房地产项目销售管理大纲（五篇）

发布时间：2024-11-20 查看人数：53

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房地产项目销售管理大纲

第1篇房地产项目销售管理大纲

一、人员管理

1.人员配置

丽景苑项目人员配置:

销售主管1人

销售员3人

备注:按照资中项目的实际情况, 综合每月来电来访接待和成交量以及人员成本考虑,配备四名销售员可以满足销售需要。

2. 岗位职责

销售主管职责:

〓负责项目整体运作,协调各种关系,与销售有关各方关系,及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境,确保项目健康、持续发展。

〓负责项目销售队伍的管理,考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。销售部人员日常行为规范管理,人员考勤监控,相关员工培训方案的制定及组织,制度建设及完善。

〓项目销售流程、销售环节监控,项目销控制度、营销推广方案的组织实施。积极参与销售部各相关管理制度建设,及督促实施。

〓负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系协调,销售、工作秩序设定与管理,强化销售员客户关系管理与维护,各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。

〓客户销售接待与谈判;

销售人员职责:

〓遵循公司业务以及行政管理制度,勤学好问,努力提高自身业务素质及专业技能。

〓租售文档、按揭资料的收集、整理;销控表格的制作,销售日报的上报。

〓客户租售接待与谈判,进行客户跟踪,与客户建立良好的关系,最终达成销售业绩,完成公司下达的个人任务指标。

〓客户信息的收集、分析,详细登记客户记录,积累客户,认真完成业务日记,为现场主管提供销售信息。

保安岗位职责:

〓遵守公司的规章制度,做好着装、仪表和手势,站立位置。应微笑向看房客户鞠躬问好,'欢迎光临',为业主开车门,积极引导客户入售楼部。

〓严格遵守售楼部的各项规章制度,遵守作息和留宿制度,不准打私人电话。

〓确保售楼中心及其项目区域范围内昼夜财产和人员安全。

〓加强公司内部治安管理,维护治安秩序,健全各项安全防范措施。

〓负责消防设备的检查,确保正常使用状态。

〓协助有关部门做好保密工作。

3. 销售人员薪酬体系

为了充分调动销售人员的积极性,将个人业绩与回报充分结合起来,建议资中项目实行低工资高提成的方式。具体方案如下:

〓销售人员薪金=基本工资+提成

销售主管=基本工资800+本人提成(本人购房合同金额×提成比例)+管理提成(其他销售员购房合同总总额×0. 3‰)

销售员=基本工资600+提成(购房合同总金额×提成比例)

〓提成比例:

每月制定销售基本任务和目标任务。销售提成编号顺序以合同签定时间为准。

例如:完成5套销售基本任务之内,包括5套,则提成比例为2.2‰;完成6-10套,则前5套提成比例为2.2‰,第6到第10套为2.7‰。完成11套-15套,则前5套提成比例为2.2‰,第6套以后为3.2‰。16套以上超出5套基本任务房源部分,以4‰计提。

〓提成条件:

一次性付款客户付清90%以上房款

分期付款客户付清首笔款项(首付60%以上)

按揭客户手续办理完毕,银行放款到开发商帐户

〓提成时间区间:每月1日到月底为计提区间。

〓公共奖金部分:扣取所有当期符合计提条件的购房总额的0.5‰作为公共奖金,视当月个人工作业绩表现、现场管理遵守情况由卢总决定分配比例。

〓特别要求:为了保护每一个销售人员的积极性,每月的5日按时足额发放员工工资和提成。

4. 激励机制

〓实行末位淘汰制,对于连续三个月合同和定单总额在最后一名的员工,公司进行培训,视培训情况再决定是否辞退。

〓对于工作不称职的或有重大工作失误的,作降职或调低提成比例的处理;对于业绩和工作表现突出的员工,作多发放公共奖金、升职或调高提成比例的处理。

5. 培训及学习

根据销售人员的知识状况,销售经验和服务意识态度,综合考虑,由销售主管组织销售人员学习以下方面的知识:

房产公司概况

公司规章制度学习

项目卖点提炼和介绍(由销售员自己总结并形成口语化表达)

售楼技巧

礼仪及服务知识

市场调研及周边项目优劣势分析

房地产销售政策介绍

销售基本操作流程

房产销售中的常见问题及解决方法

售楼模拟演示

培训结束、总结

二. 流程管理

1. 直属关系及通路

销售部由销售主管负责日常管理和销售组织实施。由销售员统计,完成每日销售日报表,由销售主管每日9:30前以电话或者文本方式向上级汇报前一天销售情况。

销售主管负责日常销售工作,如遇特殊情况或者危机事件,由销售主管即可向上级汇报。销售主管在每周末完成项目周检表,每月末完成工作总结和计划并上交领导。

公司项目部负责提供营销顾问和营销诊断。不定期开展项目巡检,视情况需要召开项目诊断会议。

2. 销售流程

①销售主管根据项目实际情况,制定项目销售进度和推广活动方案并报上级审批--②销售部进行任务分解并销售实施,执行活动方案--③销售部通过即时汇报、周检和总结反映销售情况--④根据周检和巡检情况,调整下一阶段销售任务和推广活动。

三. 现场管理考评

1、现场管理细则及考评表

1)对各种管理规定的遵守:遵守以下规定:《关于客户归属争议的试行管理办法》、《销售部销售人员行为规范》、《现场6s管理规范》、《接待礼仪和接待规范》《早晚例会制度》等规定。对于首次触雷,触犯其中一条者,扣1分。同一问题第几次遇到,扣几分。

2)绩效评估表。

2、推进'service'服务、一流服务和细节服务。

1)'service'服务。

service,每一个字母代表深刻的含义,一个通俗的说法就是s代表smile微笑,e代表e*cellent自信、优秀和杰出,r代表ready准备,v代表viewing观察,i代表invite邀请,c代表create创造性,e代表着eye-touching目光接触。

2)一流服务。

三流服务:总也弄不清楚顾客为什么不满意,也不知道怎样使顾客满意。二流服务:清楚顾客为什么不

满意,可惜不知道如何让顾客满意。一流服务:不仅清楚顾客为什么不满意,而且总有办法让顾客感到满意。其中的差别就在于服务人员的看、听、笑、说、动的技巧,而这些技巧是可以学会并通过不断修炼而提高的技巧。

3)服务体现在具体细节。如何服务好

个人素质。

指的是综合素质,包括品德、素养、举止、言谈、甚至说话的语音语调等等。

专业知识。

有很多的技巧和规范,例如待客服务技巧、电话接听技巧、接待投诉技巧等等(一线销售员)。管理职位,你必须具备完善的专业知识,相当的技巧,此外,还需要有较高的文化程度,以促进服务、管理水平的提高(管理技巧)。

语言。沟通能力。

服务意识。服务意识是工作的灵魂,如何待客周到细致是一直追求的目标。不仅讲究待客之道,而且尽可能做到人性化、个性化服务。员工服务意识的强弱使专业公司档次拉开了差距,做在客人要求之前和无微不至是我们的服务精神。

态度。要有把销售工作作为自己的事业并为之努力、不断进取、不怕吃苦的心态。几乎可以说态度决定一切

第2篇东南房地产项目销售现场资料管理

东南国际项目销售现场资料管理

1.公开宣传资料:楼书、折页、户型单页、报价单、付款方式、宣传资料、宣传杂志等。每日检查该类资料是否用到保留底限,应及时增加摆放资料。

2.销售资料:《客户来访登记表》、《****楼盘认购协议书》、《价格表》、《广告来电登记表》、《购须知房》、《销控表》、《变更通知单》《客户投诉表》《楼盘折扣申请单》等。

销售员对该类资料使用方法:

客户登记表--销售员应详细填写每一项内容,并做好跟进记录。于当日填写《客户登记总表》,由并输入电脑。

物业认购协议书--在向客户推荐物业时填写,计算必须核对是否正确后,才能交给客户,以免因此误导客户。

广告来电登记表--登记来电量,用于检测广告发布效果,同时便于对媒体效果监控。

购房须知--签定认购书后附送。

缴款通知单--客户付款时,由销售员开具缴款通知单,财务联交给财务,交款人联交内勤人员。

收款收据--收款收据一般由财务自行保管,特殊情况由销售经理(现场专案经理)负责管理。

--变更房号、业主名、付款方式、折扣点、价格等都必须填写变更通知单,销售经理(现场专案经理)签字后将财务联交给财务,另一联附在认购书后存档。

买卖合同及按揭合同--另行规定。

客户投诉表----用于登记客户投诉时间、投诉内容等。

楼盘折扣申请单----用于客户如需多套单位或要求更多折扣。

3.楼盘档案资料

(1)已签定的客户登记表、认购书、变更表、客户档案:每日由内勤人员审核并存档。

(2)客户基本情况表、客户付款情况表:每日由内勤人员及时登录。

(3)合同登记情况表:由内勤人员负责登记,客户领取时在登记表上签字。

(4)下月应收款清单及应签合同、办理按揭清单:由内勤人员在月初与财务查核后制定,及时通知销售员。

(5)客户投诉表:由客户自己填写或销售员指导客户填写,处理完毕后及时反馈客户,并存档,在《投诉汇总表》上登记。

(6)业主函:业主函由内勤协助主管执笔,寄送后原件存档。

(7)销售员签到及接待顺序表:由内勤人员存档。

4.其他资料,包括楼盘相关文件(如预售证等相关五证、建筑平面图、面积测绘报告、竣工验收报告等)、公司文件(制度、条例等)、销售员档案(销售员的调查报告、总结等)、公司其他楼盘资料、周边楼盘资料等。此类资料由内勤人员分类存档管理,销售员查看后须放回原处,如出借需经过现场内勤人员同意并登记,要如期归还。

第3篇房地产项目销售中心现场管理守则

地产项目销售中心现场管理守则

1.考勤管理

1)工作时间

a.销售人员工作时间为:9:00-18:00,上班前十五分钟到场做各项准备工作,下班时间以顾客全部离开销售中心为原则;冬季、展销会、节假日等特殊情况的上下班时间另行通知;

b.代理公司销售现场主管与代理公司销售现场代理主管的休息日需交错执行,确保日常事务的顺利进行。

2)考勤制度

a.严格执行班表安排(每周班表排好后,提交一份至开发商现场经理处备案),月底将根据现场考勤记录进行核对;

b.如因特殊情况需要调休或补休,须征得代理公司当值主管以上同意并签字,并提前一天提出申请;每月限定为一次,无法调休者做事假(或病假)处理,超过两次做一日未到场(旷工)处理;

c.必须按时到岗,不得迟到早退,迟到或早退15分钟以上做当日未到场(旷工)处理;因特殊情况不能到达销售中心的,应于上班前通知所属公司现场主管,如未能与所属主管取得联系取得同意签字,则需向上一级人员提出申请,直至有上级人员批准后方可延迟到岗;

d.工作时间不得擅离岗位,禁止打瞌睡、睡觉或从事其它与工作无关的事情;若需外出应说明地点、事由和所需时间,并经所属代理公司销售经理同意,否则视情节轻重以事假或当日未到场(旷工)处理;所有培训必须准时参加,请假做事假处理,无故缺席做当日未到场(旷工)处理;

e.销售中心召开会议,全体人员必须提前5分钟到达;

f.未经所属代理公司销售经理及上一级人员同意,不得擅自更改考勤表。

2.销售人员行为规范

1)仪容、仪表要求

a.所有销售人员在售楼现场必须穿着统一制工作装、黑色皮鞋、上岗证明及工作卡;

b.所有销售人员必须衣着整齐干净、无污迹和明显皱褶,衣领袖口要干净。扣好纽扣、结正领带,不可将袖口叠起,衣袋中不要有过多物品;衣服应熨平整,裤子应熨出裤线;皮鞋要保持干净、光亮;

c.女员工切忌浓妆艳抹,可以化淡妆,使人感到自然、美丽、精神好;女员工不得涂有色指甲油,不得佩带除手表、戒指之外的饰物;忌用过多的香水或使用刺激性气味强的香水;穿传统黑色有跟皮鞋,不可穿反皮或凉鞋等,皮鞋应保持光亮适度;不能穿黑色或白色袜子;

d.上班前不得吃异味食物,保持口气清新;

e.要勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得藏有赃物;

f.必须保持仪容整洁,避免身体有异味、头屑等现象;

g.不可染较明显夸张颜色的头发,要干净得体;

h.在为客户服务时,不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客户服务。

2)售楼人员的工作态度

a.基本原则

a)服从上司:切实服从上司的工作安排和调配,按时完成任务,不得拖延、拒绝或终止工作;

b)严于职守:销售人员必须按时上下班,不得迟到、早退或旷工,必须按编排表当值,不得擅离职守,个人调离、调换更值时需先征得主管同意;

c)正直诚实:必须如实向上级汇报工作,坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为;

d)勤勉负责:必须发挥高效率和勤勉精神,对自己从事的工作认真负责、精益求精。

b.售楼人员的服务态度

a)友善,以微笑来迎接客人、与同事和睦相处;

b)礼貌,任何时刻均应使用礼貌用语;

c)热情,工作中应主动为客户着想;

d)耐心,对客人的要求应认真、耐心聆听,并耐心的介绍、解释。

c.售楼人员的举止

a)站姿:躯干站直,头部端正,面露微笑,目视前方,两臂自然下垂。

b)坐姿:轻轻落座,避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声;接待客人时,落座在座椅的1/3到2/3之间,不得靠依椅背;落座时,应用两手将裙子向前轻拢,以免坐皱或显出不雅;听客人讲话时,上身微微前倾,不可东张西望或显得心不在焉;两手平放腿上,不要插入两腿间,也不要托腿或玩弄任何物品;两腿自然平放,不得跷二郎腿,应两腿并拢;工作时不得照镜子,涂口红等;不得将任何物件夹于腋下;不得随地吐痰及乱丢杂物。

c)交谈:与人交谈时,必须保持衣着整洁;交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容;与人交谈时,不可整理衣着、头发、看表等;在售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈;讲话时,'请'、'您'、'谢谢'、'对不起'等礼貌用语要经常使用,不讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言;不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人;称呼客人时,要用'某先生'或'某小姐或女士',不知姓氏时要用'这位先生'或'这位小姐或女士';任何时候招呼他人均不能用'喂'。

d.行为规范

a)对待客人态度要自然大方、热情、稳重、有礼、不以肤色种族、信仰、服饰取人;

b)在与客人谈话时应注意站立姿势端正,讲究礼貌,用心聆听,不抢话,争辩;讲话声音适度,有分寸,语气温和、文雅,不大声喧哗,听到客人的意见或批评时不应辩解,应冷静对待,及时上报销售经理;

c)对待客人的询问,做到有问必答,不得以生硬、冷淡的态度待客;如果遇到特别重要的问题或困难,及时向销售经理请示解决,切记不可向客户传达不正确的楼盘信息;

d)如遇到客户有特别要求,不得随便承诺,例如:改变房屋结构、推迟交款,要求特别折扣及物业管理方面等超出销售人员范围的问题,一定要向经理申请,如因销售人员的原因造成的影响,由销售人员负责;

e)销售人员必须在每天上班时核对'销控表',了解成交情况,向客户推介时要先核实单位;

f)销售人员不能在售楼部外任何地方接待客户或递卡片,不能与客户在售楼部以外的任何地方面谈或者找其他销售人员帮该客户介绍;凡在售楼部外咨询楼盘情况的新旧客户(如咨询会所、停车场、样板房、小区内等),销售人员只能指引客户自行到售楼部咨询;或者尽量解答,但不能直接接待客人、递卡片或者找指定销售人员帮客户介绍;

g)不得在工作场所化妆、照镜,做不雅观的动作;

h)工作时间不得喧哗、吵闹及追逐,不能当着客人谈及与工作无关的事情,不能在公众区域搭肩、挽手;发生争客事件,不得在现场争论,不能协商的可向销售经理报告,由销售经理协商解决,进行处理;

i)销售人员应时刻保持良好的精神状态,注意坐姿端正,不可东倒西歪,无精打采;

j)销售人员必须服从代理公司现场经理的工作安排

,经理分配的工作必须按时完成;销售人员对经理所安排的工作有任何异议,对同事有任何意见,都不可当着客人的面争论;

k)每日须由销售人员轮流在销售大厅门口站岗,站岗时要保持良好形象,不允许打电话,发信息、聊天;如有特殊情况,须交接好岗位后再离开;

l)售楼部内行走应注意姿势自然大方,在门口处注意慢行,在通道、门口谈话时,尽量靠边,不妨碍他人通行,严禁在门口处成群结队,阻塞通道;

m)电话应先问好,随后报出楼盘名称(如:您好!**花园),接听电话一定要注意礼貌,如遇到不会解答的问题,应找熟悉的同事解答;

n)上班时间不能用售楼部电话谈私事,如因特殊情况需请示经理,经同意后时间不得超过3分钟;

o)销售人员在工作时间应确保手机开机并随身携带,销售经理全天不得关机;

p)不得随意向外泄露发展商和销售同事的联络电话;

q)早餐就餐时间为9:00之前,午餐时间为中午11:30至13:00,就餐地点为办公室,就餐完毕,快餐盒等全部掷入户外垃圾桶,不得放于办公室内。午餐时间应分批安排并做好登记,平日一般在30分钟内,展销会或节假日等客流多的特殊时期,尽量控制在15分钟内完成,用餐后要及时整理好仪容才可上岗;

r)严禁在工作台前翻阅报纸,杂志,工作台上只能摆放销售资料、电话、电脑等工作物品,其他物品如水杯、报纸、杂物只可放在抽屉里,用完的物品应放回原处,离开座位应将椅子摆放好,保持工作场所整洁;

s)每天下班前各岗位必须整理好工作资料。

t)每次会后或接待完客户后须及时将桌椅复位、收拾好水杯和工作资料;

u)每半月轮流由各组负责整理前台和更衣室卫生,并监督其他组的组员做好保洁;

v)应积极主动承担各类公益事务,并服从相关负责人及主管的安排和指示;

w)销售前台的卫生由全体销售人员负责,保持台面的整洁。

违反以上规定程序者,经发展商现场主管确认,视情况给予罚款50-100元。

3.联合代理相关制度

1)接电

a.各代理公司分别负责一组电话,隔日轮换;

b.做好电话文本登记,作为来访客户归属查询依据;

c.每日及时录入明源系统

2)询客与接待

a.有客户走进售楼部,站在第一位的销售员首先要有礼貌地询问客户'您好,请问是第一次来访吗'如客户表示未联系过,则由站第一位的销售人员负责跟进。如客户表示曾经联系过则继续询问客户:'请问是与哪位销售人员联系的'如客户能清楚讲出此前联系过的销售人员姓名,则由该销售人员跟进。如客户不能清楚讲出此前是哪位销售人员联系过,即视为新客户处理,由站在第一位的销售人员跟进;

b.在a销售人员接待到访新客后,如该客户并未坐下在洽谈桌进行洽谈或未离开售楼部进行参观时,此时该客户与之前曾跟进或曾相识的b销售人员相认,b销售人员则可无条件取回该客户的权属,而a销售人员应无条件让出该客户,a销售人员可站回头位重新轮后接待;

c.当a销售人员已经和客户在洽谈桌洽谈或已经离开售楼部进行参观后,此时客户与之前曾跟进的或曾相识的b销售人员相认(包括直系亲属),b销售人员必须出示3天以内有效的联系记录(明源系统)且该客户也承认是该人员联系过。经现场销售经理确认后,在3日内(含3日)则可由原b销售人员跟进,成交后业绩及佣金归原b销售人员所有。如公共客户接听,接待联系薄显示在3日外,则由a销售人员跟进;

d.客户成交后在3日内发现该业主及与其有夫妻及父子和母子关系之相同客户,且客户登记3日内有效(含3日),成交后业绩双方公司对半。若成交超过3日才发现的,任何关系佣金均不作分成;

e.售楼部门口是客户接待的起始点,在场外遇到新的客户,应该引导来访客户到售楼部咨询(在竞争楼盘周边截客另当别论)。任何在售楼部外地方接待客户、递名片,或找其它销售人员帮该客户介绍的行为都被视为违规。一经发现并查实,将此客户交予另一方代理公司销售主管指定人员跟进;

f.如一位销售人员正在与客户洽谈成交过程中,而另一位销售人员此时发现该客户是他的旧客户,该销售人员只能与客户正常打招呼,但不得以任何理由或借口通过与该客户交谈,通电话,或者其它任何形式阻碍成交;

g.若因销售人员服务态度不好造成客人投诉,同时如该客户要求指定其它销售人员进行跟进的,则该客户的权属转交给指定销售人员并由该销售人员跟进。如果客户未指定销售人员,则由该代理公司销售经理指定销售人员为其服务;

h.当接待参观团客户时,站第一位的销售员位置不变,交由所属代理公司经理负责安排或亲自接待;

i.双方公司销售人员均不能以任何方式私下联络对方的已接待客户,一经发现查实后,直接清除出场;

有关客户的归属是现场的关键,出现纠纷在所难免,在客户面前的争吵是现场大忌,一旦出现造成不良影响者将直接清除出场。违反以上规定程序者,经发展商现场主管确认,情节严重者直接清除出场,视情况给予罚款500-1000元。

3)旧业主或旧客户介绍新客户到场按以下几种情况处理

a.当日业主或旧客户介绍新客户共同进入售楼部指定找某位销售人员,则该两类客户均由该销售人员跟进;

b.当日业主或旧客户与新客户共同进场,但业主或旧客户并无指定销售人员的情况下,则由站第一位的销售人员接待;

c.当新客户独立进场,在指定销售人员的情况下,由该销售人员或代理公司指定销售人员跟进;

d.当新客户独立进场,在无指名情况下,由站第一位的销售人员接待;

e.当新客户到场,无指定找哪一位销售人员,则由站在第一位的销售人员跟进。当已进入介绍过程中,并开始坐在洽谈桌进行洽谈或已离开售楼部到样板间参观,则无论旧业主或旧客户到场后是否指定销售人员跟进均由站在第一位的销售人员跟进,但在介绍时尚未坐在洽谈桌进行洽谈或未离开售楼部到样板间参观,而业主或旧客户到场,指定由某销售人员跟进,则由该指定销售人员跟进,原站第一位的销售人员重新站回头位。

4)辞退员工处理

对于双方代理公司在所代理项目自动离职或被辞退的员工,对方公司于该代理项目不得再录用此员工。

5)销售控制登记本

销售现场只能使用一本销售控制登记本,由当天总值代理公司负责登记当天销控,各代理公司不得自行设立销售控制登记本,一经发现将按违规责任严肃处理。

6)关于保密

a.做好资料保密工作,销售人员未经开发商同意,不得随意进入开发商办公室,不得私自翻阅柜台资料,不得私

自索取销控资料、认购书资料、客户资料、报表等;

b.销售人员未经对方公司同意,不得随意进入对方办公室,不得私自翻阅柜台资料;

c.各销售公司对己方明源系统的账号与密码严格保密;

d.销售人员对来访客户资料、认购书资料必须妥善保管,严禁外泄;

e.严禁超权限承诺客户,严格执行公司签发的统一口径,不可超出此范围允诺客户,不知为不知;

f.公司内部资料不得给客户翻阅;

g.各类申请报告是公司的内部文件,上级的批复意见不得给客户查看。

以上处罚的同时,现场主管可以要求相关人员做出相关检查和说明。

7)权属与佣金分配

a.此条例只处理涉及两家不同代理公司分佣的情况,而同一代理公司内问题由代理公司内自行协调解决;

b.只有认定为共同跟进和共同成交的情况,可以在成交后佣金各占50%;

c.客户的定义以认购书或合同上所列认购人或购房人之姓名为准认购书与合同有差异的,以合同为准;

d.所有成交客户从成交日起3日后,不接受拆佣申请;

e.共同跟进的确认依据上文中'询客与接待'相关条款处理;

f.共同成交以认购书上确认的姓名为主,是认购书中认购方(之一)且客户登记是在3天内的,经客户及双方主管确认后佣金各占50%;

g.如对客户归属产生纠纷,不得在客户面前出现任何争吵及纠纷,待客户离场/认购/签约后可先与对方现场经理协商解决,如协商不成则向现场开发商经理提交书面申请要求审议,并提交相关客户接待证据,开发商现场经理经审议完毕后出具处理意见,若仍有争议,则此客户成交单位佣金没收,算作开发商客户。

4.处罚条例

1)初级处罚条例(首次口头警告,二次罚款50元,三次加倍)

a.在公司或售楼部不按公司要求坐、立、行、走,如上班时间双手插衣服口袋站立等;

b.未按要求及时填写并上交开发商所要求的各种表格;

c.上班时间及销售中心内及周边都严禁吸烟;

d.卖场谈客区内嚼口香糖;

e.在工作期间不按规定穿着工装;

f.不使用问候语言,不主动问候;

g.工作时间内吵闹,开玩笑、玩耍、钩肩搭背、阅读与工作无关的资料、书籍、报刊等;

h.上班时间说粗口,或聚集闲聊与工作无关的事;

i.前台责任人擅自离开;

j.在销售开放区域吃午饭;

k.每日未能收好前台各类销售资料;

l.于样板房内闲坐或使用房内摆设;

m.填写认购书错误的;

n.明源录入数据有误。

2)中级处罚条例(首次罚款100元,二次罚款加倍并由做书面检讨)

a.工作时间内吃早餐、零食及未批准中午外出用餐;

b.工作时间内利用销售热线拨打私人电话或电话闲谈;

c.电话无人接听。

d.违反操作规程造成不良影响;

e.工作期间,在销售开放区域发生争吵;

f.在填写销售性文书的过程出现错写、漏写等情况,未发生严重后果的。

g.非特殊情况,销售中心大堂出现无销售人员站位的。

h.认购书当日未及时录入明源的。

i.明源录入数据有误的,错误处在3处以上的。

3)高级处罚条例(首次罚款200元并做检讨,二次罚款加倍并由经理做书面检讨)

a.在销售开放区域睡觉者;

b.因服务态度被客户投诉者,情况属实的;

c.将项目的各项非公开数据对外界发布的;

d.在填写销售性文书的过程出现错写、漏写等情况,导致严重后果的;

e.销售人员内部之间相互抢客,导致客户不满的;

f.擅自带客户到非开放区域参观的。

4)终极处罚条例(书面向代理公司、地产公司通报并罚款1000元,代理公司经理做书面检查,相关销售人员离场观察)

a.利用工作之便进行'炒楼'行为(如卖筹、卖位、卖折扣等),或利用工作之便进行二手楼交易,以及采用不正当方式获取其他非法收入;

b.在员工中制造消极情绪,四处散布谣言,组织员工聚众闹事,或打架斗殴,严重影响工作秩序和社会治安;

c.在销售过程未经开发商同意承诺擅自承诺客户,并造成严重后果的;

d.擅自出售未推房源或出售因换房、退房、挞定、保留而未通知可从新推售的房源;

e.擅自出售未经发展商调价的房源,新价格与实际成交价格的差额从代理费中扣除;

f.在销售开放区域打架斗殴,影响工作秩序和社会秩序的;

g.在销售过程中未经公司同意擅自承诺客户,未造成严重后果的。

5)处罚执行流程

a.开发商现场主管确认处罚事项,并在处罚登记表上列明处罚时间、处罚事项、处罚金额等;

b.经查实需要进行处罚的,代理公司现场主管在处罚登记表上进行确认。代理公司现场主管拒绝签字确认的,由发展商营销部主管人员进行确认,罚款金额双倍计算,代理公司主管三次拒绝签字确认的该主管作退场处理;

c.每月对处罚登记表进行汇总统计,交公司财务部一份存档;

d.每次的销售提成结算,将在上一次提成及本次提成时间段期间的处罚金额在代理费中扣除。

5.奖励规定

1)服务之星(奖金300元)

本奖项视各销售中心具体情况每月评选一次一名,参评者须符合以下条件:在工作中没有出现过迟到早退现象;接电规范,客户信息填写完整;工作认真按时完成;对待客户真诚热情,没有被客户投诉过。

2)销售之星(第一名奖金500元,第二名奖金300元)

本奖项视各销售中心具体情况每月评选一次,参评者须符合以下条件:在工作中无迟到早退现象;无客户投诉;销售业绩排名其所属销售中心的第一、二位;销售业绩排名以当月商品房买卖合同签约金额为准。

3)进步之星(奖金100-500元)

本奖项在和理化建议被采纳实施并出现效果后即予以奖励,参评者须符合以下条件:在工作中善于思考,发现问题并提出合理化建议,经实践证明对于提高工作效率和工作质量具有明显的效果;

4)附则

a.评奖程序:由代理公司销售经理根据销售人员

的工作情况,依据奖项规定的要求,进行申报,并提交相关材料;开发商现场经理收集齐各项资料后,签署个人意见,汇集到开发商营销部;开发商营销部依据提交上来的材料,结合平日掌握的工作情况,并经现场考核,初步确定获奖者名单,并进行张榜公布;

b.在对初定名单进行张榜公布时,如有异议,可以向开发商营销部提出,并提交相应的证据,经调查情况属实者,应予以修改;

c.所有奖项在无合适的人选时,均允许空缺;

第4篇房地产项目销售部管理原则

地产项目销售部管理原则

1、人力资源政策

公司的员工应知道公司所提供的每一项权益和机会,在本手册的以下章节中,我们也正是这样贯彻的。同样,我们亦希望每一位员工都能充分熟悉公司的管理规章制度。公司将会以真诚、尊重和平等的态度对待每一位员工,并共同磋商每一个重要事项。公司的管理宗旨在于建立一个不断发展、不断创新的执行机构,更好地服务于客户。公司非常重视您对工作及对公司的评议,您可以与您的主管商量任何问题或提出意见,您的主管应对您的意见和建议采取必要的行动。

我们将尽可能地积极进取、开放思想、以人为本,为员工提供良好的工作环境。公司的成功取决于每个员工的工作态度和积极性,公司的管理部门将致力于:

(1)激励和提拔员工,给他们提供一个在公司内部发展的机会。培养大家的能力,提高大家的素质。

(2)视员工为独立的个人,尊重大家的人格与权益。

(3)给予每个员工公平合理的报酬。

2、规章制度的重要性

为使公司正常平稳的运作,制定完善合理的规章制度极为重要,我们希望每位员工都充分熟悉公司的管理和所制定的规章制度及守则,并自觉地加以遵守。所有的规章制度对每一位员工都具有同等约束力。

3、普通员工和管理人员的关系

管理人员是员工的培训者和指导者。因此,我们希望所有员工都能服从和执行管理人员的指示。管理人员对员工的工作提出建议以帮助员工达到个人和公司目标。为了共同的利益,我们希望所有员工都能服从于管理人员及公司,但服从绝非一味盲从。每个员工有权就工作和管理提出自己的意见和建议,但是,当问题经讨论并形成决定时,每个员工都有职责去执行。

4、团队精神

在宽容和善意的基础上建立高效的合作是企业取得成功的必要条件,这需要人与人之间的坦诚和平等。良好的合作能促使每个员工积极思考,提高责任心,并能从工作中得到乐趣。个人和集体的利益是一致的,相互支持的。我们应鼓励和发展每位员工的能力,个人的成功也是集体的成功,即个人的成功也是建立在您与同事成功合作的基础上。

第5篇房地产项目销售业绩归属管理

地产项目销售业绩归属管理

1、现场来访客户均详细填写来人来访记录

2、现场每一位销售人员在接待来人时必须问清的问题

a、是否与哪位销售人员联系过;

b、家人或朋友是否来过;

3、若客户第一次到售楼部,并没有指明销售人员接待,则按当日按待顺序接待,业绩归该销售人员。

4、来电客户到现场,有指明销售人员甲接待,则由其接待,如未指明找谁,则按顺序接待。

5、若销售人员甲连续追踪,并有详细记录两次以上,而客户却在甲不在班时由乙接待成交则业绩为甲占70%,后续手续由乙追踪完成。

6、客户到现场由销售人员甲接待并有详细记录两次以上,之后其家人不同时间到现场找了其他销售人员,乙只接待一次成交,签约时发现为一家人按第5条执行。

7、如客户只是替朋友看房子,第二次由客户带过来则由原业务员接待。若朋友到现场来未说找原来接待人员,则为新客户,业绩与原业务员无关。

8、甲乙销售人员在接待成交完客户后,后续工作经双方协商由前几次接待少的销售人员完成,协商不成由部门经理安排,但该套的责任和义务由两个业务员共同分担。