第1篇 某公司销售管理手册
营销及相关部门工作职责：
一、销售部工作职责
(一)、招商工作
1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同
2、根据招商政策完成对开发区域的选择
3、完成对外围区域的开发(招商)工作
4、对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、促销等
5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格
(二)、直营工作
1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同
2、根据直营政策选择目标直营区域
3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书
4、完成对目标终端的谈判
5、对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、培训、终端关系维护等
6、按照公司的要求填制行政表格和数据表格
二、销售运作部工作职责
1、销售管理流程的制定及完善
2、流程中各环节操作规范的制定
3、销售信息的汇总、整理、分析
4、各种销售活动预案的可行性分析
5、各种销售活动的事中反馈、控制与调节
6、各种销售活动的分析评估
7、各种销售活动费用的核销
8、内勤与外勤间的沟通、协调
9、协调生产、销售与物流供配间的关系
三、市场部工作职责：
1、对新产品定位
2、确定新产品的市场切入点和营销策略
3、编撰文案
4、为新产品提供各种宣传物料
5、提供大型的促销活动方案
6、为区域性促销活动提供平面设计等支持
7、搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息
8、协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持
目录
一、产品价格
二、招商管理
三、经销商管理
四、直营管理
五、行政表格管理
六、数据表格管理
七、定单及物流管理
八、销售运作流程
九、促销核销流程管理
十、财务管理
产品价目表
品名
规格
包装
出厂价
批发价
建议零售价
条码
招商管理
一、招商主要流程
1、区域经理制定区域招商计划书
2、确定招商区域并对该区域客户资料进行筛选
3、电话拜访客户并确认有兴趣客户
4、邮寄样品和招商手册
5、二次电话拜访并确认有合作意向客户
6、确定人员出差拜访计划及线路
7、人员拜访选择合作伙伴并与之签定合同
8、签约后首批定单及货款的落实
9、货款落实后市场操作的客户沟通
二、招商准备时
1、客户资料的搜集与初步筛选
2、电话拜访目标区域的确定
3、目标招商区域的宏观、微观环境调查(可上网查询)
4、样品、招商手册、产品手册的准备
5、电话拜访备忘录的准备
三、招商进行时
1、招商计划的制定
2、电话拜访备忘录中对电话拜访进行详细的记录
3、对邮寄样品进行详细记录，包括时间、地点、电话、预计送达时间等
4、按照邮寄样品记录及时对目标客户进行追踪拜访
5、对二次拜访有合作意向客户进行详细记录，并对其所在城市进行仔细调查，可尝试向客户问询(包括传真方式)
6、对临近区域内意向客户进行汇总整理后，主管销售人员制定出差计划和出差路线，经公司批准后进行人员拜访
销售人员到达意向客户所在地后，首先对该城市的大、中型终端、化妆精品店和流通渠道(批发)进行市场考察，填制该城市市场调查表，随后对意向客户进行考察
8、考察主要包括对实力、性质、人员管理、流程管理、库存管理、渠道能力等方面，将考察结果填制经销商调查表
9、与意向客户洽谈详细交易条款(切忌口头对客户进行随意承诺，形成未来操作隐患)
四、招商完成时
1、与客户签定合同，并将客户五证(营业执照、税务登记证、企业条码证、银行开户证、法人代表证)复印件、合同、经销商申请表一起寄回公司
2、根据该客户覆盖区域内欲开发终端和渠道的状况，与客户协商制定订单和首批所需宣传物料，安排客户向公司汇款
3、细致考察该区域内的终端，预估进场、条码、人员等费用和终端的销售量
4、与经销商商谈并确定该市场的操作方案和实施计划
5、审核经销商所申请费用，填写费用申请表向公司申请
经销商管理
一、经销商的开发(见招商管理)
二、经销商的维护
1、主管销售人员的职责
对经销商进行固定拜访、沟通
协助经销商完成销售任务
完成对经销商一级库存及定货的管理
完成对经销商业务、促销人员的培训
落实陈列计划
制定并有效执行促销计划
提高经销商的投资回报率
每月完成当月与经销商的对帐工作
保证公司货款的回笼
2、经销商销售记录维护
每月一级销售报表(经销商本月销售/进货/库存)
每月涉及费用终端销售报表(该终端进货/库存)
经销商定单(公司统一定单，需经销商盖章、签字)公司发货单及发票市场费用申请表原件(用于报销费用，需主管销售员签字)经销商与终端的合同或协议
3、经销商客户资料维护
主管销售人员在经销商档案信息发生变化时要及时填写经销商信息变更表(附新的五证、合同)，由经销商盖章签字后寄回公司进行经销商档案维护
经销商对A、B、C类终端编制客户资料表，并交主管销售人员备案
对区域内的重点终端资料，主管销售人员应填写重点终端资料表交公司备案
直营管理
一、直营目标市场的选择
1、针对目标消费群体的集中区域选择目标市场
2、根据潜在消费容量选择目标市场
3、根据区域的人均收入和房产价格确定是否成为目标市场
4、根据终端的数量、分布、费用确定是否成为目标市场
二、直营目标市场的调查
1、确定终端(重点终端)的数目、分布
2、调查各个重点终端的消费群组成
3、调查各个终端的陈列位置及是否可上专柜、背柜
4、调查各个重点终端的进场费、条码费、促销管理费、店庆费等
5、调查促销小姐工资的平均水平
6、调查各个终端的现有销售量(区分高中低档产品)
7、预估□□□产品的销售量(精确到每个店)
三、直营市场经营计划书的制定
1、根据各店的费用、销售情况，制定经营计划书
2、分析经营计划书的各项内容，尤其分析其中的可变因素，预估该直营市场的操作风险
3、根据测算，确定首批进入店并制定经营计划书
4、根据最终确定的经营计划书进行终端开拓
四、直营市场的开发
1、据计划书设定的目标终端进行有目的开发
2、针对各终端的不同状况预备不同的谈判资料、数据
3、充分估计进店谈判的难度及解决对策
4、接触终端采购关键人员并展开洽谈
5、实质性谈判(包括价格、单品数目、陈列、付款条件、进店费用、条码费用、促销员管理费、残损费用、折扣等等)
6、签定合同
五、直营市场进行时
1、签定合同后，安排促销员招聘和培训
2、培训促销员的同时，应该完成新品进店的所有手续
3、完成对已进终端的陈列和促销员上岗
4、促销活动的制定和布置
5、完成对终端的固定拜访和维护
六、直营市场的维护
1、固定人员/固定时间的拜访终端
2、及时准确的填写终端销售周报表(库存/进货/销售)
3、管理促销员及时准确的完成销售日/周/月报表
4、及时申报各项终端费用
5、及时对终端库存进行调整(补货/调换货/促销)
6、及时结算到期帐款并制定终端销售回款一览表
7随时上报竞争活动报告，便于公司制定相应的促销策略
行政表格管理
1、人员月工作总结
2、周工作计划表
3、周工作总结表
4、经销商调查申请表
5、经销商档案
6、经销商终端客户资料表
7、重点/直营终端档案
8、重点终端费用申请表
9、直营计划书(非表格形式)
10、促销员档案
11、外聘人员聘用表
12、业务人员担保书
13、业务人员工作计划表
14、竞争活动报告
15、工作日记(非表格)
数据表格管理
1、经销商库存周/月报表
2、重点终端周/月报表
3、经销商费用统计一览表
4、直营市场重点终端导购销售月报表
5、促销用品盘存表
6、重点终端销售汇总表
7、一线人员考核表
8、促销费用报销表
9、直营市场办事处库存周/月报表
10、直营市场省级区域费用一览表
11、远期产品订货单
订单及物流管理
一、订单处理
1、经销商向公司定货应使用公司统一的定单(见定单)
2、经销商在订单上需盖章、签字并传真至公司
3、公司接订单后，核实有效订单、有效金额
4、订单处理人员通知经销商订单有效金额
5、经销商办理汇款，并传真至公司
6、订单处理人员应及时将汇款传真件转财务核查是否到帐
7、财务通知货款到帐后，订单处理人员及时安排发货，并保留原始订单档案
二、物流管理
1、小额订单，销售人员尽量将临近经销商定、发货协调在同一批次订货，协调运输
2、在客户汇款传真到达公司时，定单处理人员可通知物流部门
3、物流部门为该批货物准备运输车辆
4、经公司订单处理人员最后确认后物流部门装货发出
5、运费结算可以采用到达客户处时由客户结算，然后从货款中扣除的方式
促销申报流程
一、进店费、条码费等一次性市场费用的管理
1、随时填写终端费用申请表上传至公司商务部
2、公司商务部根据该区域的费用发生情况进行初审
3、计算该费用占每月费用比例
4、报请总经理签字批准
5、商务部备案后通知财务拨出或冲销应收款
二、其他市场促销等费用的管理
1、固定于每周五前将所有费用申请上传之商务部
2、商务部于每周六汇总各经销商申请报告
3、周二前，商务部根据各经销商预算及使用情况，结合经销商库存对费用申请初审
4、周三，销售经理对申请进行批复
5、周五前，商务部对批复结果备案并以EMAIL方式通知主管销售员，同时通知财务拨付或冲销应收帐款
6、每月月会时，对发生的费用根据附件完备的报销单进行核销
三、促销人员费用管理
1、主管销售人员进行重点终端备案和申请，公司批准后开发
2、主管销售人员进行促销人员备案和申请，公司批准后聘用
3、主管销售人员向公司申报促销人员清单及预算
4、公司归档人员清单及费用预算
5、每月底主管销售人员汇总各促销人员报表及人员工资表
6、商务部计算人员工资比例
7、报批、备案、签发、财务拨付或冲帐
促销核销流程
1、根据与终端的合同填写首期进场所需费用的申请表
2、公司批准备案后拨付或冲销应收帐款
3、进场后各项促销费用先申请后执行，每项费用的申请应认真填写终端费用申请表或者直营费用申请表
4、直营促销人员的聘用和管理遵照预算--招聘---聘用合同---备案---量化工资及奖金的方式实行
5、每月5日前申报上月促销人员工资，附促销人员日/周/月销售报表，需主管销售人员和终端的签字
6、促销人员工资使用银行卡形式发放
7、其他各项费用的核销均需附相关附件
商务部运作管理
一、一级销售数据的汇总、整理、分析
1、分品牌管理
2、分渠道管理
3、分经销商或直营店管理
4、完成时间为每天上午10：00之前
二、二级销售数据的汇总、整理、分析
1、以经销商为单位，对圣洁兰分单品录入
2、每月5日—10日完成
3、对经销商的库存/销售进行分析
4、结合经销商的预算使用情况做出分析结果
5、将分析结果通知主管销售人员
6、对问题严重经销商及时通知公司高层管理部门
三、三级销售数据的汇总、整理、分析
1、每周一汇总各店销售报表
2、以直营店为单位，对圣洁兰产品分单品录入
3、每周四前完成对直营店的库存/销售/陈列分析
4、结合经销商的预算使用情况做出分析结果
5、将分析结果通知主管销售人员
6、对投入产出比明显不平衡的直营店及时通知公司高层管理部门
四、销售费用的核算和初审
1、汇总各销售部门的费用申请表、重点终端档案、直营店档案、促销人员档案、合同等
2、进行费用申请与一、二、三级销售的比例计算
3、对超预算费用进行控制
4、将分析结果通知销售经理
5、备案批准的销售费用，并转达财务
6、完成对费用的总汇总、整理、分析
7、核销每月发生的费用，对发票、合同、照片、人员工资签收单等附件进行审核
相关财务管理
1、提供经销商、直营店的月对帐单(每月30日一式3份)
2、根据合同提供经销商和直营店的年终返利结算书
3、专人负责经销商和直营店的汇款到帐查询和税票管理
4、协同商务部监督、催促直营店超期帐款的回笼
5、完成对公司销售人员的费用审核并协同商务部对个人分类费用及费用总额进行备案
6、协同商务部确定公司销售人员的季度提成和年终提成
人力资源管理
一、人员管理原则
1、人员管理制度化，公司所有人员必须遵守公司各项规章制度
2、管理制度规范化，尽量使公司的各项制度严禁周密，规范各个操作环节，降低执行中的模糊性
3、管理制度人本化，通过完善的制度进行理性管理，回避感性管理中粗糙野蛮的管理方法
二、绩效发展系统
1、按照各部门的工作职责，制定各部门的绩效评估办法和绩效评估表，对各个岗位的人员进行综合指标评估
2、绩效评估采用面对面评估方式，即评估人与被评估人当面评估，允许被评估人进行解释和辩论。通过评估这种特殊的沟通方式，使被评估人能够客观的认识自己的不足，进而得到提高;同时也能消除评估人对被评估人的误解
3、绩效评估的结果公司备案，并做为被评估人员今后工资待遇、奖金、职位变动的依据
4、绩效评估表
项目
评估标准
优良
可差
得分
制度的执行(10分)
组织纪律性;工作计划性
计划执行率;计划完成率
销售完成(25分)
开发目标;销售目标
销售完成率;应收款回收
客户管理(15分)
客户资料的建立，客户资料的维护，客户的沟通，问题的解决
团队管理(15分)
销售队伍建设和岗前培训，团队沟通，整体绩效的的完成和提升
费用控制(10分)
费用计划的可行性，活动过程中的执行、监督、调控和事后评估
行政工作完成(10分)
各种行政资料的按时准确填写，各种日常行政工作认真按时完成
团队精神及对
企业贡献(10分)
团队精神、职业道德
对公司的归属感和贡献
创新能力(5分)
在工作中的创新表现
创新建议的可行性和成效
合计：
三、人员薪酬及差旅待遇
1、参见薪酬及差旅规定
2、差旅报销表
四、劳动合同
五、员工培训制度
1、岗前培训员工上岗遵循先培训后上岗的制度岗前培训的内容为产品知识、企业制度、销售管理规范岗前培训的时间不少于1周岗前培训后进行考核，合格方可进入市场
2、月例会培训每月初各区域经理返回公司参加月例会月例会各区域经理要对各区域的状况进行综合报告各区域经理在月例会上要对所有报告进行分析、建议对本月例会中的优秀案例进行提高性学习
3、课题包培训公司对各区域经理进行培训需求问卷调查，汇总各区域需要的培训课题在适当的时间，由公司组织安排课题包培训
4、各区域培训公司要求各销售区域制定区域培训计划根据区域培训计划，各区域对基层销售队伍进行培训在区域培训中，公司将派出导购专家和业务专家对区域销售队伍进行实地培训区域培训中要注重周例会的培训作用区域培训中应包括对临时销售人员的应急培训
第2篇 公司销售员业务管理手册
公司销售员手册:业务管理
第一节合同管理
订货合同是载明公司对外商务活动的依据,是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件,合同的签订、执行必须认真。
1、合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。在对客户情况深入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》。
2、对新客户合同签订前需要特别了解:
a、对方是否具有独立法人资格;
b、对方签约的目的,对方是否具有履约能力;
c、对方签约人是否有权代表对方公司签约;
3、合同签订时对合同用语必须字斟句酌;
4、合同签订后先由需方盖章后传回公司审批;
5、合同审批程序及时间要求:
a、合同签订后应立即交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理认为合同可行后,签明自己意见后将合同原件交回财务/销售内勤处。时间要求不超过合同收到后三个工作日。
b、批准执行的合同由财务/销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件存档,合同原件财务/内勤各留一份存档,其余的转给销售人员交给需方。
c、未批准的合同由销售人员退回需方。
6、合同必须经公司签章后才是有效合同并据以执行。合同未经公司批准前,任何人不得先期执行,否则由此造成的一切后果由责任人自行负责。
7、如果在合同执行过程中发生意外情况必须对合同内容进行修改或终止执行时,需与对方签订变更、终止合同协议。
8、合同规定有预付款或现款现货的,应在确认货款已到我方账号后在发货。合同规定分期结款的,到期前应事先联系结款并按期前往结款。
9、对合同进行分类登记,到期提醒结款。
10、合同系公司经营机密,未经批准不得借阅。
第二节客户管理
一、建立客户档案
客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一,通过它可以连续了解客户实情,从中看到客户的销售动态。据此销售管理人员就可以对实态做出判断,并采取相应的行动。
1、客户档案以销售人员为基础,销售内勤负责收集、整理。坚持'一户一卡',杜绝'有户无卡'现象。
2、客户档案包括以下四个部分:
基本情况,即客户的最基本资料,包括:客户名称、地址、电话、客户类型等。此部分销售人员应按照公司《客户资料卡》所列内容认真、准确、尽可能详尽的填写。对这部分一时难以准确填写的内容,可在了解清楚后再填写,但关于客户情况的关键性内容不得缺填,如客户名称、地址、电话、客户类型、经营范围、覆盖范围、关键人情况等。对客户资料卡所列各项内容,须加强监控。客户情况如发生变化。须以修改或另填写客户资料卡的方式予以记录,并及时传报公司。
二、客户拜访
1、访客户可以增进与客户的感情,帮助客户树立信心,解决销售中出现的问题,同时了解客户销售状况、库存情况、督促客户销售与进货。
2、每月销售人员应对本月需拜访的客户、拜访的时间、拜访的次数做出计划,并按期执行拜访。
3、拜访前应查阅客户档案,对本期拜访的目的。可能遇到的问题做到心中有数。
4、拜访时应对客户的销售情况、库存情况、终端铺货情况进行了解。对客户在销售中遇到的问题进行询问,能及时解决的立即解决,不能立即解决的承诺在一定时间内给与答复。
5、拜访时还应对客户的基本情况进行了解,发现有异动情况时,应立即了解清楚,同时判断可能对我公司市场管理造成的可能变动,并立即向上级汇报,以便采取相应的行动。
三、客户评定
销售管理人员应定期对本地区所有客户进行评定。通过评定可以及时了解客户的资信状况、合作态度、销售能力等情况,为我们及时调整工作重点提供参考。
客户评定的主要内容包括:
销售业绩:本期内销售额
信用状况:有无信用危机。
协同状况:是否提供有效建议、是否协同促销或主动促销、是否有损害我公司或产品的言行等。
客户评定的方法:
采用书面报告形式,可根据客户综合情况进行分类,作为客户调整的依据。
客户评定的时间可根据地区情况自行安排。
客户评定结束后应将评定报告装入客户档案中,并根据评定结果调整工作重点。
客户评定以销售主管主持为主。经理应定期检查、督促。评定结束应将评定报告传销售内勤处。
四、客户投诉事件的有效处理
(一)、如何面对客户抱怨
客户投诉问题的处理首先面对的就是客户的抱怨。
1、重视客户意见
在接到客户抱怨时应该放低姿态,仔细倾听,随时记录。切忌急于辩白、解释,因为人在满腔怒火的时候根本听不进去任何的解释,任何解释都会被当作狡辩,这无疑于火上浇油。
2、设身处地为顾客着想
要以诚为本,对于满腔怨气的客户应该以一种理解的语气解释。诚心诚意地为客户解决问题,而不是推三阻四,左右回避。
3、如果客户情绪非常激动,可以先简单安慰,答应客户'回头我们会给您一个满意的答复',待客户心情稍微平静后,在通过电话了解具体情况后进行处理。
4、以静制动。客户在抱怨时,由于情绪比较激动,难免会说一些过头的话。这时,处理人员一定要保持冷静,切忌针锋相对,使事态扩大。
(二)、投诉处理注意事项
1、在未弄清事实真相时,不要轻易做出判断或许诺。
2、尊重事实,对确系我方责任的要勇于承担,积极处理;对非我方责任的情况,也应感谢客户对公司的关心。
3、对客户进行解释时,要掌握分寸,严守公司机密,婉转回答。
4、客户来电要求及时答复,就算该客户不属您所管辖,您也应该仔细倾听随时记录,进行解释时态度要和蔼,用词要委婉。
5、投诉处理完后,需要将投诉物品取回或采取样本,以便进行分析改善。
6、建立详细的客户资料库,经常和客户保持联系,吸取宝贵的意见,并且及时将这种意见向公司相关部门人员反映。
五、业务沟通技巧
业务沟通是一项技巧性很强的工作,平庸的业务员与成功的业务员之间的主要区别在于:后者了解销售的真谛,将各种销售技巧烂熟于心,因而面对各种各样的客户能够胸有成竹,攻无不克。成功的业务代表必须具有的素质是a、非常熟悉所介绍的产品;b、对客户的情况非常了解;c、有高超的语言技巧,刺激客户合作或购买欲望;d、有把握洽谈气
氛的能力和技巧;e、有极强的下单和回收货款能力。
(一)对新客户的沟通技巧
1、给予良好的第一印象
注重礼仪,态度要虔诚,语言要谦恭,要避免紧张,首先心平气和地双手地上名片,然后说明来意。
2、重点向客户介绍我们能够给您带来什么
不同的客户都有不同的需求,您必须在了解其需求的情况下,把我们满足其需求的意思向其表达。
3、吃了闭门羹,如何打开僵局
当您面对对方时,对方态度冷漠,这种情况并不鲜见,这时正确的做法是;态度诚恳的打招呼,引起对方注意,即向对方介绍:'对不起,打搅你了,我是达华公司的业务经理。'如对方继续保持沉默,则继续重复上面的话,一般会见效。但重复次数以3-4次为限,如无效,只好告辞。但是,不应该放弃,在不同的时间,通过不同的方式,我们还可以努力。
4、若对方回答不经营这种产品时
虽然谈话气氛融洽,当对方提出由于公司产品知名度不高而不愿意经销这种商品时,应打消对方疑虑:'我们公司会配合产品的推广进行积极的宣传和促销活动。''请放心,这种产品绝对会畅销的。''如果产品销不出去我们不会强人所难的。'最好您应该将公司的推广促销计划向他介绍。
5、若对方讲'请下次再来时商谈'
不管对方是否有意推辞,听到此话后,要象拿到订单一样高兴地致谢,因为这为下次上门推销提供了契机。
6、若对方讲'现在正忙,改日再谈'
这时不能马上回去,应向对方道歉:'实在对不起,只占用你一点时间。'或'实在对不起,请你再听我讲几句话。'如此反复几次,有望获得成果。
7、有效沟通四要素:讲述、发问、倾听和了解
以上四个基本要素并非就是一个个简单的词组,它们概括了沟通过程中所有的关键要素,每一个要素都需要在沟通过程中不断地完善。
8、尽量用通俗易懂的语言向客户介绍产品的功能、性能和特点,但不能强求客户合作(包括铺货和购买),应该自然地诱发其购买动机。
9、与新客户洽谈时,首先不要急于谈成生意,应该将主要精力用于三大调查,即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。调查结束后,应将上述情况以书面报告的形式报告给销售主管,作为重要的参考资料。
(二)对老客户的沟通技巧
1、首先以一些与业务无关的事情打开话题,以寻找时机,直接切入主题。在时机成熟的情况下,向客户提出定货要求,需注意的是,应让客户感到对方完全在为自己所思所虑。
2、对于老客户,当他们客观提到公司的产品价格在同等技术含量的情况下,高于同类产品时,切勿争辩。
这时的用语应该非常地婉转,以一种理解的姿态面对他,尽量将话题转移到质量上,告诉他'首先我们会保证产品的质量上乘、稳定'或'相信我们能短期内产生规模效应,我们的价格会越来越合理。'
3、对于老客户提出的质量问题,合理解答处理。
如果客户提出公司某种产品的技术指标不过关,或者出现质量问题,这时销售人员除了立即勘察原因以外,还应该巧妙地沟通'产品的质量问题既然出现了,我们一定会配合你们合理解决,首先保证你们的产品的质量合格。'
确定定货后,除了与客户商谈关于数量或者供货时间等问题以外,同时还应该就货款支付问题进行商谈,有关问题一定要敲实,以免以后出现不必要的麻烦。
第三节绩效考核
一、考核的目的:
规范员工行为,激励员工,将员工的行为引向企业的总体目标,在企业内部形成良好的竞争机制,通过优胜劣汰,保持企业的竞争优势。
二、考核的内容
包括营销中心销售人员的工作业绩、工作态度和工作能力等。
三、考核的对象
包括销售部经理及所有销售人员。
四、考核的流程和操作(见操作手册-绩效考核与薪酬管理)
五、考核管理大纲
1、销售人员应自觉接受并配合完成公司的各项考核,使公司管理不断走向规范化与正规化,同时也为自身在公司的发展提供必要的依据。
2、完成公司下达的各项销售指标是每一个销售人员所首要完成的工作,也是公司考核的首要内容,业务考核可根据公司具体情况通过设定其占整个绩效考核的权重来制定相应的考核办法。
3、公司对各级销售人员进行业务考核的同时也注重对其进行日常的行政考核,行政考核主要包括考勤、内务、工作态度、敬业精神等各项内容的考核。
4、每位销售人员在进入公司后都应认真接受公司对其进行的初步培训与学习考核,销售部和企划部也有职责对所属销售人员定期或不定期进行销售技能、产品知识等的培训,并将学习态度、培训结果等作为考核内容记录在案。
5、人事考核由营销中心配合公司人事部门进行。人事考核是对上述各项考核内容的综合评定(每半年一次),并与薪酬挂钩。
第3篇 房地产公司销售计划管理2
房地产公司销售计划管理(二)
(一)、销售年度计划
1.在每年度初或上一年度末,公司由销售部牵头,其它部门配合编制年度销售计划。
2.年度销售计划的内容:
1).年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划;
2).各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划;
3).各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划;
3.编制年度销售计划的依据:
1).董事会批准的年度开发计划
2).公司资金情况及市场情况
3).技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划
4.年度销售计划经董事会批准方可实施,若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更,一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。
5.年度末或项目售磬,做好统计总结工作,汇报公司董事会和股东大会。
(二)、销售月度计划
1.在每月初或上个月末由销售部向公司'月度资金协调会'提交销售月度计划,经公司批准后实施;
2.销售月度计划包含的内容:
①月度售房计划;
②月度资金回笼计划;
③月度资金支出计划;
3.销售月度计划的编制依制:
①销售年度计划;
②宣传推广计划;
③上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法;
④已签合同及付款状况统计;
附件1:年月度销售收入计划表
注:此表每月2日前交财务部一份。
(三)、营销费用计划
1.营销费用计划按项目的不同时期可分人项目总营销费用计划、项目阶段性营销费用计划,也可根据营销活动不同时间跨度统计出公司总的年度营销费用计划及公司月度营销费用计划。
2.营销费用计划的编制依据:
①宣传推广计划;
②上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法;
3.营销费用计划的内容:
1)销售现场计划
a.售楼处企划、设计、施工、布置;
b.小区内及工地围墙、看板、指标等p.o.p设计、制作;
c.售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作;
d.多媒体影片(电视片)之企划、撰写、设计、拍摄、制作;
e.
2)广告计划
a.报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出;
b.杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出;
c.电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出;
3)宣传促销计划
a.楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷;
b.dm、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完稿、印刷;
c.促销活动(如推介会)的策划、设计、布置等;
4)其它项目
a.销售人员名片、名牌、制服、培训等;
b.代理公司的酬金;
c.其它。
4.销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施。
附件2:年月月度销售费用资金需求计划表
注:此表一式二份并于每月2日前交财务部一份。
第4篇 公司销售员出入库管理手册
公司销售员手册:出入库管理
公司安排专职或兼职人员对产品(含宣传品、赠品、样品)进行管理(以下称为货管员),货管员应根据公司产品库存品种、数量、出入库情况,编制库存日报表及库房资金日报表,完成每一次出入库手续和记录,并每月编制月报表及盘点表。
1、入库管理
货到后,货管员应与送货员当面点清货物,办理入库手续,做好入库记录。此外,货管员还应做好入库明细分类账及总帐记录。
2、出库管理
货管员凭经过营销中心经理签字后的销售定单(包括样品和赠品)出库,并及时做好出库记录,同时作明细分类账及总帐记录。
3、对帐
货管员应向营销中心经理提供库存日报表,应对货品进行定期盘点,填制盘点表。确保帐帐相符,帐物相符。
第5篇 公司销售员财务管理手册
公司销售员手册:财务管理
第一节费用管理
1、报销程序:
1)、公司销售人员基本生活费补贴,由经理审核后发放(休假期间扣除)。
2)、浮动经费经考核审批后,由公司财务部统一划拨。
3)、招待费报销时,应注明招待对象及人数,并需经办人、负责人签字后方可报销。所有报销单据均为正式发票,收据一律无效。
4)、各销售人员费用应及时报销。在出差回公司后三日内,将原始单据按规定粘贴好后报回公司财务部。
第二节资金管理
一、要求:
1、凡向财务部提出的各种费用申请、财务表单,应一律写明经理和经办人签名。对无签名的申请和表单,一律视为无效申请或无效报表。
2.在填写差旅费用报销单时,应填写出差时间、地点。
3.办事处应对所填报的各种报表内容的真实性、准确性负责。
二、报销注意事项
1.用报销单的附件应整齐粘贴在费用报销单背面的左上角,如附件较多应用原始凭证粘贴单,不得用信签纸粘贴,并且不得用订书机或回形针装订。
2.报销时必须由部门负责人审核、签字,方可报销。
3.用报销单及差旅费报销单上附件张数,填写时一定要在报销单据上注明。
4.填写报销单时,请用钢笔填写,不得用圆珠笔或铅笔填写。
第6篇 房地产公司销售部管理汇编手册使用说明书
地产公司《销售部管理汇编手册》使用说明书
一、内容及使用范围
本手册是**地产销售部的内部管理制度、业务操作、分配和实务操作程序的汇编,用于向管理人员和各销售单位专职人员提供日常操作的参考、查询和政策指导。
此手册仅供**地产公司销售部正式职员、办公室人事管理人员、公司部门经理以上人员查阅。
二、关于页码
手册出台后,遇有政策、制度上的变更或流程上的增减,将可能随时增加或变更手册的相关内容,所以三本手册采用活页形成装订,以利于新版内容的替换。相应地,页码编采用'章节号+文章序号'的形成,给一篇文章整体编号。
三、关于板式
本手册版本为电子版(在公司louse网中'部门信息'栏目查阅)和文字版(发至每个售楼处项目经理、销售部内管员、办公室人事主管各一份);
四、关于字体颜色
本手册中黑色字体为成文法令文件,灰色字体为近期(1-3个月内)即将发布法令(查阅人员可对此类法令提出异议或建议),红色字体为罚则条目号。
五、关于本手册管理
由销售部内管员负责:本手册的发放和签收、领用人离职时收回并保管、本手册的内容答疑和解说推广为。
六、手册持有人注意事项
1、当职员发生疑问时,依据手册向职员提供查询、答复;
1、保管手册,不得损毁、丢失;
1、更换手册新内容,并将旧版内容交本单位人事专职人员处;
1、离职时,交回手册。
云南**房地产有限公司
销售部
20**年11月
第7篇 电气公司销售部管理规章制度
销售部管理规章制度
一总则
为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归南京市佳夫尼电气有限公司销售部。
本制度自制定之日起开始执行。
二销售部组织架构
销售总监
大区经理
区域经理
销售主管
三销售部人员素质要求
1、品德好
2、很强的语言驾驭能力
3、人格魅力
4、很强的组织计划管理能力协调能力
四销售部岗位职能
销售总监岗位
职责一
1、坚决服从执行总经理工作安排。
2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
3、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。
4、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
5、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
6、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
7、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
8、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。
9、协助上级做好市场危机公关处理。
10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。
11、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。
职责二
1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。
2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长；
3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。
4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。
5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。
6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。
7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。
大区经理岗位职责
1、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；
2、拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；
4、根据网络发展规划合理进行人员配备；
5、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；
6、洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；
7、把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态；
8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态，及时沟通解决；
9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同；
10、组织建立、健全客户档案；
11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作；
12、向直接下级授权，并布置工作；
13、定期向直接上级述职；并提出合理化及可行性建议。
14、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；
15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案；
16、负责本区域市场销售人员任用的提名；
17、负责制定销售区域的工作程序，报批后实行；
18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查；
19、填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行；
20、及时对下级工作中的争议作出裁决；
21、每周定期组织例会，并参加公司有关销售业务会议。
22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。
领导责任：
1、对所属区域销售工作目标的完成负责；
2、对所属区域销售网络建设的合理性、健康性负责；
3、对所属区域确保经销商的信誉负责；
4、对所属区域确保货款及时回笼负责；
5、对区域销售指标制定和分解的合理性负责；
6、对所属区域销售给公司造成的影响负责；
7、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；
8、对所属区域销售预算开支的合理支配负责；
9、对所属区域销售工作流程的正确执行负责；
10、对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。
主要权限：
1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；
2、有向营销总监报告的权力；
3、对筛选客户有建议权；
4、对重大促销活动有现场指挥权；
5、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权；
6、对所属下级的工作有监督、检查权；
7、对所属下级的工作争议有裁决权；
8、对直接下级有奖惩的建议权；
9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；
10、一定范围内的经销商授信额度权；
11、有退货处理权；
12、一定范围内的销售折让权。
区域经理
1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务
4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。
5、动态把握市场价格，定期向公司提供防水涂料市场分析及预测报告。
6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。
7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。
五服装规范
着装规定：
1、工作期间，公司要求所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。
2、上班时必须佩戴胸卡。
仪容要求：
1、工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。
2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。
3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。
六考勤制度
1、每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。
2、每天早上8：30上班，考勤在8：25之前完成。
3、考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。
4、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。
5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。
6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准，
2天以内由销售总监签字批准。3天以上需总经理签字批准（总经理不在由副总经理批准）。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。
7、休假按公司制度调整年休，具体参照《公司规章制度》
8、根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定：
上午：8：30---12：00中餐：12：00---13：30下午：13：30---16：30附注：可根据销售状况、季节等进行调整。
七销售报表规定
1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。
2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表。
3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。
附：《销售工作周报表》《销售工作月报表》
八薪金分配制度
1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为1—3个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。
2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期1—3月：基本工资：底薪；转正后：
基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。
3、薪金发放时间：每月15号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。
4、业务费用管理
在公司销售人员中餐费用公司实行全额补助。
业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销，特殊情况由营销总监签字报销。
差旅费用:销售人员外出补助30元/天。并按公司财务报销制度执行。
业务招待费：需请示销售总监，由副总经理级以上领导批准。
九合同管理制度
1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。
2、合同内容填写
合同包括：主合同、附加补充协议等。
严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。
填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担。
加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。
3、合同签字程序
合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。
原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。
