万科地产销售管理程序
蔓科地产销售管理程序
1、销售执行管理和监控
1.1售楼部硬件管理
a)接待大厅清洁明亮,谈判桌椅摆放整齐;
b)售楼部咨询前台干净整洁,资料齐全,摆放规范;
c)建筑模型功能正常,图片资料张贴醒目,室内照明充足;
d)辅助设备完好无损,电话、传真、电脑、pos机、饮水机、照明、空调等应每天下班前检查使用情况,发现问题及时通知,以免影响工作;
e)各类办公文具、各类表格、宣传册、广告页、纸杯、点光笔等统一由销售主管负责管理,并及时补充;
f)各类档案管理井然有序;
1.2售楼部软件管理
1.2.1置业顾问的基本要求:包括职业道德要求、基本素质要求、专业知识要求、综合素质要求、服务规范要求、行动协同要求、组织纪律要求。
1.2.2置业顾问工作时应着装整齐、干净,仪态大方得体,接待来宾迎进送出,介绍楼盘微笑亲和,客户咨询有问必答,客户资料记录在案。
1.2.3对各类来访者(投资者、炒家、消费者、同行)要善于判断,并有所侧重表达,对来电、来访咨询者要求礼貌热情。
1.2.4销售现场的工作纪律与公司现行纪律等同要求。
1.2.5置业顾问的排班顺序由销售主管掌握,临时调换需事先申请并征得销售主管的同意,任何人不得擅自无故缺席,否则将受到纪律处分;
1.2.6置业顾问的客户接待顺序表由销售主管拟定,任何人都必须严格执行,机会均等、公平竞争。在实际操作中,如有人争先恐后,以至发生争吵的将追究其责任,并体现在工作态度评定中,严重者或累犯者将视其情节给予相应处理;
1.2.7置业顾问每天的工作记载需集中交销售主管统一收存,需要时返还原置业顾问。特殊客户的要求须请示销售主管的认可,任何人无权承诺有损公司利益和不确定的问题,尽量避免使用:也许、大概、可能等不确定词语,因此要求置业顾问掌握楼盘的情况和信息,努力学习政策、法规、相关文件等。
1.2.8各类规章制度和申报程序的建立、规范、完善。
1.2.9落实制定各种与制度配套的工作表格以及满足销售流程需要的文件说明。
1.3销售流程引导
a)特惠权放号
开盘放号程序:预订物业排号、享受特别优惠政策、签订有编号的特惠权通知书、缴纳诚意金(可退);
b)签定认购书
认购书是具有法律约束力的协议。双方签署认购书,同时向客户收取一定数额的认购定金(不退还)。
c)正式签署买卖合同
房屋买卖合同采用由房地产主管部门监制的标准合同文本,经买卖双方审阅合同内容无异议后,双方在合同上签章或手印,本房屋买卖合同即成交。
d)收取房款
买受人根据房屋买卖合同约定的付款方式支付应付房款。客户若申请银行按揭购房需应经过按揭银行对买受人按揭资格审查批准后,双方的买卖合同才能生效,否则买受人应选择其他付款方式购买本房屋。
e)办理银行按揭
由公司财务部根据营销公司提供的按揭户数和按揭贷款金额向银行申请按揭额度。按揭手续由营销公司销售支持科负责代理,营销公司其他管理科提供协助。
f)成交情况汇总
成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况,一般用制表格和用电脑储存的方式操作,其内容包括:客户名称、楼号、建筑和套内面积、销售单价、付款方式、签约时间、定金、应付款金额、房款拖欠情况。
g)相关法律、法规咨询帮助
销售管理人员应当熟悉有关房地产法律法规(如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法、银行按揭办理程序及贷款利息和贷款年限的规定等),以满足客户多方面咨询的要求,在正式合同签订时,置业顾问应向客户耐心介绍合同条款含义以及阐明公司的立场和观点,同时显示买卖双方的公平、公正、平等的原则。
h)销售合同的执行监控
销售合同执行过程是销售的重要环节,置业顾问负有督促客户履行签约的责任,并与销售业绩和劳动收入紧密联系,同时也是工作态度评定的范畴,应杜绝任何不负责任的事件发生。
i)与物业管理的交接
为了物业管理的需要,营销公司应向物业管理公司提供已经签署的购房合同中的各类特殊承诺和补充条款,以便物业管理公司在交房时准确地向客户解释,以免因沟通不畅而造成误会。物业管理公司也应当在签定销售合同后将前期物业管理协议提交营销公司参阅。营销公司在将签约住户名单移交物业管理公司时,提示有特殊承诺的和关系客户的有关信息。
2、销售执行信息管理
2.1销售档案管理
建立档案电脑信息库。销售信息管理是销售工作的一个必不可少的环节,有进一步提高置业顾问的业务水平和营销质量的意义,同时也为以后的项目开发设计、广告策划以及营销策略提供有效资源。
2.2置业顾问的销售提成申报
置业顾问的业绩评定原则上按月、季、年度评定,并与绩效奖金(提成)挂钩。评定程序如下:
a)置业顾问自评,如实填写每一阶段的业绩申报表,统一报销售主管进行初步核查。
b)销售主管查验无误后,送销售执行科复审。
c)最后经营销公司经理审批后执行。
评定的依据如下:
a)接洽的总客户量
b)签约成交量
c)客户履约量
d)顾客投诉量
e)工作建议提交和采用量
2.3置业顾问的工作业绩评定
评定程序如下:
销售执行科根据每位置业顾问的工作表现和工作态度进行初评。
初评结果报营销公司由营销公司经理进行审核评定。
最后将审核评定结果报公司分管领导审批。
评定依据如下:
敬业精神:强调敬业爱岗,将工作业绩和工作成果贯穿于平时工作中,最大限度地施展自己的专业才华和工作能力,努力使自己成为岗位上的佼佼者。
工作态度:要求熟悉掌握销售产品的基本情况及周围区域的各类配套设施,有效把握楼盘的优势和亮点,形成一套完整的营销理念,充分运用直接和间接的信息准确表达促销思想,语言流畅、思路清晰、温和而热情。任何有怠慢和歧视客户的现象都将受到纪律处罚。
工作纪律:要求守时守约,贯彻客
户在场就是工作时间的基本原则。工作时间内精力集中、全神贯注。杜绝任何公时私干现象。事前请假。接待客户严格按《客户接待顺序表》进行,不允许在客户面前为争取客户而争吵,如当时某人确有违反《客户接待顺序表》排序行为,应先接待客户,而后进行反映,部门调查核实后,根据事实给予批评教育直至纪律处罚。
团队协作意识:要求具有团队协作精神。
领导临时安排工作的完成情况。
2.4置业顾问的收入组合
