第1篇 万科房地产销售部述职制度
长沙vk房地产销售部述职制度
为与岗位责任制相配合,为加强对员工工作的监督和指导,销售部特制定述职制度,下发执行。
1、述职种类
1)、常规述职:按期进行,对日常工作进行述职。
a)下级通过述职汇报工作进展情况,总结经验教训,提出下一步工作计划。
b)上级通过述职进一步了解下级工作开展情况,对工作中的成绩予以肯定,对工作中的不足进行评述并给予指导性意见,并对员工提出新的工作任务或工作目标。
2)、就某项任务进行的述职:对单项的重要工作,在工作完成后或根据上级要求在工作进行中就本项工作进行的述职。
2、述职办法:
1)述职有书面述职和当面述职两种,也可以两种相结合。
2)述职采取逐级开展的方式,由下级向直接上级进行述职,不得跨级述职。
3)述职的具体时间由上级进行安排。
1)基层员工的述职。
a)基层员工每月底提交一份书面述职报告给直接上级,上级审阅后批注意见发回该员工。
b)基层员工每季度向上级当面述职一次。
2)各级管理人员的述职
各级管理人员必须每月向直接上级提交一份述职报告,并当面进行述职。
3)对重要工作事项的述职
对于下述工作任务,下属应在工作完成后或根据上级要求在工作进行中就本项工作进行书面或口头的述职。
a)展销会
b)重大推广活动
第2篇 万科房地产销售部激励制度怎么写
长沙vk房地产销售部激励制度
一、最佳项目评选
1)销售部每月进行一次本月最佳项目的评选 2)由销售部项目经理级以上员工及特邀公司高层评委一起组成评审团进行评审 3.)对获奖项目由销售部在全部门公开表扬,并给予该项目2022元的奖励,给予项目销售经理500元奖励
4)连续三个月获选最佳项目的,给予该项目额外奖励3000元,项目销售经理额外300元奖励。
二、优秀员工(非售楼员部分)评选
1、销售部每季度进行一次优秀员工的评选2、由各子部门负责人各自提名,再由销售部项目经理级以上管理层进行集中评选3、对获奖员工由销售部在全部门公开表扬,并给予该项目500元的奖励
4、连续三次获选优秀员工的,额外奖励3000元
三、各项目售楼员的激励
1、各项目每月销售总额第一名,奖励500元;
连续三个月获本奖的,额外加奖500元。
2、成交宗数最多奖一名,奖励300元;
连续三个月获本奖的,额外加奖300元。
3、每月综合考评第一名(良好以上),奖励300元;
连续三个月获本奖的,额外加奖300元。
4、另由项目销售部民主选举(项目销售经理必须进行有效控制,保证其公平合理性):每月服务之星,奖励200元;
连续三个月获本奖的,额外加奖200元。
四、特殊贡献激励
1、对提供盘源并最终签约的员工给予500元/个的奖励2、对部门建设提出有建设性建议,并被部门采纳的,视其创造的价值大小给予200至1000元的奖励。
3、对其它对公司或部门有本职工作外特殊贡献的员工视其创造的价值大小给予200至1000元的奖励。
注:以上获奖员工全部由部门进行公开表扬,并将获奖事迹计入部门员工档案,作为日后岗位调整和提升的重要依据之一。
第3篇 万科房地产销售部会议制度
长沙vk房地产销售部会议制度
1、会议制度的原则
1)制度化原则。会议的提议、召集、组织、记录等都应遵循制度的规定。
2)必要性原则。有必要的一定要开,无必要的坚决不开。避免'会多扰民',干扰员工的正常工作和休息。
3)实效原则。开会的目的应是沟通情况或解决问题,开会时要目的明确,不能泛泛而谈。
4)要有时间观念。会议主持者应事先计划会议时间,包括起止时间及各议题时间,并按时间计划严格控制会议进程。
5)做到会前准备工作。会议召集者应事先将会议的时间、地点、议题通知与会者,让与会者有时间进行相应工作时间调整和会议发言内容准备。对于重要或复杂问题的研究,还应事先提供相关的参考资料或给出提示问题,让与会者尽可能准备充分,提高会议效率。
6)作好会议记录。每次会议应提前确定会议记录人,尽量作好会议记录。整理好的会议记录应发给与会者传阅、核对。
7)会议记录应及时上报上级主管审阅,由上级主管批核意见后回递给会议召集人一级部门负责落实并存档。
8)会议记录由各级销售文员统一编号并分类归档备查。
9)会议召集人应做好会议内容的跟踪落实。
10)如非必要,会议安排的时间应尽量避免对员工正常工作和休息的干扰。
2、销售部会议的种类
1)项目销售部早会
2)项目销售部周会
3)销售部周会
4)项目小组周会
5)专题会议
注:只是小范围员工参与的简短会议不在此例。
3、分项规定
(1)项目销售部早会
为加强对销售员的管理、培训及促进项目销售部内部的沟通,特制定早会制度。
1)每天上午上班前,在项目销售现场召开早会,会议时间控制在15到20分钟,会议由销售经理主持(经理不在由可指定其他员工主持),全体当值销售人员参加。
2)会议的议题主要包括(但不限于):
a、传达公司、部门新的决定或决议
b、对公司及各部门开展的与销售相关的工作动态进行通报
c、进行日常性的业务培训
d、对部门日常工作作出安排
e、对过往的管理及业务工作进行总结、分析、评述,提出意见和建议
f、了解销售人员的业务开展情况,并进行督促和指导。对销售人员在销售中遇到的问题、困难进行讨论,寻求解决方案,并尽可能提供必要的帮助。如有必要可上报部门经理。
g、进行工作经验和市场信息的交流
h、进行销售现状分析,并提出相应的意见或建议
i、对公司或部门的管理、业务提出意见或建议
j、了解售楼员的思想动态,并进行必要的引导。主管要充当公司与员工之间沟通的桥梁,特别是在员工对公司或部门的政策有怀疑或抵触情绪时,要做好员工的解释和安抚工作,并及时将意见反馈给公司。
k、传达公司及部门对员工的关心(如生日祝贺)增强员工
对公司的归属感和自豪感
l、鼓舞士气,增强团队凝聚力
3)销售文员负责记录会议内容,并于当日内将会议记录交由项目销售经理批署意见,对会议内容作出评述、指导及对某些事项作出处理决定并安排落实。
4)项目销售经理批示后,由项目经理应负责经理意见的传达和落实。
5)会议记录由销售文员负责整理存档。
6)当日的会议记录应通过传真或电邮的形式提交销售部总监审阅后交部门助理存档。
(2)项目销售部每周总结会
1)每周召开一次项目销售部周会(具体时间由项目销售经理确定)。
2)会议由项目销售部经理主持,项目销售部全体销售人员参加。
3)与早会相比,周会主要解决一些重要的、部门性的问题,会议的议题主要包括(但不限于):
a)售楼员及销售文员对一周的工作开展情况进行简单汇报,提出工作中遇到的阻碍及需公司、部门协助解决的问题。
b)销售经理对部门一周的工作进展进行汇报和分析,提出工作中存在的问题和不足。
c)销售经理对下属的工作进行简单评述,提出改进意见和建议
d)销售经理对下阶段的工作改进和工作安排提出设想。
e)所有员工都可对部门下阶段的工作开展提出意见和建议
f)项目销售经理传达公司及部门的决议,
g)介绍公司各项与销售相关的工作的进展情况。
h)下达任务或要求,对部门工作进行部署和调整。
i)对下属的工作进行评述,提出改进意见和建议。
4)销售文员负责记录会议内容,并于当日内将会议记录提交项目销售经理审阅。
5)经理审阅后交销售部员工传阅确认,之后交销售文员存档。
6)会议记录应于当日通过传真或电邮的形式提交销售总监审阅。
(3)销售部每周例会
1)初定每周一上午在集团公司召开销售部例会
2)会议由项目销售部总监主持,各项目销售部负责人(销售经理)参加。
3)会议的主要议题有:
a.各项目销售经理汇报上周工作情况
b.总监检查工作,制定计划、布置任务
c.传达公司及部门决议
d.讨论部门发展战略
e.交流经验,沟通信息
f.部门其它事宜
(4)项目小组每周工作例会
1)原则上每周一下午14:00在各项目现场召开项目小组工作例会。
2)与会人员主要有销售经理、项目策划经理及策划组其它成员。
3)会议的主要议题有:
a.各自介绍现阶段工作内容和进展情况
b.互相提出改进意见和建议
c.就某些重要事宜进行商讨
d.提出下一阶段的工作计划
e.提出相互的配合要求
(5)专题会议
1)因重要或紧急事项,需在早会和周会时间之外单独召开部门会议的,由销售经理或项目销售经理提议,销售经理或总监批准,可临时召开专题会议。对日常性的工作不应召开专题会议。
2)专题会议的出席人员由提议人建议,由批准人确认后发出会议通知。要求外部门同事参与的应填写工作联系单。
(6)、网络会议
1)网络会议是一种会议召开的形式,指通过网络沟通工具(现在主要是qq)搭建网络会议平台进行会议组织。
2)召开网络会议主要是基于我公司项目多及项目分散的业务特点,尽量减少对与会员工日常工作的影响。
第4篇 万科房地产销售部考勤制度格式怎样的
长沙vk房地产销售部考勤制度
1、考勤
1)各项目销售部员工的工作时间由各项目销售经理根据项目本身特点确定,上报销售部总监批准后执行。
各员工必须严格按照经批准执行的工作时间表进行考勤 2)销售人员应严格依照工作时间上下班,不得迟到或早退。
3.)部门实行上下班打卡制度(如无条件可实行签到),严禁替代他人打卡和叫他人代打。
4)要求按规定时间上岗,不得拖延到岗或提前离岗,非工作原因不得擅自离岗。
5)工作时间严禁私自离开工作现场(包括售楼现场及工地),如确有必要,必须事先应事先依部门管理制度请假,并按批准时间及时返回,否则以旷工论处。
2、请假
1)原则上工作时间不得请假,如确需请假应满足三个条件:一是:有事情必须本人亲自办理,不能他人替代;
二是:必须在请假的工作时间内办理,休息时间无法办理;
三是:请假不会影响部门的工作。
2)员工请假应依照部门规定事先办理请假手续,严禁'先斩后奏',未请假、事后请假或请假未获批准而缺勤或工作时间中途离开的,以旷工论处。
3.)请假应提前一天办理请假手续,以便部门调整相应的工作部署。
临时请假除经项目经理级以上上级特批外,原则上不予批准。
4)员工请假应填写请假单,写明请假事由及具体请假时间。
如发现有编造虚假事由请假的,请假一律无效,以旷工论处。
5)员工请假应向直接上级提出申请,逐级上报至有权上级批准,不得越级上报。
6)请假时间1日以内的由项目经理级上级批准;
请假时间在2日以内的由销售总监批准;
超过2日需按公司规定上报更高上级批准。
7)员工提出请假,直接上级应负责审查事由的真实性及评估对部门工作的影响,决定是否批准或上报,对上报的应在假单上批注同意意见说明。
8)请假人必须按批准时间及时返回,并及时向上级主管销假,上级主管应在请假单上签字确认,并标注返回时间(以上级主管确认的时间为准)。
然后将请假单交销售文员留存。
9)请假单一式两联,在销假后一联交公司人事部门,一联交销售部助理留存,以便月末考勤。
3、轮休和补休
1)销售部员工每周工作六天,轮休一天。
轮休时间原则上安排在星期一至星期五,星期
六、星期天不安排轮休。
具体的轮休安排表由主管上级负责制定,报部门经理核定后上报销售部备案。
2)销售人员按照排班表实行轮班和轮休,如要调休需事先经项目经理批准,不得私下调休。
售楼员如确有需要调休,必须提前一天向项目经理提出申请,在保证工作安排的前提下,安排该售楼员与其他售楼员换休。
换休应当自愿,不可强行安排。
3.)如因部门工作需要而被取消的正常轮休,部门可以作为积假安排补休。
具体补休时间原则上由上级主管统一安排,以不影响部门正常运作为原则。
可适当考虑员工的实际需求和意愿,但原则上不由员工任意指定。
4)售楼员如因本人工作安排原因(如旧客来访等)而在轮休日返回公司,不能作为正常出勤,不得要求安排补休。
如提前申请调休由销售经理视现场情况决定是否批准。
4、违规处罚对考勤违规行为的处罚原则上遵循公司及部门违纪处罚办法规定,如上述规定无规定或执行细则的,参照下列规定执行。
1)违规分为一般性违规和严重违规。
一般性违规指迟到、早退、擅离岗位,情节较轻微的;
严重违规指多次迟到、早退、擅离岗位或情节严重,以及旷工或作旷工处理的行为。
2)对一般性违规的处罚方式有:口头警告、'部门服务令'等。
对严重违规的处罚方式有:通报批评、罚款及辞退等。
3.)一般性违规由上级主管直接查处,口头警告可不必填写处罚通知书,直接将处罚决定告知当事人并记入售楼员纪律考核资料。
严重违规的查处由销售经理填写处罚通知书,出具处罚意见,并交被处罚人签字确认违规事实后,报项目销售经理级上级处理。
5、管理责任
1)销售人员的日常考勤由项目经理负责管理和监督。
如有出现制度执行失控的情况,部门将直接追究销售经理的管理责任。
。
2)每月1号,由项目销售部助理统计本项目销售部当月出勤情况,制作销售部出勤表,交项目经理核对、确认并签署后报销售经理。
销售经理核批后上报销售部作为最终考勤依据。
销售部的考勤由销售部助理负责。
3.)出勤考核将作为员工考核的重要内容,部门每月将根据考勤状况对下属员工进行奖惩处理。
第5篇 万科房地产销售部人才管理制度
长沙vk房地产销售部人才管理制度
1、人才战略
1)依据公司发展的战略规划,建立销售部可持续发展的人才战略
2)注意吸纳有不同类型项目、不同区域操作经验的人才,使人才结构更趋丰富和合理
3)建立人才储备制度,适应公司业务快速发展对销售人才(特别是管理型人才)的需求及减少人才流动对工作带来的冲击
4)建立良性的内部竞争和激励机制,增强部门活力
2、人员招聘
1)人员招聘必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据,非经公司批准,不得超出上述范围进行招聘
2)销售部下属各部门如需进行人员招聘,必须由各部门经理进行汇总,制定招聘计划,提出招聘人员岗位及要求,报销售部总监核准,再上报公司。
3)项目经理级以下岗位应聘者由公司人事部门进行初试后,由销售总监进行复试(总监可安排部门经理或项目经理参与,联合面试及商讨待遇问题),通过后由公司总经理进行复试并最终确定是否录用。
4)项目经理级及以上岗位应聘者由公司人事部门进行初试后,由销售部总监进行面试,之后由公司总经理进行复试,并最终确定是否录用及商讨待遇问题。
3、薪酬制度
1)销售部实行工资+提成的薪酬制度
2)工资部分分为基本工资和浮动工资两部分,根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。
3)提成由个人提成和公佣分配两部分组成,具体办法详见公司的佣金制度
4、内部竞争机制
1)遵循唯才是举,因人适用的原则,当销售部出现职位空缺时,实行内竞外聘相结合的方式。内部员工如有意竞聘该职位,可向部门提出书面申请,经部门审查同意后可与外部应聘者一同参与该职位的竞争,实行择优录取(具体执行方案另行制定)。
2)如在职员工(主要指管理层)当月考核不及格或连续两个月的考核仅为及格时,其他在职员工如认为自己更为胜任该职位,可以向部门提出书面竞聘申请,由部门组织考核评比小组,经过综合评比后实行择优录取。(具体执行方案另行制定)
5、员工激励制度
1)由部门和各项目按月度、季度、年度评比优秀员工,对表现突出者予以奖励。
2)对能力或业绩突出的员工,由项目销售经理级以上管理层提出申请,进行工资或职位的上调,经公司批准后执行。
3)对售楼员实行末位淘汰制,对连续两个月未完成项目部下达的个人销售任务且在项目销售部销售业绩排名最末的售楼员将予以辞退。
6、建立部门员工职业档案制度
1)由销售部助理负责建立部门员工的职业档案,培训主管协助相关内容的填写。
2)将员工的各项考核及奖惩情况都记录在档。
3)职业档案将作为部门员工岗位调整或提升的重要依据。
第6篇 万科房地产销售部客户管理制度
长沙vk房地产销售部客户管理制度
建立售楼人员客户管理制度,目的是使售楼人员按一定的规范进行工作,这属于硬性管理,也就是说,售楼人员的工作必须遵守有关的规章制度,才能保证销售工作有条不紊的进行。
1、现场接待原则
1)现场接待要坚持原则,并调动大家的积极性,保证大多数人利益的问题。
2)售楼员有相互协助的义务和责任。当同事的客户来到售楼处,而同事不在时,其他售楼员应依照部门的规定帮助接待,并设法促成交易或帮助办理其他手续。
3)接待老客户带一新客户,视接待客户一次。
4)售楼员无权私自为客户放盘、转名,不得以各种理由为自已或他人炒楼。
5)售楼员无权直接找公司或越级申请折扣及其他事宜。
2、接待前的准备工作
1)售楼员在进入接待区准备进行客户接待之前必须按职业规范换着工装并整顿仪容,对不符合要求的现场销售负责人可取消其本轮接客资格。
2)售楼员在进行客户接待前必须先做好销售道具、资料的准备,不得在接待客户中途离开拿取资料、道具,否则视为违规。
3)每日接待前必须做好销售信息的核对工作,如销控状况、销售信息、数据的变更等,否则发生错误,作违轨处理,不得已不知情进行自我辩护。
4)售楼员接待前必须做好心态的调整,停止一切与工作无关的行为,将注意力集中到进入售楼处的客户身上,以便能提供及时周到的服务。
5)销售现场管理人员应检查各项准备工作的完成情况,对不符合要求的,不允许参与接待,并应视情况责令改正或给予相应处罚。
3、新客户的接待
1)销售人员按排班表顺序轮流接待客户。
2)排班顺序原则上实行滚动循环式,即根据一定顺序循环接待,周而复始。
3)未经现场主管批准售楼员不得自行调换接客顺序。
4)若轮到的售楼员无正当理由不在岗位,取消本轮接客资格;如确因上级领导临时安排额外工作的原因,经项目经理核实批准,安排当前位置优先轮值。
5)客户一进入售楼处,当值售楼员就必须上前迎接招呼,并了解客户来访意图。
6)经确认客户属于需接待对象后,售楼员应礼貌的探询该客户是否来过,若来过,应将该客户交给原先接待过的同事。
7)如该客户曾经来访,但已记不得原接待售楼员,将视为新客户由新售楼员继续接待。
g.如当日原售楼员认出客户或客户认出原售楼员,则还由原售楼员进行接待。
h.如新售楼员促成当场成交,且成交前未认出原售楼员的,客户资源和佣金全部归新售楼员所有。
i.如客户当场未成交,在之后1个月内认出来的,客户由新售楼员负责跟进,成交佣金由原售楼员和新售楼员平分。
j.如客户当场未成交,在之后1个月内也未认出来的,客户资源和佣金全部归新售楼员所有。
8)售楼员接待客户时不得挑客户,不得令客户受到冷遇,不论客户的外表、来访动机如何,售楼员都要热情接待。
9)售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户,并不得在客户面前争抢客户。
10)对新客户在被接待后中途提出拒绝该售楼员接待,要求更换售楼员的:
a.如售楼员无过错,原则上更换要求不予支持,销售经理可协助做好客户工作;
b.如售楼员确有一般性过错,销售经理可对违规行为进行处罚,并在做好客户的安抚工作后,安排该售楼员继续进行接待;
c.如售楼员有严重过错或客户坚决拒绝该售楼员继续接待的,由销售经理/经理按排班表安排其他售楼员进行接待。此客户按新客处理,原售楼员不再享有任何权益,本次接待作轮空处理,可安排优先轮值。
11)不得在其他售楼员接待客户的时候,主动插话或帮助介绍,除非得到邀请。
12)售楼员接待客户完毕,必须送客户出售楼处,并不得在客户背后谈论、或取笑该客户。
13)每个售楼员都有义务作电话咨询。对初次接触项目的新客户应鼓励客户来访地盘售楼处,不宜在电话中作过多介绍。对电话咨询的客户也应尽可能做好客户资料登记,但来电登记内容不作为确定客户归属的依据,仅作为资料留存。
14)午餐时间由当时轮班在前两位的售楼员负责在接待台值班
4、老客户的接待
1)曾经到访过的客户再次到访,原则上由曾经接待(以登记为准)的售楼员接待。
2)每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易,其他售楼员的旧客来访,该售楼员不在,由排班在最后的一位售楼员作义务接待。接待售楼员应尽量与原售楼员取得联系,告知相关事宜并了解客户情况,以便更有效的进行接待。
5、指定接待
1)新客户在进入实质性接待之前(参观、讲解)指定要求某个销售人员接待的,原则上可遵从客户意愿,由指定销售人员进行接待。接待此类客户原则上不计入该售楼员的排班,但若因此错过了正常轮班,则不另行安排补班。
2)对当日来访的新客户在被接待后中途提出指定其他售楼员接待的,原则上不予支持。接待售楼员及销售经理应做好客户的解释和安抚工作。如客户态度坚决,解释和安抚无效时,销售经理可决定安排被指定售楼员进行接待,如该客户成交,佣金的70%归最先接待的售楼员,30%归被指定接待的售楼员。但如证明被指定售楼员对于事情的发生有怂恿等行为,全部佣金归最先接待的售楼员。
3)如已来访过老客户又指定要求其他销售人员接待的,原则上不予支持。接待售楼员及销售经理应做好客户的解释和安抚工作。如客户态度坚决,解释和安抚无效时,销售经理可决定安排被指定售楼员进行义务接待,如该客户成交,全部佣金归最先接待的售楼员。
4)对于老客户介绍新客户的,除非符合指定接待的条件,一律作新客户处理。
6、特殊客户的处理
(1)、公司客户
1)公司客户指:公司或公司高层的关系客户在到访销售现场前先通过公司或公司高层联系和咨询销售事宜,由公司介绍或安排下来的客户。对在与公司或公司高层联系和咨询销售事宜前已先到访售楼现场并已办理了客户登记的,不再视为公司客户。
2)为保证公平竞争,原则上公司领导不宜指定特定售楼员进行接待,仍应依排班表进行接待。售楼员和项目经理应做好对领导的解释和服务工作。如解释无效或其它原因造成指定接待的,视为该售楼员义务接待
,不计入排班,成交佣金全部作为公佣。
3)公司客户如只由公司或公司高层介绍或带到现场,而由售楼员全程跟进成交的,成交佣金该售楼员得70%,30%作为公佣。
4)公司客户如无须接待、洽谈,直接由公司或公司高层直接安排成交,由售楼员负责售后跟进的,成交佣金该售楼员得30%,70%作为公佣。
5)公司客户如无须接待、洽谈,直接由公司或公司高层直接安排成交,并交由其他员工主要(非售楼员)跟进售后手续的,成交佣金全部作为公佣处理。
(2)、其他员工推介客户
1)对于公司其他员工介绍的客户,应在客户第一次来访前先到项目经理处办理客户登记,并填写介绍客户登记表,注明预约来访日期。介绍客户登记表一式两份,一份销售部助理留底;一份放在售楼处备查。
2)如客户未能在约定日来访,则介绍登记失效,介绍人可重新登记。
3)如客户如期来访,介绍人应陪同客户前往接待台进行客户登记或提前电话通知项目经理以作确认,由项目经理核对介绍客户登记表无误并确认为介绍人私人客户,由项目经理在介绍客户登记表上签名确认,方认为介绍有效。如未经此程序而由现场销售人员已登记在先了,再主张为自己介绍的客户的一律不予支持。
4)如介绍人已预先登记,但客户来访时未能亲自或电话确认的,而由售楼员按新客户接待的,介绍登记无效。
5)对于公司其他员工介绍的客户最后成交的,成交佣金的30%为介绍人的佣金,70%为接待客户的售楼员的佣金。
7、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法
1)售楼员接待来访客户,必须认真填写《客户来访登记表》,以作为今后结算佣金的依据。登记有效期为一个月。
2)每日的《客户来访登记表》必须及时输入电脑,由项目经理审核确认方为有效。销售部助理将定期整理并保存,所录资料不得涂改或销毁。
3)客户登记有冲突时,以先登记者为准。
4)夫妻客在成交前分别来访,分别由甲乙接待登记,之后发现为夫妻关系,则由甲、乙共同接待,佣金双方各得一半。
5)老户介绍新客户
a.如老客户打电话直接给以前接待过的售楼员说,要介绍新客户来,并且甲售楼员事先声明自已的客户会来,而且约好时间,当时客户来甲不在,排班在最后的售楼员有义务接待,之后可接待下一个客户。
b.若老客户直接带新客户来,并事先声明找甲售楼员,由甲售楼员接待,如果甲不在乙售楼员有义务接待,之后可接待下一个客户。排班在最后的售楼员义务接待。
c.如果老客户没来,也没打电话给甲说要介绍新客户来,但事实老客户介绍新客户自己前来售楼处,若由乙接待,则为乙的客户,如有成交,佣金算给乙。
6)成交后发生更名、换房等销售变更的,不变更经办售楼员,成交业绩和佣金仍归原售楼员所有。
7)对于依上述条款仍无法分清客户归属及佣金分配的,由项目经理根据争议双方过错大小和对成交贡献的大小提出书面意见,报销售总监审批。
8、客户管理及跟踪
1)售楼员应根据来访客户登记表的格式详尽的登记客户的资料,不得隐瞒和虚报。
2)售楼员自己的管理:将自己所接触的客户,进行整理,根据客户的情况,进行主次划分,并建立自己的客户档案,结合客户成交的可能性,进行合理、有计划、定期客户跟踪,这中间还包括对一些已成交的客户的管理,定期与其联系,加深与客户的关系,使其为自己带来新客户。
3)项目销售经理/经理应定期检查和整理客户及业主资料,并根据公司要求的统一口径进行统计和分析。
4)项目销售经理/经理应根据部门制定的客户跟踪制度严格督促售楼员进行未成交客户的跟进和成交客户的售后服务,并填写相关记录。
第7篇 万科房地产销售部培训制度
长沙vk房地产销售部培训制度
1、培训原则
1)持之以恒。部门各级管理要将培训当成提升部门作战能力,实现公司人才战略的大事来抓。
2)务实原则。避免只讲形式,为培训而培训。要求培训组织者在确定培训内容时一定要有针对性,能确实提升售楼员的业务素质和业务技能。
3)专业性原则。部门将招聘专职的培训导师,并通过外聘行业专家或专业培训机构进行培训。
4)系统性原则。
5)互动性。售楼员可以对培训的内容或形式提出意见和建议,销售经理在制定培训计划时应适当听取售楼员的合理意见,并结合工作需要和售楼员实际业务素质情况来进行确定。
6)计划性。要求提前按月度、季度、年度制定培训计划,在报经部门及公司批准后,严格按计划执行。
7)有组织性。培训将由专门的人员负责组织和落实,各级员工必须服从和配合。
2、培训的种类
1)上岗培训
a.每个员工在招聘入职后,都要先进行为期15天的上岗培训,在上岗培训考核通过后才能正式上岗开始工作。
b.上岗培训由培训主管和项目销售经理共同负责。
c.上岗培训主要包括以下内容:
a)企业文化及管理制度
b)岗位职责
c)素质要求
d)行业基本知识
e)职业规范
f)基本技能
g)业务技巧
h)项目培训
i)其它相关培训
2)项目销售部的定期培训
a.原则上由各项目经理根据本项目实际情况制定计划。
b.由项目销售经理负责组织和落实
c.项目销售部全体员工参加
d.培训内容包括
a)市场信息
b)项目信息更新及项目分析
c)针对性销售技巧
d)针对工作中发现的薄弱环节或新问题进行培训
e)销售总结及对策分析
3)项目销售部的临时专项培训
a.为尽可能不影响员工的休息,培训应尽可能安排在定期培训时间,只有对一些时限性较强或由于培训讲师的时间安排无法在定期培训时间完成的培训。
b.原则上专题培训只是针对重要的、特定方面的培训
c.专题培训由项目经理根据实际情况进行安排。
4)项目销售部的日常培训(主要针对售楼员)
a.除以上固定形式的培训外,项目经理对售楼员的引导和培训还应以各种形式贯穿在日常工作的中,通过制定工作计划、分配工作、评价考核业绩、推进工作改善、帮助解决问题等途径在日常工作中对你进行培养、指导。
b.项目经理可利用部门早会或例会上,针对普遍性的小问题作出培训。
c.项目经理可针对个别售楼员工作中的不足进行个别培训。
5)销售部的集中培训:
销售部的培训安排由培训主管负责,原则上每月一期,实行内训和外训相结合的方式,可安排部门各员工分批参加。
6)网上学习:
a.部门将建立和完善e-learning培训方式,你可以自主安排时间,利用网络学习平台研习相关课程。
b.公司在销售管理软件系统中建立知识库,销售部员工可随时登陆查询、学习。
c.项目及公司网站上也会发布相关的市场和行业信息、分析,员工可进行学习。
3、培训的组织
1)各项目的售楼员培训及考核工作由销售经理全面负责,包括制定培训计划、确定培训内容、安排培训讲师、培训场地、检查培训考勤和培训考核等。
2)销售经理应将本项目部的培训计划作入月度工作计划当中,交由销售部总监审批后执行。
3)销售部的培训计划和落实由专门的培训主管负责。
4、培训的考核
b.对参加上岗培训、定期培训、专题培训的售楼员,每一次培训完毕,部门都要对销售员进行培训考核。
c.培训考核分为笔试和模拟实战考核两种形式,根据培训的具体内容而定。
d.考核评估可根据实际情况采用100分制或等级制(a、b、c),75分或b+以上为合格。
e.对于上岗培训考核不合格的,将被延迟10天上岗,安排接受10天的再培训,之后再次进行考核,考 核仍不通过者将被辞退。
f.已上岗职售楼员在其它培训考核不合格的,第一次警告并罚款100元;第二次罚款200,并处留用察看;第三次予以开除(并不局限于某一次培训的考核,而是按所有累计)。
5、其它规定
1)所有培训和考核都要有相应的资料留底,由项目及销售部助理负责存档备查。
2)所有计划外的集中培训需报请现场经理审批同意。
3)销售经理应随时对员工的培训考核成绩作出汇总和分析,并结合分析结果制定下阶段培训计划。
4)培训的绩效将作为对销售经理和销售经理的绩效考核内容之一。
第8篇 万科房地产销售部激励制度
长沙vk房地产销售部激励制度
一、最佳项目评选
1)销售部每月进行一次本月最佳项目的评选
2)由销售部项目经理级以上员工及特邀公司高层评委一起组成评审团进行评审
3)对获奖项目由销售部在全部门公开表扬,并给予该项目2000元的奖励,给予项目销售经理500元奖励
4)连续三个月获选最佳项目的,给予该项目额外奖励3000元,项目销售经理额外300元奖励。
二、优秀员工(非售楼员部分)评选
1、销售部每季度进行一次优秀员工的评选
2、由各子部门负责人各自提名,再由销售部项目经理级以上管理层进行集中评选
3、对获奖员工由销售部在全部门公开表扬,并给予该项目500元的奖励
4、连续三次获选优秀员工的,额外奖励3000元
三、各项目售楼员的激励
1、各项目每月销售总额第一名,奖励500元;连续三个月获本奖的,额外加奖500元。
2、成交宗数最多奖一名,奖励300元;连续三个月获本奖的,额外加奖300元。
3、每月综合考评第一名(良好以上),奖励300元;连续三个月获本奖的,额外加奖300元。
4、另由项目销售部民主选举(项目销售经理必须进行有效控制,保证其公平合理性):每月服务之星,奖励200元;连续三个月获本奖的,额外加奖200元。
四、特殊贡献激励
1、对提供盘源并最终签约的员工给予500元/个的奖励
2、对部门建设提出有建设性建议,并被部门采纳的,视其创造的价值大小给予200至1000元的奖励。
3、对其它对公司或部门有本职工作外特殊贡献的员工视其创造的价值大小给予200至1000元的奖励。
注:以上获奖员工全部由部门进行公开表扬,并将获奖事迹计入部门员工档案,作为日后岗位调整和提升的重要依据之一。
第9篇 万科房地产销售部考勤制度
长沙vk房地产销售部考勤制度
1、考勤
1)各项目销售部员工的工作时间由各项目销售经理根据项目本身特点确定,上报销售部总监批准后执行。各员工必须严格按照经批准执行的工作时间表进行考勤
2)销售人员应严格依照工作时间上下班,不得迟到或早退。
3)部门实行上下班打卡制度(如无条件可实行签到),严禁替代他人打卡和叫他人代打。
4)要求按规定时间上岗,不得拖延到岗或提前离岗,非工作原因不得擅自离岗。
5)工作时间严禁私自离开工作现场(包括售楼现场及工地),如确有必要,必须事先应事先依部门管理制度请假,并按批准时间及时返回,否则以旷工论处。
2、请假
1)原则上工作时间不得请假,如确需请假应满足三个条件:一是:有事情必须本人亲自办理,不能他人替代;二是:必须在请假的工作时间内办理,休息时间无法办理;三是:请假不会影响部门的工作。
2)员工请假应依照部门规定事先办理请假手续,严禁'先斩后奏',未请假、事后请假或请假未获批准而缺勤或工作时间中途离开的,以旷工论处。
3)请假应提前一天办理请假手续,以便部门调整相应的工作部署。临时请假除经项目经理级以上上级特批外,原则上不予批准。
4)员工请假应填写请假单,写明请假事由及具体请假时间。如发现有编造虚假事由请假的,请假一律无效,以旷工论处。
5)员工请假应向直接上级提出申请,逐级上报至有权上级批准,不得越级上报。
6)请假时间1日以内的由项目经理级上级批准;请假时间在2日以内的由销售总监批准;超过2日需按公司规定上报更高上级批准。
7)员工提出请假,直接上级应负责审查事由的真实性及评估对部门工作的影响,决定是否批准或上报,对上报的应在假单上批注同意意见说明。
8)请假人必须按批准时间及时返回,并及时向上级主管销假,上级主管应在请假单上签字确认,并标注返回时间(以上级主管确认的时间为准)。然后将请假单交销售文员留存。
9)请假单一式两联,在销假后一联交公司人事部门,一联交销售部助理留存,以便月末考勤。
3、轮休和补休
1)销售部员工每周工作六天,轮休一天。轮休时间原则上安排在星期一至星期五,星期六、星期天不安排轮休。具体的轮休安排表由主管上级负责制定,报部门经理核定后上报销售部备案。
2)销售人员按照排班表实行轮班和轮休,如要调休需事先经项目经理批准,不得私下调休。售楼员如确有需要调休,必须提前一天向项目经理提出申请,在保证工作安排的前提下,安排该售楼员与其他售楼员换休。换休应当自愿,不可强行安排。
3)如因部门工作需要而被取消的正常轮休,部门可以作为积假安排补休。具体补休时间原则上由上级主管统一安排,以不影响部门正常运作为原则。可适当考虑员工的实际需求和意愿,但原则上不由员工任意指定。
4)售楼员如因本人工作安排原因(如旧客来访等)而在轮休日返回公司,不能作为正常出勤,不得要求安排补休。如提前申请调休由销售经理视现场情况决定是否批准。
4、违规处罚
对考勤违规行为的处罚原则上遵循公司及部门违纪处罚办法规定,如上述规定无规定或执行细则的,参照下列规定执行。
1)违规分为一般性违规和严重违规。一般性违规指迟到、早退、擅离岗位,情节较轻微的;严重违规指多次迟到、早退、擅离岗位或情节严重,以及旷工或作旷工处理的行为。
2)对一般性违规的处罚方式有:口头警告、'部门服务令'等。对严重违规的处罚方式有:通报批评、罚款及辞退等。
3)一般性违规由上级主管直接查处,口头警告可不必填写处罚通知书,直接将处罚决定告知当事人并记入售楼员纪律考核资料。严重违规的查处由销售经理填写处罚通知书,出具处罚意见,并交被处罚人签字确认违规事实后,报项目销售经理级上级处理。
5、管理责任
1)销售人员的日常考勤由项目经理负责管理和监督。如有出现制度执行失控的情况,部门将直接追究销售经理的管理责任。。
2)每月1号,由项目销售部助理统计本项目销售部当月出勤情况,制作销售部出勤表,交项目经理核对、确认并签署后报销售经理。销售经理核批后上报销售部作为最终考勤依据。销售部的考勤由销售部助理负责。
3)出勤考核将作为员工考核的重要内容,部门每月将根据考勤状况对下属员工进行奖惩处理。
第10篇 万科房地产销售部人才管理制度怎么写
长沙vk房地产销售部人才管理制度
1、人才战略
1)依据公司发展的战略规划,建立销售部可持续发展的人才战略 2)注意吸纳有不同类型项目、不同区域操作经验的人才,使人才结构更趋丰富和合理 3.)建立人才储备制度,适应公司业务快速发展对销售人才(特别是管理型人才)的需求及减少人才流动对工作带来的冲击
4)建立良性的内部竞争和激励机制,增强部门活力2、人员招聘
1)人员招聘必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据,非经公司批准,不得超出上述范围进行招聘 2)销售部下属各部门如需进行人员招聘,必须由各部门经理进行汇总,制定招聘计划,提出招聘人员岗位及要求,报销售部总监核准,再上报公司。
3.)项目经理级以下岗位应聘者由公司人事部门进行初试后,由销售总监进行复试(总监可安排部门经理或项目经理参与,联合面试及商讨待遇问题),通过后由公司总经理进行复试并最终确定是否录用。
4)项目经理级及以上岗位应聘者由公司人事部门进行初试后,由销售部总监进行面试,之后由公司总经理进行复试,并最终确定是否录用及商讨待遇问题。
3、薪酬制度
1)销售部实行工资+提成的薪酬制度 2)工资部分分为基本工资和浮动工资两部分,根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。
3.)提成由个人提成和公佣分配两部分组成,具体办法详见公司的佣金制度
4、内部竞争机制
1)遵循唯才是举,因人适用的原则,当销售部出现职位空缺时,实行内竞外聘相结合的方式。
内部员工如有意竞聘该职位,可向部门提出书面申请,经部门审查同意后可与外部应聘者一同参与该职位的竞争,实行择优录取(具体执行方案另行制定)。
2)如在职员工(主要指管理层)当月考核不及格或连续两个月的考核仅为及格时,其他在职员工如认为自己更为胜任该职位,可以向部门提出书面竞聘申请,由部门组织考核评比小组,经过综合评比后实行择优录取。
(具体执行方案另行制定)
5、员工激励制度
1)由部门和各项目按月度、季度、年度评比优秀员工,对表现突出者予以奖励。
2)对能力或业绩突出的员工,由项目销售经理级以上管理层提出申请,进行工资或职位的上调,经公司批准后执行。
3.)对售楼员实行末位淘汰制,对连续两个月未完成项目部下达的个人销售任务且在项目销售部销售业绩排名最末的售楼员将予以辞退。
6、建立部门员工职业档案制度
1)由销售部助理负责建立部门员工的职业档案,培训主管协助相关内容的填写。
2)将员工的各项考核及奖惩情况都记录在档。
3.)职业档案将作为部门员工岗位调整或提升的重要依据。
第11篇 万科房地产销售部地盘管理制度
长沙vk房地产销售部地盘管理制度
销售部作为销售人员与客户沟通的场所,是整个项目形象及服务质素体现的基地。为了令每位光临本销售部的客户有一个优美舒适的参观购买环境,令客户随时随地看见亲切的笑容,感受到宾至如归的服务,请参与销售的同事在上岗前务必熟读以下守则,如有违例按销售部制度严格执罚。
1、地盘考勤管理
1)各项目作息时间由项目销售经理根据实际情况提出建议,上报公司批准后执行。
2)对于上下班考勤,有打卡条件的实行打卡。对无打卡条件或零时性公务外派(如展销会、踩盘等)实行电话报到报走制度,员工上岗或离岗位时必须通过电话(尽量以固定电话)向销售经理报到及报走。如漏报同样以公司制度扣罚。
3)销售人员应该按更表准时上班,必须穿好工衣才报到及签到,不迟到、早退,未经销售经理同意不得私自调更。若员工因特殊情况不能准时到达售楼部的,应于上班时间前一个小时内通知经理,征得经理批准。(若经理不在现场时,则应用手机形式向经理说明原因然后再打电话回售楼部知会当值负责同事。)
4)如有发现漏带工衣、namecard者需从最快方式完成该工作方可报到,半小时内作迟到论,超过半小时则作旷工一天论,但当天必须以正常状态上班。
5)非当班同事回地盘跟客必须穿着工衣、带namecard。
6)全体销售人员在9:00cm-22:00pm,无论是否当班,都必须保持开机状态。
7)上班时间除带客看楼外,不可随便外出。若需外出须经经理同意。否则当旷工处理。
8)非展销会售楼部最少有三个同事留守,展销会视人手而定,不能出现售楼部无人值班。
9)销售人员用膳时间由经理统一安排,用膳安排不得影响现场工作,期间如工作需要,须以工作为重,暂停进膳。销售经理应指定专门的用膳区域,避开客户视线,不得对现场造成干扰。
2、现场工作礼仪
1)每位销售人员必须遵守地盘要求,统一穿着工衣,并配带工卡。
2)所有男同事必须穿黑色皮鞋穿着袜子应以深色为主,切忌穿白色,每天必须刮胡子,整洁大方。
3)女同事须化淡妆,涂口红,长头发的必须束起。(必须在正式投入工作前完成,不能在前台补妆,更不能当着客人面前化妆。)
4)销售人员头发要梳理整齐,不得梳怪异发型,避免染太,夸张颜色。
5)在销售大厅内所有销售人员不得将衣袖或裤脚卷起,要保持形象。
6)工作时要保持仪态大方得体,精神饱满,表现出成熟稳重,工作时间不准在售楼部范围吸烟、干私事、穿拖鞋等。
7)对发展商所有的工作人员要注意礼仪,主动打招呼,多用礼貌用语,保持良好的形象。
8)不得在售楼部大声喧哗。所有地盘同事及发展商的电话不可随便外传。
9)发展商办公室不得随意进出,有客户到访必须了解清楚到访目的后再通知发展商。
10)来电处理
a.听电话要热情有礼,谈吐清晰,尽量多用礼貌用语,如:'您好,**花园,有什么可以帮你'、'请稍后'、'多谢你的来电'等,
b.如有来电找其他同事,应说:请稍等。并用手盖话筒叫该同事接听,严禁大声呼唤同事接听电话及避免令来电者听到现场声音。
c.当来电者找的同事正在倾谈电话、与客人交谈或不在售楼部,应该说:他走开了,或者有什么可以帮到您呢尽量帮忙解决问题。事后告知原来跟进的同事。如果遇到无法帮忙解决的问题,应留下客户的联系电话,并立即通知该同事解决。(紧急电话、长途电话除外)
d.客户电话应简洁地回答对方询问,尽快进入主题,并尽量邀请客人工作莅临现场参观,及留下对方的联系电话。
e.清楚指引对方莅临现场售楼部的路线(不一定最短,但切记要容易明白及便于对方寻找)。
f.尽量避免使用热线及全部电话一齐使用, (****)为销售热线,不能用作打出,长期只作接听用。
g.接电人对于客户致电内容应区别咨询和投诉分别做好登记,不得隐瞒不报。
3、区域行为规范
接待区
门口:
1)当值售楼员应根据签到表的先后顺序,在门口候客,如有客人到访,其余同事应立即补位。
2)精神饱满,并保持正确的站姿。不得插裤袋,大声交谈讲笑、玩耍、做夸张动作。
3)必须主动热情地招呼客户,并引导客户进入售楼部参观。
4)每位入场客人必须做好入场登记,诚意度较高两三天可以成交的客为a客;b客诚意意度一般但可以跟进达至成交的;踩盘或购买较低的为c客。入场登记的每项内容必须填写好,每个客人必须做好客户跟进薄,所有客户必须3天跟进一次,上级主管定时抽查。
接待前台:
1)保持1名销售人员在前台接电话。
2)接听电话必须在电话响三下内接听。
3)接待前台必须保持整洁,摆设充足的销售资料。
4)销售资料需摆放在销售台的一侧。
5)台前除放销售资料及电话外,不得放其他与销售资料无关的物品。(例如饮水杯,私人master等)。
6)销售人员必须保持正确的坐姿,不得在销售前台做任何不雅动作。
7)不得在销售前台吃东西、看杂志或报纸、闲谈、睡觉。
8)各销售人员应尽量少打私人电话,做到长话短说(三分钟为限),超过每分钟扣罚1元。
9)各销售人员有责任将有关资料按要求归整,不可将公司有关文件随意摆放,特别是内部保密文件。
洽谈区
1)接待客户在洽谈区洽谈时,应引导客户坐下详谈。
2)指引客户坐下时,应第一时间给客人递上茶水,与客户洽谈时须保持正确的坐姿。
3)当客户离开后,销售人员需主动把桌、椅即时复位和将桌面清理干净。
4)工作时间内,洽谈区需保持播放轻松抒情的音乐,但音量不宜太大。
接待流程
1)每一位销售人员必须统一熟读模型及现场资料,开门迎接客户递上名片并咨询客户姓名:a、带客户参观模型、示范单位,引导客户就座进行洽谈室,斟茶给客户,力争成交;b、暂不成交,做好入场登记,并尽量向客户索取其它的联络方式,以便日后跟进,客户离开,送至门口道别,及指引离开的方法(如穿梭巴士的停留地点、开车时间、目地地等)目送客户开为止。
2)客人参观示范单位及现场须有销售人
员陪同前往,并且带安全帽走指定路线,如休假同事的客人,当班的同事义务必须陪同,发挥'有你有我,互相协助'的精神。
3)如遇客户指定找之销售人员休息或不在场,接待该客户的同事招呼客人就坐,斟水,并即联络该同事,在此期间必须尽量与客户作交谈,避免'掠客'。
4、销控记录(master)的管理
1)对于实行暗控的项目,销控表必须严格保管好,不得让客户公开查阅,由销售经理及当值同事负责,各同事阅后必须放回原处。
2)任何人不得私自涂改销控表,如因故意涂改,并虚假进行销售,所造成的后果自负,并追究一切责任。如接发展商电话保留单位的应在销控表上显示日期及姓名,并写交更本知会各同事此事,另外再打电话知会策划部同事及现场同事及销售经理,原则上销售经理必须向发展商补回一张保留单。
5、成交程序:见销售流程
6、售后工作:见销售流程
7、日常工作要求
1)上岗后第一件事是看交更簿,了解最新资讯,阅后签名。善用交更簿(包括接收发展商、公司、经理的最新资讯)销售经理于上班后1小时内检查。
2)成交资料、客户入场登记以及交更部等摆放固定位置,取阅后要自觉放回原位。
3)成交单位后要自觉做好工作,划销控(电子销控)、完整填写成交报告;销售人员不能私自保留这些文件的任何复印件。
4)成交报告上资料如有变动(如改认购书的编号、改付款、挞定、退定转单位等)而造成成交栏目上内容或位置有变动的,均要用莹光笔涂上,并注明原因。重新填写正确的成交报告。(但所有更改的所有的资料必须经更改审批流程通过方可更改成交报告)
5)在销售上如有任何问题,应向销售经理询问,不能直接问发展商。
8、客户资料管理
1)所有客户登记的资料必须在当天下班前交到销售经理处。
2)所有的来电及客户资料(每周封存一次)销售经理必须安排人员每天输入电脑,第二天把电子文件(加密码)传到公司文员处。
