管业公司工程管理规划
管业公司工程管理规划
1、产品分类
①冷热水与暖通,pp-r,pp-r稳态(灰色)
②地热管:pe-rt地暖管(白色)
③建筑排水:pvc-u
④市政用管:pe给水
2、渠道建设
(1)渠道架构
**公司
工程一级商
工程特约商
工程特约商
注:工程渠道架构:
公司-----工程一级经销商、工程特约经销商二级或三级架构设立。
①渠道设立:
a、工程一级经销商在地级市人口每100万人(县级市场不设工程一级商,只设批发商)不少于1个,不多于3个;
b、工程特约经销商一般就项目合作的机会商,可以由厂家直接供货,也可以由工程一级经销商供货,渠道政策与工程一级经销商有所差异。
②工程经销商的的经销范围以省会、地级城市为单位,一般不跨区授权。
③省区划渠道开发必须严格执行年度渠道建设规划,严格按渠道构架确定物流关系,利益关系,不准随意破坏已有合同约定的供货及利益链关系。
(2)渠道选择标准
a、认同公司企业文化,与**经营理念一致;
b、有甲乙方等丰富的社会资源;
c、有一定的资金实力(流动资金或自有资金:地级30-50万,省会50---100万);
d、从事建材,管材经营的行业内经销商为主。
e、重服务,能对用户负责。
(3)大客户营销
大客户的评定:由大区、财务、市场服务部根据客户以往业绩及信誉评定vip大客户,建立大客户档案,制定大客户支持政策。如优先供货支持,授信支持(赊销),工具租金免费或减半收取等。每月定期沟通,及时提供便捷服务,促进工程渠道升级。
各省区也可根据各地实际情况,制定vip客户激励方案报公司营销中心审批。
3、价格系与渠道政策
(1)价格体系
工程一级经销商:pp类3.2折,pe-rt地暖管2.20元,pvc类__折;
工程特约经销商:pp类3.2折,pe-rt地暖管2.20元,pvc类__折。
市政用pe管由财务当期成本核算定价。
(2)渠道政策(仅针对与公司直接签订合同的工程一级经销商,不适用于工程特约经销商)
①完成合同约定年任务量,pp类产品(ppr、ppr稳态管)将按实际进货额给予5%到7%不等年终返利,其它产品无年终返利;
②非pp类产品可就特殊项目申请特价支持;(按公司特价申请流程办理)
③出色完成售后服务工作,每年将按回款总额给予1%的服务奖劢。(3)市场管理和维护
①工程一级经销商:合同保证金1万元或打首批货款;
②工程特约经销商无要求;
③工程经销商严禁向分销市场供货,窜货一经查实,第一次扣罚保证金的50%,并补足保证金;第二次扣罚保证金的100%,并补足保证金,第三次扣罚保证金的100%,并给予终止合同工,取消经销资格的处理。
④恶意窜货或连续2次的工程一级经销商,按工程特约经销商标准价格供货。
4、品牌建设与传播
(1)建立工程项目推广平台:凡5万平方及以上的工程,必须向甲方、乙方、监理方递关资料,宣讲产品的差异化优势,建立工程业务档案,加深**产品在行业内的产品印象。
(2)品牌传播:在当地工程造价信息及设计院和工程甲方关注的专业杂志上刊发广告,树立品牌形象。
5、基本策略
(1)成熟产品全面参与工程市场竞争,紧盯该地区工程业务竞争品牌前几位,坚决争夺。成熟产品的工程市场由北向南逐步向乙方平台过渡,着重开发乙方资源关系与渠道,积极培育各地工程大乙方渠道商,提高工程市场竞争力。
(2)坚持中档市场定位,将价格优势与品牌优势做到有机结合。
(3)紧定不移地做好行业内品牌传播,树立**优良品质,优质服务的形象,以综合性价比赢得市场。
6、工程业务要点与管理要求
(1)省区经理
①汇总市场调研信息,制定省区年度市场营销方案,报营销大区审批。
②根据年度营销方案和品牌传播方案,制定阶段性实施计划,包括阶段性队伍建设目标、收入指标目标、渠道建设目标、品牌传播进度、服务体系建设等。并细分到市场、渠道、月度、责任人等。
③以大区样板工程为载体,以差异化的营销为主题,制作《工程市场操作手册》,基本内容包括产品、价格体系与政策、广告传播计划、渠道建设规划、服务与促销等,不断更新完善,坚持推广,提高团队整体开发与操作工程渠道的能力。
④严格合同管理,提高合同签约的规范性,不乱承诺,讲诚信,要求各省区无法律纠纷和风险隐患,严格执行公司财务管理制度与渠道政策,维护公司利益。
⑤对照企业文化,做好省区月度工作小结和市场分析,尤其是对人才队伍情况的分析,每月初交大区驻外财务备档。
(2)业务经理
①做好对目标市场的调研,掌握竞争对手前三名的工程价格政策、渠道特征、工程操作方式等,将信息汇总报呈省区经理。
②按区域安排,做好产品推广跟客户开发任务。
③跑遍辖区内所有工地(北方3万平方以上,南方10万平方以上),掌握全部工程信息,同时与工程甲方、乙方或监理方进行进行交流,递交资料,进行产品差异化沟通。
④从专业角度售价产品,业务经理必须提高自己的专业产品知识,在产品选材上,站在专业的高度,从技术和工艺角度介绍产品的性能特点、质量及应用优势,做甲方项目选材的'参谋'一专家式的推荐,取得互信。
⑤工程网络渠道开发,从工地、工程材料市场、二个方向寻找可供开发的工程经销商。省区每个月不少于3个,报驻外财务存档。
⑥工程渠道维护与管理。要求业务经理与辖区内经销商面对面沟通每月不少于2次。
⑦工作小结与市场分析。业务经理每月月底必须向省区经理上交当月工作小结和下月工作计划和安排。
(四)分销
1、产品分类
(1)冷热水与采暖管:pp-r(白色)
pp-r(双色)
(2)地暖管:pe-rt地暖(白色)
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注:分销市场要利用产品进行渠道区隔,避免渠道间的利益冲突。零售渠道原则上选用白色ppr、pe-rt、白色穿线管作为主攻产品;家装与卖场渠道原则上选用双色ppr、红蓝穿线管作为主攻产品。
2、渠道建设
(1)渠道架构
**公司 地级批发商 县级批发商 家装公司 乡镇分销 乡镇分销 市区分销 家装公司 市小区 店
注:①根据各地市场建设与物流状况,选择二级或三级分销网络架构;
②县级市场开发的重点是通过品牌传播,搭建县--镇分销网络。县级批发商1个,县城内每个建材市场必须有分销点1个;建材比较集中地必须建分销点1个;所辖每个镇有1个中心店或零售点;县级批发商可以做工程,不需要签订工程经销合同,但必须遵从《工程报备管理制度》,接受工程报备管理。
③各级批发商各地只准设立1个,批发商可以做工程,但必须向公司市场管理部报备,遵从《工程报备管理制度》。
(2)批发商选择标准
①有共同的理念与市场目标,愿与公司共同投入品牌传播,建立网络渠道。主动服务网络客户,有长远的市场目标,愿与公司共同发展,做强做大;
②有强烈的创业激情,有理想,有追求,不满足现状,有明确的人生奋斗目标;
③不怕吃苦的'行商'作风,谦虚好学,进取心强;
④有从事建材、管材等行业经验;
⑤有一定的经济实力与行业关系(自有资金:县级批发商10-30万以上,地级批发商30-50万,省会城市50-100万)。
3、价格体系与渠道政策
(1)价格体系
批发商提货价pp-r、ppr稳态管3.2折,pe-rt地暖管2.2元,pvc-u穿线管折;
(2)渠道政策
①给予批发商月度打款5%的广告支持,以广告报销的形式返还;
②完成合同规定销售额后,pp类产品按批发商年进货额5%--7%给予返利;(非pp类产品没有年终返利)
③批发商按合同约定组建团队的,年终将按回款总额给予2%的人员费用支持。
(3)价格体系和渠道政策的变更
各省区可结合市场状况制定价格体系与渠道政策,报营销大区审批备案即可。分销的价格体系设置要充份考虑不同渠道间的利益、服务成本、品牌成本等因素,结合竞品情况,就高不就低。
(4)市场管理和维护
①批发商不得向未同自己签订合同的渠道或工程窜货,一经查实,必须以高于该批货值5%的价格全部收回,并接受相应处理,第一次扣减该批货物返利的50%。罚款2000元;第二次取消该批货物全部返利,罚款4000元,并暂停供货一个月。
②批发商须严格执行公司制订的价格体系,禁止乱价低价销售产品。
4、品牌建设与传播
①省会、地级市场的品牌传播
(详见地级市场品牌传播实施细则)
②县级市场的品传播
(详见县级市场品牌传播实施细则)
5、基本策略
①坚定不移的做品牌传播,以品牌传播为先导构建分销网络,保证品牌传播的投入占销量的5%,持之以恒,行成品牌拉力。
②省会城市、重点操作的地级市场,在重要建材市场树一块户外广告或巨幔,建一个中心店,树立**中高档品牌形象。同步运用灵活的渠道策略,切割竞品客户。
③以有条件的市场提供差异化的服务策略,打造中高端家装公司渠道,通过家装公司创造渠道拉力及品牌高度;同时对消费者提供增值服务,增加品牌美誉度。
⑤南方以县级市场为重点,建设县-镇一级分销网络。
6、分销要点和管理要求
(1)省区经理
①落实市场调研任务,深入市场一线,在市场调研的基础上,拿出详细的市场开发计划和安排,形成文案。文案包括:目标市场分析、市场目标(收入指标、渠道指标、人才指标)、开发策略及方法、传播方案、时间及进度等,报大区备档。
②坚持以品牌传播为先导开发网络渠道的原则,落实渠道开发策略。
③选择目标市场带队直接操作,重点突出,打造样板。
④做好区域月度总结和市场分析,关注队伍建设和人才成长。
(2)业务经理
①做好目标市场调研,掌握竞品前三名的价格体系、渠道政策、品牌推广方式等,学会做市场方案。
②每月完成1个以上县-镇市场建设,品牌传播达标,渠道建设无空白点,县级月回款达到5-8万水平。
③每月做好个人总结及市场分析,交省区经理备档。
7、地级分销市场操作(见方案)
