第1篇 地产销售部分组管理制度
地产项目销售部分组管理制度
在分清职责的情况下,建议采用分组管理者的方式,将销售人员时行分组管理。近两年在其他大盘的操作中,均运用分组管理模式,取得非常理想的销售业绩。
采用分组管理的方式,其一:可以有效的提倡组与组之间的良性竞争,增加销售战斗力;其二:可达到人尽其事,工作有序的落实,也有利于各组员之间互相帮助,协同工作及团队气氛的凝聚。建议将销售人员分为3个销售小组。
1、分组管理具体操作方法
*现场销售人员按工作性质分为3个销售小组,每组3人,其中1人为组长;
*每小组委派销售助理1名作为组长,日常销售工作由各组长安排;
*各个小组之间采取公平竞争的方法;
*销售助理是未来公司其他项目的负责人,在人员能力上和素质上要重点评估考虑。
注明:
*销售组长将根据销售人员平时业务指导能力、业务知识、工作效率、工作态度及道德品质等评判标准,直接在销售人员中选项拔及委任;
*销售代表的组员分配由各销售组长协商选定人员。
2、销售中心人员架构图
3、分组管理目标责任制
按照每个阶段的销售计划,将销售指标按不同的产品类别,按销售小组人数分解至各个销售小组,销售人员的业绩考核和奖金计算将包括个人业绩考核和小组业绩考核两部分(具体方式在销售人员奖励方案中说明)。
第2篇 项目地产公司销售部人事管理制度
项目地产销售部人事管理制度
一)入职与试用
1)、秉承“以人为本”、“适合的才是最好的”、重内部选拔、重潜质、重品德的原则,坚持“同质化人才”让每个人主动的去自我管理、自我提升。
二)、招聘条件:合格的应聘者应具备应聘岗位所要求的年龄、学历、专业、执业资格等条件,同时具备敬业精神、协作精神、学习精神和创新精神。
三)、试用期限:销售部员工试用期为三个月,以绩效考核和部门负责人意见为考核标准,经考核条件优秀者可提前转正。
四)、工作请示、工作协作
1.公司实行层级管理体制,一般不可越级或跨部门进行工作请示;
2、部门间、同事间应加强沟通、相互协作;
3、业绩分属、员工不满或争议,可向上一级主管或行政管理部提出;
4、争议或不满应尽可能与直接上级协调处理;
5、尽可能客观地看待人或事,不在同事间散布不满情绪、不私下议论同事是非;
五)、工资
工资计算
1、公司实行月薪制,每月10日为公司发薪日,发放上月至上月末的工资;工资计算为基本工资除以26天;电话补助需凭当月17日之前本人充值发票至财务申领。
2、公司在以下情况可不发放或抵扣员工当月或次月工资;
1)未办理任何离职手续私自离职;个人借支未在发放工资前或离职办理时结清;
2)因员工过错给公司造成一定经经济损失,侵占公司财务。
六)、调动管理
1、由调入部门填写《员工内部调动通知单》,由调出及调入部门负责人双方同意并报人事部门经理和项目总监批准,部门经理以上人员调动由公司由总经理批准。2、批准后,人事部门应提前以书面形式通知本人,并以人事变动发文通报。3、普通员工须在三天之内,部门负责人在。5、人事部门将根据该员工于新工作岗位上的工作职责,对其进行人事考核,评价员工的异动结果。
七)、辞职管理
1、公司员工因故辞职时,本人应提前十五天向直接上级提交《辞职申请表》,经批准后转送人事部门审核,部门经理以上管理人员辞职必须经总裁批准。2、收到员工辞职申请报告后,人事部门负责了解员工辞职的真实原因,并将信息反馈给相关部门,以保证及时进行有针对性的工作改进。3、员工填写《离职手续办理清单》,办理工作移交和物品清还手续,对客户资料泄密的拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资4、人事部门统计辞职员工考勤,计算应领取的薪金5、员工到财务部办理相关手续,至次月领取薪金。6、人事部门将《离职手续清单》等相关资料存档备查。7、该员工所有的福利包含调休未尽的、团奖未发放的将全部作废。
八)、辞退管理
1、部门辞退员工时,由直接上级向人事部门提交《辞职申请表》,经审查后报总裁批准。3、人事部门提前一个月通知员工本人,并向员工下发《离职通知书》。4、员工应在离开公司前办理好工作的交接手续和财产的清还手续;员工在约定日期到财务部办理相关手续,领取薪金和离职补偿金。5、人事部门在辞退员工后,应及时将相关资料存档备查。
九)、其他情况
1、以下情况,公司暂不发放或等额抵扣员工当月或次月工资,离职者不予办理退工手续
1)未办理任何离职手续擅自离职;
2)员工未办结离职手续;
3)侵害公司知识产权;
4)其他侵害或损坏公司利益行为。
2.知识产权
公开发表或对其他人泄露公司的任何商业秘密;
为其它目的使用公司的任何商业秘密;
复印、转移含有公司商业秘密的资料;
公开发表、非法使用、复印、转移其他保密或竞业禁止合同中规定的信息;
第3篇 地产代理销售现场员工离职管理制度
地产代理公司销售现场员工离职管理制度
一、离职方式:
(一)辞职:
1、辞职申请方式:员工提出辞职需以书面形式提出申请。申请内容包括辞职原因和预期办理辞职日期,经批准后方可正式办理离职手续。
2、辞职申请时间:
(1)试用期两周内:当天提出申请,当天办理交接手续即可离职;
(2)试用期两周后:提前三天提出申请;
(3)试用期结束后:普通员工提前两周申请,部门主管级以上员工提前一个月申请。
3、辞职程序:
(1)普通员工离职,将书面辞职申请交部门经理,部门经理批准后交销管部经理。
(2)销管部经理批准后报人事部经理核准后,即可办理离职手续。
(3)部门主管以上级员工离职,将申请交销管部经理审批后交人事部经理核准。
(4)经主管副总或总经理批准后方可办理离职手续。
(二)辞退:
1、试用期员工辞退:试用员工工作质量、效果或工作状态不符合公司要求标准,公司将提前一天提出中止试用期。
2、辞退程序:
(1)由部门经理填写《员工劝退通知单》,写明辞退的具体原因,二日内报销管部经理审核后,交行政部经理批准方可开始办理离职程序。
(2)主管以上级员工《劝退通知单》经主管副总批准后方可开始办理离职程序。
二、离职具体程序
1.员工的辞职申请、部门提交的《劝退通知单》被批准或经公司决定被开除的员工,由人事部负责通知现场销售经理及客服,由客服负责现场员工离职手续的办理。
2.客服负责将《离职确认单》、《工作交接单》交员工本人,并告知员工如何办理。
3.客服负责统计此离职业务员签署全部合同应提取的佣金,并填写《离职业务员佣金确认单》由销售经理、客服与业务员本人签字确认后上报到销售管理部。
4.首先,员工将分内的工作列详细的清单,并与部门指定的接收人进行交接,双方在《工作交接单》上签字确认。
5.其次,员工需将《离职确认单》中列明的接收事项交相关人员签字确认。
6.客服应在《确认单》中明确员工工服应扣款项及考勤一项。
7.部门经理负责监督交接工作。若认定交接工作准确完成则在《离职确认单》上签字,交销管部经理核准。
8.核准后报人事部经理批准(若主管以上及员工离职,需报主管付总最后批准),离职程序完成,员工可正式离职。
9.人事部接到被批准的《员工离职确认单》后,将原件存入离职员工档案,复印件交财务部做为计发离职员工工资的依据。
10.员工正式离开工作岗位后,由人事部负责在公司范围内作离职通告。
三、薪金结算:
1、离职员工的薪资或补偿金的支付时间,依据公司全体员工的固定发薪时间,即上月工资由财务部于本月10日发放,本月工资于下月10日发放。
2、员工被扣罚及应赔偿公司部分,在公司结清员工薪资及其他收入时直接从中扣除。
四、注意事项:
1、部门经理及负责接收工作的员工在交接工作中,必须认真负责,考虑周到,避免交接遗漏。确认无误后,方可签字。如因工作疏忽,造成交接中的遗漏而引起公司损失,将追究签字人责任。
2、若现场员工因特殊情况未办理离职手续即离开公司,现场客服应在确知该员工离职当日内通知销管部和行政部知晓,并在两日内补填《离职确认单》交销管部报行政部。
3、被解聘的员工如在交接工作期间故意违反公司的规章制度、扰乱公司正常办公秩序,使公司蒙受一定的经济或声誉损失的,公司有权追究其民事、刑事责任并予以立即开除的处分,同时停止发放任何经济补偿。
4、离职员工必须遵守劳动合同及公司《员工手册》规定的保密义务。
五、交接重点:
(1)现正跟进的工作。
(2)领用物品及负责项目的应收款项等。
(3)部门资料(包括电脑文档、复印件等)
第4篇 地产销售会议管理制度
地产项目销售会议管理制度
(一)会议必须遵循“高效、高质量”的原则。
(二)开会时,参会人员必须纪律严明,参会时必须携带笔记本和笔。除特殊情况,所有参会人员必须准时参会,不得无故缺席、中途退席或迟到。
(三)一般性例会时间必须控制在1个小时以内。
(四)所有会议如无特殊情况必须要有会议纪要,会议纪要应在两个工作日内出稿,除存档外,必须向销售管理部经理报阅。
(五)会议种类:
1、每周工作例会招集主持:销售经理参会人员:销售部全体人员
开会时间:每周一上午8点30分
开会内容:上周考勤、考勤情况公布;上周工作情况总结;本周销售管理工作内容;解答上周销售人员提出的疑问,具体问题需当日解决,必须解决并与周例会汇总;
2、本周策划推广工作介绍;组织进行阶段性培训。对来电来访进行分析、归纳、总结。每日小组例会招集主持:销售主管参会人员:组内全体销售人员开会时间:每日早8:30开始开会内容汇总、分析前日销售工作中的遇到的问题对疑难客户进行分析,找对策对意向客户的落实情况销售人员的签约、回款情况由销售主管组织进行组内培训
3、销售分析会(月例会)招集主持:销售经理
参会人员:销售部全体员工开会时间:每月29日下午3:00-4:30.如出现和公司其他会议冲突,视情况而定
4)开会内容:销售情况,延期签约的通报及分析,结果及意见汇总至本月销
售统计分析报告中。下月销售计划和销售重点。公布下个月销售任务。分析当前的市场、客户群及竞争对手,树立本项目的知名度、品牌。与业务员进行思想沟通。
第5篇 地产销售人员基本薪酬提成标准奖励制度
地产销售人员基本薪酬、提成标准及奖励制度
一、基本薪金:
普通销售人员底薪:试用期三个月每月定为600元,试用期过后定为700元;销售主管售人员底薪:试用期三个月每月定为700元,试用期过后定为800--1000元。工作综合表现突出者可提前转正。
二、提成标准:
以签订合同与发展商结款,资金到账后提成。
1、销售员提成比率按每月销售额度分阶段提成:
销售额:0--50万 提成比率为1‰
51万--250万 1.2‰
251万以上1.5‰
2、销售主管的提成:除了适用于销售员的提成办法外,还有总销售业绩0.2‰的提成比率作为管理津贴。
3、经理助理的提成: 总销售业绩0.15‰的提成比率作为管理津贴。
每一次发放提成总额的80%,剩余的20%作为公共基金。
三、发薪日期
1、公司的发放薪金日期为每月的十日,经银行自动转帐到员工的银行户口内。若逢发薪日期为假期,则会顺延到假期后的第一个工作日。
2、每月薪金计算日数均以三十日为基数。
3、每月十五日根据与发展商结款的单位,结算上月佣金。
四、奖励制度:
1.项目销售冠军奖
每月总结销售员的销售业绩,按销售金额(以认购金额为准)评出销售冠军,由公司奖励300元。
2.个人销售奖
每月总结销售员的销售业绩,按销售金额(以认购金额为准)
a)每月销售总额达到800万,奖现金300元;
b)每月销售总额达到500万,奖现金200元;
c)每月销售总额达到300万,奖现金100元。
3.基本销售任务(从2004年10月15日起执行)
每人每月的销售任务600平方米(暂定)
4.销售人员淘汰制度
1)纪律淘汰(每月评分表)
2)业绩淘汰(二个月计算)
采取优胜劣汰制,对于销售业绩不好的销售人员会受到以下处理:
a、当月无成交则视具体情况相应处罚。
销售经理根据情况选择以下处罚:
※黄单警告,处罚50元
※处罚期间该销售人员将停止参加现场销售,并进行为期三天的再培训。(经理级执行)
※处罚期间该销售人员亦要继续销售,但成交1套不计佣金提成,其佣金作为营销部公佣,作为奖金与集体活动的来源,但可记业绩。
b、连续二个月销售业绩排最后一名(销售金额)及没有竞争意识的销售人员则公司坚决辞退。
c、若连续二个月业绩为零,则公司有权予以辞退。
5.其他部门工作人员按公司有关规定给予奖励。
第6篇 万科房地产销售部人才管理制度
长沙vk房地产销售部人才管理制度
1、人才战略
1)依据公司发展的战略规划,建立销售部可持续发展的人才战略
2)注意吸纳有不同类型项目、不同区域操作经验的人才,使人才结构更趋丰富和合理
3)建立人才储备制度,适应公司业务快速发展对销售人才(特别是管理型人才)的需求及减少人才流动对工作带来的冲击
4)建立良性的内部竞争和激励机制,增强部门活力
2、人员招聘
1)人员招聘必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据,非经公司批准,不得超出上述范围进行招聘
2)销售部下属各部门如需进行人员招聘,必须由各部门经理进行汇总,制定招聘计划,提出招聘人员岗位及要求,报销售部总监核准,再上报公司。
3)项目经理级以下岗位应聘者由公司人事部门进行初试后,由销售总监进行复试(总监可安排部门经理或项目经理参与,联合面试及商讨待遇问题),通过后由公司总经理进行复试并最终确定是否录用。
4)项目经理级及以上岗位应聘者由公司人事部门进行初试后,由销售部总监进行面试,之后由公司总经理进行复试,并最终确定是否录用及商讨待遇问题。
3、薪酬制度
1)销售部实行工资+提成的薪酬制度
2)工资部分分为基本工资和浮动工资两部分,根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。
3)提成由个人提成和公佣分配两部分组成,具体办法详见公司的佣金制度
4、内部竞争机制
1)遵循唯才是举,因人适用的原则,当销售部出现职位空缺时,实行内竞外聘相结合的方式。内部员工如有意竞聘该职位,可向部门提出书面申请,经部门审查同意后可与外部应聘者一同参与该职位的竞争,实行择优录取(具体执行方案另行制定)。
2)如在职员工(主要指管理层)当月考核不及格或连续两个月的考核仅为及格时,其他在职员工如认为自己更为胜任该职位,可以向部门提出书面竞聘申请,由部门组织考核评比小组,经过综合评比后实行择优录取。(具体执行方案另行制定)
5、员工激励制度
1)由部门和各项目按月度、季度、年度评比优秀员工,对表现突出者予以奖励。
2)对能力或业绩突出的员工,由项目销售经理级以上管理层提出申请,进行工资或职位的上调,经公司批准后执行。
3)对售楼员实行末位淘汰制,对连续两个月未完成项目部下达的个人销售任务且在项目销售部销售业绩排名最末的售楼员将予以辞退。
6、建立部门员工职业档案制度
1)由销售部助理负责建立部门员工的职业档案,培训主管协助相关内容的填写。
2)将员工的各项考核及奖惩情况都记录在档。
3)职业档案将作为部门员工岗位调整或提升的重要依据。
第7篇 房地产公司销售部卫生制度范本
房地产公司销售部卫生制度
1、销售部必须安排固定的销售人员进行卫生清扫,其余销售部人员都应本着“团积友爱”的原则积极参加;
2、范围:门工作的地面卫生、桌面卫生、窗台卫生,保持室内空气清新、干净整洁、物品摆放整齐;
3、负责电源、门窗的开启与关闭工作。
4、随时注意保持现场环境整齐清洁。个人物品及销售物品由要指定存放,柜台桌面随时保持整齐、干净。
5、各项销售道具、设备应熟知正确使用方法,注意维护,如有损坏或故障,应及时通知厂商或业主尽快修护。
第8篇 某地产销售部考核制度
销售部考核制度
一、着装、形象要求:
1、上班时间着统一的职业装,自己配穿黑色皮鞋(中、高跟),女员工化淡妆,戴统一的头饰和丝巾、不得戴夸张的手饰。须在早会前5分钟更衣。
2、职业装的换洗由自己安排、衬衣要勤洗保持整洁,在办公室内不得穿外套。
3、工作时间内不得高声喧哗,前台要随时保持整洁、不得在前台内打接私人电话。
4、工作时间内不得做与工作无关的事,说和工作无关的话题,尽量不接听、拨打私人电话,不得串岗;严禁讨论和发布影响工作和公司形象的言论。
二、工作和接待要求:
1、严格执行置业顾问排轮见客制度,不得挑剔和自由选择接待顾客,要有团队整体作战意识。
2、置业顾问在看见顾客进场和公司领导后要同时起立问好,并由轮值人员走出前台接待。
3、置业顾问在销售接待过程中必须做到微笑、热情、真诚,不能用虚假、夸大的语言欺骗顾客。
4、置业顾问要严格执行每天的早晚会制度,总结交流并在客户离开后及时整理好客户档案,记录并进行适时的跟踪,要不断学习充实专业知识,强化专业技能,经常交流学习,提高团队合作能力。
5、当值置业顾问要在客户离开后及时整理好洽谈桌椅的卫生和用具。
6、置业顾问要随时协助秘书作好来电的接听和记录,并协助同事做好为顾客送茶水等礼节性的工作。
7、置业顾问要及时做好::客户意向登记表、交款报备表、销控表、档案表、来客和来电登记的填写、客户的按揭督促等并报秘书登记。
8、置业顾问工作中契约、合同要保证正确及完整,每一份认购书、契约在上交经理审阅之前,当事置业顾问要确认完整,无遗漏条款和房号、面积、价格、金额、附件的错误。
9、带客看现场要求:戴好安全帽、并随时关注和关照客户注意安全;尽量不带老人和小孩进入施工现场。
三、作息制度:
1、原则上执行每周六天工作制,每周可以轮休一天。遇公司广告、活动和房交会取消轮休。
2、周一到周日工作时间为8:30-17:30(可跟据客户情况作相应调整,原则上以保证销售为主)。
3、加班时间,每天2人轮流值班到19:30整,以保证更好地服务顾客。
4、置业顾问不得无故迟到、早退、请假,事假必须提前一天向经理提交请假条,经审批后方可生效。特殊情况的,可由经理向公司反应并申请。
5、轮休要求,置业顾问轮休期间不得关闭手机,不得遗留重要客户问题及签约等;售楼部可根据实际情况随时通知返回投入工作,不得无故推拖!
四、奖惩制度:
1、由经理根据实际情况向公司申报奖惩并执行。
2、迟到、早退、违纪每犯一次处罚金20元;、合同错误以教育为主,罚款为辅,每犯一次处罚金50元;当月连续违纪5次以上开除;不服从处罚的按自动离职处理。
3、罚金处理方式由秘书登计、保管;用作售楼部公积金,用于集体活动,具体方式由民主决定。
****项目部
第9篇 别墅房地产项目销售文具及资料认领制度
别墅项目销售文具及资料认领制度
一、销售部因销售所需要的一切文具由销售主管统一向公司申报领取并登记,然后统一发放。
二、销售人员应保管好文具用品,对纸、笔等易耗品使用完毕后向销售主管申领。
三、销售人员向销售主管申领销售相关资料并进行登记,销售价格、统一说辞等重要销售资料上须有主管签名,销售人员对资料保管负有直接责任,如遗失视情节轻重予以处罚。四、销售人员调动工作岗位或离职之前,则由销售主管收回该销售人员所领取的文具及相关销售资料。
四、销售主管调动工作岗位或离职之前,应做好工作交接手续,并且将销售部所有的一切相关资料整理移交给下一位负责该项目的销售主管。
第10篇 房地产销售部员工培训制度
房地产项目销售部员工培训制度
根据各项目及员工实际情况安排培训计划。并建立相应的考核制度。
一、培训对象:
一是对新招聘的员工进行岗前培训,其二是对老员工进行在职培训。
二、培训依据
员工培训要按计划,分批、分阶段,按不同的工种和岗位需要,进行培训,要结合实际,注意实用性,逐步提高员工队伍素质。
三、 培训内容
(一)员工培训主要应该根据其所从事的实际工作需要,以岗位
培训和专业培训为主;
(二)基层管理人员应通过培训充实自己的知识,提高自己的实际工作能力;
(三)基层工作人员应学习公司及本部门各项规章制度,掌握各自岗位责任制和要求,熟悉宾客心理,学会业务知识和操作技能;
(四)公司的其他人员也应根据本人工作的实际需要参加相应的培训。
四. 培训方法
(一)专业教师讲课,系统地讲授专业基础理论知识,业务知识,提高专业人员的理论水平和专业素质;
(二)本公司业务骨干介绍经验,传帮带;
(三)组织员工到优秀的同类企业参观学习,实地观摩。
五、培训形式
(1)脱产培训:培养有发展前途的业务骨干,使之成为合格的管理及技术人才;
(2)短期集中培训:聘请专业教师到公司实地培训,提高员工综合素质;
(3)公司培训部定期对员工分层、分部门培训;
(4)业余时间各部门主管组织员工实践操作及业务技能培训。
六、培训考核
(一)考核方式
1)现场实操考核
2)书面试卷考核
3)岗位技能培训考核由销售部负责组织
4)项目实物培训考核由项目组负责组织
第11篇 万科房地产销售部客户管理制度
长沙vk房地产销售部客户管理制度
建立售楼人员客户管理制度,目的是使售楼人员按一定的规范进行工作,这属于硬性管理,也就是说,售楼人员的工作必须遵守有关的规章制度,才能保证销售工作有条不紊的进行。
1、现场接待原则
1)现场接待要坚持原则,并调动大家的积极性,保证大多数人利益的问题。
2)售楼员有相互协助的义务和责任。当同事的客户来到售楼处,而同事不在时,其他售楼员应依照部门的规定帮助接待,并设法促成交易或帮助办理其他手续。
3)接待老客户带一新客户,视接待客户一次。
4)售楼员无权私自为客户放盘、转名,不得以各种理由为自已或他人炒楼。
5)售楼员无权直接找公司或越级申请折扣及其他事宜。
2、接待前的准备工作
1)售楼员在进入接待区准备进行客户接待之前必须按职业规范换着工装并整顿仪容,对不符合要求的现场销售负责人可取消其本轮接客资格。
2)售楼员在进行客户接待前必须先做好销售道具、资料的准备,不得在接待客户中途离开拿取资料、道具,否则视为违规。
3)每日接待前必须做好销售信息的核对工作,如销控状况、销售信息、数据的变更等,否则发生错误,作违轨处理,不得已不知情进行自我辩护。
4)售楼员接待前必须做好心态的调整,停止一切与工作无关的行为,将注意力集中到进入售楼处的客户身上,以便能提供及时周到的服务。
5)销售现场管理人员应检查各项准备工作的完成情况,对不符合要求的,不允许参与接待,并应视情况责令改正或给予相应处罚。
3、新客户的接待
1)销售人员按排班表顺序轮流接待客户。
2)排班顺序原则上实行滚动循环式,即根据一定顺序循环接待,周而复始。
3)未经现场主管批准售楼员不得自行调换接客顺序。
4)若轮到的售楼员无正当理由不在岗位,取消本轮接客资格;如确因上级领导临时安排额外工作的原因,经项目经理核实批准,安排当前位置优先轮值。
5)客户一进入售楼处,当值售楼员就必须上前迎接招呼,并了解客户来访意图。
6)经确认客户属于需接待对象后,售楼员应礼貌的探询该客户是否来过,若来过,应将该客户交给原先接待过的同事。
7)如该客户曾经来访,但已记不得原接待售楼员,将视为新客户由新售楼员继续接待。
g.如当日原售楼员认出客户或客户认出原售楼员,则还由原售楼员进行接待。
h.如新售楼员促成当场成交,且成交前未认出原售楼员的,客户资源和佣金全部归新售楼员所有。
i.如客户当场未成交,在之后1个月内认出来的,客户由新售楼员负责跟进,成交佣金由原售楼员和新售楼员平分。
j.如客户当场未成交,在之后1个月内也未认出来的,客户资源和佣金全部归新售楼员所有。
8)售楼员接待客户时不得挑客户,不得令客户受到冷遇,不论客户的外表、来访动机如何,售楼员都要热情接待。
9)售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户,并不得在客户面前争抢客户。
10)对新客户在被接待后中途提出拒绝该售楼员接待,要求更换售楼员的:
a.如售楼员无过错,原则上更换要求不予支持,销售经理可协助做好客户工作;
b.如售楼员确有一般性过错,销售经理可对违规行为进行处罚,并在做好客户的安抚工作后,安排该售楼员继续进行接待;
c.如售楼员有严重过错或客户坚决拒绝该售楼员继续接待的,由销售经理/经理按排班表安排其他售楼员进行接待。此客户按新客处理,原售楼员不再享有任何权益,本次接待作轮空处理,可安排优先轮值。
11)不得在其他售楼员接待客户的时候,主动插话或帮助介绍,除非得到邀请。
12)售楼员接待客户完毕,必须送客户出售楼处,并不得在客户背后谈论、或取笑该客户。
13)每个售楼员都有义务作电话咨询。对初次接触项目的新客户应鼓励客户来访地盘售楼处,不宜在电话中作过多介绍。对电话咨询的客户也应尽可能做好客户资料登记,但来电登记内容不作为确定客户归属的依据,仅作为资料留存。
14)午餐时间由当时轮班在前两位的售楼员负责在接待台值班
4、老客户的接待
1)曾经到访过的客户再次到访,原则上由曾经接待(以登记为准)的售楼员接待。
2)每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易,其他售楼员的旧客来访,该售楼员不在,由排班在最后的一位售楼员作义务接待。接待售楼员应尽量与原售楼员取得联系,告知相关事宜并了解客户情况,以便更有效的进行接待。
5、指定接待
1)新客户在进入实质性接待之前(参观、讲解)指定要求某个销售人员接待的,原则上可遵从客户意愿,由指定销售人员进行接待。接待此类客户原则上不计入该售楼员的排班,但若因此错过了正常轮班,则不另行安排补班。
2)对当日来访的新客户在被接待后中途提出指定其他售楼员接待的,原则上不予支持。接待售楼员及销售经理应做好客户的解释和安抚工作。如客户态度坚决,解释和安抚无效时,销售经理可决定安排被指定售楼员进行接待,如该客户成交,佣金的70%归最先接待的售楼员,30%归被指定接待的售楼员。但如证明被指定售楼员对于事情的发生有怂恿等行为,全部佣金归最先接待的售楼员。
3)如已来访过老客户又指定要求其他销售人员接待的,原则上不予支持。接待售楼员及销售经理应做好客户的解释和安抚工作。如客户态度坚决,解释和安抚无效时,销售经理可决定安排被指定售楼员进行义务接待,如该客户成交,全部佣金归最先接待的售楼员。
4)对于老客户介绍新客户的,除非符合指定接待的条件,一律作新客户处理。
6、特殊客户的处理
(1)、公司客户
1)公司客户指:公司或公司高层的关系客户在到访销售现场前先通过公司或公司高层联系和咨询销售事宜,由公司介绍或安排下来的客户。对在与公司或公司高层联系和咨询销售事宜前已先到访售楼现场并已办理了客户登记的,不再视为公司客户。
2)为保证公平竞争,原则上公司领导不宜指定特定售楼员进行接待,仍应依排班表进行接待。售楼员和项目经理应做好对领导的解释和服务工作。如解释无效或其它原因造成指定接待的,视为该售楼员义务接待
,不计入排班,成交佣金全部作为公佣。
3)公司客户如只由公司或公司高层介绍或带到现场,而由售楼员全程跟进成交的,成交佣金该售楼员得70%,30%作为公佣。
4)公司客户如无须接待、洽谈,直接由公司或公司高层直接安排成交,由售楼员负责售后跟进的,成交佣金该售楼员得30%,70%作为公佣。
5)公司客户如无须接待、洽谈,直接由公司或公司高层直接安排成交,并交由其他员工主要(非售楼员)跟进售后手续的,成交佣金全部作为公佣处理。
(2)、其他员工推介客户
1)对于公司其他员工介绍的客户,应在客户第一次来访前先到项目经理处办理客户登记,并填写介绍客户登记表,注明预约来访日期。介绍客户登记表一式两份,一份销售部助理留底;一份放在售楼处备查。
2)如客户未能在约定日来访,则介绍登记失效,介绍人可重新登记。
3)如客户如期来访,介绍人应陪同客户前往接待台进行客户登记或提前电话通知项目经理以作确认,由项目经理核对介绍客户登记表无误并确认为介绍人私人客户,由项目经理在介绍客户登记表上签名确认,方认为介绍有效。如未经此程序而由现场销售人员已登记在先了,再主张为自己介绍的客户的一律不予支持。
4)如介绍人已预先登记,但客户来访时未能亲自或电话确认的,而由售楼员按新客户接待的,介绍登记无效。
5)对于公司其他员工介绍的客户最后成交的,成交佣金的30%为介绍人的佣金,70%为接待客户的售楼员的佣金。
7、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法
1)售楼员接待来访客户,必须认真填写《客户来访登记表》,以作为今后结算佣金的依据。登记有效期为一个月。
2)每日的《客户来访登记表》必须及时输入电脑,由项目经理审核确认方为有效。销售部助理将定期整理并保存,所录资料不得涂改或销毁。
3)客户登记有冲突时,以先登记者为准。
4)夫妻客在成交前分别来访,分别由甲乙接待登记,之后发现为夫妻关系,则由甲、乙共同接待,佣金双方各得一半。
5)老户介绍新客户
a.如老客户打电话直接给以前接待过的售楼员说,要介绍新客户来,并且甲售楼员事先声明自已的客户会来,而且约好时间,当时客户来甲不在,排班在最后的售楼员有义务接待,之后可接待下一个客户。
b.若老客户直接带新客户来,并事先声明找甲售楼员,由甲售楼员接待,如果甲不在乙售楼员有义务接待,之后可接待下一个客户。排班在最后的售楼员义务接待。
c.如果老客户没来,也没打电话给甲说要介绍新客户来,但事实老客户介绍新客户自己前来售楼处,若由乙接待,则为乙的客户,如有成交,佣金算给乙。
6)成交后发生更名、换房等销售变更的,不变更经办售楼员,成交业绩和佣金仍归原售楼员所有。
7)对于依上述条款仍无法分清客户归属及佣金分配的,由项目经理根据争议双方过错大小和对成交贡献的大小提出书面意见,报销售总监审批。
8、客户管理及跟踪
1)售楼员应根据来访客户登记表的格式详尽的登记客户的资料,不得隐瞒和虚报。
2)售楼员自己的管理:将自己所接触的客户,进行整理,根据客户的情况,进行主次划分,并建立自己的客户档案,结合客户成交的可能性,进行合理、有计划、定期客户跟踪,这中间还包括对一些已成交的客户的管理,定期与其联系,加深与客户的关系,使其为自己带来新客户。
3)项目销售经理/经理应定期检查和整理客户及业主资料,并根据公司要求的统一口径进行统计和分析。
4)项目销售经理/经理应根据部门制定的客户跟踪制度严格督促售楼员进行未成交客户的跟进和成交客户的售后服务,并填写相关记录。
第12篇 地产企业销售处会议制度
地产集团销售处会议制度
一、周例会
1、时间:每周一上午8:00
2、会议职能:
a、总结上周销售部工作情况。
b、本周工作注意事项。
c、强调有关注意事项。
d、传达公司会议精神。
二、早会
1、时间:周一至周五早8:00至8:10
2、会议职能:
a、安排值台,组织卫生保洁
b、电话接听
c、业务人员赴约接待客户情况
d、主管安排当日工作及传达公司精神、指示、通知。
e、业务对练,优秀业务员传授销售技巧与经验,新业务员认真学习,努力提高业务技能。
1、每日例行事务及时间安排:
2、早会:8:00-8:10
3、早卫生:8:10-8:20
4、下午保洁:14:30-14:40
5、晚卫生:18:00-18:10
6、业务对练为:每周一9:00-9:30
三、会议纪律
1、售楼处所有成员无请假,休假者,一律不得无故不参加会议,违者以旷工论处。
2、周一例会由销售部总经理主持,早会由当日值台人员主持。
3、无特殊原因,中途不得私自退场或做其他与早会无关的事。
