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第1篇 营销管理手册
营销管理手册
英国太平洋环球资源有限公司
二00三年一月一日
目录
第一部分营销组织构架
第二部分人员行动管理
第三部分客户管理
第四部分流程管理
前言
“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。
销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。
本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其他部门紧密配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。
制度重于技术
第一部分营销组织构架
一、组织构架
二、营销总监岗位职责
1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。
2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。
3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。
4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。
5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。
6、营销组织建设和人力资源管理。
7、品牌形象建设与管理。
8、档案资料管理。
三、市场部岗位职责
(一)、市场部职能
1.制定并执行市场调查计划，以及日常办公场所整理。
2.品牌规划与管理。
3.制定并执行年度整体市场营销计划与预算。
4.制定并执行市场推广计划与预算。
5.制定并执行广告、专柜推广计划与预算。
6.制定并执行公关与促销活动计划与预算。
7.负责市场推广物品的设计制作。
8.制定与执行新产品上市计划。
9.进行市场促销人员培训。
10.档案资料管理。
(二)、市场部经理职责
汇报对象：
向营销总监报告并接受其领导。
职责阐述：
1.领导和组织部门内各成员共同制定公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。
2.制定年度市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整。
3.管辖本部门内部及部门与其他部门之间的合作关系。
4.与销售部门磋商，结合市场情况作出合理的产销计划。
5.与销售部门磋商，结合市场情况作出合理和前瞻性的新产品开发计划。
6.与销售部配合进行通路及通路政策设计与完善。
7.协助销售部门实施市场推进工作，对过程及结果进行监控和评估。
8.策划与推广顾客服务计划和增值性活动，并组织相关部门协助顾客服务部门执行好增值性的顾客服务活动，对工作过程及结果进行监控和评估。
9.评定本部门工作，促销人员资信及其业绩表现，并负责内部人员调配。
10.招募、训练、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。
(三)、市场部主管职责
汇报对象：
直接向市场部经理报告并接受其领导。
职责阐述：
1.向市场部经理提交年度、季度、月度产品专柜的建设计划
2.制作并监督各地区的专柜制作质量
3.定期或非定期进行专柜、建设、促销人员管理和业务知识培训，研讨交流及效果评估。
4.配合市场部经理制定专柜促销人员的培训计划，制作培训人员，并协助培训计划实施。
5.策划、指导、实施市场促销计划。
6.建立市场信息及文档资料管理。
四、销售部岗位职责
(一)销售部职能
1.根据公司总体年度营销计划制定销售部及其区域、时间别及部门销售计划与预算，包括销售额、市场占有率、渗透率等。
2.依据销售计划，制订销售部销售方针、政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责销售目标、市场占有率与渗透率的达成。
3.依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制订的各项市场推进计划。
4.负责经销商的开发、选择、评估与激励;通过服务性销售方法，与经销商建立长期稳定的“双赢”关系。
5.负责销售部的建设和管理(支持、服务和监控)。
6.销售货款的及时、安全回收。
7.市场信息的收集、整理、分析与反馈。
8.销售报表的收集、整理、分析与反馈。
9.与市场部沟通和配合，做好销售计划的制定，确保销售计划的严肃性。
10.负责销售队伍建设及管理，依据业务发展，与人力资源部共同制订销售部人力资源规划(人力资源的结构、储备等)及员工的招聘、培训、调配、评估与激励。
(二)销售部经理职责
汇报对象：
直接向营销总监报告并接受其指导。
职责阐述：
1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。
2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。
3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。
4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。
5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。
6.货款回收管理。
7.促销计划执行管理。
8.审定并组建销售分部。
9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。
(三)销售部主管岗位职责
汇报对象：
直接向销售部经理汇报并接受其领导。
职责阐述：
1.编制销售计划、目标责任和考核指标，并协助落实。
2.负责对销售人员进行培训、业绩考核和督促，对销售代表进行区域分配。
3.定期向销售经理汇报所辖区域市场状况及营销状况。
4.依公司整体规划负责所辖区域销售人员的管理。
5.制订所辖区域的市场网络规划，并进行实施和控制。
6.完成销售经理临时交办的其它任务。
(四)销售代表的岗位职责
汇报对象：
直接向销售主管及销售经理汇报并接受其领导。
职责阐述：
1.认真贯彻公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平。
2.积极完成规定的各项销售指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
3.负责与客户签订合同、督促合同正常如期施行，并追讨所欠款项。
4.收集营销信息和用户意见，对公司提出建设性意见。
5.填写有关销售表格，提交销售预测和总结报告。
6.完成销售经理或销售主管交办的任务。
五、计调部岗位职责
(一)计调部岗位职责
1.进行整体与区域销售、回款、库存和费用统计。
2.协助销售部经理进行年度、月度、季度及地区性销售(含库存、回款、费用等)计划的制定。
3.制定年度、月度、季度及地区性产品供应、调度计划。
(二)计调员职责
汇报对象：
向营销总监报告并接受其领导。
职责阐述：
1.建立健全各类统计台账和统计档案。
2.负责日常销售统计，对各类销售报表进行审核、整理与汇总。
3.负责销售合同任务完成情况以及客户让利情况统计。
4.负责客户销售到款、提货及余额明细统计。
5.进行统计信息的传送，定期不定期向市场部和销售部反馈统计结果，在已批准的情况及范围内接受统计数据的查询和咨询。
第二部分人员行动管理
销售人员应填表格清单
销售经理：年度销售计划、每月工作计划、每年工作报告和下月工作计划、客户记录总表;
销售主管：客户年度销售计划、每月工作报告和下月工作计划、客户资料管理卡、客户拜访基准表、每月拜访计划、客户货款回收管理表、每月销售报告、市场信息;
销售代表：客户年度销售计划、客户资料管理卡、每月拜访计划，一周走访路线、客户存货报告、每月工作报告和下月工作计划、每月销售报告、理货报告、补货通知单、促销品申请表、促销品发放清单、竞争产品分析、市场信息;
年度销售计划表
.目的?
—设计年度销售计划、月份销售计划等，可以提高销售人员和经销商达成年度销
售目标的精确度。
2.谁人填写?
—销售部经理、销售主管、销售代表
3.何时填写及呈交?
—年度销售计划应在下一工作年开始前做妥。
—销售主管、销售代表呈交销售经理，由销售经理呈交营销总监。
4.如何填写?
—每月的上下两格，上格填本月份，下格填至本月份累计。
—达成率=实绩/目标*100%
月份
项目
89101112年度总计
目标实绩
达成率
填表人：
职位：
日期：
周访路线计划表
1.目的?
—通过对设定区域的市场细分，使销售代表可以有效地管理自己区域内的零售网点发展及时间预算，提高工作效率。
2.谁人填写?
—有直接零售客户的销售代表。
—有下级批发商的销售代表。
3.何时填写及呈交?
—根据市场情况，设定固定的走访路线及固定的客户。
—根据实际情况，每月做出适当调整。
—在每月底向上级主管呈报。
4.如何填写?
时间
路线(主要填写
名称)
客户名称
备注
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
填表人：
负责区域：
日期：
业务日报表
1.目的?
—上级主管能够了解所属销售人员每日工作进度和竞争对手的销售情况，从而给予适当的指引及协助。
—销售人员能够掌握个人工作进度，并适当地根据市场现状及趋势，调整工作力度和方法，以期达到工作目标。
2.谁人填写?
—销售主管、销售代表。
3.何时填写及呈报?
—整个工作日完结后填写。
—在当天下班或下一个工作日早上向上级主管呈报。
4.如何填写?
序号
客户名称
面谈者
商谈计划
商谈概要
成果
商谈计划：A、初次拜访
b、商品说明
c、可能订货
d、收款
成果：A、商谈成功
b、再度访问
c、继续观察
d、有希望
e、无希望
本日拜访数
本日订货数
本日订货金额
本日收款额
其它
填表人：
主管：
经理：
日期：
每月工作报告和下月工作计划
1.目的?
—销售经理能具体了解公司的工作进度，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。
—销售经理能具体了解销售主管、销售代表的工作进度，了解客户生意情况，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。
—市场部主管亦能透过此报告，初步了解员工在培训上的需要，加强培训员工的工作。
—销售主管、销售代表能掌握个人工作进度，适当地协调工作，以达到工作的目标。
2.谁人填写?
—销售代表、销售主管、销售经理。
3.何时填写及呈交?
—每月的最后一个工作日完结后填写。
—销售代表至销售主管，销售主管至销售经理，最后抄送营销总监和总经理。
填表人：
负责区域
原销售指标
销售实绩
达成率
下月销售指标
1、本区产品、陈列、促销、
广告、培训、会议等工作总结
2、竞争对手情况
3、顾客反馈意见和消费行为
4、工作建议及要求
5、下月工作计划(大纲)
销售主管：
销售经理：
营销总监：
市场信息报表
1.目的?
—第一时间向公司反映市场最新动态，使公司各方面有充分时间对市场形势做出反应，提高本公司产品在本地市场上的竞争力。
2.谁人填写?
—销售经理、销售主管、销售代表。
3.何时填写及呈交?
—市场有新动态时。
—由市场部经理、销售部经理按时派有关专员到市场作调查。
销售目标
销售实绩
达成比率
原因
消费者情况
经销商情况
竞争厂家情况
下一周下功夫的事情
要求公司配合事情
填表人：
经理：
主管：
日期：
促销品领取申请单，发放清单
1.目的?
—有效管理促销品，规范促销品的申请和发放程序。
2.谁人填写?
—申请促销品的客户
—销售代表
—销售主管
3.如何填写?
将所需申请的促销品的品名、数量、规格和用途说明——填写清楚。
促销品领取申请表
NO.申请单位
日期
品名
规格
数量
用途
备注
经手人：
审核：
申请单位(盖章)：
经理：
促销品发放清单
NO.接收单位
日期
品名
规格
数量
用途
备注
经手人：
仓管：
申请单位(盖章)：
经理：
第三部分客户管理
一、客户管理原则
1.动态管理
客户管理建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也需要加以调整，剔除过旧或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态。
2.突出重点
有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点客户，重点客户不仅要包括现在客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为企业选择新客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。
3.灵活运用
客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡后，不能束之高阁，必须要以灵活运用的方式及时全面的提供给销售代表及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率。
4.专人负责
由于客户资料只能供内部使用，所以客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责管理，严格管理好客户情报资料的利用和借阅。
二、客户表格
1.目的?
—提供全面客户资料库系统，帮助销售主管了解和查阅客户具体情况。
2.谁人填写?
—销售主管、销售代表。
3.何时填写及呈交?
—当建立客户关系时就应填写，当客户资料有所变动时就要更改。
—销售经理保留正本，营销总监保留副本。
序号
客户名称
地址
经理
联系人
职务
电话
交易方式
供货价
备注
区域：
填表人：
日期：
客户资料卡
1.目的?
销售主管、销售代表一个详细拜访记录。
2.谁人填写?
销售主管、销售代表。
3.何时填写及呈交?
—第一次拜访客户时填写，并在以后的每次拜访中根据客户情况的变化及时修正。
—填好后一式两份，一份交公司存档，一份保存于销售人员拜访夹，以便随时查*年*月*日
客户名称
地址
邮编
负责人
联系人
电话
类别
商场
超市
专卖店
其他
规模
大中小
竞品在此年销售额
竞品1竞品2竞品3竞品4竞品5竞品6竞品7营业
情况
营业面积
营业人员
仓库面积
运输方式
商圈范围
分店数目
营业额
帐号:
税号:
开户行:
地址:
交易条件
结算方式
结算时间
结算折扣率
支付
情况
客户信用卡
1.目的?
提供经销商信用情况。
2.谁人填写?
销售经理、销售主管、销售代表。
3.何时填写及呈交?
—当建立客户关系时或开发新客户时。
—呈交上级主管审批。
4.如何填写?
—供应商指其它厂家。
—信用额度指最高赊账额。
客户编号
客户名称
地区
客户地址
邮政编码
负责人
营业执照编号
开户银行名称
账号地址
经销方式
性质
营业额/年
回款评定
营业面积
产品种类
代销
经销
国营
民营
合资
独资
好良差
信用额度
销售代表评价
经理意见：
日期：
客户投诉处理记录表
1.客户投诉处理的目的
—树立用户至上的观念，建立健全各种规章制度，防患于未然。
—一旦出现客户投诉，销售部应及时报告，责任部门应及时处理。
—处理问题时应分清责任，确保问题妥善解决，并不再重犯。
—对每家客户投诉及其处理都要作出详细的记录。
填表人：
日期：
受理
编号
记录人
客户名称
联系方式
投诉内容
处理意见
处理日期
客户货款回收管理表
1.目的?
使销售人员能清楚掌握全部客户的付款规律、特点、便于及时查收到期货款。
2.谁人填写?
有直接客户的销售人员。
3.何时填写及呈交?
开户时就应填写。
销售人员自己留一份夹在拜访夹中，以备随时查阅，另一份交公司存档。
客户名称
等级
信用额度
预定结
款日期
付款日期
付款方式
付款人
支票期限
负责人：
客户存货报告
1.目的?
掌握经销商每月存货状况便于控制经销商进货及库存数量。
2.谁人填写?
销售主管、销售代表
3.何时填写及呈交?
每个工作月最后一个工作周
4.如何填写?
—月份：工作月份
—填报人：填报人姓名
—编号：客户编号应与客户资料卡编号相同
—月初库存：当月月初库存
—本月库存：当月取得的有效订单
编号
月份
客户姓名
产品名称
品种规格
月初库存
本月订单
本月库存
月末库存
合计
负责人：
商品退换货的结算及验收制度
凡于本公司有直接商业往来的经销商，在本销售年度内所购进的本公司产品，通过积极推广、努力销售，在约定期限内仍未销出，并有经济合同注明的，按经销商购货结算价计算换取同等价值的产品，退货具体程序如下：
1、经销商须提供当年所签定的涉及退换商品的合同复印件，并填写商品退换申请表。
2、经办人、财务人员加注换货意见，并初定审签名，传寄回销售部审批。
3、经销售部审批一次性退、换货价值在一万元以内的退换货申请，超过此额度或其他特殊情况的报营销总监审批。
4、经有效审批人签名，并经财务部核实退货商品扣率、价格，回复有关部门执行。
5、凡退换货物属于未办理结算手续，销售部要开具红字产品出库单，且价格应与提货时的价格一致，不得有别。
6、已办理结算手续的退换货，必须要求经销商到所在地税务机关出具进货退出及索取折让证明单后，方可开具红字产品出库单，销售部凭此开具经字发票。
7、凡公司同意换货的，销售部必须在开具红字产品出库单的同时，一次性将该次换货产品开具出仓单给商业单位。
8、所有退换货手续，必须在当销售年度结束或按公司规定时间内办理。否则，公司不予以批准且按退换货总额的1%扣罚营销总监。涉及价格调整或让利产品时，过期一律停止办理退换货手续。
9、凡未经公司有效审批人员审批，擅自办理退货手续者，按退货金额5%扣罚财务人员，10%扣罚销售部。
10、未按规定办理退换货手续，或者徇情，给公司财产带来损失者，按损失额的二倍处罚责任人。
眩彩TATTOO
商品退换货申请表
NO.申请单位：*年*月*日
所退产品
退货原因
说明
需换产品
换货原因
说明
品名
规格
数量
品名
规格
数量
经手人：
仓管：
申请单位(盖章)：
经理：
眩彩TATTOO
商品退换货验收情况表
NO.退换货单位：*年*月*日
所退产品
验收情况
意见
需换产品
验收情况
意见
品名
规格
数量
品名
规格
数量
经手人：
仓管：
申请单位(盖章)：
经理：
第四部分流程管理
流程管理包括：物流管控、信息流管控和资金流管控三个方面的内容。
物流流程：
资金流流程：
销售代表
回款单
财务部
开票
客户
汇入
销售部
信息流流程：
信息管理制度
1.将企业的整个营销体系的管理，建立在一个信息平台的基础上，实施全员营销的市场构架,是现代企业信息化管理的最终目的。
2.市场运作中所选的信息管理构架为双回路管理模式。
3.在信息管理中实行24小时交函呈阅制。
下级市场向上级市场申请、汇报工作或需解决问题，均以文函、申报形式，实行24小时申报。凡不涉及金额的议题或在上级部门权限范围之内申报事宜，须上级部门在24小时之内给予答复，凡涉及金额或在上级管理权限之外的申报事宜，有关部门必须在48小时之内给予答复。上极市场管理部门向下级下达任务或传达文件时，下级部门必须在24小时之内给予明确答复及上报有关事宜的文函。(涉及月度报告及相关财务内容除外)同级部门之间协调的有关事宜，上级主管必须在48小时内作出相关决定。
4.市场信息的反馈管理实行表格化管理，分别进行周报、月报制逐层统计并上报。
第2篇 某物流公司营销管理手册序言
物流公司营销管理手册序言
制度重于技术
'深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累'。任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,尤其是营销管理制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部营销管理制度的科学性、完整性。
本营销管理手册旨在把物流公司大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为物流公司各项目的生存和发展奠定坚定的基础。
本营销管理体系凝结**及zz营销部门众多成功的先进经验,从营销管理组织、品牌建设推进、招商及销售管理、政策研究、人员行动管理、客户管理等部分具体工作细节和职责构成营销中心营销组织体系,它是营销中心整体营销观念的贯彻、所有项目及员工紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;
它是物流公司各项目进行专业项目运作的重要基础之一;它是物流公司各项目开拓市场,不断提高物流领域市场份额、招商销售额和利润额的重要管理手段;它能协助物流公司员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的招商销售额流失;它能使营销中心与项目招商部门紧密配合,及时向物流公司、地区公司和集团公司反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。
第3篇 客户经理、金融产品营销管理职位说明书
岗位描述:
1、销售管理职位,负责其功能领域内主要目标和计划,制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度;
2、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估;
3、分析客户需求,维护与指定公司关键顾客的关系,寻求机会发展新的业务;
4、管理、参与和跟进项目进展;
5、建立管理数据库,跟踪分析相关信息;
6、向公司提供市场资讯及所属客户信息。
任职资格:
1、专科及以上学历,市场营销等相关专业;
2、2年以上销售行业工作经验,有客户经理工作经历者优先;
3、性格外向,具有较强的沟通能力和语言表达能力,较强的公关能力、应变能力和谈判能力;
4、具备良好的客户服务意识,良好的品牌及营销策划能力;
5、能适应长期出差。
第4篇 某ktv营销经理管理培训计划书
1、 完善的监督ktv包房的服务质量,以达到高比例的上座率,保证高比例的客流量。
2、 配合公司的专业管理人员,建成高格调、高品味、高档次、高科技的ktv包房。
二、营销经理的职责
公司具有七十余间ktv房,营销经理除每日提前订房外,其余包房平均分配每位营销经理,职责如下:
1、 负责ktv房的营销工作,直接与客人接触,与客人建立良好的关系,提高自己的订房率,留住老客人,发展并建立新客群。
2、 配合公司管理人员的工作,以公司的利益为大前提,搞好各部门管理人员的关系,搞好内部沟通,以便更好地服务于客人。
3、 注意仪容仪表,发型整齐,谈妆,指甲修剪整齐,干净,穿着制服。
4、 愉快地接受工作,接待客人时应主动热情,彬彬有礼,落落大方,营销经理必须保持一种健康向上的心态对待每一位顾客,不可厚此薄彼。
5、 顾客离开时应有礼貌地与道别,并送至楼下大门处,真诚地邀请客人下次光临。
6、 营销经理应遵循行为规范,具有良好的品德和素质。
7、 营销经理应具德最基本的沟通技巧和营销技巧。
8、 每日做好工作记录和工作总结。
三.营销经理的工作技巧:
1.在服务过程中,营销经理对于自己订的包房,要积极与服务人员沟通,了解客人的要求,适时地进行服务,
第5篇 某营销平台协议日常管理规则
营销平台协议日常管理规则
1 协议存档
1.1 管理制度
1、各有关人员应定期将履行完毕或不再履行的协议有关资料(包括与有关的文书、图表、传真件以及协议流转单等)交档案管理人员存档,档案管理人员按照协议编号进行整理、登记、归档,有关人员保存好复印件,任何人不得随意处置、销毁、遗失。
2、已签订的协议,后续产生的重要附件(重要业务往来传真、信函、对账单等资料),有关人员应及时交档案管理人员存档,自行保管好复印件。
3、协议终止或信息变更,各有关人员应在3个工作日内以邮件、万信、短信等有痕资料方式告知档案管理人员,同时提供纸质说明。
1.2 存档流程
1、广场负责人提交存档协议前,首先自行核对协议纸版与电子协议信息是否一致,协议内信息填写是否正确。。
2、广场负责人将信息正确的协议转给档案管理员存档,并填写协议交接表(见附件4-1)。
3、由档案管理员整理协议信息电子版,以便查询。
2 协议流转
2.1管理制度
1、有关人员需借用协议原件时,需在档案管理员处登记,在营运部协议管理登记簿进行登记(见附件4-2)。未经部门领导人批准不得擅自领取归档协议。
2、协议借出后要妥善保管,不得损坏或丢失。
3、按照营运部协议管理登记簿签订的时间归还协议。
2.2 流转流程
1、出借:有关人员登记协议出借信息,档案管理员核对后出借协议(须附审批手续)。
2、归档:档案管理员核对协议信息(编号,份数等),核对无误后存档,在营运部协议管理登记簿中找到相应记录,勾选“已归还”选项并签字。
第6篇 营销部门管理手册
营销部门管理手册
策划小组成员一览表
组长：田
组员：蒋
制作顾问：乜(重庆交通学院副教授)
序言
不依规矩，不成方圆
本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。
方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。
方案的编写尝试达到以下目标：
既强调全局整体性，又兼顾局部具体性
既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性
既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册
本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：
第一章首页：P4第二章首页：P12第三章首页：P22第四章首页：P39第五章首页：P48销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行。
本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。
M品牌销售部
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OVERVIEW
销售部整体概况(P4-11)RUAR-2(UpdateAccount/Receivable)---冲减应收款记录-27-1财务部在收到SSG送交的汇款单复印件后，应立即冲减客户应收款并转入在途科目;
7-2财务部应将汇款单复印件交于会计保存，以便核对到账款。
8RR(Renittance
Received)---汇款实际回笼
8-1财务部应跟进汇款单的到账情况，如超出合理期限仍未到账，立即同SLT联系;
8-2货款到账后，财务部冲减在途科目并转入银行存款。
3-3节信用额管理制度
一信用额管理制度-CMR概述
信用额管理制度，以下简称CMR(Credit
Management
Regulations),旨在有效防范客户信用风险，确保生意健康动作;CMR以数据作为主要分析依据，具有定期自动更新的运作机制。
信用额定义：每个客户在一段时期的最大欠款额度。
信用额确立原则：
以客户历史销量为基础，坚固客户信誉和增长潜力。
1客户历史销量：一般以客户过往三个月的平均销量作计算依据。当客户过往三个月生意波动很大时，也可能采取两个月的平均销量甚至一个月的销量作为基准数据
2客户信誉：主要考虑客户的资金实力和过往付账记录。
3增长潜力：主要是对未来三个月客户的生意增长预测，考虑其销售投入策略调整，及公司新产品推出和广告促销计划的影响等。
信用额确立三原则
历史销量
客户信誉
增长潜力
二信用额季度更新机制
客户的生意在不断的发展之中，所以有必要建立信用额季度更新机制，以使信用额的调整跟上生意发展的步伐。
信用额季度更新一般在每季度首月10日前完成，即时一效。
计算公式如下：
客户信用额=(上季度发运量/90)*(协议回款期+送货时间)*下季度增长系数
信用额季度更新浪程
SLT确认客户下季度增系数
财务部根据公式计算客户信用额
制成“食用额季度更新表”
SLT评估客户信用状况
人工调整和确立最终信用额
财务部打印最新信用额表
通知SSG和各销售经理
3-4节配额管理制度
一额管理制度概述
配额管理制度是指，当某些产品规格供给量不能充分满足需求时，对这些产品规格实施定量分配制度。
生意的发展不可能是一条平滑的曲线，有时需求会大超过预期水平，致使供给量相应不足;或者有时会由于供给出现暂时问题，无法满足正常需求。如果在上述现象出现时不进行有效管理，则会引发市场混乱并打击客户积极性，使公司生意遭受严重损失。因此实施额管理制度具有重要的实现意义。
二配额管理制度运作细则
需要实施配额管理的产品规格由SLT确定，一供应量只能满足需求的80%以下时就要实施配额管理;
配额管理以周为单位，每个星期公布一次;
配额可以分配至大区，区域，甚至客户，由SLT根据情况而定;
每个星期五下4:00，仓管员将实施配额管理产品的库存报给SSG，然后SSG扣减掉当日订单量，得出下周可支配产品总数量;
SSG将实际库存加上下周生产量得出下周可支配产品总数量;
SSG根据SLT安排分配比例，制定配额表;
SSG将配额在下班前通知有关FSF经理;
8SSG在处理订单时，需要对各区域的订单进行配额检查，削减掉超额所下的订单;
9SSG在每周四以后检查各区域配额产品下单情况，如有区域配额未完成，在同其确认后，可以将配额转给其他区域;
3-5节POP管理制度
一POP管理制度概述
POP是指所有的助用品，包括海报、挂旗、贴纸、灯箱、宣传手册等辅助销售的物品。
POP是销售部的重要资源，如果不能有效管理将造成巨大浪费。POP管理制度即是将POP实施定点，定量管理，并在配额管理的基础上适当灵活处理。所谓定点、定量管理，即是将各种POP按照每一个客户的销售情况，分配至每个客户确定数量的配额。
二POP管理制度运作细则
SLT讲座确定POP制作的种类和总数量，并交付市场部具体设计和制作;
市场部在POP制作完成并交付储运部后，及时通知SLT;
SLT根据客户销量和区域重要程度，将POP的数量分配方案提供给SSG;
SSG根据SST提供的分配方案，制作POP分配表(OSB-010),并通知CSR和FSF经理;
CSR在每个客户最近一次定货时，将POP发运单联同送货单一起交付储运部，并在“POP分配表(OSB-010)上做好发运记录”;
储运部在收到销售部POP发运单后，随同订货一起发运;
如销售部认为有必要，可要求储运部每周提供POP库存记录。
3-6节客户信息维护制度
OSB。系统涉及到销售部，财务部，储运部三具部门的紧密合作，因此有关的客户信息必须完备而且及时更新，并且为三个部门所共享。
整个客户信息的维护工作由SSG每月定期更新，在一个月之内如有信息变化，必须及时通知财务部和储运部。
客户信息每月维护
财务部
SSG储运部
客户信用等级一览表
客户储运信息一览表
客户信用等级一览表：
包括原有客户和新增客户最新的信用额和回款期
客户储运信息一览表：
包括原有客户和新增客户最新的仓库地址，联系电话，指定托运站等。
3-7节退货管理制度
所有客户的退货遵循以下四个原则：
区域经理或分销商经理先申请，SLT分管经理批准后方可退货;
退货的总金额不得超过该客户年汇款额的5%;
退货的运费由客户支付;
每个客户一年最多只能有两次退货，一次是春季，一次是秋季。
所有客户的退货遵循以下程序：
区域经理或分销商经理填写退货申请，注明退货原因和退货数量及金额;
CSR核对单价，数量及金额，然后交SLT分管经理签名;
CSR通知客户退货;
仓管员收到实际退货后，填写冲减红单，并交给CSR;
CSR核对冲减红单之单价，数量和金额是否准确无误;
CSR将红单传真至客户，以明确实收退货数量和金额;
CSR留下冲减红单的一联备案，亲交一联至财务部;
8CSR和财务部同时冲减客户应收款。
3-8节
OSB每月例会制度
OSB系统是公司生意赖以正常运转的基础，涉及多个部门协同运作。
SLT、SSG、财务部、储运部每月一次例会，检计本月OSB运作中的问题，以加强部门间沟通，提高OSB整体运作效率。
会议时间：每月5日左右(由SSG通知)
会议地点：公司28楼会议室
会议内容：
SSG回顾本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作;
财务部回顾本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作;
储运部回顾本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作;
自由讨论;
SLT总结，并落实每个问题解决方案和期限。
在OSB例会中，一切的讨论和检讨务必以事实和数据为基础，不允许信口开河或夸张甚至歪曲事实。
第四章销售部IES体系
内容提要
结构简图
销售部IES体系就是销售部的信息交流体系，包括SLT、SSG、FSF之间的信息交流和销售部同其他部门的信息沟通。整个IES体系以SSG作为运转中枢。
销售部IES体系分为周报，月报，季度报告。年度报告四种类型，
涵盖了主要销售数据和信息。
IES体系以月报为主，包括六种报表和报告。
FSF每月向SSG提供“销售经理月度报告”;
SLT每月发出“全国销售每月工作重点”;
SSG在此基础上编定“全国销售月度报告”和“主要市场月度报告”，并向财务部提供最新的“全国客户信息等级一览表”，同时向储运部提供最新的“全国客户储运信息一览表”。
结构简图
4-1节IES体系概述P41-421、IES简介
2、IES主要内容
第四章销售部IES体系
4-2节IES周报
P434-3节IES月报
P44-4791、销售经理月度报告(IES-M01)
2、全国销售月度报告(IES-M02)
3、主要市场月度报告(IES-M03)
4、全国客户信用等级一览表(IES-M04)
5、全国客户储运信息一览表(IES-M05)
6、全国销售每月重点(IES-M06)
7、IES月报流程图
4-1节IES体系概述
一IES简介
IES(Information
E*change
System)意为销售信息流通体系，是FSF、SSG、SLT三个组织之间信息交流，以及销售部同相关部门信息沟通的规范体系。SSG在IES体系中居中枢地位，负责信息的收集加工和传递等一系列工作。
IES在时间长度上按每周/每月/每季度/每年度划分，以每月为主;
IES在内容广度上涵盖销售部所有的信息交流工作，包括分地域和品类的销量报告，应收款报告，专栏报告，投入产出分析，销售趋势;
IES在内容深度上从全国一直跟进到市场，直至重点客户，从总量一直西粉到品类直至单个规格。
二IES主要内容
销售部周报
销售部周报由SSG每周编定，呈报SLT，并备各级销售经理查询;
“销售部每周简报”编号为IES-W01，包括上周及本月至今的销售数据;
整体一览、品类发运、市场特写、专柜报告四个部分。
销售部月报
销售部月报包括三个部分：
1)FSF各级销售经理月度报告，编号为IES-M01送至SSG;
2)SSG编定的月报，包括：
A“全国销售月度报告”—IES-M02送至SLT;
B“主要市场月度报告”--IES-M03，分送各市场经理;
C“全国客户信息等级一览表”—IES-M04，送交财务部;
D“全国客户储运信息一览表”—IES-M05，送交储运部。
3)SLT发出的“全国销售每月工作重点”，编号为IES-M06，分送SSG和各市场经理。
销售部季度报告
销售部季度报告包括四个部分
1)FSF各级销售经理季度报告，编号为IES-Q01，交至SSG;
2)SSG编定的季度报告，包括：
A“全国销售季度分析报告”—IES-Q02，送至SLT;
B“主要市场季度分析报告”—IES-Q03，分送SSG和各市场经理;
3)SLT发出的“全国销售季度计划”，编号为IES-Q04，分送SSG和各市场经理;
4)财务部发出的“全国销售季度信用额更新表”，编号为IES-Q05，分送SLT、SSG和各市场经理。
销售部年度报告
销售部年度报告包括三个部分：
1)FSF各级销售经理年度总结报告，编号为IES-Y01，交至SSG;
2)SSG编定的年度报告，包括：
A“全国销售年度分析报告”—IES-Y02，送至SLT;
B“主要市场年度分析报告”—IES-Y03，分送各市场经理;
C“全国客户年度返利计算表”—IES-Y04，分送各市场经理。
3)SLT发出的“全国销售年度回顾与计划”，编号为IES-Y05，分送SSG和各市场经理。
4-2节IES周报
销售部周报由SSG负责编定，全称为“销售部每周简报”，编号IES-W01，每周星期二前完成，呈报SLT。包括以下四个部分;
整体一览
1)本周全国总回款金额，总发运量，总专柜销量，以及本月至今进累计额;
2)本周各市场回款金额，发运量，专柜销量，以及本月至今累计额。
品类发运
本周各品类系列总发运量，以及本月至今累计额。
市场特写
1)本周重点市场各个客户的回款金额，发运量，以及本月到今累计额;
2)本周重点市场的市场经理工作小结和下周计划。
4专柜报告
1)全国各市场本周分品类专柜销量，以及本月至今累计额;
2)广州各专柜本周分品类销量，以及本月至今累计额。
SLTSSG
每周二销售部每周简报(IES-W01)
4-3节IES月报
一销售经理月度报告(IES-M01)
销售经理月度报告由FSF各级经理填写，每月3日前传真给其上级经理和SSG。
1整体回顾
本月所辖地域生意和发展和组织建设总体情况。
2问题剖析
对于工作中存在的问题是分析和对策。
3所需支持
列举工作中存在的问题的分析和对策。
4下月重点
列出下月工作的目标和重点(一主两次)，以及完成工作的分阶段步骤和时间表。
二全国销售月度报告(IES-M02)
全国销售月度报告由SSG负责编写，每月5日前完成并送呈SLT。
1全国生意整体回顾
1)重要数据一览
包括本月总发运量、总回款额、总专柜销量、总销售费用，以及本年至今累计额;
2)全国生意总量趋势分
第7篇 某地产营销中心销售管理大纲
地产营销中心销售管理大纲
1、人员与工作程序管理
(1)组织与激励
a、销售队伍的组织调度
b、销售人员基本要求
a、基本要求
①基本素质要求
②职业道德要求
③礼仪仪表要求
b、专业知识要求
c、知识面要求
d、心理素质要求
e、服务规范要求
①语言规范
②来电接待要求
③顾客来函要求
④来访接待要求
⑤顾客回访要求
⑥促销环节基本要求
⑦销售现场接待方式及必备要素
c、考核、激励措施
a、销售人员业绩考核办法
b、奖罚制度
c、销售业绩管理系统
①销售记录表
②客户到访记录表
③连续接待记录
④客户档案
(2)工作流程
a、销售工作的三个阶段
a、预备阶段
b、开盘组织
c、实施操作阶段
b、销售部工作职责(工作流程)
a、市场调查:目标市场、价格依据
b、批件申办:面积计算、预售许可
c、资料制作:楼盘价格、合约文件
d、宣传推广:广告策划、促销实施
e、销售操作:签约履行、楼款回收
f、成交汇总:回款复审、纠纷处理
g、客户入住:入住通知、管理移交
h、产权转移:分户汇总、转移完成
i、项目总结:业务总结、客户亲情
c、销售业务流程(个案)
a、公司宣传推广挖掘潜在客户
b、销售代表多次接待,销售主管支持
c、客户签订认购书付订金
d、客户正式签约
e、客户付款(一次性、按揭)
f、办理入住手续
g、资料汇总并追踪服务,以客户带客户
第8篇 装饰公司:营销管理建议书
装饰公司营销管理建议书
中国存在着大量的中小型国有、集体或民营的装饰公司。中小型的装饰公司与大型的装饰公司相比,具有资金实力、人力资源及总体管理能力弱,但决策速度快、公司运动灵活机动的特征。这就决定了中小型的装饰公司要做好营销,必须面对自己资源比较缺乏、每一份资源必须尽量提高实际综合利用率的现实,在制定营销战略与策略时,必须严格控制成本,利用有限的营销资源,制定出能产生最大营销绩效的模式,只有这样,中小型装饰公司的营销计划,才有希望获得较大的成功。
对于所有装饰公司来说,公司总体的营销模式设计都包括以下八个基本板块。在八大板块的具体策略当中,中小型装饰公司与大型装饰公司存在一些重要不同。原因在于中小型装饰公司资源―“米”少,因此中小型装饰公司的领导人必须是既长袖善舞又事事落实的“巧妇”;中小型装饰公司营销模式设计必须严格遵循“机构精干明快,有限资源用足”的总体原则。中小型装饰公司必须结合自己的实际情况,在各个板块中应体现出营销模式的个性化特点。在关怀大型装饰公司的同时,我们对中小型装饰并没有忘记自己的责任。
一、中小型装饰公司营销管理模式设计
中小型装饰公司的营销管理模式可采用以下两种基本管理模式。一种是公司总经理自己亲自管理营销。一种是营销经理或副总直接管营销。
a、总经理主管营销管理模式
总经理主管模式有它的好处:由于是总经理或老板亲自在抓,所以营销决策快,营销资源调度方便,营销政策执行有速度和力度,遇到问题时调整也快。坏处是:总经理因为必须管全盘,掌握全局,精力有限,不可能总是对市场和营销状况时时紧跟,营销决策质量可能受到影响,如处理失当,公司全局有可能失去平衡。因此,采用总经理亲自主管模式的前提条件是:
1、总经理精力充沛,善于统筹兼顾,管理能力足够;
2、总经理熟悉产品与市场,精通营销,有市场感;
3、生产和内部管理委托有才干的下属管理,市场营销是其主要工作;
4、有足够市场营销的实战性操作经验,有能力在营销上指导下属。
如果中小型装饰公司的总经理不具备以上基本能力与素质,公司一般情况下,不宜采取总经理主管营销管理模式。理由是企业营销风险太大,对于本来就搞风险能力有限的中小企业来说,不值得冒险一试。
b、营销副总主管营销管理模式
从分工合作和工作专业化的角度看,中小型装饰公司应该尽量采取营销营销总监、营销副总或营销经理主管的管理模式。这种模式的优点是:公司总经理集中精力思考和决定战略层面的大事,并亲自出面与营销副总一起解决公司营销中的疑难杂症,而把营销战略、策略的执行和监督工作,交给具有较强专业技能和经验的营销副总去做。一方面确保企业营销不偏离正确方向,又确保在营销副总的全情管理下,保持营销工作推进的力度和速度。总经理因此也能花更多精力把握公司全局的整体工作,实现生产、管理与营销的互动协调与紧密配合。
采用营销副总主管营销管理模式也有几个前提要求:
1、营销副总必须具有较丰富的市场营销经验,领导能力和管理能力和营销组织能力均足够推进营销工作;
2、总经理必须对营销副总充分授权,清晰双方经营管理权限划分,总经理与营销副总分工必须明确,但行动需一致,尤其是总经理必须给予营销副总最大的工作支持,以感召员工遵从营销副总的调度;
3、营销副总必须具备较强的管理沟通能力,尤其是与总经理,必须时时保持良好的业务与情感沟通,达成真正的牢固的信任关系。
忽视以上几条忠告,忽视管理上可能存在的一些问题,必然会干扰营销副总正常的营销管理工作,导致营销副总与其上下级之间产生不必要的磨擦与内耗,影响营销策划和执行的质量、速度。
第9篇 x房地产公司营销管理主管岗位说明
房地产开发公司营销管理主管岗位说明
汇报对象
直接向市场部经理汇报并接其领导
职责阐述
1、负责市场部日常工作
2、监控、协调工程、销售、顾客服务等有关部门营销计划的执行
3、负责营销专员的招聘、培训及行动管理
4、及时将计划执行情况反馈有关部门。
第10篇 酒店营销部管理意见
酒店营销部管理意见
1、建议研究一套全酒店电脑管理客户的详细档案,各营业员也应建立个人电脑客户资料,离职时交回酒店,否则不能结算工资。
2、建立研究一套营业部怎样协助娱乐、餐饮、客房三大营业收入部门利用酒店场地进行营销推广方法。
3、建议建立一套销售人才培训简易教材与营业员成才培训程序。
4、建议营业部研究一个专题活动“酒店推广一齐做”怎样进行全酒店各个部门员工都能一齐参与活动。
5、建立研究一套“客户消费累加优惠方案”试行。
6、建议研究一套几间**酒店给客户消费联合优惠方案试行。
7、建立每月营销推广工作总结,特别重视挖掘营销推广典型事例加以分析。使营业员从中得到启发,提高营销推广水平,并在《**通讯》发表。
8、建立一个关系网,了解和研究周围酒店的营销策略和动向。做到知已知彼,针锋相对,提高自己竞争力。
9、建议各酒店独立做一份较详细、有特色的宣传画册存放其他酒店,并设计一封面把几本酒店画册放在一起组成**酒店宣传画册。
10、建议营业部在管理公司指导下,每年12月前完成下一年度营业计划书(营销计划与推广计划)交总经理审批,上交一份给管理公司。
11、设计营销独特产品:a、公务客人组合产品;b、会议组合产品;c、家庭住宿组合产品;d、蜜月度假产品;e、婚礼组合产品;f、淡季度假产品;g、特殊活动组合产品。
第11篇 前期物业管理营销策划介入程序与内容
新项目前期物业管理营销策划介入程序与内容
1物业管理模式研究:一般项目在编制销售包装设计任务书和营销工作方案时需要物业管理概念及模式研究作为项目策划的一部分,以满足销售包装设计内容的要求,同时此时的研究又是日后物业管理方案和特色服务设计的核心。物业管理概念研究完成后需要报集团物业管理部备案。详见《物业管理方案策划指引》。
2《物业管理方案》策划:一般在项目正式完成营销推广方案前,需要确定《物业管理方案》,应包含管理模式、服务创新、内部管理机制、管理服务标准、品质控制方法、管理费测算等。此方案需获得集团物业管理部、财务管理部等部门的确定。详见《物业管理方案策划指引》。
3《物业管理方案》经地产确认后,据此在房屋销售前签订《物业管理委托合同》,同时物业应协助地产在销售商品房时,与购买者签订《前期物业管理服务协议》。
4物业应主动了解地产在销售时对外宣传和承诺的内容,根据地产需要提供物业推介资料,地产对与物业管理有关的宣传和承诺内容需要获得物业书面确认。地产应适时安排物业相关人员参加相关培训,根据地产委托要求,物业可在销售现场协助地产进行销售推广,了解客户情况,进行客户调查,并现场解答有关物业管理承诺问题。
第12篇 外企市场营销品牌管理部门职能简介
外企市场营销(品牌管理)部门职能简介
在z，市场营销部门的工作非常多样:
b2c市场营销: 主要涉及洗涤剂及家用护理业务部和化妆品/美容用品业务部。这里的市场环境瞬息万变，竞争激烈，产品创新是重中之重。在2023年，我们化妆品/美容用品事业部45%的收入来自于产品创新(近三年来推出的新产品)。在洗涤剂及家用护理业务部，这个数字是43%。z旗下的品牌享誉全球。
b2b市场营销: 粘合剂技术业务部与其它领域的公司紧密合作。在该技术领域，市场营销专家与研发部门要时刻保持沟通。
从知名汽车公司到飞机制造公司，从电气公司到包装工业，在各个领域都能找到z的工业客户。我们利用自己的技术，与合作伙伴携手生产未来的汽车和风力发电机。
依据您的资历和喜好，我们在z市场营销部门为您提供不同的岗位
国际市场营销部门的设置依据战略调整。 该部门负责策划国际营销方案、设计产品创新方案、策划广告以及产品重投市场方案。其工作涉及数据分析和创意思维。您要负责跨部门项目，与市场研究部门以及中介紧密协作。您将引领市场潮流，并与其他产品营销部门的同事一起为国内市场营销的工作打下坚实基础。
国内市场营销部门负责国际营销战略的本土化。根据竞争力分析和市场数据，您要与销售部门一起制定推广策略，以提高z市场份额并通过有技巧的沟通理念积极塑造市场。您需要经常与其它部门合作，其中最重要的合作伙伴是供应链、包装管理、销售或市场研究部门，以及我们的产品研发人员。您还需要监管创意及媒体代理商，并确保媒体和企业传播方面的支出发挥最大效益。
数字营销部门负责所有有关数字以及网络品牌管理的工作。从应用程序到热播视频，再到线上营销360 °智能整合—数字营销部门的工作创意无止境。
购物者营销与市场研究部门作为跨职能部门，负责z旗下所有品牌。部门员工负责分析消费者行为与顾客类型及相关研究数据。部门员工还需要分析数据、实验小组结果以及研究诸如消费者行为与客户类型等问题。通过分析趋势和消费者偏好，这些专家能帮助z更好地开发产品、改良企业传播理念，并由此提升我们的市场领导力。
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第13篇 食品烘焙公司面包店营销管理培训
食品烘焙公司管理培训--面包店营销
一、掌握推销时机:营销界有句名言:【推销时机是从顾客拒绝时开始】。任何产品的销售与成交时机,端看买卖双方当时的心态而定。饼房服务员在面对面销售过程中,需要具备随时容纳顾客会拒绝的心态,配合平和积极的行动,才有机会成功展开从接待、洽谈、到缔结成交的连贯性服务。
二、提高成交率:饼房服务员的开场白,要注意顾客最感兴趣的共同点,在理解顾客求购目的及急切程度后,优秀的服务员通常能适当掌握顾客思维,及早切入重点,引导顾客下决心购买目标产品。
三、成功推销的法码:服务员的个人外表魅力、仪态、语调、眼神、产品知识、热诚恭敬态度,和对于产品成交积极性,是令顾客成交的《七大要素》,请问您已经具备其中几项呢
四、老顾客与新顾客:顾客性质有:老顾客与新顾客之区分。一般老顾客毕竟已经熟悉并信赖本店,因此也就不会过于计较本店的服务细节及产品价格,但是,究竟是否曾经分析过:本店“老顾客与新顾客”的上门比例呢
五、接待前是关键:接待前需要注意本店各项措施,是否能发挥强大吸引力,其中包括:本店整体外观明亮温暖,产品排列整齐有序,产品标价明显易懂,突出节令主力产品,服务员个人是否令顾客不舒服感(肮脏)或产生排斥感(一问三不知)、压力感(举止行动咄咄逼人)。
六、讲究开场白技巧:服务员面对顾客时的第一句开场白,除开例行的话语:“欢迎光临”之外,设计一些能够促进顾客第一时间就产生好感的“接待语”就相当重要,当服务员已经面对顾客时,就需要正确迅速判断顾客本身的行动语言,例如:他是老(新)顾客他的举止言谈水平他想求购什么产品及目的他对于产品价格接受程度等等……,以上这些关联项目都值得作为开场白基本话术,以为后面产品成交做引导,高明的开场白若能使顾客与产品产生关联性,产品成交率也就自然会提高。
七、阶梯式奖励顾客:对顾客而言,事先预告例如:一次性购买10元自制品,多加1元可以获得价值(3~5)元的自制品。 或者是:一次性购买10元自制品,可以获得指定的赠品(1个小面包)。 一次性购买20元自制品,可以获得指定的赠品(1条大吐司)。 一次性购买30元自制品,可以获得指定的赠品(1个乳酪蛋糕)。 在期限内积累( 一次性购买30元自制品)十次,可获得一个指定的生日蛋糕。 规划完善的促销活动,自然能在无形中带动顾客不断上门求购动机,进而达成业绩目标。
八、阶梯式奖励员工:对内部员工而言,阶梯式奖励措施是一项颇为员工青睐的动力源头,但是在计划实施前,需要规划的事项,大致有以下几点参考: *至少能提前30天预告(业绩目标的设立,需要依照当地营业环境条件而定),例如: 本店(6)月份业绩目标预定为12万元,在营业额达成12万元/月的基础上,实行奖励措施。(超过部分奖励措施另订) 在营业额达成15万元/月的基础上,实行奖励措施。(超过部分奖励措施另订) 制定奖励措施的基本条件,不只是注意业绩目标达成率,更需要注意人力成本比例、产品构成销售比例、现金出入误差率、生产部门耗损率、门市部成品耗损率,除开正常的税务负担比例之外;饼房经营者应当将上列项目,列为核算奖励措施的基本条件。
九、培训内部小老师:经营者定期牺牲某阶段营业时间,实施有计划内部培训,可以增强单位人员素养及服务水平。 在准备好培训教材后,开始可以推派1~2位能力较强服务员充当培训小老师,依照培训教材实施分组讨论、行动及成果验收,将有效降低单位培训成本,直接有益于受训人员的学习和理解(培训教材可参考烘焙业开店经营百科宝典第二册)。
十、授权给折扣:顾客上门购买产品时,经常会要求服务员给予优惠,才决定是否购买。除开店内已有某些明显的大小型产品促销海报(pop)公布,否则即使服务员已经被授权可以打折,也绝不可在顾客一开口,就很爽快讲“您要买此产品,我可以给你打折扣”的促销语,如此说法一般都会造成反效果,宁可在顾客未开口前,就主动提出具体优惠程度,来增强顾客购买欲。
第14篇 营销中心代理公司案场管理
营销中心代理公司的案场管理
1.代理公司应将《案场接待流程》、《销售说辞》、《销售后台统计表格》等销售资料以书面的形式报经开发商确认备档,确认后开始实施。
审核流程:代理公司制定--代理公司销售总监审核确认--开发商销售经理审核确认--开发商销售总监审核确认--执行
2.代理公司应严格执行开发商确认的房源、价格、优惠措施等销售政策,不得擅自变更、隐瞒销售信息。
审核流程:双方讨论确定价格以及优惠措施--代理公司根据讨论情况制定书面的价格以及优惠措施--代理公司销售总监审核--开发商销售经理审核-- **销售总监审核--**总经理签字执行
3.经开发商确定的房源,并将房源内容下发至代理公司,收到房源内容后代理公司应把房源信息录入代理公司销售电子平台以及备份制作一份纸质销售表,代理公司销售人员必须按经开发商确认的《销控表》进行销售,由于代理公司的原因出现房屋重卖、错卖等情况,开发商有权对代理公司进行处理。
4.销售案场由代理公司指定专人负责《销控表》的管理,当房屋售出以后,应在第一时间标记,并通知各销售案场以免发生错误。每日下班前应告知开发商销售经理房源变更信息。
5.代理公司如需要对某房源进行控制时,要报经开发商销售经理同意,方可执行。
6.代理公司不得在开发商不知情的情况下,自行销售控制单元,否则须承担由此产生的一切后果。
7.在销售过程中,如需拿出已销控房屋进行销售,须报开发商销售经理认可签字,由营销总监签字批准后,方可销售。
8.客户须交纳每套五万元的定金方可签订'商品房认购书',并于一周内交足首付款或全额房款后签定《商品房买卖合同》,签定合同的同时应要求客户付清余款,在办理完毕《商品房买卖合同》后15日以内到银行办理贷款手续。如有特殊情况延期,必须报经开发商同意。
9.客户须交纳总房款的30%或更多预付款后,方可签订《商品房买卖合同》,合同一经签订,合同双方都要付相应的法律责任,代理公司的置业顾问应主动将相关信息告知客户。
10.发生销售及销售变更信息后,代理公司应在销售平台进行更新,否则一旦出现由于人为原因造成的平台信息不准确,开发商有权追究代理公司责任。
11.对于在购买过程中未及时交纳房款的客户,要及时催交房款,不履行合同约定的,代理公司可以提请开发商付诸于法律手段。
12.对于已签订合同却要求退换房的客户,原则上不能退换,特殊情况下,视其情况来确定相应的措施,首先代理公司销售经理应先知情,必要时报开发商解决,以不损害公司的利益同时满足客户要求为最佳。(见附件表样)
13.对于已成交的客户要详细的记录客户的资料,总结成交客户的信息,做出详细的销售客户统计报表,报开发商留底,为公司后续开发项目的决策提供客观的依据,提升客户满意度。
14.业务流程:客户欲交定金时,置业顾问必须先到销售平台处确认所定房源→确认无误后由置业顾问填写统一的商品房认购单→经客户、销售人员、销售平台签字确认→销售人员带客户到财务交定金→销售人员再将经客户签字确认的定单(白单)交由销售后台→销售后台填写纸质销控表,做标记→销售后台在销售平台上再次进行客户详细登记。
15.已签定认购书客户欲退房时,由代理公司销售经理报开发商审批,同意后方可执行。
16.认购书为由开发商统一印制,一式三份,白单交由开发商保存,代理公司保留复印件,黄单交由财审部保存,粉单交由客户保存。待签定正式的《商品房买卖合同》后,认购书由财审部收回抵房款。
17.代理公司销售后台每天下午下班前总结当天的销售情况,填写日报表,汇总当天的销售情况以及须解决的问题。(见附件表样)
18.认购书管理流程:
1)认购书由开发商统一制作,盖章后,由代理公司销售后台统一管理空白的认购书。
2)代理公司与客户签定认购书,代理公司不得单方面向客户承诺任何条款。
3)销售后台审核'认购书'房号、面积、金额、客户资料的是否有效以及签定合同时间等。
4)将认购书交销售后台统一留存。(附认购书表样)
