有挪用所收货款之行为。
(2)销售事项
a、产品使用之说明,设计及生产之指导。
b、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
c、客户抱怨之处理。
d、定期拜访客户并汇集下列资料:
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
e、定期了解经销商库存。
f、收取货款及折让处理。
g、客户订货交运之督促。
h、退货之处理。
i、整理各项销售资料。
(3)货款处理
a、收到客户货款应当日缴回。
b、不得以任何理由挪用货款。
c、不得以其他支票抵缴收回之现金。
d、不得以不同客户的支票抵缴货款。
e、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。
f、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。
g、不得向仓库借支货品。
h、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定
销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管
(1)移交事项
a、财产清册。
b、公文档案。
c、销售帐务。
d、货品及赠品盘点。
e、客户送货单签收联清点。
f、已收未缴货款结余。
g、领用、借用之公物。
h、其他。
(2)注意事项
a、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
b、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
c、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员
(1)移交事项
a、负责的客户名单。
b、应收帐款单据。
c、领用之公物。
d、其他。
(2)注意事项
a、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
b、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。
c、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。
3.工作规定
3.1.工作计划
3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人之《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。
3.1.2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。
3.2.客户管理
(1)销售人员应填制客户资料管制卡》,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
(2)销售人员应依据客户之销售业绩,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
(1)销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于《销售工作日报表》。
(2)《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
(3)销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据
3.4.售价规定
(1)销
售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得任意变更售价。
(2)如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
3.5.销售管理
(1)各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
(2)销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
(3)货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
3.6.收款管理
(1)有销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务。
(2)销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。
(3)所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。
第4篇 食品公司销售人员管理办法
食品股份公司销售人员管理办法
1.总则
1.1.制定目的
为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。
a)适用范围
凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。
b)权责单位
(1)营销总公司负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
(2)副董事长负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2.一般规定
2.1.出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:
2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:
2.2.1部门主管
(1)负责推动完成所辖区域之销售目标。
(2)执行公司所交付之各种事项。
(3)督导、指挥销售人员执行任务。
(4)控制存货及应收帐款。
(5)控制销售单位之经费预算。
(6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。
(7)按时呈报下列表单:
a、销货报告。
b、收款报告。
c、销售日报。
d、考勤日报。
(8)定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
(1)基本事项
a、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。
b、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。
c、不得无故接受客户之招待。
d、不得于工作时间内凶酒。
e、不得有挪用所收货款之行为。
(2)销售事项
a、产品使用之说明,设计及生产之指导。
b、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
c、客户抱怨之处理。
d、定期拜访客户并汇集下列资料:
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
e、定期了解经销商库存。
f、收取货款及折让处理。
g、客户订货交运之督促。
h、退货之处理。
i、整理各项销售资料。
(3)货款处理
a、收到客户货款应当日缴回。
b、不得以任何理由挪用货款。
c、不得以其他支票抵缴收回之现金。
d、不得以不同客户的支票抵缴货款。
e、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。
f、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。
g、不得向仓库借支货品。
h、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定
销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管
(1)移交事项
a、财产清册。
b、公文档案。
c、销售帐务。
d、货品及赠品盘点。
e、客户送货单签收联清点。
f、已收未缴货款结余。
g、领用、借用之公物。
h、其他。
(2)注意事项
a、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
b、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
c、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员
(1)移交事项
a、负责的客户名单。
b、应收帐款单据。
c、领用之公物。
d、其他。
(2)注意事项
a、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
b、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。
c、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。
3.工作规定
3.1.工作计划
3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人之《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。
3.1.2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。
3.2.客户管理
(1)销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
(2)销售人员应依据客户之销售业绩,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
(1)销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于《销售工作日报表》。
(2)《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
(3)销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据。
3.4.售价规定
(1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得任意变更售价。
(2)如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
3.5.销售管理
(1)各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
(2)销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
(3)货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
3.6.收款管理
(1)有销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务。
(2)销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。
(3)所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。
第5篇 食品公司销售人员客户拜访管理办法
食品股份公司销售人员客户拜访管理办法
1.总则
1.1.制定目的
为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。
1.3.权责单位
(1)营销总公司负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)副董事长负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法
2.1.拜访目的
(1)市场调查、研究市场。
(2)了解竞争对手。
(3)客户保养:
a、强化感情联系,建立核心客户。
b、推动业务量。
c、结清货款。
(4)开发新客户。
(5)新产品推广。
(6)提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象
(1)业务往来之客户。
(2)目标客户。
(3)潜在客户。
(4)同行业。
2.3.拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业
3.1.拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备
(1)每月底应提出下月客户拜访计划书。
(2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。
(3)确定拜访对象。
(4)拜访时应携带物品的申请及准备。
(5)拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项
(1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
(2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。
(3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。
(4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业
(1)拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。
(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
(3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目,(4)具体依相关规定。
第6篇 房产经纪离职销售人员佣金管理办法
房产经纪公司离职销售人员佣金管理办法
根据房地产行业受市场影响、销售人员流动性较大的特点,结合**房地产经纪公司的实际情况,为了保障销售人员和公司的利益,本着客观、公正、求实的原则,对离职销售人员的佣金计提,特制定本管理办法。
一、销售代表离职:
(一) 销售代表佣金计提的依据是所负责客户已经支付的房款,按相应的比例(根据指标完成率发放的不同而定)计提,并按计提总额的100%发放。
(二) 离职销售代表的后续工作由销售部经理根据相应规定安排交接给指定销售代表。
(三) 离职销售代表的佣金计提,根据其提出离职申请时客户已交纳(到帐)的款项,分为以下几种处理办法:
1、如果客户只交纳保留金、定金,离职销售代表不提取佣金。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第(一)条款的规定计提并发放给指定销售代表。
2、如果客户已经交纳部分房款,该部分佣金按本办法第(一)条款的规定计提并发放给离职销售代表。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第一条款的规定计提并发放给指定销售代表。
3、如果客户贷款已经到帐或者贷款所需资料和程序均已办完,只待放款,按本法第(一)条款的规定计提并发放给离职销售代表,但入住后应发放的20%部分,将不再发放,该客户的后续工作由指定销售代表负责办理,入住手续办理完毕后次月底按每单200元计提并发放给指定销售代表。
(四)离职人员的佣金在办理完毕相关手续一月后发放,以防中途有退房的情况发生。
二、销售主管、销售经理离职:
销售主管、销售经理佣金计提的依据是所负责小组或部门当月的回款净额,按相应的比例(根据累计指标完成率的不同而定)计提,并按计提总额的100%发放,如果销售主管、销售经理中途离职,佣金一个月后发放。
第7篇 销售人员绩效奖金管理办法
销售人员绩效奖金管理办法
第一条 为鼓励销售人员发挥工作潜能,积极拓展市场,促进公司产品的营销,维护公司的正常发展,特制订本办法。
第二条 本办法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务的主管人员(主任级及其以上人员)。
第三条 奖励计算的标准时间为每月月初至月末。
第四条 销售业务代表奖励办法。根据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标综合评定。
1.计算公式。
①销售达成率=(销售金额-退货金额)/销售目标金额 × 100%
说明事项:等式右方最高按150%计算(之所以限定为最高上限,是因为目标制订
过低或某些突发事件出现,而非销售人员个人努力的结果)。
②收款达成率=货款回收率 × 60%+天期率×40%=实际收款额×上月应收款余额+本月实际销售额×60%+90/∑[实际收款额×(货款到期日收款基准日月)]/∑实际收款额×40% 。
说明事项:
a.货款回收率低于40%(即等式右方的前项低于24%)时,不计奖金。
b.现金扣5%的客户,等式右方的后项货款到期日应加75天。
c.收款基准日为次月10日。
d.后项的分子数90天是指公司所允许的最长票期(从送货后的次月一日算起)。
③客户交易率=∑每日交易客户数/250×50%+当月交易客户数/总客户数×a
说明事项:
a.等式右方的前项最高按30%计算,即∑最高为150。(250是指每月工作25天,每位销售人员最起码每天应拜访10位客户。因前项的50%加后项的a的百分数超过100%,所以限定30%为最高限。)
b.当月交易客户数对客户不可重复计算。
c.总客户数在100户以上者,a定为90%;
总客户数为90~99户者,a定为80%;
总客户数为80~89户者,a定为70%;
总客户数为70~79户者,a定为60%;
总客户数为60~69户者,a定为50%;
总客户数为59户以下者,a定为0。
(总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数)
2.奖励金额标准。
第五条 销售业务主管人员奖励办法。
1.计算公式:
产品销售达成率=销货量-退货量a部甲产品销售目标量×40%+销货量-退货量a部乙产品销售目标量×25%+销货量-退货量a部丙产品销售目标量×10%+销售额-退货金额b部产品销售目标金额×20%+销售额-退货金额c部产品销售目标金额×5%
2.奖励金额(如下表)。
产品销售达成率(%)奖金(元)
121~150500×达成率/120
100~120 5000
90~99 3500
80~89 2000
79 0
第六条 奖金的核算单位。
由领取奖金的单位负责计算奖金金额,并于次月15日以前提呈,在工资发放日同时发给。稽核科应按时进行抽查工作,以稽查各单位奖金核计的正确性。
第七条 奖金领取的限制条件。
1.若有舞弊隐瞒及不正当的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情,一经查觉,除收回奖金外,还要停止该员工及该单位主管人员半年内获取奖金的资格,同时按人事管理规定另行处置。
2.当月该销售业务代表若发生倒账事件,除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外,还要依照倒账赔款办法处理。
第八条 国外销售部的奖励办法另行研究。
第九条 本办法自*月*日起实施。并根据实际情况加以修改。
第8篇 房地产销售人员管理办法
销售人员管理办法
(一)销售人员基本准则
1.销售人员必须忠于本公司，热爱本职工作，遵守职业道德;
2.销售人员在工作时间内要时刻注意仪表、仪容;
3.销售人员必须遵守公司规章制度和销售管理制度，保守公司秘密;
4.销售人员不得有损害公司利益的行为发生或与公司的利益发生冲突;
5.销售人员必须微笑热情善意地对待所有客户。
(二)销售人员职业准则
1.销售人员必须不断提高业务知识，尤其是对商业房地产专业业务知识，如房地产基本概念、建筑材料、物业管理以及相关法律法规。
2.销售人员必须对该项目具有详细的了解，包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划等。
3.销售人员需要不断提高服务意识和技巧，如提高观察应变能力、了解客户心理及沟通交流能力。
4.销售人员必须经常关注商业地产市场状况和周边商业项目的动态，及时反馈，以便公司及时调整销售策略。
5.销售人员必须严格执行公司制度、命令和服从工作安排，提高业务执行能力。
(三)销售人员服装仪容
1.男性须穿衬衫，深色的西装、领带、裤子及袜子，黑皮鞋;工作装要保持整洁;夏季可简装。
2.女性须穿深色西装套裙，浅色衬衫，黑皮鞋，肉色丝袜。
3.坐、立、站姿端正，不得东倒西歪。
4.精神饱满，不得表现出无精打采、疲惫不堪的神态。
(四)销售人员工作流程(如下表所示)
销售人员工作步骤示意表
销售工作步骤
工作内容
接待客户
项目沙盘展示
带领观看样板商铺
签订合约
洽谈区洽谈、沟通
填写客户资料
追踪客户
成交收定
主动上前、问候语、确认来访渠道及次数
项目方位、周边环境、交通状况、项目定位、景观建筑规划特点、配套设施
开发商、建筑设计、建材标准、智能化特点、商铺特点、装修设计风格、框架结构优势、价格分析、锁定客户需求、掌握成交障碍点等
引导客户入座、汇报客户疑难问题、申请解决方案和销售配合营造洽谈气氛、互换名片、挖掘客户信息、投资方案分析、促销SP、递交楼书及讲解
准确的客户资料和信息并及时更新
记录在案，以便日后分析
收取定金、与客户签订认购书
认真签约并解答客户所提疑问
在签订销售合同之前，销售人员必须做到以下四点。
1.销售人员要对客户身份进行仔细认定，确信相关证明文件等。
2.销售人员必须仔细研究标准合同条款并通晓相关法律法规，对客户进行耐心解释。
3.销售人员要严格按照程序按《××市商品房购销合同》统一格式合同与客户签订购销合同。
4.统一保管销售合同。
(五)客户接待规范
1.客户上门时，值班销售人员必须主动面带笑容上前迎接。
2.迎接客户后，销售人员应先开口招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”，并询问客户意向。
3.当客户表明想购楼的意愿时，则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员要主动为客户冲茶倒水。
4.销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明。
5.在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反映，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是调查者。
6.随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，取得客户的好感及信赖。
7.不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说“欢迎再次光临”。
8.值班销售人员负责将《来访登记表》、《来电登记表》整理好及时交给主管人员，并做好本人的《客户档案》登记工作。
9.销售人员在接待客户时不应接电话，以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过××分钟再打来”或“请留下电话号码让×××回复”。
10.如客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一人为主讲，其他人辅助。
11.尽量利用模型、销售控制表、展板等辅助工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，促进成交。
(六)客户追踪规范
1.销售人员要主动出击，对于来过售楼处而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解沟通。
2.所有销售人员必须每天做客户登记(含了解到的客户背景、意向等)，并交予上级主管，必要时提出个人分析汇报。
3.在客户上门后三天内要做第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录。
4.追踪客户时，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并做好相关准备，促使对方回访楼盘。
5.客户跟踪准则。
(1)一个客户只能由一名(或一组)销售人员负责跟踪，除非该销售人员邀请他人协助配合。
(2)如发生二名(或两组)以上的销售人员跟踪同一客户，涉及人员应及时相互说明情况，友好协商，确定一名(或一组)销售人员负责该客户的跟踪。如争执不能自行解决，应报业务主管裁定。
(3)业务主管对发生的争执应本着公平、公开、实事求是的态度，按下列原则裁定其中一名销售人员负责跟踪：①是否列入集团客户档案，②是否有完备的、真实的《客户来访记录表》。
(七)相关表格填写规范
1.每位销售人员每天应按规定如实填写《来访登记表》、《来电登记表》，以便业务主管了解一线人员的状况，从而做出适当的调整或支援。
2.表格填写必须实事求是，禁止弄虚作假。各楼盘专案应填写、管理好各类表格，不得遗失。
(八)销售人员严禁事项
1.未经领导许可，不得私自代已购客户转让楼盘。
2.不得私自接受他人委托代售楼盘。
3.对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求。
4.未经领导许可，任何人不得修改合同条款。
5.不得向客户或他人收取规定售价及服务费等以外之任何费用。
(九)恶意竞争处罚条例
1.对主管人员在日常工作中对销售人员之间所发生某些争执的协商结果、裁定结果拒不服从或阳奉阴违，继续插手其他销售人员客户跟踪事宜的行为视为恶意竞争。
2.对于违反协商结果的行为，给予警告处分。
3.对于违反裁定结果的行为，给予记过处分。
4.对于违反协商结果或裁定结果，在受到处分后仍有恶意竞争之行为，取消销售奖金资格。
5.因其恶意竞争行为造成合同成交损失或恶劣影响，严重破坏公司形象的，作除名处分。
