房地产代理公司项目管理问题座谈会
房地产代理公司项目管理问题座谈会
“房地产代理”是指以委托人的名义,在授权范围内,为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务,并收取委托人佣金的行为。商品房销售代理是中国目前房地产代理活动的主要形式,我们此次调查的主要对象就是以“房地产代理“为主的企业,从以中原等港资代理公司为代表进入国内为始其也有了将近20年的历史,但相比房地产开发还尚显不够成熟,随着房地产市场的不断成熟及细分,以及房地产卖方市场逐步向买方市场转移,房地产市场的各个环节专业化水平也相应提高,开发商为不断强化自身优势,以保持市场的核心竞争力,逐渐把一些业务外包出去。如万科、恒大、鲁能一直保持着较高的代理比例,2008年楼盘代理比例分别为97%、100%、86%;“房地产代理”更多的将会承担房地产开发企业的“项目销售管理”的职能,而与“房地产开发”相比对“人才”需求与依赖更大,因此随着规模的扩大,如何有效的“项目销售管理”将是“房地产代理公司”生存的根基。而随着天津的发展目前中国最为着名的10大代理企业都进驻天津,此次就以座谈及实地考察的形式,采访了天津思源兴业房地产经纪有限公司策划副总监房总及其代理的万科金奥国际项目。
1、项目销售管理存在的问题
问题1:项目团队人员配备如何更合理
这个问题困扰着很多代理公司,尤其是给万科代理的公司,不仅要负责销售部分的工作,还有大部分企业外包、财务外包、合同报件等多项工作,往往一个项目的成本会极大的影响项目的最终收益。
问题2:公司如何对项目进行监察管理
独立的项目团队,公司如何保持对项目有效的监督与管理是目前代理公司的关键问题,
尤其是员工对于公司的归属感。
问题3:如何做到项目各团队有效配合
代理公司项目销售团队至少由3个部门组成,包括销售部、策划部、后台(思源称之为“品管”),各个部分在接受项目管理的同时,还要接受公司的管理,如何协调更团队,更有效的发挥作用,成为项目管理的另一重要问题。
问题4:如何提升项目团队的整体素质,以及员工个人的专业技巧
员工工作在获取金钱的同时,还有精神上的需求,渴望公司为他们提供成长的平台,获取新知识,能够成为众人的焦点。
2、产生问题的原因
以上四个问题产生的原因,从管理学角度来说,与目前房地产代理公司采用的管理方式有关,通常代理公司都会选择“项目管理”形式,也就是管理学中所说的“矩阵式管理”,这种管理模式,由专门从事某项工作的工作小组形式发展而来。“矩阵管理结构中”的人员分别来自不同的部门,有着不同技能、不同知识和不同背景,大家为了某个特定的任务(项目)而共同工作。这种管理方式的优缺点如下:
优点:
按照项目进行组织,加强了不同部门之间的配合信息交流,克服了直线职能结构中各部门相互脱节的现象。它同时机动灵活,可随项目的开始与结束进行组织或给予解散。一个人还可以同时参加几个项目小组,这样大大提高了人员的利用率。此外,由于职能人员直接参与项目,而且在重要决策问题上有发言权,增加了参与者的责任感和积极性。
缺点:
项目负责人的责任往往大于权力,因为参加项目的每个人都来自不同的部门,工作带有临时性,项目负责人对于项目成员的工作好坏没有足够的激励和惩罚手段,项目成员可能受到双重指挥,影响组织效率和稳定性。
3、针对问题的建议
1)问题1建议:
根据项目的特性以及所代理开发公司的性质进行配备,以万科金奥国际为例,整体外包,并且策划、销售、后台的工作量较大,必须将人员进行固定,并且销售管理人员要分层配置合理,例如万科金奥国际现在为双经理制,虽然工作被分成了两份,但许多销售前台工作则关注的较少,因此可以调整“单经理双主管”,成本相同,但领导更为直接。策划则因为涉及到费用、市场、推广、活动等多个单项工作因此一直配备人数较多,但在开盘后前期工作较少,完全可以将职能合二为一,4个人的工作由两个人做。品管则暂时没有办法,后台工作更为细致,则需将岗位职责进行细分,并且树立品管主管的管理职能。
2)问题2建议:
第一:可以通过对项目管理人员的监察实现,定期召开公司例会,各项目管理人员集中公司进行项目工作汇报,便于公司领导了解项目情况;
第二:公司负责人应不定期进行项目视察,与现场销售人员等一线员工进行交谈,了解一线员工实际想法及需求;
第三:树立项目品管的职能及职权,具备代公司监察项目的职责,让销售、策划、品管形成三方互相监督的形式。
3、问题3建议:
在项目各小组进行互相监督的同时,还要进行相互配合工作,建议建立明确的工作标准流程,例如销售对策划提出推广要求的流程,策划对品管提出数据支持的流程,以及品管管理销售日常行为的标准等,以万科金奥国际为例,策划需建立内部审核流程、推广设计流程、公司报审流程等,销售需明确前台轮岗流程、客户录入流程、合同整理流程等,品管需让分工更为明细,工作目标更为清晰,总之,用制度规范行为,用流程改变无序。
4、问题4建议:
员工的成长及培训至关重要,不仅要提供公司的培训,项目更应定期进行培训,培训的方面应该有所区分。
第一:公司培训
公司的培训应更关注员工的个人素质,例如定期的团建活动、公司新制度培训、外聘专家培训等。
第二:项目培训
项目每周案例分析会、每周销售技巧提升会、定期的项目制度培训、房地产基础知识循环培训,根据现场投诉或突发事件的培训。
