第1篇 售楼部销售任务及激励制度3
售楼部销售任务及激励制度(三)
目的:为了合理分配劳动报酬、鼓励先进而制定本制度。
适用范围:适用于****'*****'的销售过程中,现场经理、销售主管和置业顾问的报酬。
一、目标任务:
****住宅可销售面积约为16855
第2篇 售楼部销售报表、报告管理制度
售楼部销售报表、报告管理制度
为了动态监控案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质量、及全面了解各项技术指标、详实记录客户资料,建立客户档案,为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据,特制定本报表、报告管理制度。
一、报表制度
实行日报、周报、月报制度;
所有现场人员根据各自职责,分别认真、详实填写各个岗位的报表;
当天的销售结束后,及时整理、汇总当天的销售情况,如实销售填写报表;
日报上报时间:次日早上9:30以前;周末和法定节假日,在当天上报公司;
周报上报时间:每周星期一9:30以前上报上一周销售周报;周末和法定节假日,在当天上报公司;
月报上报时间:每月2日9:30以前上报上一月销售月报;周末和法定节假日,在当天上报公司;
上报部门:日报、周报、月报上报公司营销策划部。
二、违规处罚
篡改、假报销售数据,给予责任人200元/次罚款处罚;
销售数据统计出现错误,一经核实,给予责任人200元/次罚款处罚;
没有及进上报公司报表的,给予责任人510元/次罚款处罚;
三、岗位报表项目
销售日报表
房源日销控表
销售情况周报表
来人来电周报表
销售去化统计表
累计销售情况汇报表
资金回款情况汇总表(财务)
四、上报内容
1、日报内容
日报表
房源日销控表
资金日回报情况汇总表(财务)
2、周报内容
周报表
周房源去化统计表
一周来访客户分项统计表
签约情况汇总表
一周资金回款情况汇总情(财务)
3、月报内容
一月销售月报表
一月房源去化统计表
一月来访客户分项统计表
一月签约情况汇总表
一月资金回款情况汇总表(财务)
五、销售表格填写制度
销售部人每天都要签到,调休、请假都要在登记表上显示。
销售部人员都要认真填写计划表格,销售人员早上填写计划后,上交给销售助理,下班前要发回销售人员填写总结,周计划表在每周一填写,周末发回填写总结。
销售部经理也要填写日计划、周计划表。
小订单、认购书签过后交由销售经理统一保管。
来人登记表、来电登记表由接待人员填写。
小订单、大订明细表、销售统计表、签约明细表由销售助理负责填写,每发生一项业务后要及时填写。
每周销售综合分析表、业务综合周报由销售部经理统计分析之后认真填写。
第3篇 售楼部销售收款催款制度
售楼部销售收款、催款制度
一、交现金的方式:若客户提出交现金,销售人员应带领客户将现金直接交给公司安排在现场的财务人员,再开正式收据给客户,销售人员禁止收受现金。
二、交存折的方式:若客户交来存折,由销售人员陪同客户到其存折开户的银行,取现后回销售部将现金交给公司安排在现场的财务人员,再开正式收据给客户。
三、收取支票或汇票的方式:若客户交来支票和汇票,由销售人员带领客户将支票式汇票交到公司财务人员手中,先由公司财务部开收条给客户,收条要注明支票或汇票号码;待公司财务进帐后,再由财务部开具正式收据给客户。届时,客户把收条还给财务部。
四、银行转帐方式:客户已通过银行转帐,销售人员应让客户将转帐的回单送到公司财务部,财务人员确认进帐后,开具正式收据给客户。
五、交款和催款的经办原则为“谁签约、谁负责”。
六、由销售部主管负责督促销售人员的交款、催款工作。
七、由销售部主管制定合同执行情况表,并以此作为催款时间依据。
八、对逾期付款的客户,要热情、耐心地做好催款工作。
九、客户提出的任何推迟付款和其他付款的要求,销售人员须经销售主管批准后才能答应客户。
第4篇 地产项目销售管理制度：售楼部管理
地产项目销售管理工作:售楼部管理
第三环节:售楼部管理
a、售楼部工作流程
1、市场调查
在销售前期,有销售经理组织对项目及周边环境等情况进行一系列的市场调查,并协助公司做好对项目的考察等工作。
2、销售政策制定
对项目提出销售政策、价格计入市姿态等建议,并制定出符合公司要求的价格和优惠措施等。
3、销售文件的准备
4、人员招聘及培训(培训内容:规范、职业道德、能力及素质、整体队伍素质的提高)
负责对销售人员的招聘及培训工作,培训内容有公司规章制度、房地产基础知识、销售技巧等。
5、销售过程中问题的处理
*简单情况的处理,先交由销售主管解决处理;
*复杂情况的处理,先汇报主管,在主观整理后以报告的形式提交给销售经理,由经理指导或协助解决。
6、销售政策的调整
*以例会的形式组织协调各部门,制定解决方案和调整策略;
*以通报的形式分派给各部门执行并监督实施;
*以月报的形式向公司销售管理部门提交总结报告。
b、售楼部职能
售楼部隶属于公司经营策划部,是分管公司房产销售、租赁的业务部门,也是公司对外形象的窗口。
主要职能如下:
1、负责房产的销售工作,租赁工作,并按规定为顾客办理有关手续。
2、售及房地产市场的信息资料,做出市场预测,参与设计方案的评审选定
3、拟定房地产销售的设计方案,提交公司领导及相关部门讨论通过后予以执行。
4、积极为顾客办理产权证。
5、做好公司房地产销售租赁的综合统计,妥善管理经营合同等一切档案资料。
6、参与工程的竣工验收。
7、参与房地产交易谈判。
8、收集客户意见,及时报请公司领导或反馈给有关部门解决。
c、营造售楼部构架及职能
一、组织构架
1、销售体系人员构成(共8人,适合150~200平米的售楼中心)
甲方:财务收款(出纳)1人
按揭专员 1人
乙方:销售经理 1人
销售主管1人
专职销售人员4人
2、行政人员:(共6人)
甲方:清洁员 1人
保安员 2人(若销售中心有样板间则以 1位女保安/套 增加保安)
司机 1人
二、岗位职责:
1、财务出纳
*收缴售楼进款
*退还退房款项
*与银行进行钱款交割
*开收款收据
2、按揭专员
*与国土局、银行等政府相关部门进行工作对接
*办理相关手续
*签订正式〈商品房购销合同〉
3、售楼部经理
*负责与开发商就有关销售方面的问题进行协调,
*把握市场动向,抓住时机,促成大型客户的成交。
*掌握并执行公司总体销售计划。
*制定阶段性营销重点,季度计划的实施。
*向上级领导汇报工作。
4、销售主管
*监控销售现场,处理现场疑难;
*管理售楼人员;
*收集并反馈市场信息;
*定期调研市场走势,并结合项目提出对策;
*协助售楼部经理开展其他工作。
5、售楼人员
*负责上门客户的接待和情况介绍;
*负责与客户签订认购书;
*负责记录客户档案;
*售及楼市信息,并及时向售楼部经理汇报。
*负责与客户进行价格谈判;
*做好客户后续跟进工作;
*负责与客户签订正式购房合同;
6、清洁员
*售楼中心的清洁工作
7、保安
*负责售楼中心的安全保卫工作
8、司机
*协助、配合销售部门做好本职工作
d、设计售楼部工作流程
e、规范销售制度
一、销售控制
1、销售控制工作必须严肃认真,不得作假销控,搞小动作,业务员无权私自销控,若有违反以上情况由个人承担一切后果。
2、每天销售情况要及时汇报,并由销售主管填写销控表交给专案经理。
3、所有单位的小控,必须经专案经理在收据上按签字认可方能生效;如经理不在现场,则先通过电话通知,事后补签。
4、每天营业结束前由经理和财务部核对,即使当天没有售出单位,也要汇报。
二、收、退定金
1、定金由财务部专人负责收取,并开订单或收据,由专案经理和客户签字,复印件交专案经理留档;任何人无权打白条,或私自答应收取客户定金,否则后果自负;
2、定金的退还,在无国家明确规定的前提下,须经销售经理批准,退款时,应将原收据收回;
三、签认购书
1、在定金收取完整之后,应填写认购书;
2、认购书的填写应清洗、完整、准确,不得涂改;
3、认购书的一式四联,财务收款人员、销售部经理、专案经理、客户各持一联;
四、签合同
1、合同交由专案经理和销售经理共同监督签订和管理;
2、签订合同时所需单据证明有:a、缴款收据;b、认购书原件;c、身份证明等其他所需单据并留复印件备档;
3、客户需交足首期款,按揭客户并协商办理货款事宜。
五、办理贷款:
提供客户资料、本
公司资料,要求客户共同配合。
六、交房
1、销售员通知客户携:a、《住宅使用说明书》b、《质量保证书》c、《房屋交付使用许可证》办理交房手续。
2、收取房屋余款。
七、其它注意事项:
1、销售员要遵守并清楚地完成每个程序;
2、若有违纪现象,公司有权予以解聘或留职查看,并由个人承担一切后果。
f、规范工作制度
一、考勤制度
1、工作时间:早8:30 ~ 晚18:00,中午吃饭时间45分钟(轮流吃饭),销售人员每日轮流值班,每日2人,至晚9:00
2、每周轮休一日,外出、休息要带呼机,手机开机;
3、病、事假的请假手续:
1)病假:
*销售人员因病需要休息、须有正规医院证明
*病假两天以内由部门主管审批,三天以上者由公司主管审批;
*病假手续必须当天申请
*病假每天扣人民币30元
2)事假:
*事假手续必须至少提前一天书面申请;
*事假两天以内由部门主管审批,两天以上须由公司主管部门审批;
*事假不遵半天按半天计;
*事假每天扣人民币40元。
4、处罚办法
1)迟到或早退处分:
*迟到(早退)第一次扣2元/分钟;
*迟到(早退)第二次扣4元/分钟;
*迟到(早退)第三次扣8元/分钟;
*依此类推,情节严重者,公司有权解雇。
2)旷工处分:以下情况之一者,按旷工论处
*销售人员在当值时间内无正当理由离开岗位者;
*销售人员不自觉签到者;
*代人签到和要求别人签到者(以上任一情况,按旷工半天论处);
*不按规定办理请假手续而未来上班者;
*假期已满未按时返回公司且没有正当理由者;
*旷工按100元/天扣罚;
*旷工连续2天及每月累计3天以上者,公司有权解雇
二、仪容仪表
1、员工必须经常保持服装整齐清洁,并按规定佩带工卡,自觉爱护公司所发的工作制服、鞋等物品。
2、男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度,不准留小胡子、鬓角。
3、女员工不得披头散发,头发不宜过长,以不超过肩部为适度。要保持淡雅清妆,不得浓妆艳抹、染深色指甲,并避免使用味浓的化妆用品。
4、员工不得染怪异发色、梳怪异发型,应请勤修剪头发、指甲、保持清洁。
三、营销中心行为规范
1、现场接待顺序
1)现场接待的客户按照签到的顺序来接待,若该销售员不在,则跳过排在最后,并由下一个人补上。
2)新老客户区分有两个前提:a、有无来访;b、有谁接待过;
3)义务接待,如果给销售员的老客户来访而其本人不在,则由当时排在最后面的销售员代为接待。
2、办公用品的管理
所有办公用品,包括售楼资料、电话等其他工具应统一妥善保管,摆放整齐;不得使用售楼处的广告接待电话打私人电话,影响销售业绩;
3、销售单据的管理
每天所有销售单据,如收据、认购书、财务结算单、付款证明等,须交给专案经理经妥善保管,并在当天营业结束前,上报当天日报表。
4、售楼中心管理
1)售楼中心内保持桌面、地面清洁,接待桌,谈判桌椅,摆放整齐,创造一个良好的售楼环境。
2)接待前台桌面,只准摆放资料夹、楼书、折页、客户登记本、电话登记本。与工作无关的杂物、水杯一律不准乱放在桌面上。
3)个人资料,计算器等应放在自用的抽屉内,接待过程中不准乱抽,乱拿他人资料,接待完毕后,资料归放原处。
4)接待工作结束,客户使用过的纸杯,烟蒂应及时清理干净。
5)工作期间,营销人员应保持良好坐姿,公共空间严禁躺卧,伏桌休息,不得在工作场合大场喧哗。
5、客户登记
1)有效客户登记:销售员在做客户登记时必须注明客户姓名、电话或其他有效联系方式,且公司只保障该销售人员所进行过登记的客户的权益,当场落定的除外;公司只承认在客户登记本上的登记记录,销售员自己的接待记录一律不承认。
2)登记期限:自登记之日起一个月内,该客户为该销售员客户,若超过此期限以外而销售员未作登记追踪时,则公司有权将此登记清除,其他销售员可以争取客户促成成交。
3)销售人员应清楚地填写每一份资料,并妥善保管,以备查询。
4)任何个人不得损坏、擅改客户登记本,否则对造成的后果,公司将严肃处理。
6、业务管理
1)营销人员严格按照签到顺序轮流接待。
2)营销人员对待每位客户应一视同仁,必须认真完成自已的接待工作,要有认真、严谨的工作态度。
3)每位员工,每天必须完成自己的接待记录,写好客户档案,认真填写工作日记和销售日统计表。完成后交由组长检查、整理、归档。
4)接待工作要细致,积极留下客户的联系方式。
5)经常保持与登记客户的联络,争取促成签约。
6)每位营销人员签约后,要建立客户档案,将客户的合同号、付款方式、付款进度统计好。
7)签约客户的追款工作由该位客户的接待人员负责。并负责催款,督促客户按时交款。
8)针对初次来访,留下客户档案的这次接待为有效接待。
7、合作与分成
1)有特定合作的销售员,须在签单之前协商好后,将合作意向告知经理后方可生效,并以经理签字后的收据作为成交后佣金分配的依据,否则公司有权处理争议。
2)绝对禁止争强公司其他同事的客户,一经发现,视情节严重性予以扣罚工资或佣金,并交公司领导处置。
四、客户接待制度
1、原则
总则:一切以销售活动为主。
*以第一接待为主,第二接待为辅,第三接待为义务;
*体现协作,互助,谦让的团体精神;
*体现员工积极、主动的精神面貌。
2、制度内容
1)接待客户,首先应起身站立,致问候语“您好”,递名片,然后引导
客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性;等客户落座后,应主动倒水,自己再坐下,礼貌询问客户要求。
2)前台销售人员在接待客户时,应保持双手垂放‘待客户时,应代为开门,使用礼貌用语向客户道别。
3)与客户办理签约和催款时,应注意客户的隐私性。
4)售楼人员接待客户实行轮流制,不得挑检客户。每天第一个签到的售楼员接待第一个客户,以此类推。
5)售楼员每接待每一个客户都要详细登记,记录内容包括日期、客户姓名、工作单位,住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或咨询源自何种信息等。
6)每个售楼人员有义务做电话咨询,但不作客户登记,客户来访时指名找某售楼员,此客户由此售楼员接待,否则,以现场接待人员登记为准。
7)对经人介绍来访的客户,以客户意向进行接待,有疑难问题向主管或副经理汇报。
8)如果接待过程中发现接待的是他人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可继续接待,否则视为抢客户。如果原售楼员不在现场并且无法联络,当时接待客户的售楼员可分得一定比例提成。(具体见提成制度)
9)自己跟踪自己的客户,如果客户是一家(批)人,原则上以第一次登记为准。
10)无意中接待了他人已作登记的客户,若成交,可按公司提成制度解决。
11)售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权直接为客户打折或申请其他事宜,否则,一切费用自负。如果客户有某种需求,可向主管或副经理提出申请,主管或副经理无法解决,需向经理提出申请,批准后方可执行。
12)杜绝在售楼处争抢客户,一旦发现,严加处理。
13)《客户登记本》是发放售楼员提成的第一证据,由现场经理妥善保管,不得涂改和销毁。
五、销售部接待规范
为规范销售部工作人员的职业行为,培养良好的职业素养,体现公司“服务客户,让客户满意”的服务宗旨,有力促进销售,完善公司的社会形象,特制定以下规定:
1、接听电话时,必须使用标准语,如“你好,***销售部”。
2、接待客户时,首先应起身站立,并致问候语:“您好”,待请客户落座后,为客户倒水,再坐下,礼貌询问客户要求,如一批客户较多,一时无法安排座位时,应向客户表示歉意,取得客户谅解。
3、对每一位看房客户,售楼前台业务人员都应热情接待,详细介绍项目情况,做到有问必答,不得以貌取人,不得对不购房人员有任何轻视态度。
4、不得在工作现场吸烟、看书、读报、大声喧哗,保持现场整洁,有序和严谨,给客户以良好的第一印象。
5、在通道或房门等较窄处遇见客户,必须侧身让客户先行,不得与客户抢道行走。
6、如与客户在业务上意见分歧时,应保持冷静、礼让和理智的态度,先安定客户情绪,然后及时与有关部门和相关人员进行沟通,了解情况,统一对外口径。不得与客户争吵,不得对客户使用任何不礼貌的语言,不得对客户进行不礼貌的评价。
7、与客户办理售楼、催款和入住等业务时,必须严格维护客户的隐私权。
8、在接待客户时,应热情接待,但不得泄露公司经营机密,不得将公司内部文件外传。
g、销售人员业绩考核办法
销售人员业绩考核办法的制订是根据公司对销售人员总的要求,考虑到销售人员的销售业绩、工作表现、团队精神、相互配合等综合因素,本着有利于鼓励先进,发扬团队业精神,提高报务质量的原则,制订本办法,以百分制的方法全面考核销售人员的综合情况,具体内容如下:
1、 服务质量(占20分)
1.如有客户投诉一次,且属于销售人员的责任,扣20分
2.与客户发生口角争执一次扣10分
3.解答客户问题时不够耐心,态度泠淡一次扣5分
4.对应掌握的业务不熟练扣2分
5.得到客户的书面表扬一次加5分
6.得到客户的口头赞扬一次加2分
2、销售业绩(占30分)
1.销售人员每人每月应完成销售定额套(按人计算)
2.低于销售定额一套扣1分
3.超额完成销售定额一套加1分
3、工作态度及责任心(占20分)
1.不服从工作分配扣10分
2.由于缺乏工作责任心,造成工作失误扣5分
3.工作不主动,缺乏工作热情扣2分
4.除完成本职工作以外,还能主动承担其他工作加2分
4、 团队精神
1.缺乏团队意识,有破坏集体团结的行为扣10分
2.员工之间不团结各扣5分
3.工作之间,不能主动合作,积极配合各扣2分
4.不积极参加集体活动一次扣2分
5.不计较个人得失,主动为大家服务一次加2分
5、 出勤情况(占10分)
1.每月公休假四天,公休假以外,请假一天扣3分
2.迟到或早退一次各扣1分
3.少休公休假一天加2分
七、提成制度
首先热忱欢迎各位加盟本公司×××售楼组,公司本着同心同德、共同发展的宗旨,针对售楼处售楼人员的待遇,建立以下制度,具体内容如下:
1.售楼员工资由底薪+提成组成。
2.售楼员底薪为人民币元/月。
3.售楼员每月的销售任务为2套/月,销售2套以下(含2套)按销售额的千分之一提取,销售3套以上(不含前2套,从第三套起)按销售额的千分之一点二提取,销售5套以上者(从第五套计起)按销售额的千分之一点五提取,销售8套以上者另奖元。(具体考核任务根据市场情况而定,以上数字只供参考)
4.连续二个月(顺延)不能完成任务者公司有权停发工资和解雇。
5.每套提成中拿出30%作为公司全体销售人员的公共佣金,以平均分配的形式发放。
提成具体分类表
业务员具体情况 提成(金额*系数)
a客户c始终为a接待、且成交a得100%
a、b客户c首次看楼为a接待,且登记,但成交时为b接待,a不在场且不知客户要订房,或a委托b接待a得50%,b得50%
a、b客户c本应由a接待,但a正忙无法接待,按顺序轮到b接待,且成交b得100%(下一次轮到b接待客户应让给a接待)
a、b客户c首次看楼由a接待,第二次看楼由b接待,最后a接待且成交a得90%,b得10%
a、b客户c来找a,a不在,b接待且成交a得50%,b得50%
a、b客户c首次由a接待,客户c的家人由b接待a成交:a得90%,b得10%
b成交:a得50%,b得50%
a、ba为新业务员不能独立成交,b协助且成交a得50%,b得50%
注:金额=销售合同总价
八、销售合同执行监控
销售合同执行过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履约的责任。
1.收款催款过程控制
收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。当交款期临近时,销售人员应主动通过电话、信 或上门等方式礼貌地提醒和督促顾客约。
若顾客拖欠购楼款,在时间和数量上超过了公司的底限时,销售人员应请示主管领导,通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。
2.按期交款的收款控制
原则上要求顾客履行合同规定的所有条款。我方如期交工,履行了合同,责任在拖欠款的顾客。销售人员除了以各种方式进行催款外,还可按合同的有关规定提出对顾客进行处罚意见。
3.延期交工的收款控制
仍尽可能要求顾客按合同如期付款。
4.入住环节的控制
楼宇竣工验收合格后,销售人员应给有关顾客发出办理入住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后,销售人员才能为顾客办理入住手续。
5.客户档案
本阶段客户档案的目的的是保存原始凭证以备法律纠纷。客户档案主要包括:顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。
6.客户回访与亲情培养
客户回访是我们坚持的服务。通过销售人员对顾客的回访,逐步培养与顾客之间的亲情,同时通过面对面的沟通,倾听顾客的意见和建议,可为以后的销售打下坚实的基础。
7.与物业管理的交接
主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司,并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。
九、销 售 结 束
1、销售资料的整理和保管
销售部门应将政府有关房地产的销售政策、法律文件分门别类整理,由相关人员分别保管。
保管方法:建立档案柜,电脑资料库。
2.销售人员的业绩评定
销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行。评定的主要依据有:
*接洽总人数;
*成交数;
*顾客履约情况;
*顾客投诉率;
*直接上级的评价。
3.销售工作中的处理个案记录
即将特殊个案(特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等)的处理情况整理记录并保留有关凭证,以备忘查询。
4.销售工作的总结
