食品烘焙公司面包店营销管理培训
食品烘焙公司管理培训--面包店营销
一、掌握推销时机:营销界有句名言:【推销时机是从顾客拒绝时开始】。任何产品的销售与成交时机,端看买卖双方当时的心态而定。饼房服务员在面对面销售过程中,需要具备随时容纳顾客会拒绝的心态,配合平和积极的行动,才有机会成功展开从接待、洽谈、到缔结成交的连贯性服务。
二、提高成交率:饼房服务员的开场白,要注意顾客最感兴趣的共同点,在理解顾客求购目的及急切程度后,优秀的服务员通常能适当掌握顾客思维,及早切入重点,引导顾客下决心购买目标产品。
三、成功推销的法码:服务员的个人外表魅力、仪态、语调、眼神、产品知识、热诚恭敬态度,和对于产品成交积极性,是令顾客成交的《七大要素》,请问您已经具备其中几项呢
四、老顾客与新顾客:顾客性质有:老顾客与新顾客之区分。一般老顾客毕竟已经熟悉并信赖本店,因此也就不会过于计较本店的服务细节及产品价格,但是,究竟是否曾经分析过:本店“老顾客与新顾客”的上门比例呢
五、接待前是关键:接待前需要注意本店各项措施,是否能发挥强大吸引力,其中包括:本店整体外观明亮温暖,产品排列整齐有序,产品标价明显易懂,突出节令主力产品,服务员个人是否令顾客不舒服感(肮脏)或产生排斥感(一问三不知)、压力感(举止行动咄咄逼人)。
六、讲究开场白技巧:服务员面对顾客时的第一句开场白,除开例行的话语:“欢迎光临”之外,设计一些能够促进顾客第一时间就产生好感的“接待语”就相当重要,当服务员已经面对顾客时,就需要正确迅速判断顾客本身的行动语言,例如:他是老(新)顾客他的举止言谈水平他想求购什么产品及目的他对于产品价格接受程度等等……,以上这些关联项目都值得作为开场白基本话术,以为后面产品成交做引导,高明的开场白若能使顾客与产品产生关联性,产品成交率也就自然会提高。
七、阶梯式奖励顾客:对顾客而言,事先预告例如:一次性购买10元自制品,多加1元可以获得价值(3~5)元的自制品。 或者是:一次性购买10元自制品,可以获得指定的赠品(1个小面包)。 一次性购买20元自制品,可以获得指定的赠品(1条大吐司)。 一次性购买30元自制品,可以获得指定的赠品(1个乳酪蛋糕)。 在期限内积累( 一次性购买30元自制品)十次,可获得一个指定的生日蛋糕。 规划完善的促销活动,自然能在无形中带动顾客不断上门求购动机,进而达成业绩目标。
八、阶梯式奖励员工:对内部员工而言,阶梯式奖励措施是一项颇为员工青睐的动力源头,但是在计划实施前,需要规划的事项,大致有以下几点参考: *至少能提前30天预告(业绩目标的设立,需要依照当地营业环境条件而定),例如: 本店(6)月份业绩目标预定为12万元,在营业额达成12万元/月的基础上,实行奖励措施。(超过部分奖励措施另订) 在营业额达成15万元/月的基础上,实行奖励措施。(超过部分奖励措施另订) 制定奖励措施的基本条件,不只是注意业绩目标达成率,更需要注意人力成本比例、产品构成销售比例、现金出入误差率、生产部门耗损率、门市部成品耗损率,除开正常的税务负担比例之外;饼房经营者应当将上列项目,列为核算奖励措施的基本条件。
九、培训内部小老师:经营者定期牺牲某阶段营业时间,实施有计划内部培训,可以增强单位人员素养及服务水平。 在准备好培训教材后,开始可以推派1~2位能力较强服务员充当培训小老师,依照培训教材实施分组讨论、行动及成果验收,将有效降低单位培训成本,直接有益于受训人员的学习和理解(培训教材可参考烘焙业开店经营百科宝典第二册)。
十、授权给折扣:顾客上门购买产品时,经常会要求服务员给予优惠,才决定是否购买。除开店内已有某些明显的大小型产品促销海报(pop)公布,否则即使服务员已经被授权可以打折,也绝不可在顾客一开口,就很爽快讲“您要买此产品,我可以给你打折扣”的促销语,如此说法一般都会造成反效果,宁可在顾客未开口前,就主动提出具体优惠程度,来增强顾客购买欲。
