第1篇 房地产发展公司销售计划管理制度
房地产发展有限公司销售计划管理制度
第一章总则
第一条 为规范部门计划管理,使工作能正常、有序运转,特制订本制度。
第二条 本制度适用于公司内部整个营销系统。
第二章、销售计划的编制
第三条销售计划是各项计划的基础。销售计划中包括整个详尽的销售量及销售金额。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外,其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行,均要以销售计划为基础。
第四条销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点:
(一)商品计划(制作什么产品)
(二)渠道计划(透过何种渠道)
(三)成本计划(用多少钱)
(四)销售单位组织计划(谁来销售)
(五)销售总额计划(销售到哪里比重如何)
(六)促销计划(如何销售)
第五条年度销售总额计划的编制
参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩,结合项目工程进度、销售结点进行编制。
第六条月度销售额计划的编制
根据项目工程进度、相关结点、销售淡季、旺季进行分解,将年度销售计划分解到每月的销售计划。
第七条销售费用计划的编制
根据年度、月度销售计划,结合销售推广进度,确定本年度、月度的销售费用。
第八条促销计划的编制
(一)与销售方法相关的促销计划
1、pop(销售点展示)
2、销售赠品及奖金的支付
3、招待促销会
4、掌握节日人口聚集处促销
5、折扣优惠促销
(二)与销售人员相关的促销计划
1、业绩奖赏
2、行动管理及教育强化
3、销售竞赛
4、团队合作的销售
(三)广告宣传等促销计划着眼点
1、pop(销售点展示)
2、宣传单随报夹入
3、户外广告
4、目录、海报宣传
5、报纸、杂志广告
6、电视、电台广告
7、其他广告
第三章附则
第九条本制度解释权、监督执行权归营销部。
第十条本制度自颁布之日起正式执行,前期相关规定自行废止。
第2篇 房地产发展公司营销事务管理制度
房地产发展有限公司营销事务管理制度
第一章总则
第一条为加强对销售事务的管理,明确责任,特制订本制度。
第二条本制度适用于公司内部整个营销系统。
第二章建立客户档案作业规范
第三条建档准备:销售经理明确建立客户档案所需资料:设计'客户档案明细表'格式,收集客户的资料等。
第四条收集信息:由销售经理通过'商品房买卖契约'上所填写内容、电话咨询或客户自已提供信息,信息内容包括:客户所购房屋位置、房屋面积、车库面积、储藏室面积、购房款总额、联系电话、银行按揭款额、银行按揭年限、房产证办理情况等。
第五条登记入档:销售经理将所收集到的资料,按照所制定的格式按楼号先后顺序录入存档。
第六条授权:因客户档案是保密的,营销部总监规定除销售经理可查阅此档案其余任何人不得查阅,特殊情况除营销部总监签字方可查阅。营销部所有工作人员对客户档案保密性按照公司《档案管理制度》执行。
第七条查询:客户在购房后如有变更,销售经理定时对原所收集到的客户信息进行核对。
第八条修改:销售经理将重新所收集到的客户信息及时修改存档。
第三章顾客满意度调查作业规范
第九条了解客户资料:销售经理或营销文员从'客户档案明细表'中掌握客户所有资料,包括家庭地址、联系方式、所购房屋位置、付款方式等。
第十条客户拜访:营销部总监召集部门会议对拜访客户进行分类,拜访时间为一个月内完成。并安排销售经理和营销文员按所管辖楼对客户进行拜访,拜访方式有:电话沟通、上门拜访、电话要约见面地点。拜访内容包括:现在公司的销售政策、未来公司发展计划、房屋有何质量问题、社区环境和服务等。
第十一条了解客户问题:营销部的工作人员在与客户深入沟通后,在一周内将客户资料及客户存在的问题整理后填写'客户满意度调查表',销售经理并及时将'客户满意度调查表'反馈给营销部总监。
第十二条解决客户问题:营销部总监收到'客户满意度调查表'后对客户现存在的问题召集营销部全体人员议会讨论并尽全力在一周内为客户解决。
第四章客户意见处理作业规范
第十三条召集相关部门:营销部总监根据营销主管提交的'客户意见接收单',在二日内召集各相关部门对客户提出的房屋存在质量问题议会研究、分析原因。营销部文员如提交的材料不明确,营销部总监需协同各相关部到现场具体落实,相关部门并填写'客户意见处理单'。
第十四条提出方案:营销部总监同相关部门到现场核实房屋问题后再次召开会议,分析造成房屋出现问题原因包括:房屋设计原因、材料原因、施工原因、客户使用原因、客户人为原因等提出解决方案。
第十五条确定方案1:营销部总监同相关部门确定房屋原因后是哪个部门负责解决,由其部门在一日内确定方案,并填写'客户意见处理单',再由预算部核算费用。费用核算好后营销部总监将《客户意见处理单》交总经理,总经理再安排相关部维修处理。
第十六条确定方案2:营销部总监将方案1反馈给客户,如客户不满意,客户并提出对房屋存在问题想自已维修,营销部总监将客户意见报总经理后认可,营销部总监起草《房屋处理协议》并将《房屋处理协议》交公司律师确认后,销售经理同客户签定'房屋处理协议'。
第五章房产买卖合同审查作业规范
第十七条送报合同:将'商品房买卖合同'交销售经理认真核查共一式四份(正、副本各两份)。
第十八条审核内容:各条款、房屋位置、房屋面积、价格、付款方式、正副本封面印章、公司房地产公章、公司法人私章、委托代理人私章(或签字)、客户签字、附件内容、购买人身份证明及联系方式等。
第十九条异情提报:销售经理必须严格执行国家有关规定,确保公司及购房者利益,审核出错误的内容由销售经理填写'合同审查异情提报单'交销售文员具体修改。
第二十条合同完善:销售文员根据'合同审查异情提报单',对合同中存在问题重新签署合同,并通知客户来办理(在这期间给客户解释因工作失误等原因造成合同重签,并给客户道歉)。
第六章银行按揭报批作业规范
第二十一条核查资料:销售文员根据客户提供的'客户资信证明'、'借款申请书'等资料,按照银行按揭各项内容当日进行仔细核查,核查内容包括:夫妻双方月工资总额、贷款年限、贷款数额、所抚养的人数、每年偿还数额、双方单位证明、是否加盖各自单位公章、夫妻双方身份证、户口本、法人证明等,并将各项内容填入'按揭贷款提供资料清单'。
第二十二条审核:销售文员当日将核查好的客户银行按揭材料和'按揭贷款提供资料清单'报销售经理审核,经审核无误后销售经理在'按揭贷款提供资料清单'签字。
第二十三条银行报批:销售文员根据《中国建设银行个人住房贷款办法》,将客户所有办理按揭资料第二日送往银行信贷中心审批处申请办理购房贷款。
第二十四条等待结果:销售文员不定期给银行信贷中心打电话落实贷款情况,或亲自到信贷中心审批处跟催。贷款如拖延时间较长,销售文员需将情况及时汇报给销售经理,销售经理再将情况报营销部总监协商解决。
第七章办理物业交接作业规范
第二十五条资料提供:营销文员确认客户在交完购房款后,营销文员当日填写好《物业交接表》联同购房者身份证复印件、《商品房买卖契约》复印件交销售经理。
第二十六条手续办理:客户办理完业主入住手续后,物业公司通知销售经理进行物业交接工作,销售经理在二日内到物业公司同物业公司经办人签定《物业交接表》并加盖公司印章,《物业交接表》一份存物业公司,一份存营销部。
第二十七条售后服务:客户房屋存在问题后,物业公司解决不了的问题需报公司办理,销售经理及时受理物业公司填报的《客户意见接收单》,并在一周内落实。
第二十八条存档:销售经理将《物业交接表》及《客户意见接收单》存档。
第八章附则
第二十九条本制度解释权、监督执行权归营销部。
第三十条本制度自颁布之日起正式执行,前期相关规定自行废止。
附图:商品房案场销售流程图
附图2:
第3篇 房地产发展公司差旅费报销制度
房地产发展有限公司差旅费报销制度
第一章总则
第一条为了加强对出差、驻外人员的管理,保证出差、驻外人员工作和生活的需要,确保出差期间工作任务的顺利完成,特制定本制度。
第二条本制度适用于江苏**房地产发展有限公司及其分(子)公司,下属控股子公司应参照执行。
第二章差旅费报销细则
第三条出差是指因公需要离开公司所在城市外出办理公务,包括:外出经济往来接洽、参加会议、市场调研、市场促销、物资采购、培训学习、招聘招工、参观访问等。
第四条出差应本着厉行节约、方便工作的原则,不必出差的公务,应以书信、电话、传真、电子邮件等方式来完成。
第五条各部门应严格控制出差人数,并考虑其完成任务的期限,确定合理的出差日期;出差途中除因病或遇意外灾害,或因实际工作需要,提前电话请示相关领导批准延时外,不得因私事或借故延长出差时间,否则不予报销差旅费,并按制度酌情处理。
第六条出差人员应严格履行报批手续,填写因公出差单,并办好工作交接。
(一)国内出差的,六日内由部门负责人核准,六日以上由主管副总裁核准,并在人力资源部备案。
(二)部门总经理以上人员出差,一律由总裁核准。
(三)国外出差,一律由总裁核准。
第七条出差费用的报销:
(一)往返交通费、住宿费标准范围内据实报销,超支部分自理。
(二)出差地的市内交通费本着厉行节约的原则,尽可能乘坐地铁、公交车等交通工具,无特殊情况,打的费不予报销。
(三)出差期间的膳食补贴按标准报销;到分(子)公司、项目部出差的享受在途补贴,不享受住勤补贴;集团内部人员相互间招待所发生的费用,不得报销。
第八条出差人员任务完成后,应及时回公司人力资源部进行销差,同时向管理部提交一份出差报告,并在一周内报销相关费用;如有暂借款的,应结清暂支款。一周内未归还暂借款者,财务部应于当月工资中先予扣回,等报销时再行核付。
第九条国内出差地点,根据当地的生活水平及物价水平,分为以下二类:
甲区:上海、广州、北京、深圳、海南,乙区:除甲区及南京市以外的其他地区。
第十条依职务或级别,出差人员可乘坐规定标准及标准以下的交通工具。具体标准如下表:
职务级别
飞机舱
等级
火车座位
等级
汽车座位
等级
总裁
不限
不限
不限
副总裁/总裁助理
经济舱
软/硬卧
同上
总经理
软座/硬卧
同上
副总经理/总经理助理
同上
同上
业务经理
详见细则
同上
其他人员
同上
同上
(一)搭乘公司的交通工具者,不得再报销交通费。
(二)乘座火车从晚上20:00到次日早晨7:00之间超过6小时,或连续乘车超过
12小时的,可以乘座火车硬卧。
(三)与领导一道出差,可选择与领导同等的交通工具。
(四)所有总经理(含)以下人员原则上不得乘飞机,若遇紧急事务,本着效率优先的原则,经总裁或其授权人批准后可予以报销。
第十一条出差人员在外住宿,按职务级别享受相应标准 (如下表):
职务级别
住宿费限额(元/日)
甲区
乙区
总裁
实报实销
副总裁/总裁助理
400
320
总经理
320
300
副总经理/总经理助理
300
260
业务经理
200
160
其他人员
160
120
(一)住宿费报销时,必须附有符合税务部门规定的住宿费发票,标准以内据实报销,超支部分个人自理。
(二)同性两人(含两人)以上出差的,本着厉行节约的原则,原则上要求两人同住
一个房间,费用以单人职务中最高者核报(总裁助理以上人员除外)。
第十二条出差人员按出差天数,发给伙食补贴,补贴标准如下表:
职务或级别
伙食补贴(元/天)
甲区
乙区
总裁
实报实销
副总裁、总裁助理
100
80
总经理
80
60
副总经理、总经理助理
60
50
业务经理
50
40
其他人员
40
30
(一)出差有公务应酬的,不再享受伙食补贴。
(二)外出参加会议、参观访问的,如主办方提供食宿的,则不再享受伙食补贴。
(三)分(子)公司、项目部具备食宿条件的,原则上要求在分公司、项目部食宿,否则费用不予报销。
第十三条工作人员趁出差或调动工作之便,事先经领导批准就近回家省亲办事的,其绕道车船费,扣除直线单程车船费,多开支的部分个人自理。
第十四条出差人员在报销差旅费时,必须在发票报销单的底部附上经批准的出差单(部门负责人出差必须附经董事长批准的出差单),部门总经理以上人员及所有涉外的(含香港、台湾、澳门)出差由行政部统一登记后报总裁或其授权人审批,对外出考察的,须同时附考察报告(一式两份:一份交财务部留存、一份交行政部留存)和相关考察资料(如图片、像片、资料、碟片等),否则,财务部将拒绝报销。
第十五条票据报销的要求,见《发票报销管理规定》,对于不符合要求的票据,财务部有权拒收并要求纠正。
第三章驻勤补贴细则
第十六条派外驻勤是指因工作需要由集团公司派往外地分公司工作、参加外地项目施工建设,连续在外工作时间超过一个月以上者。
第十七条由集团公司派至外地分公司的人员,若在当地的住宿由员工个人解决的,按分公司所在地的类别(甲区、乙区),分别给予住房补贴500元/月或、300元/月,分公司无食堂的,给予伙食补贴:450元/月(甲区)、300元/月(乙区),聘用合同中另行约定的除外。
第十八条集团在外地的施工建设、装饰装璜等项目,其驻勤人员食宿由项目部统一安排的,按每人每天10元的标准发放补贴,由项目部统一结算。
第十九条驻勤人员因工作需要,经部门负责人同意,回集团公司述职、处理公务的,其往返交通费参照差旅费报销办法执行,不再享受伙食补贴。
第四章附则
第二十条本规定解释权归财务部,监督权归总经办。
第二十一条本规定从董事长批准之日起执行,前期相关报销规定自行废止。
第4篇 房地产发展公司营销策划管理制度
房地产发展有限公司营销策划管理制度
第一章总则
第一条为加强对营销策划事务的管理,明确责任,使工作有序开展,特制订本制度。
第二条本制度适用于公司内部整个营销系统。
第二章市场调研作业规范
第三条明确调查目的及内容:把握市场竞争及需求的特点,为产品进行准确定位,策划经理应编制或委托中介机构编制'市场环境调研报告'。
第四条制定调查计划:根据调查目的和内容制定或委托中介机构制定详细周密的'市场调查计划表',其内容应当包括:
(一)调查内容及对象:确定调查的具体内容,还需确定具体实施调查的对象个体,确定具体的调查范围;
(二)调查方法:针对本次调查目的和内容确定具体调查方法。
(三)调查时间表:调查日期和调查作业进度的安排。
第五条收集相关基础资料:通过各种有效渠道收集与调查目的相关的各种现有的基本的信料,常见的资料来源渠道包括:
(一)实地调研收集到的一手资料;
(二)各种公开传媒上的资料;
(三)通过拜访各有关政府部门获取当地有关房地产资料;
(四)当地各种房地产中介机构获取当地有关房地产市场最新资料;
(五)各种房地产展销会、招商会、洽谈会、交流会等:通过参加各种房地产展销会、招商会、洽谈会、交流会等,获取相关房地产资料。
第六条编辑整理信息资料:对现场调查所获得的原始信息资料进行审查整理、编辑加工,以确定调查资料是否有误,样本是否符合要求,调查记录是否完备,若发现不足或存在问题,应及时调整调查提纲,作补充调查,以保证最后调查得出结论的完整性和准确性;
第七条调查结果分析:根据整理归纳后的调查资料,结合《城市房地产开发经营管理条例》,策划经理负责组织分析论证,得出调查结论。
第八条撰写调查报告:策划经理采用一定的形式将调查结果写成详尽的《市场环境调研报告》。
第九条递交调查报告:按照本公司要求,将调查报告送交有关人士,作为房地产市场开发和房地产市场营销的参考。
第十条资料归档存储:将本次调查形成的资料整理归档,编制目录与索引,并顺序放入档案柜中。
第三章项目定位报告的审核作业规范
第十一条分析销售项目:策划经理根据《目标市场调查报告》,制定出该项目的《定位报告》。
第十二条审议方案:策划经理提请公司审议层对总体定位方案进行审议。
第十三条审查方案:将《项目总体定位报告》提交给公司决策层进行审查。
第十四条方案核准:经审查后的《项目总体定位报告》提交给总经理核准,总经理必要时召集营销有关人员了解情况,达成共识后批准《项目总体定位报告》,并提交给规划设计公司进行设计。
第四章选择中介合作公司洽谈的作业规范
第十五条机构考察:对基本符合公司要求的中介机构由营销总监进行资信考察,考察方法可为网上考察、已提供服务的类似业绩,必要时实地考察。考察内容包括:中介机构实力、信誉及业绩,把所考察的结果上交公司领导。
第十六条末次筛选:公司领导根据营销总监考察结果,再次对中介机构进行筛选,把不适合公司的中介机构剔除。
第十七条洽谈:由营销总监通知中介机构,通过中介机构上门,上报公司领导层(必要时由董事长参与)同中介机构进行合作谈判达成共识,确定中介机构。
第十八条建立档案:由营销员把中介机构的详细资料整理成'中介机构资料汇总表'后统一入档
第五章销售方案评审作业规范
第十九条销售方案审核:策划经理在提交《销售方案》,必要时要求其提供市场调研的有关资料。销售方案内容包括:销售方式及渠道、销售单位组织设计、广告方案、价格定位及策略、vi形象设计等。
第二十条方案审查:营销总监负责组织销售部职员对销售方案进行会审,会审人员必须在'文件审批会签表'中签署意见。
第二十一条提出修改意见:将经审核后提出的《销售方案》上报总经理,总经理提出修改意见。
第二十二条方案修订:根据会审结果和总经理意见,策划经理负责将修改意见重新纳入销售方案中。
第二十三条方案执行:营销部根据总经理签字后的方案执行。
第六章阶段性业绩核查作业规范
第二十四条接受销售表:每月底,销售经理制作《销售情况月报表》、相关财务数据及有变更的情况。
第二十五条销售情况汇总:由销售经理对本月销售情况进行汇总:已售客户数、房款回笼数以及按揭情况等财务数据。
第二十六条核对财务帐款:通过财务报表,由销售经理与财务部核对交款及办理银行按揭的情况。
第二十七条销售经理将《业绩核查表》存档。
第七章附则
第二十九条本制度解释权、监督执行权归营销部。
第三十条本制度自颁布之日起正式执行,前期相关规定自行废止。
第5篇 房地产发展公司营销奖金分配管理制度
房地产发展有限公司营销奖金分配管理制度
第一章 总则
第一条 为加强对营销奖金分配的管理,明确责任,特制订本制度。
第二条 本制度适用于公司内部整个营销系统。
第二章案场奖金发放方案
第三条 根据各个项目的具体情况,分别制定销售奖金的提成比例。
'星雨华府'案场销售提成发放方案:
1,销售人员提成比例
①每月完成销售任务者,按当月销售金额万分之十二的比例作为销售奖金。
②每月未完成销售任务者,按当月销售金额万分之十的比例作为销售奖金。
2,案场主管按当月项目销售总金额的万分之六的比例作为销售奖金。
3,案场经理按当月项目销售总金额的万分之八的比例作为销售奖金。
第三章销售奖金计算标准
第四条 各销售人员本月末最后一天下班前交足定金的总套数为本销售员当月成交套数(或按当月成交套数对应的销售总金额结算当月任务量)。
第五条 每月销售任务量在上月最后一天由案场经理在例会上宣布。
第四章销售奖金发放按实际回款速度发放
第六条 按本月末最后一天下班前到实际帐金额结算当月奖金发放金额。
第七条 销售人员每月奖金发放时,留存当月奖金总额的5%,待项目结束后一次性发放销售人员。
第八条 案场主管、案场经理的奖金发放同销售人员。
第五章 留存发放或扣除的相关规定
第九条 本项目销售率达到总销金额的90%视同销售完毕,发放销售留存。
第十条 销售人员在项目销售中途因自身原因辞职者留存全部扣除,不予发放,但因患病不能正常工作的除外。(需有县级以上正规医院出据证明)
第十一条 销售人员因违反公司规章制度被除名者,留存全部扣除,不予发放。
第十二条 因公司经营需要缩减编制,正常裁员者,留存在7日内发放。
第十三条 销售人员在工作期间若有重大违规事项或因工作失误造成严重后果的,留存根据实际情况相应的扣除,并酌情扣除销售提成。
第六章 部门奖金的标准
第十四条 部门奖金根据各个项目的具体情况,分别占其销售业绩的0.1‰~0.2‰。
第七章部门奖金的组成
第十五条 部门奖金分为部门活动基金、部门奖励基金和个人业绩奖金三部分。具体分配比例如下:
奖项比例主要适用范围
部门活动基金5%用于部门集体活动支出
部门奖励基金10%用于奖励工作表现、业务技能优秀或为部门工
作做出突出贡献的员工(部门经理不参与)
个人业绩奖金85%用于奖励个人业绩的奖金
第八章部门奖金分配比例
第十六条 个人业绩奖金根据部门成员具体分工进行分配。奖金分配的比例范围如下:(基数为部门总奖金额)
序号岗位比例
1部门经理20%-35%
2案场经理、案场主管20%-30%
3主案企划、主案平面20%-30%
4企划专员15%-20%
5销售人员、销售文员10%-15%
注:① 营销部门个人业绩奖金总比例为85%;
② 奖金分配的具体比例根据岗位分工及工作量而定;
③ 如项目操作过程中,人员发生变化(或分工发生变化),奖金分配比例也随之改变,具体比例由部门经理拟定,经分管总经理审批后执行。
第九章部门奖金发放时间
第十七条 个人业绩奖金在公司实现阶段性回款的前提下,原则上在十五个工作日内,完成项目奖金的核算及发放工作。
第十八条 个人业绩奖金预留5%在年终集中发放,若员工在奖金发放之前出现辞职、离职或辞退等情况,不再享受任何业绩奖金,其个人业绩奖金预留部分纳入部门奖励基金。
附:营销部个人业绩奖金发放流程
第十九条 部门奖励基金分季度发放和年终发放两种方式,其中季度和年终各占50%,部门奖励基金的发放对象为表现优秀的员工及做出突出贡献的员工,具体奖项设立及发放由部门经理提出方案,报分管总经理审批后执行。
附:营销部奖励基金发放流程
第二十条 自2007年4月28日起,营销部奖金分配均按此管理制度执行。
附1:营销部奖金分配方案申报流程
附2:营销部个人业绩奖金发放流程
附3:营销部奖励基金发放流程
