知名地产营销部组织构架及薪酬管理方案二
知名地产公司营销部组织构架及薪酬管理方案(二)
三、方案适用范围:
1、适用人员:
1)营销副总经理参与项目奖金分配,不参与销售提成;
2)营销部经理、副经理及其他人员均参与项目销售提成,不参项目奖金分配。
2、适用产品:该薪酬方案适用于淮安知名地产公司可售的产品,即:住宅及自行车库、底商、外铺、酒店式公寓、写字楼、车位。
说明:
1)商铺销售:商铺总价较高,成交后佣金额大,但淮安是小型城市,商铺销售困难,此两因素相抵,因此未做降低佣金比例的变化。
2)车位销售:地下车位在淮安较难销售,但在前期车位销售是随住宅一起销售的。客户在入住前购买车位的积极性不会太高,前期销售希望通过加强销售员引导而促成成交的方法不会产生很明显的效果;同时车位总价较低,比例提高,佣金金额变化不大,不会引发极大的销售积极性。为了让置业顾问把精力放在主要物业的销售上,所以未做车位的佣金比例提高的变化。
四、薪酬分配测算基础及概述:
1、销售收入:预计**万元,营销费用2.5%预计为**万元。
2、周期:本项目的计划销售周期为:*****。由于前期客户积累和售后服务等工作,将营销人员的实际服务周期定为*****,即**个月。
3、薪酬分配原则:营销部经理及其他人员薪资构成为:底薪+提成±其他奖惩。
五、各岗位底薪(以下数据均为税前):
营销经理底薪:10000元/月公司编制,按集团相关制度执行
策划组:策划副经理底薪:5300元/月公司编制,按集团相关制度执行
策划主管底薪:4100元/月公司编制,按集团相关制度执行
高级策划底薪:3700元/月公司编制,按集团相关制度执行
策划人员(文案及专员)1700元/月公司编制,按集团相关制度执行
销售组:销售副经理底薪:4500元/月公司编制,按集团相关制度执行
销售主管底薪:2500元/月项目编制
置业顾问底薪:1500元/月项目编制
客服主管底薪:3500元/月项目编制
客服人员底薪:1500元/月项目编制
注:公司编制人员试用期为6个月,试用期期间底薪减100--400元。项目编制人员试用期为6个月,试用期期间底薪减100元。
六、提成方案:
1.销售顾问及销售主管:
住宅(含自行车库)按个人销售回款额2.2‰的比例提成;
soho及车位按个人销售回款额2.5‰的比例提成;
商铺按个人销售回款的1.8‰的比例提成;销售主管不参与公佣。
特别说明:虽然商铺单位价格较高,但总价高较难于销售,在淮安当地惯例商铺提成比例高于住宅,结合以上两因素,商铺的提成比例略低于住宅的。
2、客服人员含主管,提成总额为回款总额0.51‰;
4、策划人员设置4人,提成总额为回款总额的0.42‰;
5、营销部门:经理、副经理共设置3岗,营销经理0.25‰,销售副经理0.25‰,策划副经理为0.2‰;
6、设立回款总额的0.1‰作为公共奖励基金;全体营销部员工参与分配。
总额3.91‰,个税从营销费用中另行列支。
具体明细如下:
佣金比例(‰)
职位名称 营销经理 销售 副经理 策划副经理 置业顾问 含主管 策划主管 高级策划 策划人员 客服主管 客服人员 公共基金 合计
提佣比例(‰) 0.25 0.25 0.2 1.8--2.5 0.12 0.1 0.2 0.15 0.36 0.1 3.93
七、公共基金发放办法:
公共基金主要用于全体人员的综合奖励等机制,每季度发放一次。
营销部根据当季可分配金额制定公共奖励基金发放明细,并经项目公司总经理审批后执行。
设立奖项:
销售冠军、亚军、季军(共三名);优秀客服、策划(二名);季度优秀员工(一名)。
八、薪酬分配细则(含考评办法):
内容要求:
1、细化置业顾问销售任务,根据绩效进行考评,制定相应的奖惩办法:
(1)考核内容:业绩考核与综合考核。
(2)考核周期:季度、半年和年度考核。
(3)业绩考核:总分50分;综合考核:总分50分。
(4)末位淘汰制的标准:
每月度销售总额倒数一、二、三位的进入淘汰人员范围;
结合考核成绩,进行末位淘汰;
新员工前二个月不进入业绩考核期。
2、提成基准:根据销售回款额按集团审批比例提成。
3、佣金的发放比例及方法:在房款全部付清时发放提成总额的80%,入伙后发放10%,办理项目产权初始登记备案后发放10%。
4、特殊客户提成标准:按照正常提佣方式办理。
5、员工推荐客户成交提成标准:凡推荐客户成交的物业,按比例计算整套物业可提佣金,推荐人提取该佣金的30%,置业顾问(或主管)提取该佣金的70%。
推荐人推荐客户时,将客户介绍给销售副经理确认(或将名单联系电话告之),推荐之前已在案场填写来访登记表的客户不计入推荐客户之列。
6、离职人员佣金管理办法:中途辞职或被辞退,交付及办证部分奖金不得提取,该部分奖金转至其职务代理人名下,按上述奖金管理方案予以执行。
7、明确个人所得税的支付:根据集团《项目营销系统薪酬调整实施细则》,个人所得部分由公司从营销费用中另行列支。
8、结算日期:自然月结算,全款到帐后的物业方可参与结算。
薪酬总额成本分析(单位:万元)
人数 底薪 佣金(税后)
从营销费用中另行列支
合计 餐补 佣金个税 公司缴金
